酒上市策划案(共8篇)
1.酒上市策划案 篇一
文 君 酒 营 销 策 划 案
目 录
一、简介
二、历史
三、工艺及其特点
四、行业背景分析
五、营销环境分析
1、市场结构分析
2、竞争分析
3、优势及机会分析
4、国家政策影响
六、营销策略
1、塑造独特的产品形象
2、进行强有力的品牌传播
3、加强对白酒品牌的法律保护
4、营销推广策略
一、简介
文君酒产自川酒四大酒乡之一的邛崃(古称临邛),临邛自古繁庶,曾有“天府南来第一州”的美誉。1951年,以大全烧房作坊窖池为基础,建成“邛崃国营酿酒厂”,1961年正式组建文君酒生产车间,并生产第一批口感醇香的“文君酒”,1963年被评为“四川名酒”,1983年再次被评为四川省名酒,同年被四川省经委评为优质产品,1981年和1984年均被评为商业部优质产品,1985年正式定名为四川省文君酒厂,“文君牌”文君酒是1985年四川省优质产品。1988年文君酒在巴黎第十三届国际食品博览会上获得金奖。1993年至1994年,先后在多个国家及地区荣获十一枚国际金奖,成就香传四海的美名。
二、历史
邛崃古称临邛,是汉代卓文君的故里,故酒名“文君酒”。汉武帝时,当地富豪卓王孙的女儿卓文君,晓音律,善鼓琴,新寡家居,与司马相如琴心相恋,驰归成都,结为夫妇。不久又同返临邛,酿酒谋生。“文君当垆,相如涤器”,过着美满的生活。这个典故传为民间佳话。宋陆游词有:“青蛙自笑无拘束,又向文君朴上来;”清人宁湘诗有:“买得文君酒,来寻司马琴;”郭沫若题有:“文君当垆时,相如涤器处。反抗封建是前驱,佳话传千古。”古往今来,无数雅诗妙词,华文彩赋,在咏歌文君相如情事时,总是要提到其酿卖之事。
三、工艺及其特点
文君酒是选用优质稻谷为原料,用大麦、小麦混合制成的麦曲为糖化发酵剂。工艺采用续糟配料,老窖固态发酵,混蒸混烧,陈贮老熟,精心勾兑,反复检验,合格装瓶等操作方法精酿而成。该酒清澈透明,浓香甘冽,入口芳香,有清爽舒适感,回味悠长,饮后尤香等特点。具有香、冽、醇、甜的特殊风格,属于浓香型大曲酒。全国评酒专家高度评价该酒,“窖香浓郁,浓中带酱,酒体醇厚,绵香爽口,协调尾净,余香长,味丰满”。
四、行业背景分析
中国是一个有着千年酒文化历史的国度,这片土地上的酒流淌着幸福的基因,这里的酒行业似乎生来就是被赐福的,坐拥着13亿人口的广阔市场,发展空间似非常广。据最新统计,全国范围内仅四川省而言,近年1至4月份,白酒产业规模以上的企业户数发展到256户,比去年同期增长了13%;白酒产量完成了65.6万千升,增长了46%;白酒产量增加值完成了137.78亿,增长了36.8%;利润达12亿。所以文君酒的市场前景是很广阔的。
五、营销环境分析
1、市场结构分析
我国经济转向新的消费时期,白酒在人民生活中的重要性下降,酒文化成为精神的象征。在这种情况下,满足低收入阶层生活需要的低档白酒的消费量开始下降,而高档酒成为商务交往的重要载体,消费量逐渐上升。高端白酒依靠特殊的文化底蕴和质量取胜,中国白酒将依靠其品牌和质量走向世界。
2、竞争分析
从文君的发展历史看,文君具备了丰富的酿酒资源。文君酒发轫于明朝万历年间的临邛寇氏烧房,距今已有四百多年历史。文君酒在20世纪80年代风靡全国市场,价比五粮液,其市场影响可谓家喻户晓,品牌价值十分巨大,而规模庞大、质地优良的百年老窖群更是不可多得的财富。自新中国成立以来,文君酒屡获省、部双优及国际、国内大奖,多次荣获四川名酒称号和国家商业部优质产品称号。
剑南春集团收购四川名酒文君酒后,将重点精力放在了改进文君酒生产工艺,提高质量水平上。为此,剑南春派出了许多质量、技术骨干,对文君酒酿造工艺进行全面调整和改造,将剑南春先进的酿造技术与当地水土、气候、酿造环境相结合。历经三年时间,终于总结出文君酒独特的酿造新工艺。在2003年,文君酒在四川全省评酒会上名列前茅,并研制出最具原产地风味的新型文君酒——百年文君酒。为此,剑南春集团主抓技术的副总经理、国家级白酒评委谢义贵亲自坐镇指挥,中国著名酿酒大师、剑南春总工程师徐占成亲临文君酒厂指导研发工作。
3、优势及机会分析
文君酒的品牌优势也正越来越明显。文君酒在四川本来就是家喻户晓的白酒品牌,而自从被剑南春集团收购以后,文君酒更具备了走向全国的基础。剑南春生产的品牌背景嫁接到文君品牌以后,全国消费者对文君的认同感和接受度大大增强。名酒开始出现复苏的状况,名酒的买断品牌经过整顿后已经大大减少,加上文君作为剑南春酒厂收购的一个酒厂,在文君品牌延伸方面具有更广阔的空间,这就给文君提供了更加难得的发展机会,也是广大经销商的机会。
4、国家政策的影响(宏观环境)
任何行业都离不开国家上层政策的调控和指导,并且这种力量的强大想必每个人都清楚。比如2001年白酒税收的调整,将以中低档为主的名酒企业瞬间推到了悬崖边上;再比如国家对酒类产业政策的调整,使规模企业的白酒产量不得不从2000年左右的600多万吨下降到目前的300多万吨。
在国家相关政策的指导下,各大白酒厂家开始了新的应对策略。实行从量计税以后,白酒厂家首先是在产品结构上进行了大的改革和调整,中高档次的白酒大量上市。一方面应付了国家税收政策对企业的影响,另一方面在白酒操作难度日益增大的情况下加大了自己的操作空间。另外,消费能力的提高给这些中高档产品提供了市场。同样,国家在对白酒产量做出限制的情况下,也使得各大厂家为了保证销售额的持续上涨而不得不将产品档次进行丰富和提高。资料显示,近两年全国白酒在产量保持稳定并下降的情况下,销售额反而持续上升,说明白酒企业产品结构调整已见成效。
六、营销策略
1、塑造独特的品牌形象 A、保证优质的产品质量
树立高品质的品牌形象品质是品牌的生命,消费者对产品品质的需求是对品牌需求的最基本需求,所以应加强对文君酒的质量管理,不断提升消费者对文君酒的品质满意度,这是文君酒品牌成功的前提和基础。B、重视产品包装设计
白酒包装大师徐燎原曾提出,白酒需要“更现代,更反映年轻一代”的审美要求和生活方式的包装风格。文君酒的瓶塞应该摈弃中国传统白酒的玻璃或者橡胶瓶塞,应该采取红酒的瓶塞,改变中国白酒的传统包装,跟洋酒站在一个行列,同时在包装上应该设计一款别具一格的方形瓶身,形似古琴,卓有韵味,似一件古色古香的艺术品,加上法国原装进口软木制作的瓶塞,不管是宴饮使用,还是节庆礼赠,一处处细节上均深入到现代高端消费群体的内心,也有古色古香的味道。简约而不简单,在细节处匠心独具,优雅别致。C、做好广告宣传
由于广告充分展示了产品的性能、属性、外观、包装等,增加了消费者对品牌的认知,通过广告,可以加速品牌传播、提升品牌知名度以树立品牌形象。要注意:安排好产品广告和品牌广告的播放比例;选择合适的广告媒体;注意广告宣传的季节;搞好公共关系宣传。
2、进行强有力的品牌传播,扩大品牌影响力
品牌传播的方式主要包括广告、事件营销、终端营销传播等。通过强有力的白酒品牌传播,可以使白作为快速消费品、个性消费品的白酒来说,广告是品牌传播、产品推广的主要手段和工具。因此,要做好科学的广告战略规划,进行正确的广告战略定位,对广告媒体进行科学选择与组合,广告创意要传递品牌与消费者之间的情感和价值。同时通过卓文君与司马相如的历史性的爱情故事作为事件营销进行宣传,扩大文君酒知名度。
3、加强对文君酒品牌的法律维护
A、要做好防伪打假。其一,运用防伪技术。其二,提高辨别能力。其三,开展打假活动。企业应积极配合各级工商管理部门和商标局整顿市场秩序、查处侵权行为,并在召开的各种新闻发布会上进行曝光,对假冒伪劣文君酒的制售者给以严厉打击。
B、进行文君酒品牌秘密的保护。对生产工艺、产品配方以及一些关键的技术参数进行秘密性的保护,主要可以采取以下一些措施:对关键技术人员进行适当管理;谢绝技术性的参观;加强职工保密意识等。
4、营销推广策略
在营销推广上,我认为文君酒应该要注重消费者的体验,可以斥资建立白酒庄园,每年邀请数千位消费者和合作伙伴到酒庄亲身体验感受;在重点区域市场,组织品鉴会,让每一位愿意感受文君酒品质的消费者亲身体验到酒液之美,从而以最直接的方式,让品牌文化真正浸润到消费者的心灵。
2.药品上市及市场运作模式策划案 篇二
本人就三辰卡通与湖南泰尔制药于2004联合推出的列药品上市运作进行策划。考虑到药品竞争的剧烈性,本案的策划重点放在如下几个方面:
1、创新性策划——如何以最少的投入、最迅捷的方式切入市场,达到随风入夜、润物无声的境界;提高企业知名度和药品在市场上的占有率。
2、可复制性——针对医药品上市后需要面向全国推广、宣传这一特性,本案将适用大多数市场的操作,具可移植性和重复操作性。
3、整合营销——充分利用贵公司现有资源,如营销网络、媒体、信誉等进行营销组合,发挥资源的整体优势和效力。
4、策划以消费者为本,以产品为导向。
一、策划目的:
通过对目前医药市场的调研,企业生态及战略环境的分析,能形成一套适用贵公司新药推广上市的可操作的策划决策环,来于实践并指导市场,为企业树立良好品牌的同时,实行赢利,以此壮大企业的经济后盾,实现企业的可持续性发展。
二、市场状况分析:
1、宏观方面的环境分析:医药行业竞争愈演愈烈,发展到现在的低价风暴,药店超市连锁垄断经营,如江西南昌的平价药房、湖南老百姓大药房、白沙集团的金沙老医生等,都在走一条全国连销采购经营、厂家订购,直击医药市场,期此来降低低价带来的风险。此外,政府政策方面是支持大力发展中医药的,经历过动荡不安的非典阴影后,各地大力发展医药事业,并把保健和疾病的预防作为重中之重来抓。政策和法律法规方面对医药行业都是大力扶持的。作为医药企业可以大胆放心地去做。经济方面的影响,经历过金融风暴之后,亚洲的经济正强劲增长。各地消费水平都在逐渐增长。加之国家鼓励消费,扩大内需。
2、产品分析:
桂林三金拥有层出不穷的新产品:目前拥有准字号的治疗药品120个。其中,三金牌桂林西瓜霜、西瓜霜润喉片、三金片等企业自己研发的独家特色品种38个,列入国家基本药物目录品种16个,国家中药保护品种17个。在愈演愈烈的市场竞争中,产品优胜劣汰的周期变得越来越短,以至国内很多红火一时的产品常常是昙花一现。而西瓜霜、三金片成名几十年却依然英姿焕发,个中原因,王许飞总结说,当然首先在于疗效,疗效才是硬道理。迄今为止,国内市场上还没有出现在疗效上超过他们的同类产品;其次,就在于不断延长产品线,形成强势品牌产品群。据介绍,西瓜霜系列产品投放市场后,每隔两三年就要与市场新进同类产品进行疗效对照再验证,以及时发现产品的不足;同时紧紧追踪用户要求,改进现有产品,剔除不适应市
场需要的部分,增加新的科技含量,力争技术上领先同类产品1—2个阶段。众多的产品,需要与品牌组合来进行推广和宣传。同时,品牌也需要合理的架构。目前,药品市场上的品牌大多采取两种方式:
一、总品牌+商品名。如海南养生堂龟鳖丸、恒寿堂深海鲨鱼肝油等。
二、独立品牌。如青春宝、脑白金等。
一般来讲,一个新的公司对市场总是有诸多顾虑,例如万一现有品牌造成了不良影响,会妨碍其他产品的推广。因此,很多企业推出产品品牌时,不会在媒体上刻意显露公司名,比如脑白金的知名度很高,但其生产商名“健特”却少为人所知。
那么,究竟是否应该打公司品牌名?我认为应该结合公司的具体情况,如果公司在常规药品上没有长期发展的打算,只想凭借一个产品赢得二、三年的短期效益,那么就打品牌名就够了,回避风险是企业生存的需要。如果公司对产品有详细的发展计划,并打算推出产品系列,那么树立企业形象和总品牌形象,不但能“积累”消费者的信任度,而且能切实地减少新产品的上市成本。但即使在这种情况下,也应回避产品市场行为对母公司造成的风险。例如,在上海“恒寿堂”是个响当当的牌子,但却很少有人知道其投资公司是恒银集团。
所以,品牌策略,包括品牌的层次,不但考虑市场推广的需要,更要考虑产品发展和风险回避的权衡因素。
包装,不容忽视。很少有人会在营销类文章中把产品包装作为和广告并重的话题进行讨论。但现实的情况却让人不得不把这个问题从产品中单独提出来。有个公司经营药品的生产、销售时间很长,产品遍布大江南北,可以说是药品中佼佼者。说到发展,公司已拥有若干产品,并不断推出新产品,发展稳健、目标明确。但这样一个公司却从没考虑变更老产品早已过时的产品包装,新产品与老产品在包装上的差别让人根本无法联想到这是一个产品系列。
又如,新上市不久的“血尔”,很多女性反映,本来很喜欢红色包装的保健品,但一看到大大的“血”字样和红色配在一起,就反胃。这一评价对厂家来讲,可能不会很在意,毕竟这一产品的市场反响总的来说还不错。但作为补血产品的消费主力——中轻年女性的意见,却显示了该产品的局限。话题—医药、保健品上市的法宝
自从脑白金的软文炒作成功之后,很多公司都把炒作,进而挑动热点话题作为推出新产品时的法宝。但事实上,虽然话题本身是经过精挑细选的,但由于对舆论走向无法确切的把握,话题炒作有时就象走纲丝一样具有危险性。
如果以话题炒作为主要宣传手段,那么想要完全防止竞争对手的恶意炒作,几乎是不可能的。唯一的防范方法,就是在炒作之初就规定“炒作底线”,一旦达到“底线”,就应收敛话题,以硬广告、促销等
传统方式取代往往过度夸大的炒作。同时,应长期通过公关搞好与媒体的关系,在需要再次挑动热点时,才能收放自如。
3、竞争对手分析:
医药企业发展到目前的水平,由以前的科技含量低发展到现在的精细化工、纳米技术和高分子技术应用到制药行业,涌现出了大批的药界泰山北斗。分析竞争对手一般从对手的同质产品开始,跟踪对手的市场动态,研究他的营销策略,最终可以采取一系列的应对策略。如终端拦截等等。
4、消费者分析:
消费者处于医药零售终端的末端,他们是直接影响销量的关键因素。故尔消费者成了是策划工作的重中之重,特别是以营销业绩维护生命线的企业。策划应本着以消费者为主。比如新康泰克上市策划处处以消费者为本,尊重消费者的主体地位,体现出中美史克健康的人文关怀精神。在上市新闻发布会上,作为公关新闻稿的重要部分,公司杨伟强总经理讲话中,通篇满怀对消费者的感激之情。“康泰克曾是史克公司的一个知名品牌,但我要说,创造康泰克品牌的,不只是中美史克,更重要的是广大的消费者。多年来他们不断从品牌的使用体验对产品的疗效进行验证,最终形成了对品牌的信赖和偏爱,这样我们的品牌才有了生命。在康泰克退出市场的“静默期”,我们发现,许多消费者对康泰克品牌仍抱有一种好感,很多人对不含PPA的新康泰克的推出持欢迎和鼓励的态度。正是消费者给予我们品牌的信任和信心,激励着我们投注每一分力量来创造更好的产品去回报他们,因为我们深知,消费者对品牌的信心,才是我们赢取市场竞争,重回市场领导地位的最大支持。”其广告宣传也以熟悉的康泰克广告语与消费者相维系,深含情感关怀。
医药品类的消费者覆盖面广,基本上没有单一的消费群,消费群错综复杂是医药品类产品的特性。如一个病人既可以是高血压类药的受众,也可以是唐尿病类药的受众。所以医药界的常规作法是以产品细分市场,市场细分之后的好处是便于及时发现渠道中的问题,方便地进行策略的调整。将整个产品线进行细分以此来寻求全国范围内的市场。最后进行渠道的整合,以品牌来推动整个产业的发展。纵观整个过程,消费者处于底线,是市场的基石,如果不研究消费者的心理,不知道消费者心里想要什么,不清楚消费者的价值取向,很可能产品上市后就很快被遗忘。
三、市场机会与问题分析:
1、营销现状分析:
2、市场机会分析:SWOT原则进行判断
四、确定具体行销方案:
1、产品市场定位:说起药品的定位,还真是够齐全的。功能从长得高、睡得好、条理肠胃,到防癌祛病,几乎涵盖了医、食、补各个方面,就差打出“有病治病,无病强身”的字号了。从市场定位来看,老、中、青、幼、病,各个年龄、各个病症、各个阶层都有适合用的药品;各种病情都有针对的药品。现在营销阶段发展到市场细分阶段,不可能一种药品对所有的病情都适用。故每种药品都应该有一个明确的定位,以此作为主要的卖点诉求给广大消费者。药品的定位一般来说显得较简单的,从药品研发出厂的那一刻起,药品的功能卖点基本上固定了,以后一系列的包装和宣传推广都是为了该卖点给顾客的。基于此,体现药品的价值。
2、药品的4P’s组合方案即产品方案、价格方案、分销方案、促销方案的实施:
产品方案由研发生产决定,这要求药厂在生产药品时要考虑到市场的需求,生产适销对路的产品,提供最好的质量、最好的服务给消费者。价格方案需要我们考虑到药厂生产的药品的成本,在进行销售组合以不损失企业的利润为基础;好的价格应该在保证利的基础上,能最有效地刺激销量,将竞争对手打败。分销方案涉及到企业销售策略中的渠道管理。一般医药市场的渠道比较的单一,实行区域代理制,上一级代理向下一级代理供货。药厂总部只需管理几支坚实的代理队伍就行了。定期举行针对代理商的促销活动,推广公司新出厂的新品。促销方案的核心是广告宣传。一般可借助媒体广告、报纸和网络进行宣传。宣传的核心定位在于企业品牌的宣传和延伸。广告必须建立品牌独特的市场定位,为消费者提供他们最为关心的消费利益。比如康泰克多年来的品牌口号“早一粒、晚一粒,远离感冒困扰”,就有效地传达了对消费者的利益承诺,成为家喻户晓的广告语。新康泰克继承了这一广告的核心定位,以“新康泰克,12小时缓解感冒症状”唤起消费者的品牌回忆,维系好康泰克这一品牌的忠诚顾客,但PPA阴影犹在,广告宣传必须消除顾客的疑虑和恐惧心理。在新康泰克上市之初,上市广告着力向消费者提供他们所关注的信息,例如“不含PPA”,国家对产品的验证认可,并发展了新康泰克先生用放大镜仔细检查产品包装的广告创意,以提高产品可信度。同时广告还在继承新康泰克有 快速起效“、”药力长达12小时"这两大优点的基础上,突出PSE使药力释放更加精确、药效更加稳定。品牌的继承与发展,应整合出优势资源,继承好无形的形象资产,品牌发展应突出新发展的亮点,在广告投入前这一点一定要清晰,新康泰克品牌的广告宣传定位,很值得借鉴与学习,即使同一品牌的打造,也应有如此思想,在整合优势基础上发展以企业文化传播烘托新品上市。品牌的信誉,很大部分源于对企业的信任,企业文化、实力、形象、对维系消费者好感和信心非常重要,也是产品品牌资产的重要部分。2000年12月27日,史克必成与葛兰素威康合并成为葛兰素史克公司(GSK),成为世界上最大的制药企业集团。GSK的市场价值为1890亿美元,在全球范围内的41个国家拥有108家生产厂,产品供应140个国家,销售额达到275亿美元,全球共计100,000名员工。通过融合前身各自强有力的技术和资源,葛兰素史克在抗感染、中枢神经系统、呼吸系统和胃肠代谢系统四个医药领域处于领导地位。葛兰素史克公司在多个相关领域为中美史克提供了强有力的支持。合并后GSK的实力、行业地位、研发能力,无疑让消费者对新康泰克疑虑顿消。新康泰克上市,GSK副总裁亲临新闻发布会发表演说,这些内容通过媒介渠道广为宣传,成为新康泰克迅速推广的巨大动力。另外,中美史克还大打企业精神牌,宣传其“以变应变,迎接挑战”的企业哲学,宣传优秀的企业文化和企业形象烘托新康泰克上市。在康泰克退出市场的292天里,中美史克独立承担了约六个亿的直接经济损失,却没有为此让一个工人下岗,因为我们考虑到员工们的家庭,考虑到他们作为熟练技术工人对企业的价值。对人的关注换来的是员工们高昂的工作热情。在上市前动员会上员工们一起手拉手合唱一曲《团结就是力量》,许多人都激动得
流下眼泪。这段企业故事通过电视、报纸、POP手册广为传播,使得新康泰克上市增添了人文精神和情感内容,更具亲和力。
媒介造势,起伏有致。
媒介造势一靠广告。二靠公关新闻。新康泰克上市动用电视、报纸、户外、POP、DM等几乎所有广告媒介,从全国性媒介到区域性媒介,到终端广告,层层叠入,以达最大信息到达率。在安徽省,即向药监局申请了21种广告,集中火力在8月底9月初推出。在公关宣传上,据笔者在网上不完全统计,自8月10日至10月9日,新康泰克上市的报纸报道全国近300篇,前后三个报道高潮,一是8月中下旬的中美史克将有新品上市,感冒药市场争夺激烈的炒作,二是9月4日后新康泰克卷土重来,正式上市的聚焦,三是9月20日以来新康泰克销售看好的报道。以第二阶段的新闻最多,且集中于经济类、医药健康类、晚报类媒介,共约200篇。在品牌众多的感冒药市场,正是倚其声势浩大的媒介造势,使新康泰克借传媒之力,强势上市成功,成为市场焦点。纵观两个月的广告宣传,有焦点,有声势,但不做作,不哗众取宠,未发生负面效应,处理的自然、有序。
新康泰克上市策划还有很多可圈点之处,其抢在秋风渐起,易患感冒的季节上市,借助政府的权威与信誉,坚定消费者信心,上市前全面深入的品牌形象调查,新产品命名策略和整个策划流程的系统性、层次性和整体性,都值得作为个案进行深入研究。
以上举了一些例子,用以说明产品上市时品牌宣传、媒体力量等因素的作用。下面提一下具体的操作方式。
1、口碑策划——“赠药送健康、疗效万里传。”
新药研发上市是一个艰辛的过程,层层审核达到GMP标准后,才让上市销售。可谓“十年磨一剑”。要想要新药上市之前抢先一步,动作当然要快于竞争对手才行。可在新药上市前试行赠药活动。首先,充分利用前期新药实验数据,将档案库中的目标数据进行统计分类,如儿童用药则重点诉求本药在儿科疾病中的功能主治。融各种途径,将该药赠送给该年龄段有代表性和影响力的名人。如儿科用药上市前可赠送给小朋友最喜欢的童星——释小龙,充分体现了品牌的价值——促进儿童健康成长;又充分利用名人效应来扩大了品牌的知名度。该案的关键在于赠药的方式上,以谁的名义赠,怎样赠送,都值得做文章。若与政府公益单位联合(涉及到企业的公关策划能力),以政府的名义赠送药品、礼包给那些在某些方面为社会作出特殊贡献或在公众心目中有强烈影响力的人。效果则更好。如三菱公司长期为成龙赞助演戏用的三菱赛车,随着成龙在屏幕上频频亮相,三菱公司的品牌也深入了人心。这就是一个双赢的例子。口碑策划成本低,公关费用也可以控制,搞好与当地政府关系,利用行政力量来促成双赢。
2、借鸡生蛋法
利用目前市面上知名度高品牌的力量,与之联姻,或借助其品牌优势,或依托其营销网络。达到产品迅速上市,提高市场份额的目的。医药界贴牌生产的品种也有好多种,目前发展到强强联合共霸市场的局
面。如深圳三九集团与三辰卡通集团联合推出蓝猫三九童泰微生态片、蓝猫三九童泰牛初乳等系列产品。此种结合就考虑到互补性的原则。三九是药界资深品牌,蓝猫是儿童最爱的卡通明星,两者结合造势,相得益彰,上市后便能立即得到广大少年儿童的喜欢。
由此可见,适当将产品线中的一些产品与其它品牌(最好是能切入消费者心理的成功品牌)整合,上市会来得容易得多。让消费者在恍然大悟之际又很顺畅地记住了该品牌。此外,品牌也有了更多的延伸空间和发挥力度。
3、整合营销——上市招商会议
认清招商的核心——销售药品,获得大订单,寻求长期合作。
操作方式:
A、制作完善精良的招商说明书、产品宣传册、海报、POP广告、招商专用代表证、旗帜、横幅等等。
B、广发英雄帖。利用目前公司的网络终端散发招商信息;在互联网、媒体广告、报纸期刊(如《销售与市场》、中国经济导报、中国医药信息报、中国老年报等)等上面发布招商信息。
C、选取会议所用的宾馆或酒店:经过前期的系列招商宣传和准备活动之后,下面进入了实质性的关键工作——短兵相接,争取在最短的时间内消灭“敌人”,要让每一个参展代表满载而归,至少让他们或多或少带点产品回家,让人家空手而归总不太礼貌吧。
D、招商会开始:要进行一系列繁锁的细节,如迎宾,发放招商说明书、会议日程安排表等。其次还要安排本公司的各人员就位,负责到人。每个人都要有详细的活动安排,会前,会中,会后作好代表们的招商指导工作,此外,还要负责代表们的起居生活方面的服务。利用亲情服务,礼貌待客。会议期间,老总陈述招商细则及企业合作政策方面的细节;学术部长做好新产品功能演示。这一切,都要在会前做好详尽的安排。专人负责,服务到位。
E、会后,送客。未尽事谊,要取得双方的协调处理。不能在会议厅内下单的,争取在代表们回家后考虑清楚后签单。
3.酒上市策划案 篇三
华夏长城的营销隐疾集中在以下三个主要方面。
首先,长城品牌的使用是授权制。其所有权归中粮集团,而使用权分属于几个子公司,这种“一个品牌,多种策略”管理模式导致的长城品牌形象的不统一,消费者对长城品牌的认知比较模糊,只感觉它是一个老牌子,值得信赖,缺乏更丰富的联想。其次,和众多的国产品牌相比,华夏长城的诉求有趋同性,形象也比较模糊,缺乏鲜明的品牌个性。再者,华夏长城市场基本处于自然销售状态,终端建设相对薄弱,销售推力和拉力明显不足,给竞争对手留下了很大的进攻空间。
综合以上的分析,需要解决的问题就很明显:如何利用强大的资源平台将华夏长城的产品力转换为品牌力?如何稳健的解决长城品牌之间的内耗问题?如何树立壁垒,让竞争对手难以跟进?
我们的战略总方针是:推出新产品,建立子品牌,活化华夏长城品牌。
1、通过子品牌的建立,赋予华夏长城新的品牌内涵,塑造华夏长城全新的品牌形象;
2、通过子品牌的建立,将华夏长城从整个长城品牌中剥离出来,真正实现现代企业“谁投资,谁受益”的原则,让华夏酒业不再为其它长城品牌的使用者做嫁衣。
3、新产品的推出,对于华夏干红的销售体系和销售网络也是一次刺激,让它们从老大的优越感中走出来,培养它们的市场反应力,提升包括整体的营销能力,对网络渠道进行精耕细作,在通路上给竞争对手设防。
这个建议立即得到了中粮集团和华夏酒业的一致认可。我们决定利用华夏长城1995年年份酒上市作为一个契机,打一个漂亮仗。接下来的时间里,采纳长城项目组马不停蹄,广泛收集国内外资料,走访夜场、酒楼、买场,请教华夏长城的酿酒师,召开消费者座谈会,一次成功的策划已经在酝酿„„
一番市场研究后,我们对干红市场有了更细致的认知:
1、国产干红的竞争主要集中在中低档干红上,价格多集中在50元以下。其中,华夏长城疏属于第一梯队,是中低档干红的领导品牌。
2、一些商人唯利是图,利用消费者青睐进口酒,又缺乏认知的机会,进口一些低品质的葡萄酒原浆,在国内罐装,以高价位谋取暴利。这些酒在行业内被成为洋垃圾酒,无论是从葡萄品种、生产工艺等方面都无法与国内知名葡萄酒品牌相比。
3、消费者对干红的消费还处于跟风阶段,真正会“品”酒的人还不多,对干红的认识在于“调节气氛,有情调”,对酒质不讲究,对低劣品质的酒认识不多。
总体来看,我国干红市场的市场细分还没有形成,国产干红大都挤在中低档区间,而洋垃圾酒霸占高端市场,却不能够给消费者提供名副其实的好产品。
国产优质中高档酒是一个真空区――这就是长城新品要进军的领域。
经过对华夏酒业公司各项资源的充分了解和评估,我们创建了“华夏葡园”这样一个产地品牌,突出华夏长城的产地优势和其酿造干红的专业性,为高档产品做支撑。
华夏葡园是一个专业、规范的葡萄种植基地。地处河北昌黎县,位于北纬39度25分至47分,其自然环境,无论是日照时间、降雨量还是昼夜温差,都和干红的故乡――法国波尔多地区极为相似,被誉为“中国的波尔多”,是葡萄生长的沃土,属于我国葡萄酒原产地的保护区。
华夏葡园有着渊源长流的种植葡萄、酿造干红的历史。在和煦的阳光下,华夏葡园一望无际,栽植这一排排宝石般晶莹剔透的赤霞珠„„
这里还有一位传奇人物――华夏葡园首席酿酒师。他懂得每个葡萄品种的特点,知道怎样栽培,深谙葡萄榨汁酿酒、的每一个环节,是干红的专家。正是因为有这样一个负责权威的酿酒师,让华夏葡园出品的每一瓶酒又多了一重品质保障。
今天,华夏葡园首席酿酒师亲自开启了第一瓶华夏葡园赤霞珠1995干红。华夏葡园要以这支酒发起对洋酒的全面挑战,肃清中国干红高档市场,让消费者真正知道什么是高档的、好品质的干红。华夏葡园首席酿酒师要揭露进口干红的真相,产品品质没有保障,供应渠道不稳定,与其高昂的价格不相符。让更多的消费者知道购买干红的标准:好产地,好品种、好年份。
新的品牌已经确定,我们要通过华夏葡园赤霞珠1995干红这样一个高端产品,来挑战洋酒在消费者心目中的“高势”地位,展示华夏长城的自身实力。这样的举措,同时也把国内的竞争对手留在后一个等级,从而突显出华夏长城的品牌地位。此番挑战行动的最终目标是有高档干红的挑战者向领导者转变,再一次确立华夏长城的制高点。
一、结合整体品牌策略,对华夏葡园赤霞珠1995的包装进行突破,突出品质感,增加附加值。
1、新产品的前标在传承白标的基础上,凸显华夏葡园的形象。
2、背标上要体现出首席酿酒师的形象和其本人的签名。
3、给每瓶酒附加一本出生证,由首席酿酒师亲自签名,显示产品弥足珍贵。
4、每瓶酒系上红色的小领结,彰显品味的同时,在终端形成明显的差异,吸引消费者的目光。
5、编撰干红酒典,附在产品上,赋予品牌更多的文化内涵。
二、制定具有挑战力的价格。在经过多次的消费者测试后,我们将华夏葡园赤霞珠1995干红的商场零售价定在95元,一方面,和国产中低档酒拉开差距,使消费者对品质有所认同,另一方面,这个价格相比进口洋酒是有竞争力的。
三、渠道:调研发现,消费者消费干红最多的终端是餐厅、酒楼和夜场,这些地方以直接消费为主。其次大型商场、量贩也是干红的一个重要销售窗口,这些地方的消费行为主要是送礼和自己储藏,销售量相对较小。因此,我们直接切入主要终端――深圳市高档餐厅和酒楼,并快速展开了短期的形象建设和长期的系统培育工作,这也是华夏葡园1995干红成功的一个创新之处,后面有章节点评。
四、终端建设:我们将终端进行了ABC分级。根据不同的终端的重要性,进行POP、促销品和人员的支持。终端建设是华夏长城营销工作的薄弱环节,我们希望承借华夏葡园赤霞珠1995干红推出的契机,加强华夏长城的终端建设工作,让竞争对手无可乘之机。
五、传播及推广:利用整合传播利器,进行广告、公关、促销活动的整合,借助于整体力量,迅速打开华南商场。立足于区域市场,启动地方性媒体,围绕公关事件展开传播。
1、广告:诉求购买干红的三大标准,诉求华夏葡园赤霞珠1995干红的好产地、好品种、好年份,挑战进口干红。在表现形式上,分别以长城、高尔夫球、桌球来表现长城品牌的品质感和高档形象。
《今天,1995“三好绅士”亮相》
《认准这三点,你才是一个有品味的人》
《认准这三点,你才是一个不随便的人》
《有它,你会喜欢这样的背后议论》
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2、公关活动,采取软性文章普教形式进行宣传。教育消费者认知干红选购标准的同时,揭露洋垃圾酒的真实面目,实施挑战策略。
《打破洋酒神话》
《选购干红究竟有没有标准》
《葡萄酒七分原料,三分工艺》
《购买干红的三大标准》
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3、促销活动,在产品上市期间,我们将新品和消费者接触的地点首先锁定在酒楼,展开试饮活动,让消费者直接感受到产品的口感和品质。同时,由导购人员对消费者进行红酒知识的普及和灌输。
谋定而后动.2001年11月,华夏葡园赤霞珠1995干红全面登陆深圳,迅速掌握了重点销售终端――高档酒楼餐饮,掀起销售热潮。截至2001年年末,销售量达近2万箱。华夏酒业又乘胜追击,推出华夏葡园赤霞珠1992年干红现在产品库存量有限,已经限量发售。华夏葡园系列报广也先后获得《广州日报杯》食品饮料类铜奖、第8届广告节入围作品奖、“金帆杯”深圳平面广告双年奖优秀奖。
回顾华夏长城干红的整合策划,主要有以下几个亮点:
1、营销策略的导向
抓住干红市场高端空位的契机,制定挑战攻略,向与自身档次、品质接近的进口干红发起挑战攻势,借助于消费者认为进口干红“非常好”的心理区位,边破边立,在来提升自身的品牌形象和价值感的同时,成功的将华夏葡园与一般国产品牌区格开来。
2、广告策略的成功选择
“消费者之所以喜欢你们公司的产品,是因为产品使他自己更觉尊贵,也在他人面前尽显身份”――这就是B/W模式中的身份动机圈。在制定华夏长城1995干红的广告策略时,我们成功的运用了这一模式,赋予华夏长城1995干红格调和品味,并通过高尔夫、桌球等金字塔顶层的人们享受的高尚运动来凸显,完美的塑造目标消费群的气质、身份和优越,给目标消费群传达这样一个信息――这就是我的追求,这才是我的生活。对身份模式出神入化的运用,使我们成功的赋予华夏葡园与生俱来的品牌魅力,引起消费者内心深处的共鸣和高度推崇。
3、形象的差异
形象的差异化,对策略有着传神入化的作用,华夏葡园通过品牌形象、产品形象、终端形象和传播的差异化,突出华夏葡园赤霞珠1995的高品质感,彰显出华夏葡园高档的品牌形象。酒典、出生证充分显示产品的弥足珍贵。红领结让人过目不忘,记忆犹新。长城垛口的产品陈列更是气势恢弘,无与伦比。
4、战术的整合
充分抓住传播中的关键要素,在利用常规报纸媒体进行传播的同时,另辟蹊径,对最为经济和长效的传播途径进行整合。如前所述,我们发现餐饮酒楼是消费者消费干红最主要的场所。而酒楼的楼面部长和经理在点菜的同时就可以有效的向消费者介绍酒水。如果这个群体能够成为华夏葡园口碑传播的中坚力量,将大大增加产品销售的机会,并可以节约更多的传播资源。因此,我们打破常规,将对酒楼楼面经理和部长的公关工作纳入华夏葡园整合传播的体系。
结合深圳的就业环境,我们认为这一群体有着非常大的竞争压力,需要进行自我的提高和突破,以便有更高的发展空间,对于高档酒楼来讲,他们也非常希望自己的员工能够快速成长,给消费者提供更好的服务。因此,我们超越了一般酒业公司庸俗的公关行为。联合深圳市餐饮协会推出了“首届餐饮业职业经理人培训班”,面向深圳市酒楼的楼面部长和经理进行免费的培训和教育,邀请香港知名的培训讲师系统的进行红酒知识、管理技能、沟通技巧等方面培训,对于成绩合格者还颁发结业证书。第一期培训班,来者踊跃,座无虚席。通过的培训班,建立了近乎深圳70%以上高档酒楼的餐饮部长和经理的档案。很多学员都期望能够针对他们的不同阶段,进行分级培训。此次事件,深圳特区报、深圳商报都进行了跟踪的报道。终端关系公关的创新,给华夏葡园在主力通路的销售起到了很好的推动作用,使华夏葡园在深圳的高档酒楼形成良好的口碑传播力量和销售态势。
4.酒上市策划案 篇四
豫酒在第一轮产业变革中掉队了,致使豫酒企业整体进入了低谷。2005年开始,中国白酒产业又迎来了第二次历史性战略机遇期,白酒产业开始整体走向了复苏,但豫酒却在这次白酒产业历史性战略机遇期面前显得有心无力。为什么?从资本实力的角度讲,与其他省份的白酒企业相比,豫酒企业的资本实力弱小是豫酒不能走向战略复兴的最主要原因之一,豫酒企业必须也只有实现自身资本运营手段上的变革,才能最终改变自己的命运,因为对于全国白酒企业的命运来说只有两个,一是借助资本迅速实现战略突围,建立自身的产业地位、市场地位最终改变自己的命运;二是在等待中逐步走向消亡。
相对其他食品企业而言,白酒企业对自身资本实力的依赖性较强,没有一定的资本实力白酒企业就很难有战略行为,而没有战略行为的白酒企业就很难有未来。尽管大家都认为白酒企业经营的误区是靠资本实力砸市场实现扩张,觉得白酒企业经营缺少务实而太多的浮躁。
对于豫酒企业而言,解决资本的问题不能再单一的依靠政府和金融部门了,必须依托企
业资本运营战略变革开辟一条新的资本经营路径,借助资本的力量才能实现企业的复兴。现实中,豫酒企业对资本市场有以下几种误区,一是不了解资本市场,缺少对资本市场最基本的知识与认识,对资本市场处于“不知不觉”地状态;二是缺少对资本市场的正确认识,认为资本市场是华而不实或者觉得只是一种游戏而已,这种企业对资本市场处于“先知后觉”的状态;三是已经正在谋求在资本市场寻求企业战略突围的企业,祥龙四五的率先垂范一定会推动豫酒企业在本市场运作的进步。这部分企业目前也在积极的运作中,这种企业处于“先知先觉”的状态。
但大部分豫酒企业想在资本市场寻求突破,还是面临着很大障碍的。首先是规模和效益的障碍,目前,大部分豫酒企业的规模和盈利水平与资本市场的要求还相去甚远;其次是企业的产权和体制问题还受到很大的制约。如张弓2005年就有globrand.com资本市场的运作战略,但体制和产权就限制了其在资本市场运作的可能;而伊川杜康是豫酒进军资本市场最高调的企业了,为什么被后来者的祥龙四五超越了呢?仍然是规模、效益、体制和产权的问题解决的过程使然;三是管理体系的问题,资本市场要求企业的经营管理必须非常规范,没有规范的经营管理体系就很难进入资本市场的大门。
另外,任何企业成功的进入资本市场都需要一个艰难的过程,甚至是历经九死一生的考验,这就要求企业必须有一个可行的、完成的、战略性的资本市场运作计划。没有可持续性的资本市场的运作计划,也会重蹈“宁夏红枸杞酒”的覆辙路。反而把企业推向更危险的经营边缘。
5.习酒策划书案例分析 篇五
一、项目背景
习酒选用本地优质高粱为原料,以小麦制成高温大曲,采用传统酱香型工艺,经(下沙、糙沙)两次投料,露地糖化,石窖发酵,清蒸回烧,七次取酒,八次发酵,九次蒸煮,按质装坛,陈贮最少三年,精心勾兑等工序酿成。无色透明,清澈晶亮;酱香突出,幽雅细腻,协调丰满,回味悠长,空杯留香不息。酒度53度,属酱香型大曲酒。行业地位:2010年的品牌价值为42.24亿元,在中国白酒企业中名列第21位,在贵州白酒企业中排在第2位。
二、市场营销环境分析
宏观环境
国民经济继续保持平稳较快的增长,产业的结构显著的改善。农业市场以及工业市场也都在增长,固定资产投资保持高速增长。消费品市场持续的保持活跃,城乡居民收入的较快增长,增强了居民的购买力,为消费者市场提供了有力的支持。对外贸易的形式被看好。财政收入稳步增长,质量有所提高,金融运行平稳。
近5年来白酒行业的高效成长,是在我国宏观经济高速发展的大背景下,广大白酒企业特别是名优酒企业抓住消费升级机遇,不断创新,调整产品结构,转变增长方式,提高赢利能力实现的。首先,宏观经济增长带动消费升级,启动了白酒消费的大盘;其次,白酒企业通过采取一系列措施提升了核心竞争力,老名酒焕发了新生机习酒品牌以自身越来越强劲的市场竞争力,不仅推进着企业持续九年演绎跳跃式增长,而且印证着品牌经济发展的这个客观规律:一个企业的兴衰荣辱,取决于是否拥有一个比较有优势效应的品牌。浓香型白酒具有生产周期和贮存期短、见效快、大众口味等特点,且生产基本没有地域限制。浓香型白酒已经成为在白酒市场覆盖面最广、销量最大、品种最多的一种香型酒。茅台酱香已牢牢地坐稳酱香品牌力、生产力和销售力的宝坐。在稳固宝坐的同时,充分发挥茅台文化体系中包容和渗透性的文化特性,推广浓香白酒不仅不是为了浓香而浓香,而是为了茅台品牌饥渴的市场而浓香,善哉“道可道,非常道,名可名,非常名也。”习酒香型文化,是茅台酱香的侧翼,是茅台香型文化的补充和丰满。
微观环境
习酒2008同比开创历史新高的2007,生产销售成品酒实现快速增长,从习酒的近五、六年间各产品销售收入的总体构成比例来看,浓香型习酒几近占居80%左右,特别是2008年,浓香型习酒系列的实际销售同比上年增长36%,其中“五星习酒”增长幅度就高达30%左右。这不仅在一定程度上有力地维系了黔酒“浓香阵营”战领本土消费市场的发展格局,而且也保障习酒的经济增长点建立在一个独具差异化优势的牢固基础之上。
白酒市场在今年呈现以下新特点,名优、高价酒是热点,中档白酒是重点,今年国内酒类市场的消费主流仍是质量稳定,价格适中,为广大消费者所认识的中档白酒,特别是名牌酒。尽管白酒市场整体呈现一定萎靡,但由于纯低档酒厂的逐步退出,必将为强者腾出更大的发展空间,一批有实力有气魄有个性的白酒品牌将脱颖而出,从而引领中国白酒业向着更加健康,良性的方向发展。在查访过程之中,有一间习酒的旗舰店,和郎酒的旗舰店和郎酒的分销的店面,国窖的营销中介店,五粮液和剑南春等等。各个品牌在代理商和经销中间商的选择上都很多,分布在北海的市区繁华地段。竞争激烈。消费者行为构成也有很大的因素,我国的白酒消费者主要集中在25-45岁的成年男性人群。目前全国有3亿的白酒消费者。同一消费者会根据不同的消费场所选择不同的产品消费。不同的消费者会因为地域差别、年龄差异、消费者自身偏好差异等因素而存在消费差异,比如西北和东北的人群更喜欢高度烈酒,而南方人大多数会选低度酒。因此我国白酒消费差异明显。
在查访过程之中,有一间习酒的旗舰店,和郎酒的旗舰店和郎酒的分销的店面,国窖的营销中介店,五粮液和剑南春等等。各个品牌在代理商和经销中间商的选择上都很多,分布在北海的市区繁华地段。竞争激烈。
三、SWOT分析
优势(Strength)1.区域优势。
习酒坚持以适应市场需求变化的产品结构来实施市场细分和分割运营,致力构架一个基础牢固、运行灵敏的以贵州主体市场为中心的“环五省”习酒品牌营销网络,并按照营销渠道扁平化、精细化、差异化的要求,深耕市场,有利地促进了习酒营销网络的健康发展。2.市场优势。
习酒的产品以酱香性为主,有健康的品质,不伤身体,随着人们的生活水平越来越高,对健康更为关注。再加上北海是旅游开发城市,每年人流量非常大,游客不断,为习酒市场提供了更大的扩展。3.品牌优势。
习酒利用茅台的平台,宣传给消费者习酒好的品质保证,并且将茅台的的生产工艺和自己的特点进行创新和升级。劣势(Weakness)
习酒在北海的知名度不高,定位中高端市场,价格和知名度往往形成正比,在推销过程中,很多人不了解习酒这个品牌,一听到价格那么高就不愿意购买。由于地产白酒在地域文化、家乡观念等情感消费上所占据优势,今后,地产白酒的销售趋势将继续趋旺,而彼此的拼杀也将持续地激烈下去。
这种拼杀,导致各地域市场的地产中低档白酒企业不断推出各具卖点的新品以及各具新意的营销策略,以维持利润,从而直接促进地产白酒势力的逐渐强大,使其他外来品牌的进入遇到越来越大的阻力。而习酒正是外来品牌。机会(Opportunity)
习酒的产品系列很多,技能技术向新产品新服务转移,为更大客户群服务,扩大产品细分市场,向其他地理区域扩展。节约高昂的终端费用,剑走偏锋,力争产出更大的效益。北海白酒行业经销商数量多,集中度低,大量的劣质经销商存在,既说明了竞争不激烈,又给渠道整合留下广阔的运作空间,如果我们以强势的企业品牌,刻意地选择、结合当地相对优质的部分渠道资源,采用“价值链竞争”的模式共同成长,就很容易在品牌做大的同时,迅速壮大自己的经销商,打开北海市场。
北海大部分白酒企业还在采用粗放的招商政策,基本上是总经销制,包括区域总经销、产品总经销:厂家只是把产品交给几个大经销商并收回货款,逢年过节给经销商搞搞活动,基本没有为渠道提供什么服务。渠道不加管理(谁给钱谁就提货),蹿货、砸价成普遍现象;覆盖能力弱,几乎没有一个县能够依靠一个经销商做到全覆盖;市级市场就更难;更没办法厂商协作、决胜终端。这也给习酒的进入提供了良好的环境
威胁(Threat)
白酒市场竞争激烈,营销战术、营销工具有可复制性,存在被竞品跟进、模仿的可能,北海的消费水平不高,对习酒的需求不大。来自国外品牌的威胁,2005年后,我国白酒市场国外品牌及资本渗透的力度将会加大,跨国巨头将会沿袭其它行业国外品牌进入中国市场的运作模式,进一步渗透性、渐进式的占领中国市场。从表面看,加速培育其品牌的品质认同与品牌亲和力,从而加剧白酒业更为激烈的竞争。从内在来看,酒类行业关税降低以后,国外品牌携资本优势大举涌入市场所带来的真正挑战,是其由“并购控股”直接转变为“参股渗透”进行资本渗透。
由于渠道、价格、消费习惯及情感因素的影响,地产名酒以逐渐成为白酒消费的主体。特别是由于地产白酒在地域文化、家乡观念等情感消费上占据优势。2005年,地产白酒的销售将逐渐旺盛。成为习酒进入北海市场的阻力。
四、STP分析
1.市场定位。
努力树立好金质习酒在消费者心中的美好形象、鲜明的特色,满足消费者的需求,主力打造金质习酒的独特酱香型风格,达到高质量、高品质、高美誉度,高知名度进行销售。“习”字自古就有“温故知新”、“沟通交流”的文化底蕴,围绕着这个习酒品牌名称中天生具有的内涵,即把习酒定位于中高档白酒市场。
2.目标市场选择。
习酒公司可以抓住人们在生日庆典、婚宴、以及餐馆用酒的消费倾向,做好促销等工作,针对各个领域用酒情况来提供专用酒,为不同年龄、职业、性别开发出细分个性产品。设立专卖店,为商场,超市,酒吧、KTV等专供产品。3.市场细分。
习酒该酒选用贵州本地优质高粱为原料,以小麦制成高温大曲,采用传统酱香型工艺,经两次投料,露地糖化,石窖发酵,清蒸回烧,多次发酵,多次蒸馏,按质装坛,陈贮二年,精心勾兑等工序酿成。无色透明,清澈晶亮;酱得突出,幽雅细腻,协调丰满,回味悠长,空杯留香不息。酒度53度,属酱香型大曲酒。利用这种天生的独特条件,可以在白酒市场中占优势地位,增大市场的占有率,提升金质习酒的知名度与形象。
五、营销目标和渠道
营销目标:我们计划2012年在北海的销售额达到20万 渠道选择:
随着社会的进步与发展,消费者渴望通过最短的期间,最好的地点,以最便利的方式,花费较低的代价交换自己所需所欲的产品服务或体验,如何满足这种不断增大的需求,是当今渠道发展必须研究的问题。
渠道的建立:我们计划在北海设立一个市级经销商,在银海区、海城区、铁山港区,合浦县分别各设立一个区域销售经销商 渠道的维护:1.建立公司与经销商之间的绿色通道。让经销商的问题在最短的时间内以最好的方式得到解决。2.对于窜货的经销商予以窜货金额两倍的处罚。3.连续3个月完成销售任务的,以销售额%的奖励
六、策略分析
促销策略
金质习酒的市场占有率较低,很大程度是因为消费者不了解其信息。因而为了扩大市场份额,习酒企业必须加强对习酒的宣传力度。在宣传时,企业应着重向消费者传递有关习酒企业及其产品的各种信息,说服或吸引消费者购买其产品,以达到扩大销售量的目的。
1.企业在促销方面一般会注重这样几方面:
(1)金质习酒可以通过强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突出产品特色,采取差异化营销策略。(2)金质习酒属于中高端白酒,其消费场所可以是宾馆、酒店、夜总会等高档场所。建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等。
2.或者通过促销手段来促销:(1).广告促销.①策划期内前期推出产品形象广告。②销后适时推出诚征代理商广告。③节假日、重大活动前推出促销广告。④把握时机进行公关活动,接触消费者。
⑤积极利用新闻媒介,善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
(2).人员推广。销售人员可以先锁定目标群体,再通过直复营销达到产品的宣传几乎可以和产品的销售同步进行。
(3).营业推广,营业推广的主要对象有消费者与中间商。对消费者进行营业推广,我们可以赠送样品、优惠劵、廉价包装、有奖销售等。对中间商的营业推广,我们可以在价格折扣、免费产品、费用资助、经销奖励等等。我们还可以从销售人员角度出发,通过特殊销售金、红利提成等来增加销售额
(4).公共关系促销。企业的公共关系通过新闻报道等方式正面宣传了企业和产品;公共关系主要可以通过宣传报道,赞助公益和社会活动,举办宣传展览和开展主题活动。例如,对留守儿童、孤寡老人等的关心,用回报社会来提升企业的形象。也就是说企业可以多进行一些回报社会的公益活动,为社会出钱出力。
(5).终端促销。在零售店处张贴广告或悬挂广告横幅,以刺激消费者购买产品的营销活动。主要有折价券(或代金券)、兑奖、样品派送、捆绑销售、增量包装等方式。
(6).网络促销。销售人员通过网络促销,可以很好的与消费者互动信息,也可以更好地知道消费者的消费心理与习惯,进而理解消费者的需求。
我们的主旨在于让更多的人了解习酒,接触习酒并建立起他们的品牌忠诚度
具体行动方案
再过一段时间就是春节了,每年春节期间都是白酒消费最旺的季节。一般来说白酒厂家历来比较重是的是酒店和终端零售市场这两个销售通路,酒店主要是婚庆,聚餐用酒,而终端以超市的销量占的百分比最高,所以我们针对这两个做出了以下方案。针对酒店: 1.我们可以免费帮酒店做灯箱的赞助,在灯箱上印上习酒的图片,同时制作酒店的菜谱,再菜谱酒类中把习酒放在最显眼的地方
2.联合北海的某家酒店搞喜宴庆典,只要在春节期间来本酒店办喜宴就可享受习酒的5折优惠,同时获得习酒公司免费提供婚礼以下服务1.设立婚庆专家,免费提供婚礼相关问题咨询。2.为新人婚庆方案提供合理建议,比如:选择什么档次酒楼,蜜月旅行路线咨询等,也可根据新人婚庆预算进行全程婚庆策划。3.代办婚庆服务,比如:花车礼服租借,主持人邀请,VCD拍摄及制作,蜜月旅行事宜联系等。5.前50对情侣同时还能获得习酒公司赠送的情侣手表一对。针对超市
我们可以占领酒类卖场的主陈列区,让习酒最显眼,同时在超市搞促销活动,派专门的促销人员,在超市门口举办一个关于习酒的有奖竞猜活动,设立奖金,一等奖电动车一部(一名),二等奖自行一部(两名),三等奖珍藏版习酒一箱(3名),同时还设立幸运奖奖励习酒的样品 经费预算
1.酒店的灯箱1万,菜谱1千,婚庆专家1名5千,助手两名6千,50对情侣手表1000×50=5万
2.超市的入场费,还有场地费共5万,电动车4千,2部自行车1600,珍藏版习酒3箱2千 总计16.56万
七、可能出现的意外
1.活动期间没人猜中奖项。措施:主持人应该给一些提示去引导观众。
6.种子酒爱心捐赠活动策划书 篇六
一、活动主题:种子酒,关爱新沂莘莘学子的学习成长环境
策划者:江苏新沂市金锋文化传媒有限公司
时间:
二、活动背景及意义:经过前期的广告宣传,种子酒已慢慢走进新沂人们的心中。它就像埋在新沂沃土上的一颗种子,慢慢顶开土地,迎着阳光逐渐的成长。但是前期的一系列宣传是一个成长开花的阶段,此次爱心捐赠活动则是大丰收的阶段,是种子酒宣传的高潮阶段。它是前期宣传的一次巩固性的宣传,一次覆盖面更宽阔的宣传。因为现在的孩子不仅是每个家庭的中心,更是社会的核心,在学校举办爱心捐助活动,影响面会扩大到社会的各个方面。会为种子酒在新沂的发展起到不可估量的效果。
三、活动时间及地点:
学校:
地点:
四、活动参加人员:种子酒经理和员工、学校负责人、活动组织人员、接受捐赠的学生(全校师生)
五、活动前期准备:
(1)与校方协商好活动的地点和时间以及确定参加活动的领导
(2)确定捐赠学生人数以及确定捐赠物品及数量,对物品进行
采购
(3)活动组织人员提前对活动场地进行了解,有利于活动的顺利举办
(4)在活动前期在新沂市内各个路段悬挂条幅进行提前宣传
(5)我公司为活动在网上发表新闻进行宣传
(6)主持人活动前准备好开场白
六、活动流程
(1)活动当天我公司携带物品到达目的地
(2)到达后布置好活动场地
(3)活动开始由种子酒代表和学校代表发言
(4)由种子酒代表捐赠物品
(5)活动结束由活动组织人员负责活动场地的整理
(6)我公司活动当天为种子酒在网站上发布新闻
六、活动后期
(1)我公司为种子酒在网站上发布新闻广告
7.酒上市策划案 篇七
“茅台镇酒庄”连锁加盟招商企划书
招商目标:
利用各种资源平台招商,构建销售网络,提升“茅台镇酒庄”品牌认知度,加大终端销售。招商区域市场及消费分析:
招商区域:广东省
重点区域:广州市 1. 总体的经济形势
广东位于中国大陆最南部,陆地面积为18万平方千米,约占全国陆地面积的1.87%。南 临南海,海岸线总长3368千米,岛屿众多。广东省常住人口达到7858.58万人,年递增0.97%,占全国的6.12%,继续居全国第三位。全省人口密度为每平方千米442人。2.总体的消费态势
据了解,广东省每年在酒类方面的消费额超过100亿元,约占全国1/10强,广东地区 成为白酒消费市场新的亮点。
3.“要健康,喝酱香。”已成为广大消费者的一种消费趋势,特别是以茅台酒为代表的以优质水源、独特生产工艺酿造的茅台镇酱香酒得到了广大消费者的亲睐。酱香白酒在广州市场前景可观。
招商项目产品SWOT分析: 机会:
1.“要健康,喝酱香。”的健康饮酒意识,喝酱香酒将逐渐形成一种消费趋势。
2.广东传统的消费是以喝浓香型白酒为主,由于消费意识的转变,酱香型白酒的市场潜力大,可挖掘的市场空间大。威胁:
1. 市场竞争大,多家酱香型酒采用各种方式抢占市场,影响加盟商的选择。2. 浓香型白酒还是白酒市场的主流消费,影响加盟商的选择。优势:
1. 产品质量优势。“茅台镇酒庄”的酒均来自酒都茅台,品质上乘。2. 有国酒品牌酱香的拉动和影响。
3. 生产厂家对产品的广告宣传支持(央视和地方台电视广告)。4. 运作模式领先,风险小,见效快。劣势:
1. 企业知名度不够。
2. 目前产品覆盖面积小,品牌认知度低。解决方案:
1. 首先利用网络的快速传播及覆盖范围广、价格低廉、互动性强等特点,在互联网平台上开展招商。
2. 建立有效的加盟模式及扶持政策。
“要健康,喝酱香。”
“提高生命质量,从健康饮酒开始。” 天楼源酒业——“茅台镇酒庄”连锁加盟招商企划书
3. 多建自营示范店。
4. 建立健全后续服务保障机制。招商策略
以诚信经营构建企业商业伦理基石,以品牌营销提升企业核心竞争力。
我们秉承“诚信、务实”的原则,诚招加盟经销商,我们用专业 + 细节 + 执行力做市场,做到“发展一家,扶持一家,成功一家”。
我们将最大限度的让加盟商得到实惠,不收加盟商加盟费和品牌管理费,并对加盟商给予大力的开店支持(每个店开业公司可提供2万元铺货支持,若完成全年销售任务,该货款作为年终奖奖励给加盟商)。为了激励加盟商积极销售,加盟商每进一批货按货款金额的10-15%现场货品的形式进行返利支持(一次进货金额在5万元下的按10%返利,一次进货金额在5万元以上的按15%返利。)
对加盟者的基本要求是:您必须是中国境内拥有合法经营的企业法人、经营者或自然人,(要求提供有关资料、包括经营执照副本、个人身份证、办公和经营场所信息。)无论您是何种经营体制,何种行业,有无相关经验,只要您有强烈的市场意识和敏锐的市场洞察力,诚实守信,有广泛的社会资源和商业信誉,有40平米的营业店铺和一定的启动资金。
招商方式与渠道
1.建立自己网站,发布招商信息。2.在专业招商网上发布招商信息。3.在主流报纸上发布招商信息。
4.在人才招聘网上发布招聘招商经理。争取让部分有实力优秀的招商经理转变成加盟商。5.电话招商,充分用短信平台。6.电子商务平台:B2B/B2C。招商价格策略
实行招商代理底价价格策略。并给予加盟商每进一批货按货款金额的10-15%现场返利货品支持。
品牌形象定位
打造“茅台镇酒庄”连锁品牌,在未来3年内在广州市发展50家连锁店。
招商广告宣传策略 1. 专业招商网站; 2. 主流报纸; 3. 电子商务平台; 4. DM单。招商谈判策略 略
“要健康,喝酱香。”
“提高生命质量,从健康饮酒开始。” 天楼源酒业——“茅台镇酒庄”连锁加盟招商企划书
招商付款方式 现金结算
招商费用预算 1. 专业招商网站费用 2. 主流报纸费用 3. 电子商务平台费用 4. DM单费用
5. 人员工资(享受加盟店首批进货金额20%和加盟店全年进货金额10%的提成)
招商准备工作内容及时间安排
2012年3月正式启动招商工作,完成网站建设和专业招商平台的选择及信息发布,争取4-5月份开始见效。
招商组织机构设置团队组建方案 设立招商部,招聘招商经理/招商专员。
招商实施与管理方案
招商团队人员培训方案 招商人员培训课程
目录
一、招商人员必备的职业素养
二、招商人员的自我形象设计
三、如何开发客户资源
四、如何进行成功的面谈
五、卓有成效的说服术
六、机智灵活的谈判策略
七、左右逢源的成交高招
八、优秀员工的十个习惯
一、招商人员必备的职业素养
(一)、如何做一名成功的招商员
作为一名招商员,在你的招商中,你需要动用你可以使用的一切,千方百计地把自已与商铺推销出去。
“要健康,喝酱香。”
“提高生命质量,从健康饮酒开始。” 天楼源酒业——“茅台镇酒庄”连锁加盟招商企划书
发挥你自已的优势,克服顾客的顾虑,成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到,别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问,你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质:
诚意,诚意是招商工作的最高美德。心存诚意,表现于外的是自然而然的语气,容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意,那么你为了招商所发表的美妙言辞,很容易让人觉得你在装腔作势,失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通,但是第二次起,对方会对你投一怀疑的目光。
勇气,虽然有些客户自以为是,经常认为自己拥有正确的信念,因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当,但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙,如果你自己产生“不能成交”这种念头,它就会由于心理感应而传达给客户,使他说:“改天再说吧!”予以拒绝。
你需要的招商知识,对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数,当客户问你时,这个不知、哪个不晓,从而使客户对你丧失信心,他怎么能入住市场呢?
你在招商时,需要有克服客户异议的能力,在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中,无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时,却能针对客户的不同心理,说服对方,那毫无疑问,你已经是个够格的招商顾问了。
(二)、招商人员应备的基本技能
1、洞察能力
由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异,因而对一个事情就可能产生不同的看法,仁者见仁,智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同,从不同的角度去观察问题时,也会得出不同的结论。要提高洞察能力,必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础,招商人员所具有的知识越丰富、越精深,那么对客户的观察也就会越深入、越周全。
2、社交能力
在社交场合,常常可以看到一些人一旦与他人相识,便能很快找到彼此有共同兴趣的话题,很善于与交往对象打交道,双方通过交谈加深了互相了解,彼此留下了良好的印象,关系也可以进一步改善。为此,在招商过程中,应做好以下几点: 1)待人热情诚恳,行为自然大方。
2)能设身处地的站在客户的立场上考虑问题,体谅客户的难处。3)有自制能力,能控制自己的感情,能沉着、冷静的处理问题。4)即有主见,又不刚愎自用。
3、应变能力
在日常工作中,招商人员所接触的客户很复杂,很广泛,他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰,有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中,招商人员首先要认真观察对手的特点,了解社会各阶层的知识水准和涵养,以适应不同客户的具体要求。
(三)、成功招商顾问的几个特点 1.必须工作认真和勤劳
这个行业,要求招商顾问非常勤奋。贪图安逸和自由自在的人,决不适合。因为招商人员的娱乐,只是工作罢了,并非象一般人的享受。
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2.要自律
招商人员中的成功人士,懂得自律,他们擅饮而不贪杯。在各种应酬中寻找客源,寻找商机。
3.要有上进心
招商顾问一定要有目标,有了目标之后,又要付出汗水却争取成果。4.要有自信心
对自己的才能,应充满希望和自信心。心理状态要平衡,切勿因挫折而半途而废。对于任何机会,都要争取而不放弃!5.要有斗志
斗志是内在的。只有自己在现实中不断磨练,才会有斗志!有了斗志之后,工作便自然积极和勤勉了。斗志在艰苦中才会激励出来。
(四)、招商人员应有的职业道德
招商人员是企业的尖兵,在市场竞争尖锐化的今天,谁能够领先掌握客户,谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。因此,每一位招上人员都想赢得定单,但是非正规程序成交对企业百害而无一易,这里便要说到职业道德了。a)不应为了业绩而不择手段 b)正派公司才会有正派招商人员 c)制定招商人员信条
(五)、对招商新手有用的几个观念
1、向内行请教。
2、招商时勤奋是你的灵魂。
3、如果你能对客户了解,那你付出的努力就有回报。
4、真正接受的客户只有20%。
5、永无机会改变自己的第一印象。
6、成功的业务80%流和建立感情,20%来自市场吸引力。
7、招商从客户拒绝开始。8、80%的客户都会说你招商的价格高。
9、只要决心成功,就会战胜失败。
(六)、全面掌握公司的情况
对于客户来讲,招商人员就是公司。但事实上,招商人员只是代表公司而已。招商人员并不是决定公司的政策,只能执行公司的政策。
既然招商人员代表着公司,他就有责任去熟悉他所服务的公司以及公司的政策。这些有关公司的知识,对招商会有很多好处。能够巧妙回答有关公司情况问题的招商人员,通常都会给客户留下深刻而良好的印象。当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时,公司的形象常常是影响客户入住的关键因素。
如果对公司的情况未有足够的了解,事情可能会变的很糟。假如在接受客户的定金之后,才发现公司没有足够的技术,无法满足客户的需求,不仅招商人员个人会受到抱怨,而且公司的形象也会受到影响。
(七)、做出自己的特色 1)专业化
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2)顾问化 3)人性化
二、招商人员的自我形象设计
人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人能很容易博得别人的好感,就因为外表给人留下了好的印象。
(一)、什么样的招商员不受欢迎 △ 死板、性格不开朗
△ 说话小声小气、口齿模糊不清 △ 过于拘谨 △ 轻率 △ 老奸巨猾 △ 皱眉头 △ 傲慢 △ 见面熟 △ 言语不得体
(二)、从里到外都要讲究
1、在跟客户交谈的时候,你必须盯着对方看,寻找对方的反应,哪怕是一瞬间的反应
2、必须记住一点,你自已的穿着打扮要同招商的工作相协调
3、要注意你的声音,你的招商内容的介绍,你的魅力,皆始于声音
4、要设身处地地为客户着想,客户想要什么,除此之外,还有什么要求
5、在招商过程中,最不容易做到的是忘掉自已
6、针对客户的不同情况适时调整角色
7、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客
(三)、赢得他人信赖的小招术
1、放慢说话的速度,给人留下诚实的好印象
2、打电话给别人时,先问一句:“你现在有空吗?”
3、提前10分钟到达约会的地方
4、直截了当地承认过错,可以表现自已的坦诚
5、复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态度
6、满足对方不经意间流露出的愿望
7、从容不迫地道别
8、倾听失意者说话,可以获得对方的信任感
9、对不在场的第三者表示关心,可以加强对方对我们的印象
三、如何开发客户资源
(一)、将客户编成一个网络
赶快建立自已的客户网络,并通过这一网络,去迅速展开业务。如何建立一张良好的客户网络:
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1、将客户组织化
可利用一些时间,将所有客户集合组织起来,举办一些活动,借此机会可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。
2、与客户成为知心朋友
如果我们与客户成了知心朋友,那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。他可能会和你一起谈他的朋友,他的客户,甚至于让你去找他们或者帮你电话预约,这样你将又有新的客户出现。
3、客户网要经常更新血液
客户网是经常变化的,所以必须不断更新,使这一网络始终保持一定的张力,这就需要我们做出合理的取舍。
(二)、开发客户方法一:地毯式访问 地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找客户方法的理论根据是“平均法则”。其作业原理是,如果访问彻底的,那么总会找出一些准客户,其中有某一比例会达成交易。换句话说,招商人员所要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。因此,招商人员在不太熟悉招商对象的情况下,可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织,从中寻找自已的客户。
1、地毯式访问法的优点(1)、可以借机进行市场调查,能够比较客观和全面地了解客户需求情况。(2)、可以扩大招商市场的影响,使客户形成共同的市场影响(3)、可以积累招商工作经验,尤其是以新招商人员来说,这是必经之路(4)、如果招商人员事先做了必要的选择和准备,招商技巧得法,则可以收到意想不到的新收获,争取更多的新客户
2、地毯式访问的缺点(1)、最大缺点就在于它的相对盲目性(2)、在许多情况下,人们大多不欢迎不速之客(3)、由于招商工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。如果招商工作一旦失误,就会影响整个招商计划。
(三)、开发客户方法二:连锁介绍 连锁介绍法,也叫“无限连锁介绍法”,就是招商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法。这种方法要求招商人员设法从每一次招商谈话中弄到其他更多客户名单,为下一次招商访问做好准备。
1、连锁介绍法的优点
(1)可以避免招商人员主观判断的盲目性(2)可以赢得被介绍顾客的信任(3)成功率高
“要健康,喝酱香。”
8.酒上市策划案 篇八
壹:赛事概况介绍
大赛名称:2008中华酒模大赛济宁赛区总决赛
主办单位:香港中华酒模文化协会
承办单位:济宁凯普蓝营销策划有限公司
济宁昊天广告传媒中心
协办单位:山东省模特委员会济宁分会
媒体支持:《济宁日报•都市晨刊》、《城市信报》、《山东商报》、济宁广播电台、济宁电视台、中区电视台
网络支持:百姓信息港、济宁信息港
DM支持:今朝DM
大赛时间:2008年1月-8月
大赛地点:济宁声远舞台
大赛主题:展示自我风采演绎美酒文化
大赛口号:畅饮济宁浓情美酒靓佳人
贰:大赛背景介绍
中华酒模大赛是融酒文化与时尚多元素为一体的美丽峰会,由广大酒生产经营者,著名营销人士,酒文化专家等作为评审的一次全国性酒类行业模特大赛,对中华酒文化传播,酒礼仪以及酒类宣传、营销策略的发展和提高具有十分重要的战略意义。
中华酒模大赛以弘扬中华酒文化,提高酒类促销队伍的整体素质,引导酒类促销活动的健康发展,树立酒类企业文化营销形象典范为宗旨,以竞赛为桥梁,以传播酒文化为目的,大赛以选手的才智、文化艺术修养、职业道德等综合素质为标准,通过竞赛活动反应时代精神,体现时代风貌,促进中华酒文化的推广发展和酒类市场的繁荣,促进人类社会的和谐与进步。
作为国际性酒类行业模特大赛,期间举办慈善义卖、名媛酒会、总决赛、颁奖典礼等多项活动,赛事具有参与对象众多、涉及范围广泛、社会反映强烈、活动周期持久、公益效果深远等显著特点,是酒类企业树立形象、强化品牌,推广产品的极佳契机。为了充分发挥本次大赛的资源优势,更好的为酒类企业服务,大赛组委会决定对冠名权进行招标,诚邀有意推广自己企业形象与品牌的企业加盟合作,真诚携手,共享双赢。
叁:冠名大赛的三大理由
大赛的首创性
“中华酒模大赛"是中国酒史上第一次与文化产业联姻的赛事,它有机的将企业与文化联系在一起,具有重大新闻传播点和炒作点,必将吸引众多新闻媒体的参与,对本次大赛进行全方位、多角度、深层次的报道,掀起巨大的美丽冲击波,得到广大酒类消费群体的关注,企业赞助本次大赛定能取得超值的良好企业形象和产品市场经济回报。
大赛的特殊效应
各类酒类企业层出不穷,竞争激烈,宣传方式更是多样,很多企业已经从单纯的媒体硬性广告投放开始转换,从蒙牛冠名超女红遍中国,浏阳河搭顺风车,请来超女作形象代言人,策划“想唱就唱,想喝就喝,过年就送浏阳河”的公关活动,更能证明这种行业性的大赛由于具有其特有的宣传形式往往更能符合企业全方位和多层面的要求,利于巩固和发展行业地位,这种特殊的传播效应是其它宣传形式所没有的。黄金赛事轰动效应带来的巨大商业潜力
作为成熟的国际性赛事,本次大赛举办期间,将利用报纸、电视、网络、DM广告、海报等多种形式进行为期一个月的宣传炒作,使大赛成为一场规模空前的、酒文化与美丽相结合的时尚盛会,其震撼人心的吸引
力,将是整个济宁目光所及,社会关注所在,对于企业形象的树立、品牌知名度和美誉度的提升具有不可估量的效果。冠名企业的品牌形象和中华酒模大赛活动的魅力相得益彰,魅力赛事与赞助企业的行业特点,巧妙运作融合造势,无疑将吸引众多消费者的关注,制造无限商业潜力。
肆:冠名企业与本次大赛合作结合点
企业冠名本赛事一是能提高冠名企业的品牌形象、知名度,延伸并强化企业高品质的质量形象,并直达 目标人群;二是能促进冠名企业产品的销售,提升市场占有份额;三是可帮助冠名企业招募一支美女销售团队。
美女,是联结豪商巨贾、达官贵人、各界名流的最佳载体。只要是美女,她必定有一个或大或小的凝聚成功男人的交际圈。而成功男人,正是本案产品或服务的最有力的目标消费群。所以,以美女为媒,利用美女对产品的特殊演绎,以及美女对目标消费群体的特殊影响力,促成产品或服务有形价值和无形价值的最大化实现,是本案的初衷与归宿。
酒类市场具有利润空间大,市场空间小的特点。这就决定了其竞争的残酷性——僧(品牌)多粥(市场)少。而酒类市场同质化与营销模式同一化的现状,更是制约品牌进一步发展的瓶颈。尤其是在保证产品质量的前提下,营销模式的创新与革命,才是品牌脱颖而出、应对竞争的关键之策,借助酒模大赛这一新兴事物,可在市场中,进一步树立、增强自己的品牌影响力,在广大的消费者心中取得最大的品牌认可度,从而使企业更好地开拓市场,提升销售份额,增加市场占有率。
酒类企业有很大一部分是在区域性销售,广告宣传大多以区域性为主,需要一种经济适用、影响力广泛、效果明显的宣传形式来弥补不足,而终端的促销小姐恰恰是这种形式的良好载体,而现在的促销小姐的素质普遍不高,只是单纯的依靠业绩提成经济动力来推销产品,没有完全的融合于企业当中,与企业联系不够紧密,通过酒模大赛可以在很大程度上突破这种局限,不但可招募一支美女销售团队,能有效提高酒类产品促销队伍的素质,并且通过模特大赛做广泛的宣传,取得一举多得的效果。
伍:大赛主要活动
大赛初赛海选,在商超、酒吧、KTV结合品牌推广或主题活动,举行初赛海选,掀起造势高潮。总决赛暨颁奖盛典,与消费者同乐,共渡魅力之夜
“绽放青春、恒久魅力”酒模创业成长训练营,对参赛选手实行封闭式培训管理,为选手带来持续的、有价值的创赢创富资本。
选手实战促销、慈善义卖,所得收入全部捐给希望工程或慈善总会,树立“企业”关爱弱视群体的形象,使品牌形象在济宁地区超越单纯的质量等要素,升华到社会责任的高度;
名缓酒会/庆典狂欢/社会名流/企业家/现场亮相共铸友谊与辉煌。
酒模表演团展演,推广酒文化,聚集眼球的形象展示。
陆:大赛程序
发布大赛通知
选手报名
初赛
复赛
总决赛暨颁奖盛典
柒:比赛内容
形体展示及冠名企业酒水促销服装表演
冠名企业酒水知识问答
个人才艺表演(结合冠名企业酒类产品进行)
口才展示
促销技能实演
捌:参赛对象
酒类企业员工;
酒类企业聘用的促销人员;
星级宾馆、饭店、商场、超市、吧厅服务员;
各高校大学生;
玖:参赛条件
参赛选手须年满18周岁,持有有效身份证件。
参赛选手身高应在163CM以上,具备参选基本外形条件。
参赛选手应受过良好教育,身体健康,五官端正,身体情况适合少量饮酒。
参赛选手不限国籍,不限婚否。
参赛选手须掌握基本的中华酒文化、酒历史、酒礼仪等基本知识,基本艺术素质。
参赛选手自愿遵守大赛章程和参赛选手规则章程,提供合法真实的报名所需资料。
参赛选手可以以个人名义参赛,也可代表企业参赛。
拾:大赛奖项设置
冠军、亚军及季军奖:获桂冠、获奖证书一本、现金(待定)、形象代言人及广告合约一份;
单项奖根据选手在大赛和宣传活动中的表现,分别设立最佳爱心大使奖、最具演艺潜质奖、最佳销售奖、最具亲和力奖、最具人气奖、最佳上镜奖、最具才智奖、获奖选手获桂冠、证书、现金;
活动入围选手由活动组委会颁发荣誉证书;
拾壹:冠名企业权益回报细则
一、冠名合作条件:
25万元(20万元现金+5万元产品)
二、冠名企业权益回报细则
(一)荣誉回报:
1.享有2008中华酒模大赛济宁赛区独家全程冠名(包括:新闻发布会、预选赛、决赛、颁奖晚会、庆祝晚宴等一系列活动)。
2.冠名企业领导出任大赛组委会顾问或名誉主任。
3.企业领导出席济宁赛区总决赛颁奖晚会及庆功宴、酒会。
4.冠名企业可推荐一人直接进入评委会参与评选工作。
5.冠名企业领导为获得冠军的选手颁奖。
6.获得冠军的选手以冠名企业荣誉员工或形象代言人身份参加中国区总决赛,冠名企业领导以贵宾身份同时出席中国总决赛颁奖晚会。
7.冠名企业可优先获得下一届大赛的合作权。
8.总决赛录制的VCD片尾中体现冠名企业领导为大赛总顾问或总监制。
(二)媒体回报:
9.隆重召开总决赛新闻发布会,届时,当地强势主流媒体对赛事和冠名企业进行报道。
10.本赛事宣传为跨媒体立体式宣传,新闻通稿中着重突出冠名企业或产品名称。
11.新闻发布会安排冠名企业领导人主席台就座。
12.新闻发布会安排专访赞助企业并请冠名企业领导发言。
13.大赛组委会在前后期的宣传活动中,将重点对企业进行宣传、新晨报济宁版累计投入价值20万元的广告共计15个整版宣传本次活动。
14.根据冠名企业赞助金额情况,在山东生活频道或济宁电视台录播本次活动。
15.新晨报作为主办单位,将把本赛事做为重大活动进行直击跟踪报道,全方位、多角度在主要版面进行强大宣传,以掀起全民关注中华酒模大赛济宁赛区的热潮。
16.城市信报对本赛事进行宣传并刊发同贺通栏广告对企业进行鸣谢。
17.网站开辟大赛专栏,对冠名企业及大赛进行深度宣传。
18.网站网上参与,网上投票,网上评选,人气指数将会吸引更多的眼球观注。
19.在中华酒模大赛官方网站和博客上为冠名企业刊发主题新闻1篇。
20.在大赛中开辟“人气排行公布”,观众可以和大赛进行“有奖投票”的短信互动,短信的人气指数将对冠军选手和最佳人气奖选手产生有重大影响,这一环节的设置将成为整个活动观众的焦点。选手短信投票平台以冠名企业名称或产品广告语作为回复语,宣传冠名企业。
21.短信平台页面冠名带企业LOGO或产品图片。
(三)活动现场广告回报:
22.大赛所有活动现场,企业均享有单独广告牌2块。
23.大赛所有现场,企业均可安排员工进行企业宣传资料的发放。
24.大赛主背景版着重突出冠名企业形象广告。
25.总决赛会场为冠名企业悬挂庆祝大赛成功的横幅广告2条。
26.总决赛颁奖晚会现场安排冠名企业观众方阵一组持宣传牌或标语现场宣传企业。
27.为冠名企业制作拱形门在大赛现场,让观众感受赞助企业宣传,让企业产品深入人心。
28.总决赛现场,主持人请企业负责人上台致辞。
29.总决赛现场,大赛组委会按排新闻记者现场采访企业负责人。
30.大赛参赛选手穿着带有赞助企业标识的服装进行形体展示,宣传企业。
31.大赛参赛选手结合赞助企业产品进行才艺展示。
32.大赛中编入与企业相关的知识对选手进行知识问答,宣传赞助企业产品。
33.在舞台背景、评委席、主持台、舞台地面等标注企业或产品名称。
34.参赛选手及获奖选手授带中体现企业或产品名称。
35.活动期间选手及工作人员统一着装,体现冠名商名称。
36.总决赛主持人现场重点口播及鸣谢赞助企业名称不少于10次,领导名称不低于两次。
37.颁奖礼仪小姐绶带上标有企业LOGO或企业产品名称。
总决赛活动现场安排企业放置其产品模型,分别设在总决赛舞台两方(上标有企业字样)。在总决赛活动现场,赠送文化长廊位置板一块,让消费者了解企业发展历程及一系列产品(发展历程宣传看板由企业负责制作,体现公司浓厚的文化底蕴,及在当地的公益活动)。
(四)宣传品回报:
38.大赛发放的宣传页及发布的宣传海报中均出现冠名企业名称标识。
39.总决赛颁奖晚会的门票首页上标明冠名企业的LOGO;
40.大赛印刷品均标明冠名企业名称。
41.向冠名企业赠送大赛专题片光盘10本。
42.向冠名企业赠送门票50张,贵宾票10张
43.向冠名企业赠送门票2个整版广告。
44.发行的总决赛颁奖晚会光盘中为冠名企业或产品在片头、片尾播放30秒广告两条。
45.大赛所有证书以及奖杯上均有企业名称。
46.印制大赛会刊,重点刊出企业负责人致辞、风采照和企业形象、产品广告。
47.大赛会刊封面及内容标题全程体现冠名商名称。
48.向冠名企业赠送会刊200本。
(五)、特别回报:
50.为赞助企业举办一次主题采风或商业推广活动。
51.冠名企业有权优先挑选本活动各项赛事优秀形象代言人或优秀选手作为企业品牌形象或广告代言人。
52.冠名企业的某一个品牌,授予其“本届大赛指定专用产品”称号,并特许为期1年的商业、非商业宣传权;
53.在中华酒模大赛组委会出版的全国统一发行的会刊上,给予冠名企业一个整版宣传产品。
54.选拔出参加中国区总决赛的选手佩带印有冠名企业名称的绶带参加新闻发布会、颁奖晚会、各项公益活动、各项商业推广活动及参观访问,该标识具有极高的电视出镜率,并同时出现在相关活动转播、新闻报道、专题报道中(包括报刊、网络、图书媒体的图片中)。
55.向冠名企业赠送门票,由冠名企业开展“买产品赠门票”促销活动,提高企业产品销量。
56.活动期间组织的慈善拍卖或义卖收入全部以冠名商名义捐赠,并有相关媒体进行突出报道,用已提升冠名企业的社会品牌效应、公信力。
57.充许冠名企业保留活动期间的影像资料用于内部宣传或私人留念。
58.活动及庆功宴专门安排冠名企业领导与参赛选手合影留念。
59.赛事活动的广告宣传度及影响力将高于普通媒介广告的200倍以上。
拾贰:特别声明
冠名企业可以根据大赛结合自身的实际情况如销售市场、宣传策略等充分发挥大赛资源,使之更广泛的为企业服务;
本方案相关回报条款以双方签订的最终协议文本为准;
本方案相关日程、媒体等以最新统计为准,如有变动另行通知;
本策划案解释权归大赛组委会所有,未经许可,任何单位和人个不得以任何方式剽窃、抄袭、盗用和模仿。
拾叁:关于我们
2001年,受济宁工商局委托,编辑出版济宁第一本工商黄页《济宁工商企业大全》,2002年,创办济宁市第一届车展,济宁市领导出席开幕式,至2007年共与济宁日报社,济宁建委,济宁体育馆联合联袂累计举办了10届车展、房展,创济宁之先河。
2002年,受济宁市运输总公司委托,在江北地区第一次创建了一票直达快客电视广告这一崭新媒体。2003年,在济宁江南春美食街举办鲁西南首届美食文化节。
2004年,举办济宁市第一届购物节。
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