提升您销售业绩的方法

2025-05-28|版权声明|我要投稿

提升您销售业绩的方法(11篇)

1.提升您销售业绩的方法 篇一

服装导购提升销售业绩的方法:择时接近顾客推荐衣服

来源:翡珀批发 http://

客人进店,你就马上进入接待吗?

每次培训的课堂上,讲到这里时候,80%的学员给出的回答都是肯定的:要积极热情地上前提供服务。同样商场里我们80%的导购也是这样服务的,然而告诉各位的是这是错误的。

我问那些马上就进入接待的学员,你们上去后是如何做的?她们回答会问:请问小姐需要点什么?有什么可以帮你吗?实际销售服务中很多的导购也是这么开口问的。

我接着问那些这么开口的导购:假如你是客人,我是导购,你刚进我的店,我上去就问,小姐你需要点什么?你怎么反应? 那位学员顺口说,我随便看看。

我又问,小姐需要帮忙吗?

学员回答:不需要。

为了加深印象,这两个问题,我每次问超过10个现场学员,得到的大部分回答都是如上的答案。

各位,讲到这里,你们还认为“见到客人马上就进入接待”吗? 进店的客人有两种

区别于其他的销售培训,客人逻辑上分为很多种,这里为了简单容易的识别,我把走进门店的客人分为两种:

第一种客人,目的型的客人:怀有购买的目的,有比较明确的需求或者想法。他(她)们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的货品,或者是半明确型的客人,是想买某样东西,但是具体要买什么样子的,还没有明确。

第二种客人,闲逛型的客人:现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人,她(他)们有的是纯粹打发时间,有的是心情不好,到琳琅满目的商场里散心。闲逛型的客人不一定是说不会购物,遇到她喜欢的和开心的货品时,下手也是毫不犹豫。目前商场里的客人闲逛型的客人占大部分,同时将越来越多,据调查70%的客人是闲逛型的客人。

闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。闲逛型的客人进店后,需要空间和时间来欣赏我们精心设计的产品陈列和货品。

接着上面的讨论,客人进店不是马上就上去接待吗?特别是现在进店的客人大部分都是闲逛型的客人,接待他(她)们最忌讳的就是立刻接待,80%的时候你得到的回答是:我随便看看。显然这样的接待服务是有问题的。

寻机

寻机就是在你迎宾之后,对于那些三三两两闲逛的客人,保持距离,用你眼睛的余光去观察客人的举动,给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列,时机到的时候,你才进入到接待介绍工作中去。

前几天一个公开课上,一位超市里卖奶粉的资深导购就寻机分享出她多年的经验,当客人走到她所服务品牌的货架前的时候,她不会立刻去打扰这个客人,而是等客人浏览产品几秒钟之后,在客人将要回头的刹那间,马上开口介绍!这样的成功率相对会高很多。

下面我们看下,销售人员要寻找什么样的时机:

A、眼睛一亮;(有兴趣)

B、翻看标签;(寻找详细的说明资料)

C、打量货品;(有这方面的需求)

D、扬起脸来;(需要导购的帮忙)

E、寻找东西;(有明确需求)

F、停下脚步;(好喜欢)

G、你认为其他合适的时机;(你的经验是你判断的基础)

如果你还是对于寻机感觉我没有说清楚的话,一起看一个案例。案例:钓鱼——我在培训的课堂上经常讲到:

钓鱼的情景大家都可以想象得到,终端门店里精心设计的陈列、各色的货品就是香喷喷的诱饵,客人就是游来游去的鱼儿,闻到诱饵的香味都会凑过来,有翻看的、有触摸的、有询问的„„ 擅长钓鱼的人都知道,要想钓到那些咬钩的鱼儿,是需要抓住时机的:鱼还没有上钩早收鱼钩,把鱼吓跑了;晚收鱼钩,鱼早就跑掉了。

这就是寻机!

“待机”的误人子弟

服务某个品牌导购的培训,培训前巡了一下场,发现导购员接待服务顾客过程中,不是很积极、主动,就要求导购积极、主动一点,这时导购回答说:我们以前培训的时候,培训老师要求我们待机,迎宾之后不要马上接待顾客,我们是在“待机”!我听完差点昏倒。

培训界确实有些老师在讲解销售的时候,会要求导购在这个时候的接待动作是“待机”,我是在经过终端的研究和销售人员讨论后,感觉“待机”会给很多的导购人员带来误解——等待,而等待在服务销售的终端是一种消极的动作。因此我把这个动作改成了“寻机”。

导购常见的错误动作:

“紧跟”式

客人一走进店里,导购就尾随其后,“这是我们最新款的货品”、“这款我们现在打特价”、“这是什么什么„„”,客人没什么反应转了一圈,走出门店,导购跟到门口来一句:请慢走!“探照灯”式

客人走进店里,导购像看贼一样,眼睛紧盯客人的一举一动,跟着客人的走动身子原地打转了一圈,最后客人走出店,也马上来一句:“请慢走!”

显然这些服务动作是错误的,对于那些闲逛型的客人,迎宾之后,正确的动作是寻机。

各位,最后留下一个问题给大家分析下:目的型客人(直奔主题的客人)和老客人走进门店后,需要“寻机”吗?

2.提升您销售业绩的方法 篇二

硝烟弥漫的促销大战中,您的商场战果如何?

想在2014年有突破吗?

有想过百货商场销售能提升20%?

您计划从哪些方面做突破?

新的经营元素在哪里:同质化可以说是百货业经营管理中较为严重的一个问题,传统百货的吸客能力逐渐减弱,只有改造提升,引入新经营元素才能确保经营能力的提升。

百货商场的高层管理者的销售管理重点在哪里:2013年众多实体零售企业受经济形势、成本上升以及网购渠道分流等因素的影响,不得不面对营收和利润下滑的局面。销售业绩是百货商场收益的主要来源,基层员工在与顾客面对面中创造业绩,基层主管的销售管理是导购员的管理、陈列管理,而作为百货商场的高层管理者的销售管理重点在哪?

答案就在这里:本课程将一一展现百货商场高层管理者销售管理的重点,揭示保证经营绩效提升的成功路径图,诚邀零售经营者、集团总裁、总部一级部门高管、店总经理相聚北京,共话高阶销售管理。

[课程收益]

——学以致用,确保业绩提升20%不是梦!

了解国内外大型零售业的发展动态、趋势和整体经营管理的理念与框架;

认识企业经营利益的来源;

学会制定销售计划并进行销售管控;

定性与定量的掌握过程管控与绩效评估的方法;

掌握实用业绩分析工具,用表格进行管理;

学会如何提高单店销售及店总管理;

学会用生活行事历表格来规划工作,对年度工作有方向有目标。

联系人:李家佳010-51919069张蕾010-51919068

3.提升销售业绩的行动计划表 篇三

-------外租区张亚娟

一、设定销售目标 目标制定:依据上月实际销售705900元,制定本月销售任务,增长比定为10%,目标金额为776490元

措施方案:为使千斤重担人人挑,人人头上有指标,把销售任务依据各专柜,合理分解到区域、员工身上

检查评估:每天通报完成情况,分析销售查找原因,针对不好者做出追赶行动

责任人:张亚娟

完成时间:每天

二、业种的补充完善

目标制定:根据现有场地需求,结合招商部增加一业种

措施计划:为使销售追赶同时,并提升整体客流,结合招商部张兵对一楼欠缺业种做出添加,使其业种达到完善经营结构

检查评估:结合张兵多做沟通,尽早到位

责任人:张兵、张亚娟

完成时间:4月25号前

三、商户、员工沟通工作

目标制定:做到商户每周两次沟通,员工每周一次

措施计划:详细制定沟通计划表,做到与商户、员工关系的亲近拉动同时,并做好业务活动的沟通,保障各块的顺畅关系

检查评估:做到每月汇总沟通情况,查找分析

责任人:张亚娟

完成时间:每周日

四、基础管理的坚持

目标制定:做到每时每刻员工现场管理的检查维护、少出现违纪

措施计划:严格按照课长职责行驶工作职责,做到多与现场走动式的管理,并针对不合理之处提出整改

检查评估:如出现多次提醒不改者,严格按照公司处罚决定执行(购买竟品)

责任人:张亚娟

4.如何提升单店销售业绩 篇四

1、中高档、超高档商品一定要陈列,而且要陈列出效果,凸显档次与形象。

2、团购礼盒集中陈列,可以在橱窗或显眼的地方。并做好其他的堆头陈列。店内每天都有堆头陈列。

3、一年四季,床上都是很饱满的陈列形象。

4、陈列或悬挂物件时注重视觉习惯。

5、四件套的枕套陈列时注意方向,将有标签的一面向内。

6、POP与宣传资料保持平整,如有损坏立即更换

7、价格字码要标贴在包装上的同一位置。

8、尽量让顾客自己能看到产品的价格。

9、资料架摆放在顾客易看到易取阅的地方,资料集中整齐摆放。

10、每天站在店外面观察5分钟,找出至少五条需要改进的地方。

二、店堂卫生:

11、收银台必须保持整洁卫生的形象,坚绝不放杂物。

12、做卫生时不要忘记内外墙面卫生、门前卫生、灯箱表面等处。

13、产品包装上如有赃污及时处理。

14、卫生间是体现卫生细节方面的重要方面,需高度重视。

15、卫生工具及杂物应该不出现在店堂内。千岛湖

三、日堂营业过程

16、营业人员的服装必须统一,佩带工牌。服装保持整洁,应该淘汰时立即更换新衣。

17、营业人员的发型尽量统一,尽量不染发,尽量是短发。

l8、营业人员没有顾客时该做什么,店长要督促。

19、晨会必须召开,调动团队―天的工作状态,明确当天的工作安排与目标。晨会上对导购员只表扬不批评;合适时间批评时指出问题但不点名。

20、利用交接班时间换陈列产品。

21、新品到,以最快的速度陈列出来,

22、示范产品时,尽可能让顾客触摸。但不盲目展示,要充分了解顾客的想法。

23、高档产品,带白手套展示,更显产品尊贵价值

24、顾客离开后再整理拆开展示的样品。

25、顾客不要拆,我们也要拆了再说。

26、介绍产品时注意:

(1)、熟知库存情况,根据现有库存进行推荐。

(2)、了解店内所有促销推广活动

(3)、熟知产品知识,提出专业意见,体现与竞品的差异性。

(4)、对专卖店布局了如指掌,正确引导顾客至所需要的产品陈列区域。

(5)、采用FAB介绍法进行介绍。

(6)、优点要逐条讲解,加深顾客印象。

27、导购过程中的经典语句:如果我是你……;对对对,同时(不用但是)……;相信你的第一感觉;把钱抢过来交款;讣顾客跟我们思路走;您是刷卡还是付现金?

28、亲和力可以迅速拉近与顾客的心理距离。亲和力建立的技巧与方法:情绪同步;语调、语速同步;生理状态同步;语言文字同步。

29、商场送货不好,要赶快成交。

30、保健枕到医院销售,给医生回扣。

31、亲切服务五个基本要点:

(1)微笑是服务的开始:顾客从表情上就可以读出我们的内心;微笑使自己健康。请用眼睛和嘴创造迷人的微笑吧。

(2)打招呼是内心的.外在表现:打招呼是对顾客欢迎和尊敬的表示。

(3)语言是表现心灵的窗口:比如不要用指使语气,用祈使口吻。请到这边来――请到这边来,好吗? 比如接听电话时,顾客用你的声音可以感觉得到你的姿态和语气。待顾客挂断电话后,轻轻挂断电话恭敬的姿态可赢得顾客的信赖。站在顾客方便的方向。容貌和服装可以体现一个人的人格与教养。适合业务的着装整体上要协调。

32、尊重顾客,就顾客感兴趣的话题一定要发挥。

如:顾客讲到儿子考卜大学,我们―定要恭喜他,为他高兴而不是问:“这件行吗?”

33、导购员的正确站位跑位:把顾客赶到更多货区,延长顾客的停留时间。

5.教你提升店铺销售业绩 篇五

1.客流量

对于一个品牌来讲,要改变店前客流量可能很难,因为一旦把店开起来,基本上就决定了店前客流量,但是通过一些办法可以提高顾客的进店率。

2.进店率

要想有很多的客流量,在开店以前,就应该考虑在什么地方开店?客流量应该有多少?会有多少顾客进到店里?假设有1000个顾客经过,进店率是10%,也就是说一天里有100个顾客进到专卖店里。要改变进店率,可以通过以下的办法来提高:

(1)橱窗

我们可以通过店铺里的橱窗陈列来实现。当顾客经过店铺的时候,如果他看到店铺前边的橱窗做得很漂亮,衣服确实很好看,会吸引住他的目光,他会想进去看看。

(2)产品陈列

可以把产品的陈列做得更好一点,如果顾客看到店铺里的产品陈列得很别致、很新潮,同样也会吸引他迈进来。

(3)导购的工作状态

导购的工作状态也会影响到顾客的进店率。有些店可能一天到晚都没有顾客进来,而越是没有顾客进来的店,就越冷清。因为中国都喜欢扎堆,看到店里顾客盈门,很多顾客也会跟着进来。因此,顾客越多,进店的人会越多。

如果店铺冷冷清清,有一个顾客从店铺前面经过,往里边一看,突然发现柜台的后边有两个导购,两个导购的四只眼睛直勾勾地盯着进店的门,顾客会觉得有压力,他可能就不进来了。但如果导购不是简单地等在柜台的后边、收银台后边,而是做一做陈列、清洁或补货工作,顾客经过的时候没有太多的压力,他可能会进到店里。

所以,提高进店率很关键的一点是,店铺里一定要制造出一个轻松的、没有压力的、活跃的气氛。这当中,导购起很大的作用。

3.成交率

进到店里的顾客并不意味着他们都会买东西,可能100个顾客里边只有几个顾客买东西,好的品牌成交率可能有20%、30%,甚至50%都有可能。差的品牌可能成交率是10%左右,甚至更少。

如果店铺实行精细化管理、精细化营销,成交率也是可以提高的。同样一个店铺,同样一个产品,导购不一样,它的销售额会发生非常大的变化。有的导购会卖货,有的导购不会卖货,有时甚至是天壤之别。有的导购一个人的业绩就相当于几个人,甚至一个人就做了大半个店铺的业绩。

所以,成交率与服务水平,导购的销售技能是有关系的。因此,一定要想办法训练导购的销售技能。在所有的销售技巧里,最重要的一个技巧就是积极、热情,让顾客没有压力。

4.成交金额

有时候顾客即使在店里买了东西,店铺的销售业绩也不见得很多,因为很多顾客可能买的金额不太多。假设10个人,每个人买了100块钱的东西,一天的业绩也就是1000元,但如果每个人买了1000块钱的东西就是1万。所以,怎样提高成交金额也是我们应该考虑的。

6.提升您销售业绩的方法 篇六

一个伟大的企业是由伟大的团队创建的,而销售团队在企业中又是重要的组成部分,企业销售团队质量怎么样,从业绩上就可以看的出来,那么如何才能有效的管理销售团队,提升销售业绩?如何在维系客户的同时,方便销售人员更快地锁定目标、安排好工作计划,提高工作效率?

面对日趋激烈的竞争,企业是否拥有合格的销售团队已经成为其生存发展的必要条件,销售团队的管理归根结底也是对销售团员的管理,所以管理层要合理运用CRM客户关系管理系统做好对团队成员的销售过程的流程化,销售团队中不同职位需要客户关系管理系统的不同模块来支持,就好像生产线上有多个工种,每个岗位有自己的工具和技能一样。

一般中小企业销售团队主要由销售经理和销售人员来构建,每个岗位的职能是不一样的,这也就需要CRM系统对于不同的人员进行不同的功能设置。

作为销售经理的主要职责是充分利用公司有限的资源,带领销售队伍完成本年销售目标,并为下一个打下坚实的基础,销售经理需要精通销售也要懂得管理,并要擅长制作销售额统计、市场调查和销售管线报告。

销售经理作为团队的管理者还应充分了解销售人员的特点,销售经理在销售团队中应该像一面镜子,你的一举一动都将直接影响到你的团队,结合实际工作中的表现,使得团队中的每一个人都朝着同一个目标,各自发挥自己的专长,形成能力的互补,带领团队中的每一个成员共同进步。

作为一个销售人员,在每一个销售机会面前,决不能有一丝含糊,作为销售人员一方面要非常快捷的通过CRM系统获取相关销售技能、产品知识、服务技巧等各类有助于提升客户感受的知识,另一方面销售人员需要对客户进行区分,了解目标客户的基本信息,同类产品购买历史,购买能力等可以将目标客户转化为潜在客户的信息,而这些信息需要销售人员通过CRM系统进行快捷的记录、搜索、和修改客户和产品信息。

所以,作为企业来说,运用crm建立好一套全面的销售管理体系,无论哪个环节出了问题,都可以有根据可循。假如有业务员在销售过程中出了一些问题,也可以根据业务机会的明细设身处地的为下属分析失败的原因,并找出解决办法。

7.提升您销售业绩的方法 篇七

销售能为店铺直接带来盈利,因此销售技巧就显得很重要了。良好的店面销售技巧,是服装营销关键的一步。如果能熟练掌握销售技巧,并加以灵活运用,那么就能更快地促成交易,带来业绩。下面,“offside越位”少年装将教您几个服装销售技巧:

一、引导顾客试穿。有些顾客看了很久,还只停留在拿着艾上乐品衣服在镜子面前比划的阶段。这时如果你想要加快促进交易,那么,你就要鼓励顾客去试穿了:“我觉得您穿这条裙子应该挺好看挺合身的啊,不如你去试衣间试下”有些衣服,顾客是只有试穿之后才会有更深的体验,何况镜子里的并不都完全真实。顾客试穿了,那就证明埋单的可能性增加了。

二、了解顾客的需求。我们开头可以这样说:“您想要什么样的衣服?”“您喜欢什么样的衣服?”然后我们看看顾客的反应。如果顾客目的明确,表示就想要短裙,就想要上衣,那你接下来就可以为她推荐几款了。但如果顾客表示自己也不清楚,目的性不强,那么我们就要改变策略了,可以把问题变成选择题:“喜欢黄色吗?今年夏天比较流行黄色”“看下我们的连衣裙吧,现在的女生都很喜欢这种的”。接下来,你们的交谈便可继续了。

三、“催促”顾客结账。进店、选购到试穿,顾客似乎都没有什么意见了,都觉得挺好的,但是似乎还在犹豫不决。那这时候我们应该怎么巧妙地“催促”顾客埋单?可能常规一点的问法会是:“您决定要这件了吗?”“不如就要这件吧?”其实这会显得你很心急,在顾客看来会觉得你眼中只有利益,而你友好的态度都是假的。越位少年装告诉你可以这样对顾客说:“我也觉得这件挺不错的,您是想要红色还是黄色?”“这件衣服在我们店里很热销,我帮您包起来吧”“这个码数很适合您,如果您喜欢,我帮您包起来”。

四、亲切地问候顾客。建议在顾客没有进店之前,就先向他送出简单的问候:“早上好,进来越位少年装看看吧?”这时候如果顾客不说话,或者没有明确的表态,那你接下来的问候就要更具体,更具有针对性了:“外面太阳晒,您不如进来坐坐?”或者“逛街累吗?进来喝口水吧?”如此一来,顾客被你触动的可能性也就大很多了。顾客一旦进店,那就表示服装销售可以进行下一步了。

8.提升您销售业绩的方法 篇八

公司一定要注意公平地对待每一个员工,否则,受到不公平待遇的人,就有可能成为公司的负面力量,

如何做到公平摆平员工的不平衡?

昔日,宋与郑作战,战前宋国将领华元杀羊做羊羹犒劳将士,结果给华元驾车的羊斟没有吃到,因为没吃到羹,开始作战时,这位羊斟就说:“昔之羊羹子为政,今日之事我为政。”他一怒之下,把华元的战车驰入郑营,使华元被俘,宋军大败。

做到公平,就必须事前规定好奖惩规则,要形成文字材料,使每个业务人员心中有数。这就是奖惩有章可循。

获得销售数据需要及时和准确,对于销售人员完成的销售额,个人的统计和公司数据应该是一致的,CRM让销售人员能够随时了解自己完成情况与目标的距离。这就是奖罚有据可依。

用什么记录客户资料?

从销售人员记录客户数据的方式就可以判断联系客户,跟踪客户的效率,

为什么?

我们来看几种常见的数据记录方式:

A公司利用自己的通讯本来记录客户数据、

B 公司利用Excel表格来记录数据、

C公司利用客户管理软件来记录数据。

我们再来看看,一个新品的上市,三个公司如何通知新老客户:

A公司销售人员通过通讯本上的信息,对一条条数据判断,是否应该和这个客户推荐我们的新品呢?找到合适的推荐对象就给这个客户打电话,但是效率非常低,也可能错过了真正需求的客户。

B公司销售人员打开各自的Excel表格,复制、粘贴一些邮件地址,给客户发送邮件,并对自己重点客户,做电话访问。

C公司销售人员登陆自己的CRM,触动群发工具,群发手机短信息、群发邮件、群发传真。等待客户对新品上市的回复,做到一个不漏地通知。

9.提高销售业绩方法 篇九

所以你约定的时间愈早,你见的顾客量就愈多。世界第一的推销保险员,他7:30分之前就能拜访完三个顾客。他大概6点就跟第一位顾客喝咖啡,7点跟第二位顾客喝果汁,7:30分跟第三位顾客吃三明治,反正就是他不能把早餐一次吃完,必须分三次来吃。

第二、你必须每天重复地自我暗示你的目标,重新写你的目标,想你的目标,这样会吸引一些新的资源来。

使目标更明确的四个方法:

视觉化。做一个梦想板,把目标贴在右上方。

自我确认。每天给自己打气,“我是最棒的”。

自我放松。晚上睡觉之前,放松全身的肌肉。

每天手写核心目标十遍。

第三、每一个星期天,一定要把下一个星期的计划写好。很多业务员都是在当日才在计划他要打电话给谁,当日才在计划他要拜访谁,这都太晚了。我以前都是拿着五本电话簿,然后开始写五百个潜在客户,第二天大概打三十、五十甚至一百通的陌生电话。

第四、你一定要早睡早起。以前当我是top sales(顶尖推销员)的时候,我在晚上十二点以前睡觉,早上五点半起床。这是我以前在做推销的时候。现在工作不一样,自然时间分配也不一样。

第五、你一定要跟你行业最顶尖的推销员在一起。我之所以可以成为top sales,是因为我以前跟着的经理,他是我们全公司的top sales,他在之前的公司也是top sales。

他只比我大一岁,那时他才二十二岁,我二十一岁。因为看到他种种成功的习惯,他如何地自我操练,他如何跟顾客谈话,我很多的说服技巧都是受他影响。所以一定要跟你行业最顶尖的sales在一起。

10.快速提升业绩的方法 篇十

只需很小的投入,成功运用向上销售和交叉销售就能给你带来5%~25%的收益增加。在银行和保险业,这种销售方式的收益尤为明显。

相信大多数光顾过麦当劳或是肯德基人都有这样的经历:在你点完你想要的鸡腿汉堡和饮料之后,餐厅的服务员一般都会问您:“需要加一份新炸的薯条吗?”其实这就是向上销售(Up-selling)的一种典型方式。这里的“薯条”作为向上销售的诱饵,诱使消费者增加购买,从而实现扩大销售的目的。实事上,向上销售的方式不仅仅存在于快餐厅里,在其他的商品市场上,也很常见。比如,在你购买化妆品的时,本来你只想购买一个口红,但是在售货员的说服下你会再购买一套眼影。

除了向上销售之外,还有另一种非常类似的销售销售方式交叉销售(Cross-selling),它属于是向上销售的变型。与向上销售不同的是,交叉销售并不是引导顾客再购买一些价格更高或是更有价值的商品(服务),而是根据顾客早先的购买,发现顾客的多种需求,并通过满足其需求而实现销售多种相关的商品(服务)。大多数女士都会有这样的购物经历,本来去逛商场只是准备买一件外套的,但是,售货员小姐又向您推荐一款和你的外套非常匹配的手提包,最后你又经不住诱惑买了这个包包。实际上,这就是交叉销售。

很多时候人们都把向上销售和交叉销售作为两个同义词,实际上这是提高销售业绩的纵向及横向的两条不同思路。两者的出发点是不一样的。打个比方说,一位顾客觉得购买一套海军服款式的套装,向上销售的话,就要劝她再去买一件同款的风衣。而交叉销售则会建议该顾客购买一些相关的搭配物,比如黑色高跟鞋,因为以往购买该套装的人都会配上一双黑色高跟鞋,或是因为这位顾客曾经在这里买过一双高跟鞋。

在实践中,商家往往不够重视向上销售和交叉销售的作用,只是在最后一分钟才会例行公事地问上一句:“还需要什么别的吗?”殊不知有技巧地向上销售和交叉销售对增加商家的收益有明显的作用。这里就向上销售和交叉销售给商家建议:第一,只管去做!第二,同时要对其进行很好的管理。

有效管理,创造无限收益

只需很小的投入,向上销售和交叉销售就能带来5%~25%的收益增加。很多厂商都有这样的经历:花很大的成本和投入进行促销活动,使收益增加了一定比例,但是结算利润时才发现,收益只能和投入持平,有时候甚至还不能持平。而对于向上销售和交叉销售而言,企业所需的投入很小,对于收益的增加作用却很明显。

但是向上销售和交叉销售最终能带给你5%还是25%的收益增加,取决于你是否对其进行有效的管理。所谓有效的管理主要是指:哪些商品(服务)可以进行向上销售和交叉销售,对哪些消费者可以进行向上和交叉销售,以及增加对哪些顾客向上和交叉销售的频率等。

电信营销资深咨询师马克·哈迪给出了关于购买者会接受向上销售和交叉销售的规则:

1.没有尝试,肯定没有收获;

2.采取一些适当的措施,但并没有针对单个的消费者或是细分市场的针对性的措施,则收益增加比例会达到20%~25%;

3.如果采取针对性的措施,则收益增加的比例能达到35%~50%。

这里有一个关于不同措施带来不同收益的例子:一家食品店,通过提供打折的甜点进行向上销售,带来了20%的收益增加。而运动用品商店,组织了会员俱乐部,为会员提供一些打折优惠活动,并向非会员消费者推销其会员卡,进行交叉销售,结果有50%的消费者都加入了他们的会员俱乐部。可见,对向上销售和交叉销售进行有的放矢的管理会给商家带来意想不到的收益。

不断改进通向成功之路

很多时候,为了更好地实施向上销售和交叉销售,就需要不断地实践和不断地改进—选择一些商品或服务进行向上或是交叉销售,评估其效果,通过电话访问调查消费者对这些销售方式的反映和意见,然后再根据消费者的意见修改这些最初的方案„„这是一个持续不断的过程。

一家体育健身器材公司,就是在这样持续不断的微小改进中,在6个月之内,使其订单量的增幅从17%增加到了24%。仅仅通过对管理流程细节的一些改善,都能带来如此大的收益增加,而这样做的成本却并不高,试问还有什么其他的营销方式能在相同的成本条件下,带来这样的效果呢?

任何对于向上销售最初方案的反馈,都会影响到下一步的工作,比如如何对向上销售的商品进行优化等。还是拿上面提到的那家体育健身器材公司来说,该公司进行向上销售的商品(优惠方式)主要有6种。比如,其中一种是如果消费者能一次付清货款而不使用按揭的话,能享受打折和免费送货。这些措施听起来似乎有些复杂,但是,因为每项措施都是针对特定的商品和顾客的,对于每种商品和特定的顾客而言,是非常简单明了的。通过一系列向上销售的组合措施,顾客增加了25%。

不能忽略的原则

对于向上销售和交叉销售我们应该遵循什么样的原则呢?也许有人会认为刚才我们提到的20%~25%的增加就是一个原则。多年的经验告诉我们,实事上顾客的感受和态度远远比收益的增加更重要。前面提到的那家体育健身器材公司另一项向上销售的措施,使订单额增加了60%。另一家护肤品公司将皮肤护理作为向上销售的项目,虽然将该项目原有的价格提高了30%,依然通过交叉销售带来了35%的收益增加。

这里有个不容忽视的原则:永远不要向消费者推销那种谁也不需要的产品(服务)。如果是一样没有用的东西,无论它的折扣多么诱人,即便它只需要5块钱,也没有谁愿意去买。所以,想要通过向上销售和交叉销售作为一种推销过时的存货想法,只是在浪费时间而已。

每个品牌都有着自己独特的特点,而成功实现向上销售和交叉销售的关键是注意观察消费者,量体裁衣地为不同的消费者提供有针对性的向上销售和交叉销售的套餐。

技术能帮助你实现目标

要想出色地进行向上销售和交叉销售,采用一些先进的技术绝对可以使你如虎添翼,比如,采用一些科学的市场细分程序。确保你的系统给那些第一次买你商品的顾客和那些常常买你商品的顾客以不一样的向上销售的方式。仔细想想钟爱某类商品的消费者会偏爱哪些其他的商品,让你的系统专为他们提供他们可能会喜欢的产品(服务)来实现向上销售。

每个品牌都有着自己独特的特点,而成功实现向上销售和交叉销售的关键是注意观察消费者,量体裁衣地为不同的消费者提供有针对性的向上销售和交叉销售的套餐。如果你真正这样做了,你会发现这是一条增加利润的非常有效的方式。

相关链接

向上销售:可能更好的理解应该是追加销售。是指向顾客销售某一特定产品或服务的升级品、附加品,或者其他用以加强其原有功能或者用途的产品或服务。这里的特定产品或者服务必须具有可延展性,追加的销售标的与原产品或者服务相关甚至相同,有补充或者加强或者升级的作用。

交叉销售:是一种发现顾客多种需求,并满足其多种需求的营销方式,从横向角度开发产品市场。例如,一个高尔夫俱乐部会员卡的购买者,可能也是一个轿车购买者,并且是一位健康服务购买者。如果了解这个顾客的消费属性和兴趣爱好,我们就可以有更多的客观参考因素来判断。同时注意:所有这些参考因素必须要有数据库来进行存储和分类。

11.销售时段分析与终端业绩提升 篇十一

提升

出处:新浪博客 2011年03月24日 作者:金文丰 责任编辑:.cn 对接待服务业、流通零售业,或其他直接面对终端消费者的经营行业而言,企业经营者经常面临一个共同的问题,就是每天的营业额起伏难测,不同时间段销售情况波动很大,随之老板的脸色也会阴晴不定。就以服装行业为例:人员安排不能尽人如意,忙时人手不够,闲时相互干瞪眼。经常浪费时间搞销售培训,实操起来全不会。那么,怎样才能做到游刃有余?

一、掌握销售时段不容忽视

开店做生意,一切向钱看,老板关注的是结果,员工才是过程的执行者,四时之季不同,门店的销售时段就会不同,月有阴晴圆缺,门店经营有淡旺畅滞。通常情况下服装业将终端业态划分为【闹区商圏型】、【办公集中型】、【生活社区型】、【假日观光型】、【工厂集中型】等等,从周一到周末,每日各有不同的营收分布型态,有些是周末假日生意比较好,有些则相反。了解业态类型可以给门店提供销售导向,但并不能解决门店的具体销售问题,诸如销售额的分布,交易笔数的集中点,组合比的提高点等等。销售人员可能清楚地知道门店在近一时间段内的销售额的情况,到了什么季节该卖什么货品,却很少有人去关注一天当中他们的销售额分布于哪些时间段,哪个时段的成交量比较集中,哪个时段比较适合做组合销售,哪个时段比较适合做快速销售。如果店长不分时段统一安排销售人员,或销售人员不分情况随性做出组合销售或快速销售,造成销售额的流失,诸如此类情况,试问谁之过?只因你不了解【销售时段分析】!因此关注【销售时段分析】是十分重要的,只有清晰的知道每个时间段的销售情况才能做到因时制宜有的放矢,才能更好的提升终端的销售业绩。

二、时段规律因店而异

销售时段是有规律可循的,如早上几点开门营业,晚上几点打烊,都要结合诸多因素综合考虑,门店的经营具有其自身的时段规律,但是不同门店的时段规律又是不一样的。宏观方面:受到地区、气候、生活习惯、消费水平等因素的影响。例如,开一家服装店开在合肥与开在晋江,就会有很大的差别,并不是说两者在消费水平方面有多大差别,而更多的体现在生活习惯上,晋江人习惯于夜生活,因此他们的夜市就相当的繁荣,这就使得他们的打烊时间就会很晚。微观方面:受门店所处商圈级别(核心商圈、次级商圈、边缘商圈)、商圈的类型(住宅区:以家属住宅为主的地区,文教区:附近有学校的地区,办公区:以办公楼为主的地区,商业区:以商店为主的地区,娱乐区:附近有影院、迪厅等娱乐场所的地区,工业区:附近有工厂的地区,夜市区:以夜市为主的地区,专门店区:

同类商店聚集的地区)及交通条件等因素影响。例如,一家门店在住宅区和在商业区又会有很大的差别,可能住宅区的门店在工作日的生意很好而在假日的却会淡一些,下班后两口子闲着无事带上小孩在附近逛街顺便购物,而到了节假日就可能去物品更为丰富的市区采购,这样就会促成市区的旺销。

三、销售时段分析把握终端脉搏

当了解了门店所处的位置,那我们怎么来分析该门店的经营状况呢?二十一世纪数字化的时代,数字会说话,通过数据分析来解决问题。举一实例:

从图表数据可以看出:

1、该门店在双休日的日均销售额明显要高于工作日的日均销售额,可见该门店位于典型的【闹市商圈型】,工作的时候没时间购物,利用双休日出来购物,促成旺销。

2、星期一至星期五,上午(9:00~12:00)的销售额是全天中相对来讲处较低的水平,对于上班族没时间光顾,对于有钱人士也没闲情逸致选择上午逛街,因此上午是比较淡的时段。那么,怎么利用这段时间呢?一日之计在于晨,对于门店来讲就可以利用这个时间进行新员工的销售培训,学习服务流程与销售技巧,或优化店内的空间动线,或对店内的货品陈列进行调整,为下午的销售做充足的准备,同时,在做员工的指标分解的时候就要定位低一些,安排的人员相对少一些,这样显得更为合理。

中午(12:00~14:00)销售情况不容乐观,很少有人选择大中午逛街购物,特别是8月份的天气,除非真的没时间购物或真的缺衣服了。如果这段时间有交易,那也是紧促销售,不利于营业员进行销货组合,所以这段时间的客单价不易提高,这就要求导购员具备较高的销售技巧与服务水平。由于这段时间是上下班时间,人流量相对较大,可以利用这段时间宣传企业文化,或者播放一些流行音乐吸引眼球,加深人们对门店或品牌的印象,同时也是接近下午(14:00~18:00)旺销时段的时间,利用音乐鼓舞士气,为下午的销售制造旺销氛围。

下午(14:00~18:00)销售额处于全天中,较高的水平,是一天当中的重要时段,属于旺销时段,城市人们喜欢三五成群的喝下午茶,顺便逛街购物,主要以有钱有闲的人为主,因此针对这批顾客就要延长逗留的时间,大多有钱有闲的人逛街不一定会购买,所以要仔细应对,因为他们的购买能力很强。因此,门店进行人员配置的时候就要安排销售技能较高的营业员,进行组合销售提高客单价。同时也是老员工销售培训新员工(传授销售技能)和进行客户资料卡积累的较佳时段。在音乐氛围方面适宜播放轻音乐舒缓情绪。在做员工指标分解的时候采用高指标以激励员工斗志!

傍晚(18:00~20:00)这个时段的消费对象主要是下班经过的人,由于接近晚上,所以这个时间段的交易笔数主要看门店的吸客能力,注意门店的灯光及橱窗的通透性和醒目性以吸引顾客。把人流量变成客流量,同时这段时间交易节奏紧促,因此不利于营业员进行组合销售,客单价不高。

晚上(20:00~22:00)这个时段气温已经下降,感觉凉爽,城市人们喜欢结伴逛街人流量较大,交易笔数容易提高,又因为同伴之间容易产生意见的分歧,所以不利于营业员进行组合销售。同时,又因这个时候比较晚了,所以尽量延长顾客在店内逗留的时间,出于购物的需要这个时段成交的可能性会更大。

到了双休日,销售额出现一周的高峰期,典型的【闹市商圈型】,人们利用双休日出来购物促成销售高峰。因此,对于门店来讲就可以利用这一点来做文章,双休日客流量大,门店就可以进行促销推广活动,尽可能的消化库存,推广新品。

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