年度房地产项目推广策划工作总结

年度房地产项目推广策划工作总结（精选13篇）

1.年度房地产项目推广策划工作总结篇一

xx房地产项目推广策划工作总结

撰写人：___________

日

期：___________

xx房地产项目推广策划工作总结

我是敏捷地产增城锦绣御景苑项目策划部的杨京城，主要负责御景苑项目的媒体推广、现场包装、物料跟进、销售促销活动、月度推广计划初步拟定、配合策划经理，协助销售部完成每月的项目推广策划工作。

回顾xx年感触颇多，由xx年地产的疯狂到xx年地产的萧条可谓冰火两重天，xx年一场由美国次贷危机引起的百年不遇的金融风暴卷起千堆雪，在经济全球化的趋势之下，持续xx年高增长的中国经济也不能独善其身，面对来势汹汹的金融风暴，中国地产更是首当其冲，把地产行业推上了风口浪尖，一场地产行业变革势在必行。

xx年xx月xx日我从锦绣半岛项目回到增城锦绣御景苑项目工作，又一次回到起点，正所谓归零新起点，我重新梳理作为地产策划人的工作思路，重新总结工作经验，一级地产市场的高标准、严要求；一级地产市场的信息敏感度；一级市场的推广思路；一级市场的细节关注度等都是二级市场要借鉴的经验。xx的楼市低迷，客户持币观望，是危机，也是机遇，也是对地产从业人员的洗涤及教化，让我们明白卖楼不是买菜，在低迷的楼市之下我们唯有练好内功，方能度过寒冬，否则潮水褪去之时就是那些没有穿泳裤的地产人士贻笑大方之时，所以我觉得xx年就是一个心态的考验，一个对地产行业是否动摇的考验，xx年地产从业人员是固守阵地还是放弃就成了心灵的煎熬。

锦绣御景苑项目在xx销售业绩超4亿，在大市低迷时期，御景苑项目不会大起大落，有如下特点：

其二：御景苑项目销售团队具有强有力的凝聚力，基层员工至高层领导齐心协力，项目的每次活动，每次推货大家都是尽自己最大的力去做好，在荔城各个项目中我盘员工的精神面貌和素质都是不错的，在楼市低迷的时候，销售团队的一鼓作气也是成败的关键，在楼市不稳定之时，心态也是战胜市场的关键。

其三：有了好的销售队伍，还有好的产品，锦绣御景苑项目是荔城公认的外立面最漂亮的社区，西瓦、米色围墙、澳洲砂岩、精雕细琢，经典无限；当然还有香港贝尔高林打造的立体式园林景观，移步换景，风景如画。

锦绣御景苑项目推广回顾：

锦绣御景苑项目经过近3年的开发，由一期到目前的四期，一步一步拉升项目的形象，由毛坯到装修房，由洋房到别墅，一次又一次通过实践来验证市场，通过市场来调整推广策略，调整推货思路。

期数

推广名广告主题语推广方式效果评估御景苑一期锦绣御景苑湖畔尚品美宅单张、影视、户外、电台、增城日报首期开盘通过线上线下多种推广方式进行推广宣传，在xx年xx月引领荔城楼市焦点御景苑二期湖畔豪园观山望湖宽生活影视、短信、户外、单张、2期开盘是以产品为推广的重点，以实景体验生活为目标，是对一期形象推广的延伸和弥补，以10个标准来塑造好房子。御景苑三期御品名苑荣耀人生享受非凡影视、短信、户外、南都、广日、dm3期开盘不但是御景苑产品的升级，更是项目形象的升级，别墅小区才是真正的精品社区，方能尊享非凡生活。御景苑四期峰景生活在风景之上影视、短信4期是洋房产品升级版，有别墅旁的花园洋房之称，为满足市场需要，御景苑项目也打造精装修洋房，弥补毛坯交楼的单一

“实践是检验真理的唯一标准”，那么地产楼市则是“市场才是检验楼市的唯一标准”只有市场才有话语权，市场认可的产品、认可的价格在xx年低迷的楼市的大背景才能逆市飘红，才不会被遗忘。

xx御景苑项目策划部配合销售做了以下具体工作：

其一：常规的现场物料包装，从细节入手，体现精品社区的细节，过程精品打造结果精品。

其二：销售宣传资料的准备，及时无误的准备好楼书、单张、户型图等销售道具。

其四：媒体推广宣传，户外广告以形象宣传为主，手机短信锁定目标客户群发送推货信息，影视广告从形象片到实景效果，然后又到形象片，频繁更换画面，增加新鲜度，几乎每周修改标版、走动字幕，为销售推货输出大量有效的信息，吸引客户到场。

其五：表演活动，xx年楼市低迷，销售现场人气日趋下滑，而销售现场人气是否旺盛也是销售成交的关键，御景苑项目几乎每个月都举办一次销售现场的表演活动，涵盖高雅的舞台表演、寓教于乐的摊位游戏、活泼可爱的卡通真人秀、吸引客户参与的diy创意活动、让客户停留更多时间的美食品鉴活动，有新春派利是，喜庆的嘉年华活动、有抓住奥运热点的泳池开放日活动、也有锁定目标客户通过亲子联动的亲子运动会活动。总之目的一个活动就是为了集聚人气，为销售现场营造良好的销售气氛，促进销售成交。

经历了中国地产与“牛”同飞，与“熊”共舞的之后的我，心态更加平和，“牛市卖概念，熊市产品”，平时练好内功，抓好细节，做过程精品，在风云变幻的楼市面前，唯有不变的是心态，是对地产的执着，我坚信通过国家对楼市的扶持，由“危”转“机”只是时间问题，xx年挑战与机遇并存，路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。

范文仅供参考

感谢浏览

2.年度房地产项目推广策划工作总结篇二

一、策划要以客户价值为导向

以客户为导向, 就要求企业一切活动能真正以客户需不需要、客户满不满意为根本出发点。要让客户满意, 最根本的是为客户创造超过其期望值的价值。顾客为什么购买?或者说, 顾客购买主要目标是什么?是价值。从房地产营销的角度讲, 价值就是商品能带给顾客的利益或服务。因此, 价值最大化是顾客永恒的追求。房子这种商品也不例外。因此, 以价值为中心, 为顾客提供价值最大化的商品, 应该是房地产营销的第一法则。它要求房企抛弃公司利益最大化的固有观念, 以顾客价值最大化作为追求的目标。不能给顾客提供价值最大化的营销, 是短命的营销。其实, 公司利益最大化与顾客价值最大化之间并不一定是矛盾的。企业完全可以通过产品价值创新、营销创新和服务创新, 谋求顾客价值最大化。前几年火爆京城而今又火爆沪上的“星河湾”项目, 可以说是在顾客价值最大化与企业利益最大化之间找到平衡的典型。

二、以市场研究为基础

一是信息收集和市场调研。先要收集可开发地块的信息, 研究地块所在区域或若干区域的各种楼盘的实际购买情况。方法有:建立公司内部的营业实际分析报告制度;收集二手资料或委托咨询研究机构调研;直接召开座谈会调研;电话、信函调研;直接人员调研等。二是做好市场预测。在上述工作基础上, 要对候选地块上的几种房产类型作总体的及分地区的市场预测, 获知目前的需求量和将来的需求量。三是细分市场。将候选地块上的房产类型和客户需求仔细地分析, 然后, 选择本公司将要开发的地块及该地块上的房产类型和需求者, 定出最有吸引力的目标市场即具体的客户对象, 并确定本公司在该地块该房产类型该客户对象上所处的竞争位置。四是在市场调查分析的基础上制定营销战略。主要内容包括:确定产品 (地块或楼盘) 的开发计划;确定营销的目标, 根据公司的市场地位 (领先者、挑战者、追随者、补缺者) 确定自己的销售水平、市场占有份额、社会声誉、盈利要求及竞争战略;确定营销费用预算。

三、把握好营销策划的市场定位

首先, 确定在投放的市场中怎样选择目标群, 即什么样的人会买这个楼盘;市场营销定位, 消费阶层的选择, 都离不开地区的经济环境、消费者的生活习惯、文化层次等等;其次, 楼盘所在街区的功能、人群分布情况;再次, 楼盘归属哪类功能、档次等。弄清这几个前提, 才能把握定位。

在具体定位中又要分清以下几种情况: (1) 营销中的消费者定位。所谓消费者市场定位, 是楼盘营销所针对的消费群体。在此基础上, 一切推广手段都围绕着这一消费群体需求展开。例如:大型楼盘卓达三亚巴哈马, 在策划楼盘销售时, 利用其具有吸引力的环境硬件, 不立足于三亚本地消化, 而是放眼于东南沿海及京津地区, 定价对其也有吸引力, 结果取得了成功。 (2) 功能定位。对所谓功能性定位, 一般写字楼、商铺、酒店、公寓涉及较多, 由于公务、商务活动越来越现代化, 用户要求的不仅是有一个办公场地, 对商厦的现代化办公设施、经商行为、发展潜力也提出了要求。因此, 在销售写字楼、公寓等项目时, 功能的作用愈显重要。国际上将写字楼分为3A、5A、智能大厦等, 这都成为写字楼的重要卖点, 而各个国家有各自不同的标准, 一般来讲, 5A即通讯、管理、办公、消防、保安自动化。写字楼如果功能不全, 就难于启动市场。 (3) 专营性定位。目前商铺的市场状况是供大于求, 小商贩形不成规模, 商场发展纷纷推出经营性定位, 即把项目先设定为服装、鞋业、电脑、通讯设备等中心, 发展商设计营业方向, 然后将之切割出售, 这就免除了客户买了之后不知做什么, 或者想做某种生意而苦于没有一种大环境的顾虑。由于能满足部分客户的要求, 而且营造出整体的商业氛围, 就可以吸收更多的买家。 (4) 象征性定位。由于消费水平的不同, 通过价值取向的自然选择, 很多项目无形中形成了高尚住区、“贵族”住区、普通住区等等。房地产开发商, 可以用形成物业档次的方法, 对居住在小区的阶层给予一定身份的定位———象征性定位。如香港的半山、广州的锦城、北京的龙苑别墅, 都是这种自然选择的结果, 也是开发商营造了象征性群-

四、广告创意要突出主题

广告是房地产营销的重要传播手段, 通过广告的创意策划能够向目标消费者传递新颖、准确的营销信息。

合格的房地产广告创意, 首先, 主题要鲜明, 立意要新颖。因房地产广告传递的信息较多, 方案流于平铺直叙, 效果就不会很好。所以应该根据房地产营销的特点提炼出新颖而鲜明的主题, 围绕主题推进, 使人印象深刻。如金鹰国际实业有限公司推出的汉中新城, 利用金鹰国际商城的知名度, 以“一代双娇———金鹰第二楼———汉中新城”为主题建立知名度和美誉度再向前推进。以“二千米的不同”, 突出金鹰第二楼虽距金鹰商场二千米, 但经济实用、环境优美、交通便利, 深化了主题。房地产广告中的系列广告也应注意围绕主题, 从不同的角度和层面来展开主题。如岚岛别墅分别以不同形式表达主题, 有“湖光山色、岚岛有约”配以该区钢笔风景画“岚岛别里, 尽显湖光秀色”, 配以相关的照片, 系列组合紧凑。其次, 图片的选用应切合主题避免简单的为了好看而用图片。如御道园以“家居新篇章”为主题, 图片就选用装饰布置好的卧室照片, 使人产生一种“住进去确实不错”的感觉。从读者注意这个角度来说, 最引人注目的是画面, 它必须有足够的吸引力。在这里标题是画面的解释。最后, 文案也是一则广告必不可少的部分。文案指广告中的所有文字, 包括标题。实际上对标题的要求和主题的要求是一致的, 主要是鲜明、新颖, 写出来要通俗易懂且琅琅上口。如一则广告的标题是“您如果烦了, 一定是物业管理人员太殷勤了”。读来读去总觉得别扭。广告中标题以外的文字稿, 对它的要求是清新、简明扼要。其主要的目的就是完善标题和图片所表达的主题。所以就有一个不能跑题的要求。如御道园的“家居新篇章”文案从“完善设施、卓越设计、优越环境”三方面展开, 扣紧了主题成功地表达了所要传递的重要信息。广告文案不是主观的自我满足, 而是实用的, 它必须和客户的生活保持更密切的关系, 因为其终极的目的是刺激人们发生购买行为。譬如有一则广告写道:“拥有一片自己的天空”, 文字简洁、诗意, 可惜不实用。由于人们在房地产方面的消费是一种高度理性的消费因而在文案写作上应遵循朴实无华的风格, 让人有实话实说之感。

五、做好营业推广活动策划

营业推广多用于一定时期、一定任务的短期的特别推销。营业推广刺激需求的效果十分明显且费用较少。开发商可以通过开展大规模的住房知识普及活动, 向广大消费者介绍房屋建筑选择标准、住宅装修知识、住房贷款方法和程序以及商品房购置手续和政府相关税费, 在增加消费者房地产知识的同时, 也可以增加消费者对开发商的认同感。另外开发商还可以举行开盘或认购仪式、项目研讨会、新闻发布会、寻找明星代言人、举办文化与休闲活动、业主联谊会等, 这些活动可以极大地提高房地产企业的知名度。

3.年度房地产项目推广策划工作总结篇三

关键词：房地产营销策划；问题；建议

房地产营销策划业是应用于房地产推销而发展起来的，在房地产低迷期市房地产营销策化的作用得到了商家的重视，虽然取得不错的成果，但是存在的问题仍旧不能够忽视，部分营销策划人员只注重后期的营销策划，对前期的策划忽视；忽略的每个城市的不同情况，只凭借个人经验，盲目对其进行策划，脱离市场的实际需求；在推广的过程中，忽略了房地产的营销内涵，过分注重于推广技巧；对营销的最终目的没有实现，过于注重对房地产的炒作，缺乏实际的作用。为了改善目前房地产业所存在的问题，探索科学有效的营销策略方法对房地产营销策划业的发展具有重要的意义。

1 房地产的背景状况

随着我国的房地产业的壮大，使得房地产业成为了国家的经济支柱产业。长期以来，房地产的快速发展使得房地产营销策划没有得到重视，但是在2008年经济危机以来，国家为了使房地产市场回暖，适时放松了对房地产业的束缚，取得了良好的成果，拉动了低迷的经济，但是由于政府没有采取严格的监管制度，使得各地城市的房价暴涨，房地产投资者的投机现象十分严重。就目前的房地产现象，使得国家不得不对房地产业进行严格控制，不然后果十分的严重，将直接会导致国民经济的崩溃。国家对于房地产业调控政策的加紧，使得房地产市场变得日渐紧张，同行之间的竞争越来越激烈，这使得开发商开始中房地产的营销策划的作用。

2 目前房地产营销策划的问题

开发商虽然已经重视了房地产营销策划的作用，但是仍旧不能把握其内涵，许多的营销策划人员在策划中存在严重的问题，由于这些问题的存在使得营销策划的效果并不是那么的明显，没有实现营销策划的最终目的。

2.1 忽略前期策划工作

很多的策划人员都存在这样的问题，对于前期的策划工作不重视，在策划前没有对市场的实际情况进行深入的调查，大部分都只看到了表面现象，而后没有实际的营销定位，导致盲目的开展工作，对于实际的市场区分不明确；没有对不同的城市进行实际调研，对于每个的客户的定位都是千篇一律的手法，毫无新意；前期的策划工作看似很有看点，实则毫无用处，并没有起到真正的作用。对于房地产的前期策划是在房地产项目开发的基础之上来实现的，这样才能够在市场寻求到销路，这也为后期的营销做铺垫。

2.2 模式化营销策划

这是多数房地产营销策划所出现的问题，没有根据实际的情况来制定不同的营销方案，把过去一些成功项目的经验加载上去，使得每个客户的营销方案都是一个模式的，没有凸显创新，脱离了真正的市场需求。房地产业的区域性十分强，针对不同城市的经济文化差异，应该结合实际的市场行情来制定营销策划方案。

2.3 注重于表面、忽略实际效果

现在存在的房地产营销策划案中，通过对媒体进行大肆的炒作，吸引消费者的关注，这样虽然表面的功夫做得很好，但实际的效果是非常的差，消费者最重视还是房屋的质量问题、户型是否无有所追以及物业管理是否可信等等方面。搞促销虽然能够吸引消费者的关注，但缺乏实际的操作意义，这对将卖房没有实际意义。所以光靠追求表面的热闹是起不到预期的营销效果。

3 房地产营销策划科学方式

营销策划要注重实际效果，从目前的营销策划案中看，各种营销理念层出不穷，看起来富有创意，实际是对市场行情没有把握，只有少数的楼盘抓住市场命脉，其他商家都是费力不讨好，巨额的营销费用没有起到实际的效果，使得不少商家感到困惑。其实主要是营销策划没有注意要点，营销策划应该要从消费者的角度看起，这样能满足消费者的需求，起到营销策划的实际效果。引导消费者前来购房才是营销策划的最终目的，所以要精准的把握消费者的需求，开展以个人的方式促销。

4 全程营销策划理念

这是针对房地产的全程营销营销策划，其目地就是买房。这是一种系统工程的营销策划理念，是包含前期市场调查，项目定位，实际实施财务的分析，在目前业界取得效果明显，得到了广泛的推广。全程营销策划理念解决目前营销策划的大多数问题，通过专业性的营销分析，充分的把握市场，针对不同的消费人群有着不同的促销方式，使得每个客户都能够满足自身的需求。因为结合市场的实际状况，每一个客户的营销方案都是不同的，凸显创新。

5 结束语

营销策划的最终目的就是引导消费者前来卖房，注重表面功夫而不重视实际的作用的营销策划是失败。全程营销策划理念的符合目前营销策划的市场的行情，得到了广大的商家的运用。

参考文献

[1]符小兰，洪开荣，4Ps理论在房地产营销策划中的应用研究[J].湖南有色金属，2010.（4）

[2]赵明.中国现代房地产的营销策划运作与研究[D].硕士，北京交通大学，2010.

[3]陈利文著.房地产营销19讲[M].广州：广东经济出版社，2010.

[4]陈嘉颖.市场规范下的房地产营销策劃[J].时代金融，2011（3）.

4.房地产项目营销推广策划篇四

房地产项目营销推广策划就是房地产企业对未来将要进行的营销推广活动进行整体、系统筹划的超前决策。项目营销推广策划提供的是一套关于房地产企业营销推广的未来方案，以未来的市场趋势为背景，以房地产企业的发展目标为基础设计的房地产企业的营销推广措施，其内容是在项目投资分析的基础上进一步对区域市场及竞争楼盘的调查分析，从而进一步对项目强、弱进行分析，并得出正确的处理方法。同时，通过对项目市场定位、价格定位分析，确定项目的正式入市时间，以及采用相应宣传推广策略。并提出对整个营销推广的效果进行有效监控和评估的方法，以达到预期的营销效果。

项目营销推广策划是房地产全程营销的重头戏，是营销策划水平与销售技巧的高度结合，需要高度的专业化运作。

第二节项目营销推广策划的具体内容

一、区域市场实态分析

１、项目所在地房地产市场总体供求现状

２、项目周边竞争性楼盘调查

?项目概况

?市场定位

?售楼价格

?销售政策措施

?广告推广手法

?主要媒体应用及投入频率

?公关促销活动

?其他特殊卖点和销售手段

３、结论

二、项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策１、项目主要卖点荟萃

２、项目强势、弱势分析与对策

三、目标客户群定位分析

１、项目所在地人口总量及地块分布情况

２、项目所在地经济发展状况和人口就业情况３、项目所在地家庭情况分析

?家庭成员结构

?家庭收入情况

?住房要求、生活习惯

４、项目客户群定位

?目标市场

１）目标市场区域范围界定

２）市场调查资料汇总、研究

３）目标市场特征描述

?目标客户

１）目标客户细分

２）目标客户特征描述

３）目标客户资料

四、价格定位及策略

１、项目单方成本

２、项目利润目标

３、可类比项目市场价格

４、价格策略

?定价方法

?均价

?付款方式和进度

?优惠条款

?楼层及方位差价

?综合计价公式

５、价格分期策略

?内部认购价格

?入市价格

?价格升幅周期

?价格升幅比例

?价格技术调整

?价格变化市场反映及控制

?项目价格、销售额配比表

五、入市时机规划

１、宏观经济运行状况分析

２、项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析３、入市时机的确定及安排

六、广告策略

１、广告总体策略及广告的阶段性划分

?广告总体策略

?广告的阶段性划分

２、广告主题

３、广告创意表现

４、广告效果监控、评估及修正

５、入市前印刷品的设计、制作

?购房须知

?详细价格表

?销售控制表

?楼书

?宣传海报、折页

?认购书

?正式合同

?交房标准

物业管理内容

?物业管理公约

七、媒介策略

１、媒体总策略及媒体选择

?媒体总策略

?媒体选择

?媒体创新使用

２、软性新闻主题

３、媒介组合４、投放频率及规模

５、费用估算

八、推广费用计划

１、现场包装

２、印刷品

３、媒介投放

４、公关活动

九、公关活动策划及现场包装

十、营销推广效果的监控、评估及修正１、效果测评形式

?进行性测评

?结论性测评

２、实施效果测评的主要指标 ?销售收入

?企业利润

?市场占有率

5.年度房地产项目推广策划工作总结篇五

产策划专家”称号

2008-01-05 13:49:26 来源：鸿伟摩尔浏览：107次

2007年12月8—9日，由中国策划研究院、浙江电台新闻综合频道、每日商报社主办的中国企业经营策略大会暨第五届中国策划师年会在浙江省杭州市隆重召开。

国务院稽查特派员刘吉部长、国务院发展研究中心信息办米建国主任、北京知识银行党组书记康建国先生、中国企业国际发展协会会长倪同云女士、浙商风云人物丝绸集团董事长凌兰芳先生、浙江加佰利控股集团总经理李成军先生、国内顶尖策划大家以及来自全国各地的政界精英、商界巨子、策划领袖以及多个政府招商团等近500多人参加了此次盛会。

此次大会推出了中国企业经营策略大会高峰论坛、第五届中国策划师年会高峰论坛、政府招商团招商引资推介会等内容，并对中国策划界做出杰出贡献的策划人、企业进行表彰，颁发年度奖项。

6.最新房地产策划推广方案篇六

最新房地产策划推广方案1

一、活动目的和背景

本次房地产开盘活动初定时间为20年6月19日，星期六。从20至今年五月份在“亿万酒店”项目的推广，再加上5月下旬开始的媒体推广到现在，“太极景润花园”在市场上已经具有一定的知名度，通过媒体推广和销售接待，客户群对项目的了解已经趋于成熟，同时根据从6月6日到现在的项目销售情况统计说明，项目的已放号客户群中准客户所占比例较大，预计到开盘前夕，项目放号量将会持续增加，因此开盘活动的市场背景条件应该说是比较成熟的，同时通过一段时间的推广，项目也已到了必须开盘的时候，再推迟势必会造成客户的流失。

房地产开盘活动紧紧围绕“销售”为中心，通过一系列的包装等工作，在开盘后两天内争取达到30~40%的成交率，同时将“太极景润花园”的市场知名度和美誉度扩大化，为一期项目的销售成功和今后二期的推广、销售打下坚实的基础。

二、活动时间

20年6月19日(星期六)

三、活动地点

太极景润花园项目销售中心现场

四、房地产开盘策划方案主题思路定位

强调氛围突出品位提升档次有条不紊圆满成功

1)通过开盘当天在周边及现场的包装和庆典活动，给项目渲染出浓烈的喜庆氛围，突出表现项目的开盘盛典。

2)通过在售房部现场的包装和水酒供应，工作人员的细微服务来突出表现项目的品位和档次，让到来的客户都能从现场感受到一种尊贵感和荣誉感。

3)通过合理的区域划分，有效的活动流程安排，现场工作人员工作职责的合理分配以及对客户关于“选房、购房流程”的讲解和传达，有条不紊地对开盘当天的现场人流人群进行有效合理的控制，以使整个项目现场感觉有次序、有、层次，整个项目现场有条不紊。

4)通过一系列的工作辅助，最重要的是在销售过程中抓住客户心理，充分利用好销控掌握的方法，以置业顾问来积极调动购房者的迫切心态，以使之达到成交，签定相关合约。

五、房地产开盘活动现场规划布置方案

1)现场布置

A在售楼部立柱前根据场地尺寸搭建半米高上下舞台一个，后设背景板(双面)，舞台两边用花篮装饰。附设一个用鲜花包扎的讲台，以作嘉宾发言及领导致辞用，整个舞台主要用做剪彩以及主持、发言用途。

B售楼部东北角面塔南路与新安路交汇处设彩虹门一个，汽柱两个分别立在彩虹门两端。鞭炮气球8串，花篮若干，礼炮18门，舞台下用花扁、花架装饰，售楼部入口设红色地毯，售楼部前广场设空飘若干。

C舞台前设坐椅两排，20个位置左右，供嘉宾及领导使用。

2)外围道路布置

A塔南路两侧按排号活动期间方案设计，插上彩旗。

B项目工地临塔南路一侧安置空飘若干。

C在塔南路进入售楼部路口处设空飘两个，以达到吸引人流，车流，指引来宾，宣传开盘的作用。

3)售楼部分区布置及其他布置

A售楼部内部分为4个区域

a、选房区：主要用做通知到的放号客户在该区域通过销售人员的二次讲解和价格预算，进行选房，确定房号，并签署相关协议。

b、签约区：主要用做已经选好房的客户在该区域签定认购书、缴纳房款定金，履行相关手续。

c、展示区：主要用作未通知到选房的客户参观沙盘和模型，索取资料，户型图，在选房前有个心理准备。

d、休息区：原洽谈区位置，主要用作客户逛累了之后临时休息用。注：选房区与签约区设在同一区域，意向性划分。

B其他区域

a、活动区：售楼部门口广场，用作开盘活动、剪彩等，同时作主要的包装区域。

b、休闲区：用作舞狮表演及客户观赏表演的区域。

4)新客户排号台：设在售楼部入口右侧，立柱之后，用作新客户临时排号之用，同时也用作临时室外咨询台之用。

最新房地产策划推广方案2

活动目的:

1、鉴于目前宏观调控政策的影响，已认筹客户及时的选房开盘，将意向客户转变成购房客

户，及时回笼销售资金是我们目前重要的工作。

2、通过本次开盘活动盛大宣传，为二期后续销售吸引一定的人气

活动背景：

认筹时间:3月8日-5月日认筹数量:78组

活动地点：

鑫隆名居销售大厅

活动时间：

20年5月日上午9点30分

活动形式：

1.邀请辉县市政府或区政府相关领导(条件不允许，可开发商领导代替)进行开盘盛典剪彩仪式。

2.通过舞台表演吸引人气，可邀请辉县市知名演艺乐队进行表演

3.邀请辉县市市老年军乐队或鼓舞队表演来助阵。

4.邀请已认筹客户现场参与开盘选房活动来调动潜在客户的积极性。

5.已定房客户领取奖品提升客户对楼盘的美誉度

舞台布置：

舞台尺寸建议10米7大小，结构轻钢为主，高度30-50厘米之间，调动现场观众的互动性和参与性，舞台背景以红色为主，热烈奔放，更具视觉冲击力，地面铺设红色地毯，音响及话筒由演绎乐队自备。舞台表演以歌曲，舞蹈，魔术为主导内容，中间穿插项目的介绍，抽奖，有奖问答等环节。

军乐队或锣鼓队布置：统一红色服装，乐器自备，位置根据现场安排在舞台左右，人数最少20人以上，有专人负责，根据现场活动时间安排。

门口布置:

1、将售楼部两侧距售楼部500米范围内插上彩色旗帜来增加喜庆和导视作用。

2、售楼部后楼体以及对面楼体上置205米喷绘(内容见后)2块，内容以开盘文字为主。

3、售楼部门口安置两个金象(寓意吉祥，美好，发财)，两金象之间为15米尺寸拱门，上置条幅(内容见后)升空礼炮，旋风彩带，如果条件允许在售楼部前安全位置安放，数量为6或者8个，在剪彩仪式进行时从听觉和视觉上达到更好的效果。

4、售楼部外斜拉条幅，根据售楼部外观的布置，在确定条幅的数量

5、盆景：从拱门到售楼部路铺设红色地毯，两侧摆放高度为1.5米以上的盆景，间隔30-50为宜，可采用租赁方式。

售楼部内部包装：

售楼部内部顶部以吊旗和气球从视觉上来渲染开盘气氛，案场设置开盘流程展架，认购须知来引导客户，案场音响释放激昂乐曲从听觉上烘托紧张氛围，引起客户的购买冲动。布置抽奖区，放置抽奖道具和奖品激发参与欲望。

售楼部内具体划分区域：

客户等候区--客户选房区--客户签约区--奖品区

1、客户等候区准备充足的座位摆放，便于客户休息，鉴于天气炎热每个座位配备瓶装水，如中午还有选房客户应提前准备相应食品以体现人性化服务。在休息区摆放展架将选房须知和认购提示等重要信息公示

2、客户选房区应跟休息区隔开，根据案场可用绿色盆景将沙盘区域与大厅隔开，作为选房区域

3、客户签约区设置在财务办公室前区域，签约和财务收款为一体

4、奖品区设置在签约后边门口处。

最新房地产策划推广方案3

在去年金融危机之前，我们国家的房地产市场一片繁荣，楼房的价格被炒到了历史最高，不过在我看来只不过是虚假的繁荣，果然自从全球金融危机到来之后，我们国家的楼市持续低迷，虽然房地产厂家想出了多种促销方式，不过似乎作用一直不大。

房地产的持续低迷也影响了国家经济的发展，所以很多地产商在投资的时候更加谨慎了，一般的地段是不会再投资了，不过已经盖好的楼房却需要销售，我做房地产策划工作已经很多年了，奉命写出了房地产公司营销策划书。

一般说来，“营销策划书”并没有统一的格式和内容，但是，大部分的“营销策划书”都是针对发展商的需要而撰写的，通常包括下列内容：

一、研展部分

1、项目简介。其内容包括开发商、基地面积、总建筑面积、住宅面积、公建面积、容积率、绿化率、建筑密度、停车位、自行车停放面积、住宅总套数、地理位置等。

2、区域市场分析。其内容包括地理位置、交通配套、个案市调等。

3、swot分析。主要是在区域市场分析的基础上分析本案的优势(strength)、弱点(weakness)、机会点(opportunist)及存在的问题(threats)。

4、客源分析。包含客层分析、年龄层分析、客户来源分析等。通过对目标客户的分析，从而可以对产品进行定位。这部分内容通常可以用饼图来显示，较直观。

5、产品定位。包括产品建议、价格建议及付款建议。在产品建议中必须罗列出为什么这样定论的理由和房型配比建议，在价格建议中也要罗列出定价的理由和随工程进度和销售率可能达到的价格。

二、企划部分

包括：

1、广告总精神。

2、诉求重点。

3、np稿标题初拟。

4、媒体计划。

三、业务部分

主要包括销售阶段的分析、业务策略及执行计划两大部分。其中销售阶段分析一般分为三阶段(引导期、强销期、持续期)做详细阐述。业务策略及执行计划也分为三部分：策略拟定、销售通路及业务执行等做一一陈述。

完成了以上研展、企划、业务三大部分的报告后，一份提案报告书基本上出来了，但最后不要忘记还有一个关键的事情必须在报告书里涉及，那就是与开发商的“合作方案”，营销公司一般可以有三种代理的方式：

(1)纯代理;

(2)代理(即包括广告);

(3)包销。这三种方式的代理价格与佣金提取方式都是不同的，可以在报告书中罗列出来，由发展商去选择，双方再做进一步的商讨。“提案报告书”写出来后，做一个闪亮的包装也是很必要的。这可以给开发商一个醒目的感觉，使开发商感觉营销公司对提案报告是相当重视的，也可以让开发商对营销公司的实力有充分的了解。从而赢得开发商的信任。

最新房地产策划推广方案4

成功的房地产策划最重要的不是靠什么高招奇招，最重要是靠踏踏实实的规范操作;只要在每一步的操作都到位的基础上，再加上一些突破之举，策划才能绽放异彩，取得成功!策划工作中应把握以下关键要点：

一、定位(市场定位、产品定位及规划设计等)

你的市场定位是否适应市场的需求，产品定位是否满足目标客户需求，这是项目成败的关键所在。“金×豪园”失败的定位是一个有力的反面例证。

二、时机(投资开发的时机)

投资时机的决定是建立在房地产市场把握的基础上。如果对投资开发时机的决策失误，则你所策划的项目很可能在未出世前已注定失败。“汇展阁、东海一期”的成功正是很好地把握时机的结果;“爵×大厦、中×时代广场”的失败正是生不逢时的例证。对时机的把握关键的要点是你要清楚在什么时候应投资开发什么类型的房地产，还要清楚在不同的时期，房地产投资的利润水平会有所不同。因此，做好项目的前期分析是策划的第一步工作。

三、位置(项目开发所在的地理位置)

位置的选择取决于发展商的投资眼光。同样一块地，对于不同的投资者有不同的价值;不同位置的地块，其地价水平也不同，在选择位置时要清楚地价成本是楼宇总建造成本中决定的因素，能否取得物有所值的地块将直接影响着投资的利润水平。因此，了解发展商地价水平，做好项目的可行性分析是策划的第二步工作。“罗湖商业城”地块是物业集团在90年以4亿2千万的天价投标所得，这在当时被认为是一个失败的投资项目，但现在看来，再没人怀疑其敏锐的投资眼光了。

在接受代理楼盘时，发展商往往会要求其写出“营销策划书”。根据“提案报告书”的好坏，发展商决定由哪一家营销公司来代理其楼盘，所以，“提案报告书”制作的好坏，基本上决定了营销公司生存的命运。一份好的“营销策划书”，必须由营销公司的研展部门、企划部门、业务部门通力合作，才能很好地完成。撰写“营销策划书”来时，首先必须要求发展商提供个案资料、建筑规划设计初稿或蓝图，以及其他相关资料。在此基础上，再收集个案所处区域的都市计划图、人口统计资料、交通建设计划、公共工程建设计划及其他利多利空资料。同时，还要收集该个案区域市场的市场调查资料表，作为“营销策划书”的附表,据以作为提出“价格建议”、“产品定位”的数据资料。

其实我感觉策划书并不是最重要的，最重要的还是楼房的设计和地位问题，策划书只不过是一个参考，明眼人都知道策划书的作用只不过是一种宣传，至于宣传的效果，楼房的质量问题是最重要的。

做房地产策划已经还是不错的，不过最近的房地产市场普遍低迷，我知道这也许是暂时的，不过楼房确实要降价了，现在的房子实在太贵，超出了一般人的承受范围。我会在今后的工作中继续努力的!

最新房地产策划推广方案5

一、前言

莱恩田园区的出现，体现了莱恩公司长远的战略眼光和做百年企业的雄心壮志。

莱恩田园区的出现，使莱恩公司在有意无意之中闯入了复合型房地产开发这一前端领域的表现，或者说，莱恩公司在有意无意之间为房地产开发的未来成功准备了条件。

莱恩田园区的出现，顺应了当代人、当代社会对绿色生态环境的向往与呼唤，其深厚的发展潜力不可限量。

莱恩田园区在开发模式上，采用了创新策划在先，规划设计在后，让两者相互弥补、相映生辉的做法，也是一个超前性的景区与地产开发模式创新，它对莱恩公司的未来事业将产生深远的影响。

二、市场分析

1)市场背景

莱恩田园区位于重庆九龙坡区西彭镇一侧，现占地约200亩，前期果园开发已小见成效，大规模的综合性开发即将进行。

果园内的果树现在枇杷为主，同时准备发展一批相应的果树，形成一个有多种水果树的综合性果园。

在历史上，西彭镇是有栽种水果的悠久历史的，万亩红桔的壮观至今仍为人津津乐道。如今，西彭镇政府又提出了建立万亩伏淡季水果的发展战略构想，为金果园的可持续性发展提供了强有力的支撑。

现在，西彭镇已有常住人口约五万，随着渝西经济走廊的建设和新厂新单位的迁入，西彭镇的未来人口还会大量增加。西彭镇的现有休闲娱乐设施——特别是新潮时尚的休闲娱乐设施已经不能满足居民们的需要。

重庆主城区人口已超过600万，主城区居民的生活水平、消费能力都在不断的提高，休闲娱乐的郊区化(由近郊逐步走向远郊)是一个不可阻挡的大趋势。

2)产品分析

莱恩田园区位于重庆九龙坡区西彭镇一侧，现占地约200亩，莱恩田园区是重庆的一个具有独特地理位置和优越自然环境的、大型生态绿化田园区。

优势：

一棵令人震惊和赞叹的超级百果树——

它立在莱恩田园区的大门口或中心。

它那巨硕无比的下部(直径不低于十米)是钢筋水泥雕塑出来的，但外形与真树相比，足以乱真。

中心主要是空的，以泥土填满，使树根能够直通地下(包括外露一部分);也可巧妙设计一些弯曲的树洞，供孩子们捉迷藏。

上部则有序地种植一批各种各样的果树，让其慢慢长大，仿佛是巨树的枝，是巨树的天生的组成部分。

还可为其编一个古老的神话传说故事，让许多游客更加深信不疑。

果树命名为“仙醉百果树”，由著名书法家题字，由著名文人写一篇赋，立石碑刻于树旁。

这是果园独创的特色景观之一，是它的形象标志之一。

它是时尚气息浓郁的公园化，可以参照珊瑚公园的建筑风格;

在资金许可的前提下，公园的设计建筑应敢于适度超前(至少要有鲜明的独家特色)，不要认为远郊的公园设计就一定比主城区的公园落后，这方面做好了，也是一个独特的卖点，同时也能有效阻止竞争者的跟进。

劣势：

对发展商来说，是挑战，从规划设计的难度，建筑容积的降低，园林景观的增设造成的成本增加，未来物业管理服务的升级，都要求发展商投入更多的人力物力财力。

3)竞争对手分析

东方半岛花园是深圳布吉的一个具有独特地理位置和优越自然环境的、大型生态绿化园林式社区。东方半岛花园招标后，打出‘特大型低密度园林式住宅’牌子，推出了‘绿色概念’和‘环保概念’。这是附和深圳目前地产发展阶段和消费潮流的。

东方半岛花园的园林式是一个环境系统概念，大到小区的外围环境，内部环境，地形，布局，空间，庭院的序列，主题的不同，功能的组合，景观的效果，小到园中的一石一水，一草一木，都要纳入环境系统进行精心设计。

三、广告战略

1)广告目标

造市。制造销售热点。

造势。多种媒体一起上，掀起立体广告攻势。

大范围、全方位、高密度传播售楼信息，激发购买欲望。

扩大‘莱恩田园区’的知名度、识别度和美誉度。

提升企业形象。

一年之内销售量达到80%以上。

2)广告对象

好玩好动的西彭及主城区的幼儿、儿童、少年;

对现代娱乐公园情有独钟的西彭及周边地区青年;

喜欢到郊外的绿色果园环境中旅游观光、休闲度假的、收入较好的主城区居民;

喜欢在大自然的环境中赏花、品茶、垂钓、养鸟的西彭中老年人;

喜爱周末公园休闲、通俗文化演出、节日游园活动的西彭及周边地区居民;

具有怀旧情结、回归自然心愿、喜好一点农活类劳动体验的主城区居民;

乐意居住在绿色园林中的、消费水准较高的西彭及主城区居民;

3)广告地区

在重庆这个城市及周边地区。

4)广告创意

广告主题：

(1)每天活在水果的世界里

创意

选用孙悟空在花果山水涟洞的情景。利用FLASH动画的方式展现孙悟空在那里的逍遥自在，然后跳到莱恩田园区的画面与此相比，有如回到了当时的时代里，最后，莱恩田园区你也每天尖在水果的世界里。

(2)回到家，就是渡假的开始

创意

一个怀了7个月的孕妇对刚下班回家的老公：“老公我在家里好闷，我要去渡假。”

老公：“行，马上带你上。”

上了车，不过多久就到了。

他们来到了一个仿佛世外桃园的果园里，而且这里有新颖独特的建筑楼房。孕妇看到此情此景，脱口而出：“老公，我要在这里住一辈子?!”

老公：“没问题。”孕妇：“真的可以吗?”老公：“当然，因为我早就在这为你买了一套你一定会满意的房子。”孕妇：“哇，你好棒呀！!我每天都可以渡假了！！！!”老公：“回到家，就是渡假的开始。”你想每天都能渡假吗?就到莱恩田园区。

5)广告实施阶段

第一期：试销阶段(三个月)

行为方式----------新闻运作、广告、时间----------20年2月1日

新闻运作是利用新闻媒介替我们作宣传。这种方式近年来被明智的地产商所采用。新闻的力量远远在于广告的影响，而且少花钱，多办事，容易形成口碑，引起广泛注意。

大造声势。对重庆本地目标市场采用密集轰炸式的广告宣传，各种媒体一起上，采用多种促销手段，造成立体广告攻势。以图一举炸开市常

市场口碑已初步建立，老客户会引来新客户。让‘莱恩田园区’传为美谈，变成公众的社会话题。

广告方面加大投入量，报纸电视在强度，广度和深度上做足文章。

加强管理和服务，让售楼现场服务的软功变成硬功，抓住后效应不放。

调动新闻的一切可以调动的手法和载体，进行深入宣传。

合力吸引目标客户，引导30%目标顾客购买。

第四期：巩固阶段(三个月)

行为方式-------------营销、广告

消化剩余楼盘，基本完成销售计划。

对前三期广告运动进行检验，对不足之处加以弥补和改进。

细水长流，渗透式的广告行为。

加强物业管理，贯彻始终的良好服务，树立住户的主人公观念。

注意后效益和市场消费心理贯性。

7.年度房地产项目推广策划工作总结篇七

一、房地产项目策划在专业中的作用

随着时代的发展, 市场所需专业人才的知识、能力结构已发生重大变化, 尤其是房地产业, 社会分工更加专业细化, 使高校在人才培养方面面临着新的挑战:一方面社会需要高素质、复合型人才;另一方面专业分工的细化要求人才在某一领域专业能力较强。看起来是乎矛盾, 其实质是寻求矛盾对立面的统一体, 社会对人才提出了更高的要求。随着社会经济的发展, 消费者对房地产产品质量要求越来越高, 激烈的市场竞争也使开发企业意识到, 要提高产品的品质、做出优质产品, 必须对房地产项目进行策划。房地产企业急需有策划能力的专业人员, 房地产策划咨询机构应运而生, 房地产策划师已成一种新的职业选择。在这种形势下, 工程管理专业房地产经营与管理方向必须调整知识结构, 适时增设《房地产项目策划》课程, 培养学生的策划能力, 满足市场对人才的需求。

二、引入案例教学法的必要性

房地产项目策划是一门新兴的边缘学科, 是由众多学科理论知识汇集而成。它在工程管理专业学生学过大量的学科基础课和专业课之后开设。以房地产项目为背景, 从策划人的角度形成其知识体系和专业技能, 包括项目策划各阶段具体工作内容、方法、注意问题及运作技巧等。工程管理专业学生虽然在此之前已学过管理学、房地产开发与经营、房地产估价、房地产投资分析、房地产营销、城市规划原理、物业管理等课程。然而, 由于专业是分科目设置课程, 内容上存在着独立和彼此割裂, 学生缺乏对开发项目背景完整的了解和综合性、应用性训练。如何将已学知识融合并转化为学生的应用能力, 使学生将来面对工程项目时, 能够有正确的思想方法和综合解决问题的技能。为此, 本课程对基础理论部分不再过多重复, 而重点是应用部分的提炼, 突出应用性使学生具备较强房地产市场调研、决策咨询、建筑方案策划和营销策划的能力。如果仍沿用传统教学方法讲授很难满足教学要求, 因此深化教学改革, 吸收推广应用案例教学法, 构建新的教学模式成为必然。

案例教学是选择典型的事例, 采用以问题为核心的求解模式, 冲破原有的知识结构和学科体系的界限, 从整体、发展的观点分析各种现象的本质和规律, 由学生独立或合作进行分析与探究, 形成对问题的见解和提出解决问题的方案, 从而得到房地产项目策划能力的基本训练。

三、案例教学应遵循的原则

1.应用性原则。

在案例教学中要突出应用性, 摆在学生面前的案例是一个实实在在的项目, 此时教师重点是引导学生如何将学过的知识灵活地应用于项目方案策划中。一切从实际出发, 对案例宏微观环境、各种资源和条件进行分析, 找出复杂问题中的主要矛盾, 从市场调研中发现商机, 从市场细分中学会定位、从规划设计中进行建筑方案策划、从经营管理中进行项目营销和经营策划, 这一切都反映出如何应用理论知识去分析和解决实际问题, 突显出学科的应用性。

2.能力培养原则。

传统教学中课堂讲授注重理论知识的传授, 学生只是记住了一些概念、原理、原则和方法, 但遇到实际问题就不知从何下手, 往往会束手无策。案例教学法在知识和能力之间构筑了一座桥梁。教师通过精心编制的房地产开发项目策划案例, 把分析、解决问题的空间留给了学生, 让学生面对项目, 身临其境地利用所学理论知识进行分析、判断, 通过独立思考、集体讨论, 倡导多向、发散式思维, 各种观点的相互启发、相互碰撞, 从中寻求解决问题的方法、途径。因此, 能有效地利用所学理论知识去分析问题、解决问题, 实现由理论知识向实践能力的转换和升华。

3.角色转换原则。

在案例教学中, 教师的作用是至关重要的, 与传统教学相比角色发生了根本性的变化。从主讲位置转换为课堂教学的组织和引导者, 通过教师积极的诱导和启发, 学生逐步走向探讨未知、陈述己见、获取真知和提高能力的教学前台, 学生真正成为教学主体, 充分调动了学生学习的主动性和创造性。同时, 教师教学角色的转换也促使教风转变, 关注每个学生的特点, 促进学生的个性培养和发挥。

四、案例教学法实施要点

1.精选案例。

选择合适的案例是保证案例教学成功的前提, 案例的好坏直接关系到教学的成败, 所以案例选择一定要严谨。优秀案例应具有一定的深度、启发性和创新性, 有足够的空间留给学生去思考、分析、发挥, 以达到举一反三、触类旁通的效果;由于房地产自身的特点, 案例要选择本国、本地区近期案例, 这样有利于学生对宏观环境、项目背景和企业的了解, 减少陌生感、富有感染力, 容易引起学生的共鸣;案例选择要紧紧围绕教学内容中所涉及的理论、原理、方法和观点, 要涵盖大部分教学内容, 让所学理论知识尽可能体现在案例分析中。

2.设计富有思考性的问题。

案例教学必须设计富有思考性的问题引导学生去思考, 设计时应注意:首先, 问题提出由浅入深, 有较强的启发性, 但在教材上没有现成答案, 诱发学生对项目分析的兴趣和欲望, 促使其利用各种方式查找资料, 寻求比较好的解决问题的方法;其二, 结合课程特点, 重点放在项目选择、定位的前期策划和项目营销策划方面;第三要充分考虑普通高校的本科生毫无工作经验的特点, 对实践中的具体运作知之甚少。因此, 尽可能详实地提供项目的背景资料, 让学生了解实际问题的复杂性, 克服缺乏工作经验解决复杂的问题产生脱离实际的弊端, 使策划方案符合实际情况。

3.案例讨论的实施。

案例讨论是学生相互学习、培养合作精神和团队意识的综合训练的过程, 组织好案例讨论是案例教学成功的关键。首先教师要进行方案设计, 综合考虑各种影响因素并将策划项目详细背景资料及有关思考问题事先交给学生;其次要调动学生参与、投入的积极性, 在讨论课前让学生认真阅读、思考, 实地调查、收集准备资料, 仔细分析项目背景, 结合教师提出的问题做好充分的准备;讨论课上教师要注意方向性的点拨, 让多种思路、想法和方案进行碰撞, 将学生讨论引向深入;讨论结束教师对讨论进行总结, 指出策划案例关键点和分析思路, 同时也指出学生案例讨论的长处与不足, 启发学生对深层次问题的再思考, 最后要求学生提交案例分析报告。

五、对案例教学实施的几点建议

1.教师自身素质的提高。

案例教学对教师提出更高的要求, 首先对本学科要全面深刻地掌握, 宽泛的知识面, 参与项目策划实务及科学研究, 把握国内外理论和应用的前沿, 只有这样实施案例教学才能理论联系实际、培养学生创新意识和思维能力。案例教学实质是探求未知的过程, 教师是组织和控制者, 要善于引导、具有较强组织能力与技巧。教师要更新思想观念, 要善于听取、听进学生的不同意见, 尊重学生的创见, 即便在研讨中发现学生的问题, 也应在启发学生的基础上让学生自己通过讨论加以解决。教师自身的高素质是案例教学成功的基础。

2.建立项目案例库。

由于我国房地产业发展时间不长, 项目策划也是近年来才兴起, 典型的案例十分缺乏, 虽然近年出版了一些房地产项目策划教材, 但策划案例仍然很少, 这给教学带来一定的难度, 因此建立案例库尤为重要。

3.完善教学考核制度。

为促使学生重视对案例的分析研究, 积极参与课堂讨论, 在课程的考核制度上应进行调整。重点考核学生运用所学理论分析问题、解决问题和进行项目策划的能力, 因此采用以平时成绩为主, 课堂讨论及案例分析报告应在总成绩中占有较大比重。

4.注意案例教学与其他教学方法的结合案例教学法在能力培养上有着突出优势, 但也存在不足。

它仍然不能取代系统性知识的传授, 学生只有掌握一定的基础理论知识, 才能实施案例教学。另外, 还要创造条件让学生接触社会、了解项目, 实地参观、调研等, 积累感性认识和直接经验作为实施案例教学知识储备。

参考文献

[1].张敏莉.房地产项目策划[M].北京.人民交通出版社, 2007

[2].郑艳群.推广本科案例教学, 提高教学质量[J].经济师, 2007 (3)

[3].刘群红, 陈雅芬.案例教学法在大学教学中的应用研究[J].江西电力职业技术学院学报, 2005 (6)

[4].郑金洲.案例教学:教师专业发展的新途径[J].教育理论与实践, 2003 (3)

8.年度房地产项目推广策划工作总结篇八

项目形象策划营销包括房地产项目的总体战略形象、社区文化形象、企业行为形象、员工形象及其项目视觉形象等。

房地产项目视觉形象是指房地产项目有别于其他项目具有良好识别功能的统一视觉表现。其核心部分包括项目的名称、标志、标准色、标准字体等。要求造型设计既要富有意境，又要突出个性，形象鲜明，便于记忆，便于宣传，以统一运用于项目形象包装。

其他形象（略）

一项目视觉识别系统核心部分

1、名称

.项目名

.道路名

.建筑名

.组团名

2、标志

3、标准色

4、标准字体

二延展及运用部分

1、工地环境包装视觉

.建筑物主体

.工地围墙

.主路网及参观路线

.环境绿化

2、营销中心包装设计

.营销中心室内外展示设计

.营销中心功能分区提示

.营销中心大门横眉设计

.营销中心形象墙设计

.台面设计

.展板设计

.营销中心导视牌

.销售人员服装设计提示

.销售用品系列设计

.示范单位导视牌

.示范单位样板房说明牌

3、公司及物业管理系统包装设计

.办公功能导视系统设计

9.房地产项目营销策划报告篇九

市场定位篇

壹项目市场分析贰目标客群定位叄项目推广思路肆项目核心竞争力伍项目推广主卖点陆项目宣传定位柒生活方式定位捌产品调整加强建议玖项目市场攻击点

营销理念篇

壹营销核心理念贰案名建议

营销推广篇

壹营销推广策略贰媒介投放策略叄促销活动策略肆产品建议

一、项目分析

【1】地块分析

地理位置与面积：本项目总用地面积为70975M2，容积率为1.0，绿化率为35.2%，由低层住宅与联排别墅组成。周边衔接白鹤小学，外接轻轨，F1赛车场，与汽车城相邻而置。此处为未开发区域的核心绝版地带。【2】SWOT分析

1、项目优势

A、区位优势：本案位于最大的汽车部件生产基地 B、规模优势：项目占地70975M2，是较大型楼盘。C、前景优势：处项目处于未来开发地带的核心地段;D、环境优势：绿化率较高，空气质量较好，环境优雅。E、人文优势：周边小学、中学、院校林立，文化气息较浓。

2、项目劣势

A、居住劣势：该项目的周边居住氛围不浓郁；

B、配套劣势：社区内仅有会所，欠缺休闲娱乐场所；社区外商店、购物、生活设施不齐全； C、景观劣势：周边没有公园、文化广场，项目本身的集体绿化率低。D、交通劣势：无交通路线到达项目直接点或附近地带；

3、存在的机会

A、区的未来发展趋势良好，人均消费力也在提高。B、此项目与小学临近，增加了项目的一大卖点。

C、在此项目的附近均无直接性的竞争楼盘存在,价格处于中低价位的楼盘； D、即将开通的轻轨，赛车场也近在咫尺；

4、面临的问题 A、客群消费能力有限，目标群体的消费意识有待于引导； B、处于郊区地带,交通不便利；

C、项目的周边配套不完善，对项目的销售造成一定的影响； D、目标客群有限，竞争对手已培养了一部分消费群体为固定客群。

二、区域目标客户群定位

1、以当地市场为主要客群；

2、以市区、区客户为辅助客群；（见市场分析报告客户定位）

三、项目推广思路

本案主题拓展全面围绕“新镇住宅”这一主线，以“品质、智能、精致”三个支撑点为基础，进行“投资、建筑、景观、生活、健康、服务、休闲、科技”八个方面的主题拓展，灵活运用媒体、SP活动等多种手段促销，通过常规与非常规的传播包装，以达到品牌塑造，尽快完销的目的。

1、第一展开线：投资

2、第二展开线：智能

3、第三展开线：建筑

4、第四展开线：舒适

5、第五展开线：景观

6、第六展开线：生活

7、第七展开线：休闲

8、第八展开线：服务

四、项目核心竞争力

在房地产市场日益同质化的今天，要在市场上站稳脚，占领市场。更要进一步去挖掘楼盘本身的核心竞争力，只有认识了核心竞争力，才能超越同质化，在市场上独树一帜，作为项目形象定位的指导。我们将以专业的行为来探讨本案的核心竞争力，鉴于此，初步得到的结论为：

1、本项目的中低价格优势，品质保证与物超所值的服务享受；“超值性”

2、先进科技引导，全智能化服务；安全性

3、高绿化率及精致景观设计；舒适性

4、高质量的建筑水准，实用精致的户型设计；精致性

五、项目推广主卖点

1、卓越品质（品质的保证）

一切精品的产生都来源于对品质的保证，这是对客户最基本的承诺，也是对企业品牌美誉度最直接的表现。

2、全智能化（安全性与私密性）综观各楼盘，大打智能化楼盘概念的也不在少数，但是真正做到全智能化的楼盘还是少数，而从本案目前具有的品质上看，全智能化的概念诉求也将成为本案不可或缺的诉求重点。

3、精致体现：（细微之处的铸造）

社区的精致来源于内部设置的精致程度，小到一个花草，大到房屋结构，房地产项目是一个整体的产品，我们在建设与营销包装中一定要抓住项目特有的细微特点，并注意项目企划的整体性。针对本案拥有的特殊性，我们在推广中一定要抓住“精致”的主题，在细节上下工夫，体现出项目作为住宅所具有的特色，通过立面线条及营销动线结合销售与物业服务，提供给业主完美的生活空间。

六、项目宣传定位

（1）生态的、和谐的（环境）

生命在于回归，注重小区内外园林的营造，尊重自然，在保留小区原有植物的基础上，因地制宜的配搭种植各类植物，建筑用料上使用环保用材，建筑外观采用柔和缤纷的自然色彩，全力体现自然生态之美，景观与建筑的交融式设计，互融互生，为住户创造景致天然的居住环境，亦为申城增添一道美丽的风景线；（2）缤纷的（设施）

社会越往前发展，人的需求也就越有个性化，每个人每个时段都会有不同的需求，充分尊重客户的需要，在小区设置各类配套设施，包括尊贵会所、商业街、开放式广场等，配套设施完善，满足各种生活需求，享受缤纷生活乐趣，令业主悠哉游哉，足不出户，不暇外求；（3）休闲的（生活模式）

生命是一首诗，提倡的是生活的舒态与写意，早上您可以到健身径跑跑步，或者去爬爬山；傍晚时分，您可以阳台上与心爱之人浅尝咖啡，共赏晚霞落日，生活是多么的休闲；（4）亲情的（情感）

把小区看成是一个大家庭，以业主成朋友为荣，以您为圆心，以业主为尊，提供个性化的服务，充分考虑业主的各种需求，成为您成功路上的“贤内助”；（5）情趣的、人文的（文化品味）

提倡的是高品质、高品味，巧妙的将中国传统人文文化融入小区规划与景观小品上，并有机的实现人景互动，漫步其中，仿如画中，万千美感，只可意会，妙不可言。（6）简约的，尊贵的（建筑设计）

应该是简约的，所以建筑结构轻盈，采用简洁的外观设计，线条简洁，体态优美，用材节省，项目以您为尊，素雅端庄的外观用色，一梯二户，超大采光面，窗含万里景，户盈清堂风。

七、生活方式定位诉求

1、社区是全新的、高起点的；

2、住宅讲究高尚品质的；

3、是未来的，是属于上海市新一代人的生活新社区；

4、满足购房者五大需求：

①生活情调需求； ②高质量的居住需求；

③交际与发展的（对多功能的会所）需求； ④孩子教育的需求； ⑤对上海身份的需求；

5、诉求目标：

①属于的目标客户群体 ②倡导住宅的性价比革命 ③提高品质生活的代言词 ④满足更多元的生活居住需求 ⑤住宅是为社会精英人士度身订造的 ⑥不可多得的，限量供应 ⑦带给人们无限的期待与遐想„„

八、产品调整加强建议

为加强项目卖点，树立楼盘及开发商形象，整合项目优势，为销售作好铺垫工作，建议投入系列建设。【1】作足社区配套

会所服务设计：可供开发项目有：模拟室内高尔夫球练习场、图书馆、棋牌室、商务中心、健身房、全天候游泳场、住户专车、商务部、餐饮部、桌球、网球场、超市、保龄球室、壁球场、桌球室、钢琴吧、超市、美容美发等。【2】社区植树：由客户认养种植。【3】在社区内布置现代风格的小品

【4】会所加紧建设，建议售楼处规划于内、项目气质体现；【5】项目加紧建设，落成可直观体现项目品质，点燃人气；

【6】物业管理设计：专业管家服务，如为解决郊区购物不方便的问题，专门成立带购物服务，物业公司须出示购物凭证。等等。

【7】开通业主往返市区专线车，用来积聚人气。（或开通小区专线到达R3轻轨站，约15分钟路程）【8】项目地块绿化、园林布置【9】尽快启动会所内休闲项目【10】项目筹建信息口语传播

九、项目市场攻击点

1、居住劣势：该项目的周边居住氛围不浓郁；

攻击策略：在宣传策略上避开直接性的撞击，直接进入版块“未来发展前景良好”的造势手法。

2、配套劣势：社区内仅有会所，欠缺休闲娱乐场所；社区外商店、购物、生活设施不太齐全；

攻击策略：在本项目的会所内设施乒乓球室、棋馆、桌球室、KTV房、名食茶餐厅等，强化会所功能，满足缓解压力的生理需求。

3、景观劣势：周边没有公园、文化广场，项目本身的集体绿化率低。

攻击策略：强化中心广场的作用、以休闲广场、运场广场、文化广场等主题作为规划核心，提升项目档次，满足客户对生活品质提高的需求。

4、交通劣势：周边没有直接达到或靠近本项目的交通路线；

攻击策略：引入R3专线大巴有小区往返专线直接到轻轨站，从基本上解决了购房者对往返各大中心区的需求。

十、营销核心理念

10.年度房地产项目推广策划工作总结篇十

在已经取得项目用地的情况下,房地产项目的前期工作可简化为前期策划和规划设计两部分。前期策划,主要是形成一种概念性构架。它源于对房地产经营的经验积累、对房地产市场的准确把握和对城市文脉、消费者生活习惯的深刻理解。如何把理论构架转换为实物模型,是前期开发的另一个重点,即规划设计阶段。设计者要在最大程度满足规范要求的情况下,实现房地产开发商的商业意图,而设计依据是房地产开发商提供的项目设计任务书和对建设地块的了解。因此,项目设计任务书便成为前期策划和规划设计的契合点,设计任务书也是前期策划的成果结晶。而项目规划设计的准确性和精确度也是最大程度实现成本控制和开发效率的关键。

下面以恒盛地产位于南京的金陵湾项目为例,探讨如何在房地产开发过程中将前期策划与规划设计进行有机结合。

1 项目背景

南京金陵湾项目地块位于南京市鼓楼区郑和南路8号,东至郑和南路,西至夹江,南至定淮门大街,北至规划道路(见图1)。

由于项目区位的重要性,南京市政府规划要求既要凸显滨江风貌,又要塑造出功能布局合理、交通出行便捷、设施齐备完善、空间利用高效、环境优雅宜人、文化特色鲜明的城市空间。

2 设计策略

南京金陵湾拥有滨江文化风光带以及商业综合配套,以“文脉之城、体验之城、活力之城、科学之城、生活之城”五位合一的理念,营造卓越、舒适、高贵、奢华的居住品质和生活氛围,打造建成集休闲、购物、娱乐、旅游、高尚居住等为一体的南京滨江新地标。

本项目的优势在于地块西面临夹江,沿江公共绿地(见图2中地块C)可代开发建设,并且拥有优势教育资源——树人国际学校(见图2中地块B)。

而项目的不足也较为明显:地块南北狭长、轮廓线极其不规则,被市政高等级道路南北穿越;周围有多处现状公房,必将对项目内建筑日照提出较高要求;地块北面有越江隧道涵洞,有50m退界要求。

如何在设计过程中,放大优势资源,合理规避不足之处,甚至将不利转为有利条件,是项目开发设计的重中之重。

2.1 设计方案是否找到地块最大的优势

从分析项目周边现有资源为出发点,本项目处于规划沿江景观带上,处于“一轴二水三辐射四场所”的核心区位。“一轴”——滨江景观大道;“二水”——秦淮河、长江;“三辐射”——向北:南京长江大桥,向南:南京奥体中心,向东:秦淮、夫子庙;“四场所”——中山码头、静海寺、渡江纪念馆、宝船厂遗址公园(见图3)。

规划时首先确定以“点-线-面”的设计理念(见图4)。以滨江主要景区为引力点,集旅游、商业、文化、交通等空间资源于一体;沿江景观大道、主要交通道路为线,网状串联各种城市空间资源,形成动态城市路径,引导空间流线;沿江高层住宅为面,沿江展开、收放得体,围合限定沿江开放空间。

根据本项目的规模和基地特点,采用环形路网,结合基地内部花园绿地,将住宅布置在基地周边,拉大住宅间距,提升建筑品质。将商业布置在东南角及西侧滨江主题公园处,幼儿园位于基地东南侧。项目整体天际线形成自东向西逐渐升高,自北向南逐渐降低的由低到高、再由高到低的渐变式轮廓线。

项目最终设计规划成总建筑面积约为55万m2,由9幢14～56层的住宅和商业组成的大型水岸高端综合社区,如图5,6所示。

2.2 设计方案是否把最好的景观、朝向资源给最好的户型

在项目西侧沿夹江、景观资源最大处,布置最高为56层的超高层景观房,住宅在满足日照要求的同时,尽量满足沿江的景观环境面,营造房中观江、江中观房的内外互动场景(见图7)。

沿江高层住宅形成的面状构筑物,作为“点-线-面”设计理念的核心要素,住宅沿江展开、收放得体,围合限定沿江开放空间,此处住宅拥有最大化的景观资源。在户型设计上也根据景观资源,设置观景飘窗、观景阳台等;高区位置设计上下联通的复式户型,将客厅的景观延展面尽可能放大(见图8)。

2.3 设计方案中建筑形象与环境设计是否创造了好的卖点

引入“景观都市主义”的设计理念。在过去10年内,一种新的关于城市和城市设计的理论——景观都市主义(Landscape Urbanism),开始在北美和欧洲的景观设计与城市设计领域被议论和宣扬。建筑师屈米(Tschumi)和雷姆·库哈斯(Rem Koolhaas)的巴黎拉维莱特公园设计被认为是景观都市主义实践的最早案例。景观都市主义的核心论点是:景观,不仅是绿化,更是城市空间与城市体验的整体系统。

景观都市主义是当今城市建设的世界观和方法论,把建筑和基础设施看成是景观的延续或是地表的隆起。景观不仅仅是绿色的景物或自然空间,更是连续的地表结构,一种加厚的地面(thickened ground),它作为一种城市支撑结构能够容纳以各种自然过程为主导的生态基础设施(ecological infrastructure)和以多种功能为主导的公共基础设施(public infrastructure),并为它们提供支持和服务。

在规划设计时考虑到地块的特点,结合当今城市化发展方向,在满足各项用地条件的原则下,创新性地提出将A、C两个地块整合起来,打造成一个连续地表景观的思路。利用道路上做架空层和过街天桥,通过这一平台,实现两个地块的有机整合,将滨江公园与城市综合体进行整合(见图9,10)。滨江主题公园将成为最吸引眼球及人气的地标性亮点,为大型商业购物中心吸引人流,也为商业增加丰富的购物体验。采用与休闲娱乐结合的主题式商业模式,延伸了公共空间,缓解了紧张的城市空间资源,复合功能、立体化的公共空间基面,使城市商业空间多样化,也大大增加这一地块的土地价值及利用效率。

3 结语

作为全程参与南京金陵湾项目策划、设计过程的房地产技术人员,为项目的策划定位有力实施及项目的方案顺利进展做了如下工作。

1)技术研究前期的规划研究,根据地块的规划条件及策划的相关要求,根据当地的规划管理规定进行规划的实际摆位,得出产品形态等初步结论,指导设计院落实设计方案。

2)设计任务书的编写通过设计语言将前期产品策划、产品定位表达成为任务书,同时要结合规范、成本等其他要求。

3)技术方案对比比如地下车库的经济性分析、结构部分基础选型工作等,组织设计单位进行技术分析,在多方案中对比成本、时间等综合要素得出方案选型结论。

4)设计文件的审核方案过程文件的交流、汇报的听取、图纸的审核等。

总之,在房地产开发实践中,一个好的规划设计方案,应以策划为出发点,以营销为最终卖点,利用前期策划和规划设计的契合点——设计任务书,在规划、户型、环境景观、技术等方面有新意,树立项目的唯一性和排他性,使项目在最大程度上实现成本控制,达到预期效果。

参考文献

11.房地产项目乡镇巡展策划方案篇十一

——房地产项目乡镇巡展活动策划方案

一、活动背景：

金融风暴的袭来使得房地产市场的严冬来了，购房者的观望以及开发商的等待，使这个冬天异常寒冷，在这场拉锯战中，哪里是市场的软肋？谁能破局？种种困难摆到每一业内人仕的面前，经过充分的市场调查和分析，我们认为，走进乡镇，利用政府出台的各种救市政策，抓住民工返乡潮，实现销售是渡过这个严冬的一项重要措施。

二、市场机会：

1）乡镇开发拆迁带来的部分刚性需求；

2）外出务工人员提前返乡带来的需求；

3）乡镇精陋的生活环境和生活方式已经不适合现代年轻人的生活品味；

4）中国农民从骨子里就种下了向往城市生活的种子，乡镇中的年轻人绝大多数为独生子女，父母为其子女的幸福宁愿倾其所有的观念也根深蒂固；

5）虽然区大各楼盘大多数也到乡镇去作宣传，但普通形式均为派发DM单为模式，从整体及规模上难以形成影响；

6）信息不对称性和相对闭塞是乡镇的特点，无疑也给楼盘销售进入乡镇带来空间和机会。

三、活动主题：

新形势新房子

四、组织机构：

主办单位：

协办单位：各参展商

执行机构：

五、巡展地点选择：

选择经济较为发达，开发拆迁较多，人气旺盛并与主城有一定距离的乡镇为巡展地点，六、巡展活动方式及内容：

以一个乡镇为起点和龙头做展示，通过展示活动做随机调查，如若取得较好的展示效果并获得参展项目的普遍认可，那么随即可以渗透到其他乡镇，实现巡展的第一循环，即：地点的循环。

主要以搭建展架，制作喷绘展板展示的形式进行；活动内容如下：

◎ 现场展示

主要展示参展项目的整体形象、户型展示、项目整体优势展示等。

◎ 小型演出助阵

每天组织一次小型演出，达到积聚人气的目的。

七、参展商：

区内在售楼盘、装饰公司等（6—8家为宜）。

八、活动时间设置：

2008年12月27日—28日（暂定两天），如果效果显著，就选择每周六周日或乡镇逢场的时候，每个乡镇展示两天。

九、参展费用：

每家参展商0．5万元。费用包含：宣传费用和现场布置费用（DM单印刷及直投、桁架搭建、小型演出、短信发送费用、拱门气柱设置、场地占道费等）。

十、前期宣传： ◎ 乡镇电视台广告宣传

乡镇电视台多路字幕或整屏字幕流动播出活动时间、地点及参展楼盘等。◎ DM单直投

设计印刷活动DM，信息包含：活动主题、活动时间、活动地点、参展单位、参展方式等，并将参展项目的简要概况（配图片）一一列出。DM单在乡镇的报纸夹页投递，沿街商铺及社区直投。◎ 社区海报

设计制作活动海报，在乡镇的各社区张贴，以吸引社区居民关注。◎ 横幅宣传

选择在乡镇的合适地点悬挂横幅，将活动时间、地点等信息列出。◎ 短信投放

活动前一到二天将活动信息以短信的形式发送到乡镇范围内的移动、联通用户中。◎ 腰鼓宣传

活动每天上午，腰鼓队巡街宣传，并派发DM单，吸引镇街居民及目标客户群关注。

十一、现场布置： ◎ 充气拱门、气柱

选择在乡镇的相关路口设置充气拱门、气柱，活跃现场氛围。◎ 横幅

在活动现场周围悬挂横幅。◎ 小型舞台及背景

展示现场搭建小型舞台，并附有活动背景，供演出使用。◎ 桁架展板及背景

由组委会统一搭建桁架，统一制作宣传用背景，统一楣头，统一布置，参展商须提供设计原稿或电子文档类资料，由组委会统一制作并布置到位。

注：桌椅及参展项目资料由参展商自行准备，工作牌及饮用水由组委会统一提供。

12.年度房地产项目推广策划工作总结篇十二

房地产项目营销策划实际运作流程

一、营销是市场经济的永恒主题

房地产营销在计划经济中表现出来的只是制度上的福利分配。计划经济在某种意义上讲，是统制经济、短缺经济，或者叫仓库经济，采购员满天飞。而市场经济是自由经济，过剩经济或推销经济、推销员经济。

在市场经济条件下，如何生产已经是一个让人头痛的事，最让人捉摸不定的、令人惊心动魄的、一筹莫展的，就是从商品到货币。这里面，营销是企业最本质的经营活动。

研究一般的商品到货币，已经不是一个轻松的话题了，研究巨大的、不可移动的、十分耐用的房屋这个特殊的商品就会难上加难了。

在市场经济的竞争中，我们所有的劳动和一切付出，都要受到市场的最后检验，它的自身价值最终都是要经过销售才能得到承认。

所以，营销是永恒的主题，是社会生产目的决定的，是企业生存和发展的客观要求所决定的。

从商品到货币，既是一个生产经营过程的完结，又是一个新的、更加生动活泼的、带来增值的另一个生产经营过程的开始。否则，就会窒息，就会破产，就会沦为乞丐。

从某种意义上讲，企业营销不等于销售和推销，它首先是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。它蕴含在企业生产开发经营的全过程，由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等组成。

如果我们不能正确理解营销是企业最本质的职能，只是到了应该出售自己产品的时候才来组织推销，那么，你的楼宇就很难适合市场需求，这种生产开发的盲目性，必然会导致销售的无的放矢，使企业陷入被动的局面。因此，营销不是从推销产品的时候才开始的，而是要从开发设计时就应该着手，它不仅仅是销售机构、销售人员的事，而是公司决策者乃至全体员工都应当说关注的大事。从房地产商来讲，首先是董事长，总经理对营销理念的正确把握和运作。

我们在理解和把握营销这个理念的同时，还要深刻认识市场、竞争、客户等概念。所谓市场，可以称为需求，或者讲有效需求。随着金融机构的介入，有效需求的规模呈几倍甚至十几倍的提升和延伸。市场是由顾客现实需求和潜在需求组成的。这种需求的满足可以由多种方式，多个营销主体去实现。这里就存在市场机会和市场风险。由于多种方式的可选择性，多个主体的供应，那么，对本企业及其楼盘来说，就带有很大的不确定性。这种对房地产市场需求的绝对性与本企业房屋产品的相对性（不确定性），就是营销工作中最大的难点。克服难点或者讲出路，只能是发展商去全面迎合适应市场和客户，而不是相反。这种适应，不是始于建筑成品或者是半成品，而是从征地、立项就要着手的了。到了入市的时候，可变

性不大，避免造成营销中的“黑屋”、“死角”。

营销工作的目标，是把这种相对的、普遍的、不确定的需求，转变为绝对的，具体的（特定的）需求。

可以概括为：

作为现代企业的从业人员，迎接挑战，接受挑战，就是热爱生活，热爱生命。一个成功企业家的心态，永远是：我要拿到最大的蛋糕，鲜花一定属于我。

市场需求来源于客户，争夺的对象也是客户，因此，房地产营销就不能不研究客户了。

从理论上讲，客户既是顾客，也是未来的业主，营销运作的结果，就是主客易位的过程。也就是从购买者变成所有者。这种转变，使我们实现了收益，实现了资本的回收与增值，同时，也创出了品牌，占领了市场。从这个意义上讲，顾客就是上帝，顾客就是一切。

曾八次荣登美国《福布斯》杂志为世界首富的日本企业家堤义明讲了他爷爷的事故：一个乞丐来买包子，他亲自收钱，亲自给包子。别人问他为什么不为那么多经常光顾我们店的老顾客亲自服务？他说，大多数有正常经济能力的人来买包子，是很正常的事，一个乞丐攒了钱来买包子是极不容易的事，因此，我要亲自服务。那么，为什么不送给他呢，他说，他本来是乞丐，但今天就是顾客，他需要的不仅仅是几个包子，同时也需要得到做顾客的尊严，如果不收钱，反而会羞辱了他。他最后讲了一句至理名言，“我们的一切都是顾客给予的”。

二、房地产公开发售的策划与运作

1、定位

楼盘公开发售前，要做好充分的准备，要进行周密的策划，不打无把握之仗，不能匆忙上阵，持以简单、粗放的营销心态，一定要有十分的把握。因为楼盘在发售前，社会对此如之不多，不太了解，精心的准备，意味着已经具备了抢占市场份额的先机，如果准备不充分，将直接影响到楼盘的销售，也意味着将市场份额推向别人的怀抱。我们对于销售的意义要有一个准确的把握。

房地产项目营销策划实际运作流程

如何精心准备，楼盘公开发售前要注意以下几个问题：首先，物业在投放的市场中怎样选择目标群，即什么样的人会买这个楼。市场营销定位，消费阶层的选择，都离不开地区的经济环境，消费者的生活习惯、文化层次等等；其次，楼盘所在街区的功能、人群分布情况；第三，针对楼盘归属哪类功能、档次。弄清这几个前提，才能把握定位。

定位分以下几种内容：

1）市场定位。所谓市场定位，指如何去争取楼盘对于消费群体的需求量。在此基础上，一切推广手段都围绕着这一消费群体展开，否则就风马牛不相及了。例如：大型楼盘番禺丽江花园，在策划楼盘销售时，利用其具有吸引力的硬件，不仅立足于番禺本地消化，更放眼于广州市区，定价对人也有吸引力，结果取得了成功。即购买者为60％的广州市区人，30％的外地人，10％为番禺人。其中，包括了二次置业、休闲置业等投资者。

2）功能定位。所谓功能性，一般写字楼、商铺、酒店、公寓涉及较多，由于公务、商务活动越来越现代化，用户要求的不仅是有一个办公场地，对商厦的现代化办公设施、经商行为、发展潜力也提出了要求。因此，在销售写字楼、公寓等物业时，功能的作用愈显重要。国际上将写字楼分为3a、5a、智能大厦等，这都成为写字楼的重要卖点，而各个国家有各自不同的标准，一般来讲，5a即通讯、管理、办公、消防、保安自动化。写字楼如果功能不全，就难于启动市场。中房集团开发的北京京瑞大厦、广州中房大厦在香港、国内销售时，都强调5a级，当时外商都很惊讶于中国大陆也有5a级的写字楼。随着消费者的日益成熟，对住宅也有了较高的要求。住宅不仅要满足消费者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美观，配套设施齐全，室内布局合理，居住方便和舒适，住宅面积宽绰，采光良好，对消费者就有吸引力，也为其发展智力提供了条件。

3）专营性定位。目前商铺的市场状况是供大于求，小商贩形不成规模，商场发展纷纷推出经营性定位，即把物业先设定为服装、鞋业、电脑、通讯设备等中心，发展商设计营业方向，然后将之切割出售，这就免除了客户买了之后不知做什么，或者想做某种生意而苦于没有一种大环境的顾虑。由于能满足部分客户的要求，而且营造出整体的商业氛围，就可以吸收更多的买家。

4）象征性定位。由于消费水平的不同，通过价值取向的自然选择，很多物业无形中形成了高尚住区、“贵族”住区、普通住区等等。房地产开发商，可以用形成物业档次的方法，对居住在小区的阶层给予一定身份的特征——象征性定位。如香港的半山、广州的锦城、名雅苑、白云堡、碧桂园，北京的龙苑别墅，美国的比夫利山庄等，都是这种自然选择的结果，也是开发商营造了象征性群体，通过购买、居住使之实现归属感、荣誉感、自豪感。

2、价格设定

一栋楼宇、小区的销售往往是一个时期的或跨的。而消费市场变化莫测，楼宇的定价要能被市场接受，需要一定的超前意识和科学预测，可以说定价部分是艺术，部分是科学。影响价格的因素有很多，主要包括：成本、楼盘素质、顾客承受的价格、同类楼宇的竞争因素等。产品的可变成本是定价的下限，上限是顾客所愿意支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值，因此不应把价格和价值混为一谈。定价之后，运行中可以做适当的调整，但不能做大幅度的或否定性的调整，否则会带来非常恶劣的影响。从定价来讲，主要有几个方法：

1、类比法：所推销的物业，应清楚在同等楼盘中属上、中、下哪种。

2、成本法：物业包括税金、推广费等在内的综合成本及利润期望值的幅度，是微利多销或高价高利润，这要根据发展商自身和市场情况确定。

3、评估法：由专业地产评估师对楼盘进行全方位的评估后作出定价。无论哪种，均应随行就市，最大限度地获取市场份额。在弄清方法之后，具体执行有低价、高价、内部价、一口价、优惠价等战略。采用低价战略：入市时比较轻松，容易进入，能较快地启动市场。采用高价策略：为了标榜物业的出类拔萃、身份象征、完善功能、优良环境等，可用高价吸引高消费者入市，但不是盲目漫天要价，要物有所值。此法风险较大。

3、定价比例

一般来说，先设定一个标准层，高层一般定在1／2高度，多层一般3－4层（9层以下）为最好。然后确定一个楼层系数，标准层以上一般每层加价比例为0.8％，标准层以下每层下调0.5％。在高层建筑中，7层以下因其视野受限，一般应为低价区，顶层与低层的价格一般相差约30％。

用户选择购房不仅受楼层的影响，房子所处两个主力面的景物和视野如街景、江景、马路等亦是影响楼价的因素之一，即朝向系数。一般来说，江景、街景等给人以视觉上的享受，朝向系数大，为8－10％左右，而临马路边因其噪音大，尘埃多，朝向系数亦低，为3－5％之间，楼盘的南、北两个方位，如无景观差别，一般南面售价高于北面。有的楼盘，因其朝向系数不合理，好的楼层和好的朝向全部卖光，剩下的全部都是不好卖的，使楼盘出现滞销状态。

商铺的定价，由于一般顾客购物习惯在首层，因此首层商铺定价一般是住宅平均价的三保以上。车位的每平方米定价一般相当于住宅的50％。

4、概念的策划与引导

从某种意义上讲，买楼首先是买概念，这是人们在生活中越来越注重的问题。假如发展商以无法模拟的方式对消费者的观念形成施加影响，使其树立的品牌与其竞争者之间造成巨大的差距——感觉吸引程度方面的差距，那结果便会截然不同了。所以说，我们要让消费者“学会”想要什么，在满足消费者需求方面的竞争便不那么重要，更重要的是如何引导和影响市场的看法、偏爱和决择方面的竞争。发展商在楼盘推出之前，先为楼盘树立一个概念，营造出一个品牌的形象，以吸引消费者，并深入人心，之后画龙点睛，隆重地推出楼盘，由此造成一种轰动效应，抢占市场。这样就不会使楼盘销售陷入平庸、一般化。

5、销售的策略

销售楼盘可以采取先易后难，也可以采取先难后易的方法，先进行试销，根据试销的情况作一些适当的调整，最后全面铺开。一个成功的楼盘销售应达到85％以上，才能保证毛利润20％以上。一个值得注意的问题是市场旺销时，不能盲目提价，否则会导致市场崩溃。应该引而不发，或蓄势待发，重兵投入一发而不可收，“一网打尽”，抓住销售高潮，一鼓作气，不能惜售。

6、销售的组织和实施

楼盘的销售要实行专业对口，以互补的模式将自有队伍与中介公司相结合。中介公司具有国内外客户的网络，在谈判、销售技巧等方面都有独到之处，应该为我所用。但长期从事房地产开发的发展商，也必须自己建立一支具有高水平推销策略和战术的专业队伍。因此，培养和提升销售人员的敬业精神十分重要。一个优秀的推销员不仅仅是推销产品，同时也是人格、品位、审美价值的推销，如果没有与客户建立起良好的关系，而是单单进行产品的推销，是不可能推销成功的。这是建立一种职业意识的修养，因为任何一次销售都会由于推销人员对楼盘的理解和情感溶解程度不同而产生的推销差异。这也是一个合格的推销员首先应具备的基本素质，推销员是市场经济整个链条中非常关键的一环。

三、大宗交易的策划与运作

笔者主持过多项大宗不动产交易，有11万平方米广州天伦花园（改名南方国际大厦）、7.1万平方米广州中房大厦（合同价10.8亿元）和北京京瑞大厦（总建面积

8.1万平方米，7.38亿元）等项目的转让。也有广州半山花园（15万平方米高尚居住小区）和影城花园（总建面积5.1万平方米，金额价1.99亿元）等项目的销售。

1、不动产大宗交易的内容和意义。房地产发展商能够将所拥有或兴建的物业整盘整幢一次性转让出去，对于化解企业经营的市场风险，缓解资金不足、实现预期收益，降低销售成本等，都是一劳永逸的大事。必须抓住机遇，果断正确地决策，促使交易获得成功。这样做的重大意义是不言而喻的。

2、叫价。大宗交易的叫价学问，难处在于不可补救，零售就不会有这种担心。因此，要注意几种叫价形式：

1）直接式叫价。明码实价，回旋余地小，这在房地产呈卖方市场时是常用的交易方式。

2）间接式叫价。先试探性报价，留有交易余地，最后双方协商让步完成交易。

3）透明叫价（玻璃价）。让对方容易弄清你的经营成本，并在比较中与你成交。

4）隐蔽价。对方不清楚你的经营状况，以自身的购买目的为准，在交易中一般采用此种交易方式。

需要指出的是，叫价与成交价的回落值，一般在8－12％之间比较正常，相反，叫价的虚值部分过高，可能一开始就导致失败。

3、谈判的阶段与队伍。大宗交易谈下来旷日持久，一般过程需要一年半载，大致分以下几个阶段：①牵线和意向阶段。②要约和信誉调查，项目和公司评估审计。③交换法律文件和资信证明，银行近期存款余额。④起草合同文本及附属文件。⑤草签或正式签字。⑥执行和制约机制的设定（法人地位、水、电控制），定金5％，首期款15－30％。

谈判的班子，主要由负责经营的具有相当授权的领导、公关人员、会计师和律师组成。

4、转让方式。整盘计价转让，分项计价转让，先回购后转让，部分股权转让，全部股权转让（卖公司、法人资格）。

房地产项目营销策划实际运作流程

5、风险与防范。由于执行合同时间跨度大，建设周期长，期间建材设备价格波动、进口关税、政策因素影响、金融汇率变化（如日本三菱集团在美收购洛克菲勒大厦耗用15亿美金，由于汇率变化等因素亏损8亿多）等，如果没有一定的预见性，很可能预期利润会不翼而飞，还会出现亏损。因此有关合同、财务的风险以及成本敏感性变化都要有所预测和防范，以确保预期利润的安全实现。

13.某房地产项目营销策划方案篇十三

1、优势

a、地理位置优越，交通便利； b、区域市场成熟，知名度高； c、整体规划出色，品质较高； d、开发商实力雄厚，目标明确。

2、机会

a、区域交通体系将进一步完善，向阳路北延工程； b、周边商业配套将进一步丰富，京海世贸广场开盘； c、区域内多数项目将结案入住，竞争对手将逐渐减少；

3、威胁

康泰大厦、GOGO购物广场、京海世贸广场正处于强销期，势必疯狂争夺客户资源。

二、市场定位要点阐述

在已经认识和把握本案各项产品特点的基础上，全面确立本案在市场中的“定位”。“定位”的目的，就是要充分明确在市场中我们产品和其他产品的“差异”，鲜明地区别于竞争对手，让消费者能够清楚地识别和接受我们的产品。“定位”就是要给那些购买我们产品而不选择其它的人们一个完美而充分的理由。产品定位

1、本案是高开区CBD“最高品质”的项目。

2、本案导入“生态办公”的概念。这一概念的核心是“环境”、“建筑”与“人”三者之间的关系，建立起以环境生态、建筑生态、人文生态为内核，以园林式办公环境为外观形式的生态办公模式。“生态办公”的概念非常丰富，诠释的空间很大，而且比较新颖，市场差异性明显。同时强调高品质的“服务式”物业管理服务，提出“特色管理、品质服务”的口号，将人文生态的务虚变为务实，发挥我们自身已经完全具备的物业管理优势，不仅在人文生态上得到充分表现，而且通过服务进一步提高本案产品品质。“生态智力办公区”的概念，可以为本案“高品质楼盘”的定位提供有力支持，同时也要补充一些时尚的要素，如“智能化”设计，丰富高档的“商业化”配套等，全方位塑造高品质形象。客户定位

通过调查与分析研究，本案目标客户有如下特征：

1、企业状况：本地注册资金在20万元以上的企业和外地驻保的企业。

2、购买动机：首次置业自用为主，改善办公条件提高自身形象；二次置业投资，希望获取租金回报及升值回报。

3、心理特征：有进取与自我奋斗的价值观，生活高节奏，追求自我利益、自我个性、生活品位的实现和满足，认同文化附加值，渴望在忙碌工作后享受生活，具有感性消费心理，理性消费行为的交叉状态。

4、地域分布：以市区为主要中心，外围辐射保定各市县。

就是这些人会买我们的产品，只有他们需要这样的产品，而我们会竭尽全力地告诉他们，只有我们的产品才会满足他们的需要，他们会由于了解我们的产品有多么的不同、有多么的合适而放弃选择别的产品。

三、本案包装策划在保定房地产市场，项目形象包装显得尤为重要。前几年主要以概念炒作为主。近几年已有部分开发商注重产品质量，正逐步由“炒作时代”向“产品时代”过渡。在本案地区，本案产品设计及产品质量当属上乘，但由于市场竞争激烈，因此本案产品的推广必须有别于其它项目的推盘手法。项目形象包装是抛开质量之后的又一主要影响销售的因素，只有将产品的优异性与差异性通过形象包装推广才能真正有效地把握住客户与市场。

包装

产品

市场（客户）

购买

推广（使之感兴趣）

询问

访问认可

1、本案案名设计

案名设计相当重要，它反映了一个项目或产品的或文化的精髓，是高度提炼之后告知市场的产物。一般是具有以下几个特点：一是能反映产品的差异性；二是能反映项目未来的生活品质；三是通俗易懂，朗朗上口。

2、销售场所包装策划

售楼处是销售活动的中心。未来销售的谈判、签约等一系列活动都集中在此处完成。随着房地产市场的发展，越来越多的开发商已认识到售楼处的重要：人性化的现场布置设计影响着消费者对开发商的信心，同时促成销售成交。这里的人性化设计与普通产品设计不同：一是指对消费者服务上的人性化安排。主要是指功能性安排，如洽谈室、签约室、客服部、银行按揭等一站式服务，合理的人性化设计会有效地促进客户愉快顺利地完成交易活动。售楼处除了服务功能的人性化设计之外，还有促成成交的其它作用。目前一些精明的开发商已开始如此操作，不再将售楼处作为一个简简单单的办公场所来安排，好的售楼处设计会放松客户心情，增加消费者对开发商的信任度，增加客户对项目的认同感，以及强化客户未来办公环境的提高。

功能区进行路线次序排列：

沙盘陈列区

洽谈区

签约区

律师或公积金办理区

休息室

银行按揭区

四、差异性策划思路

根据本案的产品定位、市场定位、客户群定位，经慎重推敲，随同销售周期安排，制定了全程策划的节奏安排，以求有效快速地消化本案，将独特的USP安排到各个环节中，由若干个策划个案整合为全程方案。

通过前面的论述，我们发现本案的市场已经细分，并已选择了目标市场。下一步我们应该针对目标市场进行有效的策略实施，整个过程中遵循差异化策略、周期性策略及组合的策略。

1、产品预热期

为求迅速地进行市场告知，为本案积累有效客户，唤醒潜在客户，应最大化地向市场告知本案的信息。建议举办产品推介会，集聚河北省主流媒体（河北日报、河北工人报、河北经济日报、燕赵都市报、保定日报、保定晚报、莲池周刊、河北电视台、保定电视台等），全方位的宣传推广在1-2周内全在爆发出来。过程安排：将以上各媒体代表全部安排至一家宾馆（如国际俱乐部），负责他们全部的休闲娱乐，傍晚在会议大厅举行产品推介会，每人一份产品说明书，并现场进行POP讲解，当然各位媒体需每人一个红包。

配合安排：在推介会之后的1-2周内，通过全新有力的广告发布在各个媒体，使本案影响井喷状的传播开来。以达到最大化的市场告知预热。

2、产品开盘期及强销期

通过前期的预热，本案已积累了部分客户，且已有一定市场认知。此时，我们趁热打铁，进入产品的开盘期。“好的开始是成功的一半”，此时我们不给市场以任何喘息之机，紧锣密鼓地开盘，依旧通过公关活动与媒体推广为主。在保定制造一个又一个的新闻点，让保定百姓应接不暇。形式：

（1）新闻发布会（通过之前的媒体关系，再一次轰炸全市）

（2）与中冀、轩宇等汽车公司合作，进行一次新产品的市场公关。

过程安排：

（1）新闻发布会：邀请政府官员、设计大师，进行产品宣传，开发商进行大会讲话，同时制作本地块及本项目介绍VCD发放各位嘉宾，之后进行交流酒会，安排文艺演出，并进行准客户现场认购，同时进行认购抽奖，当日开盘。

（2）新楼新车闪亮登场：时间为开盘后一周，选择适合本案目标群的汽车新品一同亮相共同展示，通过此活动，再一次全方位的扫描本案适合客户。

3、产品持续期策略安排：制作客户通讯进行市场再控掘和资源二次开发，定期发放，加大密度，以完善的服务体系打动客户，让第一批客户成为本案的免费宣传员，制造集约效应。

配合策略：期间安排一些独特的USP销售策略，如“1+1”行动，即已购房客户再带一名客户购买，享受XX优惠或赠送活动。广告跟踪发布会，在人们心中营造一种“买了本案产品就是买了一种精彩生活”的感觉。

4、产品扫尾期：策略安排：（1）客户答谢会+“珍藏”产品抽奖配送活动。

（2）配合物业进行园内绿地认养或小树认养活动。方案说明：（1）“客户答谢会” 答谢不是目的，目的是让客户不知不觉中帮我们清盘。

（2）“认养活动” 是为了配合入住，解决未来物业的难题，树立开发商形象，为下一期项目作准备。

以上方案，公关活动一个接着一个，让公众逐步养成“猜出下一次是什么活动”的想法，与众不同的推广策略必然带来项目的巨大成功。

五、销售方案

1、本案销售方式

本案进入实质销售阶段，自然要明确销售目标，制订销售计划，组建销售团队，培训销售人员。在计划的销售周期中，对销售体实施有效的管理，随时监控销售的过程，及时发现问题并重新调整销售计划，最终完成既定的销售任务。

2、本案销售策略项目现场销售模式

本案属市区项目，所处位置交通便利，周边楼案众多，客户流量丰富，可以采用现场售楼处的销售模式，不必考虑在其它地点设置第二售楼处。现场销售，便于客户直观了解项目位置、项目进展、施工情况和工程进度，便于集中投放户外类广告进行项目形象宣传，同时也便于销售人员现场销讲、引导客户参观考察。现场销售模式，在确定售楼处选址后，还要做一系列的形象展示，主要分为户内和户外两大部分。户外部分不仅包括售楼处的外观设计、广告牌，还包括在主要客流道路两侧设立路牌、道旗等引导性展示物，同时施工工地现场也要做形象包装，如工程围板、楼体广告等，共同营造良好的销售氛围，体现项目品质和形象。户内部分应注重功能分区和细节表现。接待大厅是客户来访的第一个区域，集展示和洽谈功能为一体，是售楼处重要的组成部分。其设计风格应符合目标客户群的身份和习惯，应在豪华中不失人性化细节，在实用中不失独到的品位风格，大型沙盘模型、展板、资料台、舒适的沙发、便于交流的会谈桌椅、精妙小品、绿色植物花卉、轻柔的灯光和背景音乐，都是接待大厅必备的设施，整体环境氛围的亲和力，将使客户感到亲切、舒适、温馨，心情放松而舒畅，将客户的戒备心理和抵触情绪降到最低限度，有利于洽谈沟通和促进成交。签约区是售楼处另一重要区域，主要功能是办理销售手续的最后流程。设计风格应尽量简洁，避免过多的装饰元素分散客户的注意力，同时应避免过于奢华和舒适，尽量控制和缩短谈判的时间，整体氛围轻松中不失严肃，给客户以安全稳重的感觉。签约、付款、银行按揭、登记缴税等各项程序集中办公，一站式服务，减少客户流动，高效率地为客户提供全面服务。办公区是售楼处必备的区域，仅供销售人员、办公人员和管理人员使用，通常谢绝客户参观，所以简单实用、能满足办公需要即可。销售价格策略

1、价格走势

价格永远是任何销售中的最关键的因素。本案最终能够实现什么样的销售价位，不仅和项目自身品质有关，也和直接的市场竞争、宣传推广投入比例有密切关系。设计的项目包装策划方案，一直强调高品质，实际就是提高性价比优势。我们的主体思路就是将本案直接包装成元的高档楼盘，而实际销售价位锁定在元左右，让客户产生心理上的价位顺差，觉得物超所值。这样，我们就能够跳开高价陷阱，消除客户对价位的不满情绪。

由于本案产品与直接竞争项目——“康泰大厦”过于相同，高价销售策略具有不可避免的难度，任何一个项目的开盘价一旦确定就将很难下调，激烈的价格大战是任何一个开发商都不愿意看到的结果。所以，我们选择了极具差异化的项目定位理念，力求压过对手，攻其不备。但我们不会打无准备之仗，也不会走机会主义、冒险主义的路线。我们希望稳扎稳打，尽量避免项目的运作风险，一步一步蚕食对手的市场，争取使本案在尽可能短的时间内销售完毕，迅速回款而使发展商利润达到最大化，最终取得我们预期的胜利。所以，我们建议本案整体价格走势为低开高走，低价入市，试探市场后，伺机逐步上扬，最终实现目标价位。具体价位走势为：

A座、B座：

元入市元持续元尾盘 C座、D座：元入市元持续元尾盘房地产市场瞬息万变，俗话说：“卖得贵不如卖得快。”在房地产开发中，时间就是利润。当然，我们都希望能够卖得又贵又快才更好。这也是我们要努力实现的目标。

2、价格体系

根据本案建筑形式，可设计差价价格体系。价差拟定在每平米30元左右，随着具体楼座位置和景观差别，以及销售当中遇到的具体问题，还可以上下浮动10-20元。楼层价差方面，由于本案建筑总高度仅为16层，不同于高层楼，所以楼层价差不宜过细，可以采用分段楼层价差的方式进行做价，根据不同楼座的区别暂定阶段楼层价格。

高层的通风、采光以及景观状况，是随楼层的升高而更加优越。此种楼层分段方法，可以充分利用高层板楼的这种优势合理提升整体价格。楼层价差随着楼层的上升不断上升，根据不同阶段，楼层价差拟定为每平米30-50元之间。首层和顶层均做单独处理。A、B座首层为底商，价格另行制订。C、D座虽然景观最好，但由于没有临街，也有相对不利的因素，所以价格可以适当回落。

销售手段：利用 “封顶”等工程进度主题，充分利用准现房优势，配合“明升暗降”的价格策略。加强客户“一带一”的销售方式。考虑可利用的项目资源进行“捆绑式”销售，在“精装修”方面做文章，提高性价比优势。工程进度：封顶，外装，准现房。

销售管理策略：销售管理应本着“分工明确、各负其责”的原则，首先将管理工作的职能划分清楚，设立相关的部门，确定相关的主要负责人，明确各工作平台的相互接口，使整个销售管理体系完整合理，管理执行过程中，各部门职责明确，衔接配合井然有序，共同完成既定的计划目标和任务。管理监督职能也十分重要，最好由高层管理负责人负责，随时监控销售和管理，及时发现销售及管理中的偏差并立即做作调整决策。

3、本案USP销售专案

通过对保定房地产市场营销状况的关注与分析，发现在营销手段上的变化千变万化。因此如要树立本案在高开区“最高品质”的产品形象和有效达到实现销售的目的，就必须在营销用法上与众不同。

积极加大公关活动的份量，不断在保定房地产市场制造新闻点，变被动的广告为大众主动接受的新闻点，区别与其它项目，树立本案差异性，同时在销售手法也要有一定的差异性，也就是本案独特的USP销售策略。综合考虑本案的产品，人群、市场，我们专门为本案设计了适合本案的“1+1”策略，万房款对于中小企业来说不是一个太大的问题，但同时也不是一个可能忽略的问题，通过对本案区域中坚层的调查，发现此房款对于他们来讲正在一个临界点左右盘越。如果购房之后再考虑装修、购车，这时他们会明显具有一定压力，而这些恰恰又是他们必须考虑的。“1+1+1”方案有效地解决了以上矛盾，此方案的内容就是：将装修款与购车款一同纳入房款之中，一次性向银行借贷，以减轻这三项累积带来的压力。.虽然每月还款可能会多交几百元，但高品质生活却可一次性拥有，而在月供上只要多交一千余元即可。通过对中坚层客户答询可知，交得起三千多元月供的客户，交四千多元月供的压力并不会太大，而拥有高品质生活的压力明显减小，“1+1+1”方案显然优势明显。更易打动消费者。

六、推广思路

1、宣传推广策略本案CI系统全面建立

本案作为全新楼盘上市销售，项目CI系统的设计和应用，是不可缺少的首要环节。CI系统，即企业形象识别系统（Corporate Identity System）的简称。它包括三大部分，即：理念识别系统（MIS）行为识别系统（BIS）视觉识别系统（VIS）标准的CI系统涉及内容极为广泛，但对于房地产的楼盘项目而言，可以把握其精髓，择其所需而应用。其中视觉识别系统（VIS）是设计重点，配合理念识别系统（MIS）的基础部分，就构成了简化版的CI系统。视觉识别系统（VIS）主要包括：基本要素部分： a、标志（LOGO）

b、标准字、标准色与标准组合 c、象征图形、辅助图形与吉祥物 d、标本要素组合规范应用要素部分： a、办公用品系列 b、包装设计系统 c、服饰识别系统 d、环境识别规范 e、广告应用设计

本案设计并全面应用CI系统，不仅有利于宣传推广，还有利于表现本案的高品质形象和品牌形象，广泛得到目标客户群的认同，为成功销售奠定良好的基础。

2、公关活动的深入展开

房地产项目的成功运做，暂时还离不开“炒作”。宣传炒作的目的就是要引起广泛关注，吸引目标市场对本项目发生兴趣，进而了解本项目的种种优点并最终促成购买行为。宣传炒作的主手段就是开展各类公关活动，制造新闻热点，提高在媒体上的曝光频率，最终引起社会广泛关注。本案的宣传推广策略的重点之一，就是大量策划、组织并实施各种公关活动，进行市场炒作，以此达到全面促进销售的目的。媒体炒作

1)省内及保定市主流媒体：

河北日报、河北工人报、河北经济日报、燕赵都市报、保定日报、保定晚报、莲池周刊、家庭周末报、城市资讯、河北电视台、保定电视台

2)投放内容（软文提纲）： a、写字楼的人文倾向

b、世纪大厦创新打造“智力型企业专属办公平台” c、保定市CBD规划已初具规模

d、现代化都市的领跑者－保定市CBD现状 e、世纪大厦－保定市CBD区域的核心力作 f、总部基地－中小企业机构置业首选

g、世纪大厦－为成长后的中小企业再发展量身定做 h、世纪大厦－傲视同行的全功能生态写字楼

i、世纪大厦－近现房发售的“3E+5A”级高端商务楼 j、世纪大厦－财富加速器，商务制高点 k、世纪大厦－内部认购期创造销售奇迹中小型企业发展年会 1)目标：让高开区CBD区域概念深入人心，让人们知道世纪大厦就是高开区CBD区域的象征，是企业向国内国际发展的平台 2)时间：2004年10月 3)地点：国际俱乐部

4)主办单位：保定市经济贸易局、保定市发展改革委员会、保定市建设局、保定市乡镇企业局、保定市高开区管委会、保定市中小企业协会、保定晚报社 5)协办：保定市乾坤房地产公司

6)议程：专家学者谈高开区商务对保定现代化都市建设的意义

中小型企业发展的思路

高开区规划对商务楼盘的看重

世纪大厦的设计理念及对中小型企业发展的意义

媒体记者提问

7)媒体报道：省内及保定市各主流媒体户外媒体的投放

塔牌、彩虹桥、候车亭、楼体广告等 DM专刊直投、报纸夹带等

3、全新广告表现与创意主题

房地产项目的成功运做，暂时还离不开广告，而广告的关键就是设计广告。优秀的广告设计，会使项目的媒体费用投入获得超值回报。根据我们操盘的经验，一版报纸广告的设计水准，会直接影响广告的有效回馈量，在销售热线的来电量统计上，其差别甚至可能是一倍或两倍。回想那些市场中的成功楼盘，哪一个不会让我们联想起它成功的广告语？联想起那一版版印象深刻的广告精品？本案的广告设计必须要新颖独特，要能够在铺天盖地的房地产广告中脱颖而出，吸引住目标客户群的眼球，为实际销售捕捉来源源不断的客户。

广告设计的高水准要求，使我们不能吝啬设计费用。我们需要寻求设计水准较高的设计师，让他们深入了解本案，在我们的整体营销策划思路指导下，发挥出他们的创作天分。在保持广告独特表现风格与出众品位格调的同时，还要把策划的核心思想、项目卖点、销售主题与广告创意的灵感巧妙融合，设计出精品、极品广告，广告设计高品质策略，会使本案的广告形象与广告效果保持较高水准，不仅直接促进销售，也是保持本案高品质楼盘形象的重要保障。

4、广告全方位整合

本案进入销售期后，广告宣传将在全方位、多层次上展开。媒体资源在经过充分地分析评价后，将被有效地整合利用。针对本案目标客户信息来源的特点，常规主流媒体仍是主要选择，如报纸、期刊、户外、电视、广播等；同时选择以其它特殊媒体作为辅助配合，如网络、直投；以及利用相关俱乐部、社团等的客户资源。广告宣传的投放计划将针对销售期的需要做合理安排。费用投入计划和比例将在初期就有框架性的计划，各项媒体分配、各个销售阶段、各项宣传用品、以及各种活动与展览均有相应预算额度，使宣传推广与费用使用的计划性、目的性和主动性更明确，在保证宣传推广效果的同时尽可能提高回报率，避免被动的、散乱的、盲目的宣传方法。

5、媒体组合原则

由于市场消费者的来源一般较为复杂。单一媒体推广不可能深入到未来本案目标客户群的所有层次中去。所以我们采用组合立体方式推介本案，组合原则采用先内而外，先主后次的原则。a)先内而外

保定地产市场经过发展，已形成强大的业内人群，也就是我们通常说的地产圈。在这个圈子里有许多关注保定市场的业内人士，在他们的手中掌握了一部分专业媒体传播途径（业内人士沙龙、《保定建设》等）。在产品品质有保证的情况下，让本案形象不断出现在此类专业媒体上。此类专业媒体或专业人士有其专业性的优势，往往更有说服力，比广告更让消费者信服。在不知不觉中通过他们的嘴，他们的专业媒体的优势引导市场的偏好度。在此基础上，在转向普通意义上的外部市场推广。b)先主后次

为迅速打开市场缺口，聚集人气，将大部分的目标客户吸引住。我们采取先主后次的原则。在主流媒体上发布本案信息，强势推介，在前面的基础上，照顾其它渠道的客户，选择部分有固定阅读欣赏习惯的客户群媒体。在费用预算上，有主有次。明白我们需要面对的客户主体，有主攻，有兼顾。c)立体组合方式说明

在全案推广中所谓的“立体”就是指不仅仅通过平面媒体推广，还包括各类公关活动，展会推介，网络传播等诸多媒体推广手段。包括我们为本案订身设计的活动策划思路。其它手段还有DM直接，客户通讯等。

6、推广预算与应用 ①整体推广费用估算

本案的宣传推广费用预算，应根据市场整体情况和项目运做需要而制订。根据目前我们对本案的了解，结合现有的策划思路，并参考其它项目的运作模式，暂将本案的宣传推广费用预算拟订为总销售额的1%－1.5%。②推广费用的节奏安排

根据本案的销售周期及前期预热的叠加。我们将之分成两部分。一是前期启动准备预算；二是正常销售周期中的推广费用安排。

项目营销活动开展前期，有大量的销售道具等物件需提前准备。其中有的销售道具会贯穿整个项目，如沙盘、售楼处包装、各类单据等。通过总预算的分配，本案前期的预算额我们定在25－30％左右。内容：

售楼处装饰墙面展板顶棚鸟瞰图，单体楼盘效果图，广告宣传展板等

沙盘单体沙盘及规划沙盘

指导牌门口及内部指导指示牌

门头售楼处门头包装，LOGO墙布置

销售道具楼书 8000册

海报 5万张