房地产销售的基本知识

房地产销售的基本知识（16篇）

1.房地产销售的基本知识篇一

房地产销售基础知识测试题

一．选择题(单选或多选共20题每题2分)

1.下列哪项不是三通一平中所说的三通中的一项：（）

A路通B电通C煤气通D上下水通

2.什么是复式（）

A在结构上是一层，上下层不通过楼梯，而是采用户内独有的内部楼梯连接

上下层。

B住宅在结构上是一层，但层高较普通住宅高，可在局部安排夹层，利用户

内楼梯连接上下，其目的是在有限的空间内增加使用面积，提高住宅利用率。

C在结构上是一层，户内楼面高低不一致，错开之处有楼梯联系，但没有完

全分为两层。

D是一套住宅占有上、下两个标准层，上下不通过公共楼梯连接而是采用户

内独有的楼梯连接。

3.什么是房屋的开间（）

A是房屋的深度B是房屋的宽度C是房屋的长度D是房屋的厚度

4.房屋所有权是（）

A占有权B管理权C享用权D排他权E处置权

5.国土局产权登记处可以（）

A办理初始登记B办理转移登记C 办理房产证D办理契税

6.房地产证是指（）

A商品房买卖合同B房产证C地产证D其他证明

7.房地产按交易性质分类（）

A销售市场B租凭市场C抵押市场D二手市场

8.房屋权属证书包括（）

A房屋所有权证B房屋共有权证C房屋他项权证

9.下列哪些不属于公共分摊面积（）

A公共门厅B垃圾道C地下车位D会所

10.商品房合同是由哪些部门编制（）

A开发商B建设委员会C中华人民共和国建设部D国土局

11.房屋使用权是指（）

A占有权B处置权C享用权D继承权

12.居住用地是包括（）

A住宅用地B 共建用地C公共绿地用地D道路用地

13.房屋所有权包括哪些权益（）

A占有权B使用权C收益权D处置权

14.房地产开发用地包括（）

A土地使用权出让B土地使用权划拨C土地使用权转让

15.居住用地使用权年限是（）

A 50年B 80年C 60年D 70年

16.商品房预售许可证应具备条件（）

A开发资质证书B营业执照C土地使用权证D法律法规规定其他条件

17.办房产证需要缴纳的费用有（）

A公证费B契税C印花税D公共维修基金

18.开发商交房时又提供哪些手续（）

A商品房竣工验收备案表B质量保证书C 使用说明书D实测报告

19.国家规定商品房面积误差比绝对值是（）

A ±1%B ±2%C ±3%D ±4%

20.内销房是可以出售给()

A中国大陆人B台湾人C 香港人D 外国人

二．名词解释：共6题每题5分

1.什么叫绿地率？

2.公摊包括哪些内容？

3.什么叫建筑线？

4.什么叫住宅用地？

5.什么叫开间？

6.什么叫跃层？

三．简答题共2题每题10分

1.详细说明商品房买卖合同中关于3%面积误差比。

2商品房五证是指哪五个正？

四．计算题：10分

1.预售面积153.41m²单价3585元，一次性优惠3%，按揭优惠1%，首付

40%，贷款20年利率系数61.43 ； 30年利率系数48.66；分别计算出一次性付款，按揭20年和30年每月月供多少？

2.房地产销售的基本知识篇二

关键词：销售型,投资,指标体系

房地产投资分为销售型和经营型两种类型, 销售型房地产投资即生产建设的房屋全部用于销售, 以获取利润;经营型房地产投资为生产建设的房屋用于经营或部分销售和出租, 如商业用房等。因此, 不同类型的房地产投资分析内容也不尽相同, 销售型房地产投资项目的计算期只考虑建设期, 而经营型房地产投资项目计算期考虑建设期和投产期。本论文重点讨论销售型房地产投资分析内容。

1 销售型房地产投资研究内容

1.1 项目市场分析

1.1.1 分析供需市场现状和特点。

1.1.2 对相关项目进行调查与分析。

1.1.3 得出市场调查结论。

1.2 项目开发建设方案

重点确定工作内容和工作量, 确定项目实施计划。

1.3 项目的投资估算

1.3.1 开发成本估算

开发成本=土地使用权出让金+土地转让费+土地征用拆迁补偿费+前期工程费+基础设施配套建设费+不可预见费+计划利润+公用设施配套集资费, 各种费用费率按有关规定执行。

1.3.2 开发费用估算

开发费用=管理费用+销售费用+财务费用, 各种费用计算按总投资比例计取。

1.3.3 总投资=开发成本+开发费用每平方米造价=总投资/总建筑面积

1.4 资金筹措、使用及还贷

1.4.1 资金筹措

资金来源:一般来源于自有资金、贷款和预售收入。

预售收入=每平方米售价*销售面积

贷款额=总投资-自有资金-预售收入

1.4.2 资金使用

用于建设投资和偿还贷款。

1.4.3 还贷款

还贷金额=本金+利息

还贷方式:常见的有顺序偿还、等额偿还、分期付款和按投资比例还贷。

1.5 项目财务评价

1.5.1 损益状况

销售税金:包括营业税、城市建设维护税及教育费附加。

土地增值税:按增值税标准执行。

利润总额=销售收入-总成本费用-税金

所得税=总利润*所得税率

1.5.2 静态盈利指标

全部投资的投资利润率=利润总额/总投资额*100%

全部投资的投产利润率=利税总额/总投资额*100%

自有资金的投资利润率=利润总额/自有资金总额*100%

1.5.3 动态盈利指标

以净现值、内部收益率为主要评价指标。

1.6 不确定性分析

1.6.1 盈亏平衡分析

售楼价格盈亏平衡点=房屋单位造价/ (1-营业税及手续费)

1.6.2 敏感性分析

主要进行销售价格、建筑面积、投资额等变化时, 对内部收益率及经济评价指标的影响, 通过敏感性分析, 表达工程项目抗风险的能力。

2 销售型房地产投资分析指标的确立

2.1 指标确立的原则

2.1.1 指标的确立应符合相关技术经济理论。

指标的确立必须是以相关技术经济理论为基础的, 其指标本身就是技术、经济、财务等指标, 它们的存在离不开技术经济理论

2.1.2 指标的确立应符合房地产业发展的实际

不同行业有不同行业的特殊性, 因此销售型房地产投资分析指标应带有房地产业的特点, 例如总投资的组成包括建设投资、管理费用、销售费用;强调单位工程造价, 并且随着相关理论的发展和房地产业的形势变化相应指标也将发生变化。

2.2 主要技术经济指标

2.2.1 总投资万元 (1) 建设投资万元

(2) 管理费用万元

(3) 销售费用万元

(4) 建设期利息万元

2.2.2 销售收入万元

2.2.3 销售税金及附加万元

2.2.4 土地增值税万元

2.2.5 利润总额万元

2.2.6 所得税总额万元

2.2.7 利税总额万元

2.2.8 静态指标

(1) 投资利润率%

(2) 投资利税率%

(3) 自有资金投资利润率%

(4) 借款偿还期年

2.2.9 所得税前指标

(1) 财务内部收益率%

(2) 财务净现值万元

2.2.1 0 所得税后指标

(1) 财务内部收益率%

(2) 财务净现值万元

2.2.1 1 单位工程造价元/平方米

2.2.1 2 价格盈亏平衡点元/平方米

3 利用指标体系进行房地产投资项目经济分析的一般流程

销售型房地产投资项目经济分析流程的结构由5部分组成, 即收集基础数据、编制组织方案和设计、进行总投资测算 (包括资金筹措和资金使用安排) 、财务评价 (包括损益状况、现金流量状况和清偿能力分析) 和结论分析5个部分。其中基础数据收集、组织方案和设计和结论分析3个部分由人工完成, 总投资测算、财务评价则可以通过计算完成。工作流程按照工程项目评价次序编制, 具有较为科学合理的特点。主要计算流程为:

输入基础数据———总投资估算 (估算工程总投资、单位面积工程造价) ———房屋预售收入估算———资金筹措估算———贷款还款估算———资金使用估算———税金计算———损益状况计算 (计算利润、利润率) ———现金流量计算 (计算净现值、财务内部收益率) ———资金来源与运用分析 (计算价格盈亏平衡点) ——敏感性分析 (销售价格、建筑面积)

具体工作流程如图1。

3.房地产商品销售的影响因素分析篇三

[关键词] 房地产销售宏观因素微观因素促销措施

随着我国房地产市场的发展，房地产业在国民经济中的作用日益突出，而房地产市场几经发展高峰后，也迎来新一轮的宏观调控。在新形势下，房地产项目的销售由过去的“皇帝女儿不愁嫁”的风光时代转入了一个消费更加理性，销售更需技巧的阶段。房地产企业需要在及时、准确、广泛地了解和掌握市场信息的基础上，科学地分析影响项目销售的各种因素，在此基础上制定和组织实施各项销售计划、策略，并对其进行严格控制，最终实现企业的销售目标。以下是对有关因素的简要分析。

一、影响房地产商品销售的宏观因素

影响房地产商品销售的宏观因素主要来自于项目营销直接环境的巨大社会力量，如自然、人口、经济、科技、政治法律及社会文化环境等。其中自然环境、区域经济与政治法律的作用力表现更为直接与明显。

1.自然环境因素

在房地产市场销售过程中，自然环境对房地产项目销售的影响非常重要，它可以给商品销售带来机会，也可以对商品销售造成威胁。这里，自然环境主要指房地产商品所处的地理位置以及能够影响该商品销售过程的自然资源、生态环境等因素。包括楼盘所在地段的自然条件、人文条件和各种配套设施条件等。自然条件是指房地产周围的空气和水源质量、清洁度、噪音污染程度及自然景观等;配套设施条件是人们对土地投资的物化体现,包括交通运输、给排水、供电和邮电通讯设施，服务于居民的日常生活。

现代社会随着生活水平的不断提高，人们越来越讲求生活质量，对居住环境的关注也日益增强。据一份调查资料显示：消费者在置业消费过程中环境因素已成为消费者购房时的首要考虑条件，排在前几位的因素主要是：环境68%、总价格62.1%、户型41. 7%、物业管理37.9%。。显然，消费者对环境关注程度明显高于对其他因素的关注。

2.区域经济因素

区域经济因素包括社会经济繁荣程度、房地产市场的完善度和活跃度、供求关系、金融市场、货币价值、物价、工资及就业率、科学技术等因素。市场不仅是由消费者构成的，还需要具有相当的购买力才能开形成一个完整的市场。随着中国经济的高增长，人民实际收不断增加，但市场经济的发展又使各阶层人员收差距拉大，导致不同收阶层的不同购买力与不同购房倾向。区域经济发展水平的高低不仅直接影响居民家庭收入的高低，左右着房地产业的发展态势，还制约着整个房地产经济的发展和房地产价格水平，对房地产业的发展及楼盘的销售起到催化剂的作用。例如，我国东部地区房地产价格升幅明显高于西部地区，这是因为我国东部地区经济相对发达，经济因素刺激了人们置房消费的欲望，从而带动了楼盘热销。

3.政治法律因素

在能够对房地产商品销售构成影响的各种因素中，政治法律因素是一个极其重要的组成部分。它不仅会影响到正在开展的房地产项目销售活动，也会对未来房地产商品的销售造成巨大的影响。就我国企业的政治法律环境而言，最主要、最直接的是政治形势、政府的方针政策和政府的管理体制。

国家通过一系列政策举措在诸如土地制度、住房制度、城市发展战略、房地产价格政策、税收政策等方面进行调控，为房地产市场健康有序的发展提供了保证。例如，如政府取消福利分房、出台有关促进消费的政策以及制定保护置房业主利益的法律法规等，在一定程度上将引导、鼓励和促进消费者的居家消费。而今年5月份国务院办公厅转发了建设部等九部委《关于调整住房供应结构稳定住房价格的意见》，在保持宏观调控政策连续性、稳定性基础上，针对当前房地产市场投资过热，全国房价大面积快速上涨等突出问题，适当加大了调节力度，在一定程度上将引导消费者的置业消费，势必会对楼盘销售产生较大影响。

二、影响房地产销售的微观因素

房地产商品销售除了受各种宏观因素的影响外，更与各种微观因素紧密相关。个人消费已经成为当前房地产市场的主流，消费者对房地产产品的需求已经从对数量的追求转为对质量、品质的追求；需求的目的也由单纯的自用为主，转为住、办结合，投资增值等多种目的。这就对房地产开发提出了更多更新的要求，如对房屋的所有权观念在淡化，而更注重的是房屋使用功能的提高和完善；房屋的功能需求多元化，由单一用途逐渐转为多用途；商品房的营销方式发生变化，由靠广告推动和卖点炒做促销转为靠广告推动品牌、靠企业和开发商的形象来促销，企业的营销策划由开发后期转为前期。房地产开发企业的开发水平，企业的品牌形象，企业对房地产商品所采取的促销措施与手段等企业因素，消费者对商品的直观感受，消费心理感受等，均对房地产商品的销售造成了较大的影响。

1.影响房地产销售的企业内部因素

企业内部因素主要是指来自企业自身管理与经营过程中的因素，如企业自身的素质（包括品牌建设）、企业采取的营销措施及后续的物业管理水平等。

(1)房地产开发商素质。近年全国各地 “3.15”投诉活动中，据投诉点反馈来的消息来看，住房消费投诉是热点。如房屋漏水、面积缩水、质量低劣、竣工交用后迟迟拿不到产权证、购房合同面积与产权证面积不符、配套设施不能兑现以及物业管理乱收费等。这些一方面给许多消费者带来生活上的诸多不便，另一方面也使得房地产企业所建造的楼盘能让买者铭记在心的往往是负面的影响。这也反映出我国开发商的素质还有待提高。

在房地产市场中，开发商与消费者在地位上不平等，在信息上不对称，前者往往以虚假广告、不规范合同、不真实价格出售、不兑现承诺等行为，欺骗消费者，侵害消费者权益，导致购房者入住纠纷频繁发生，这些都极大损害了房地产开发商的形象。消费者在购房时都希望得到发展商的质量保证，注重房地产开发公司的产品质量，服务态度，信誉保证等方面的实质内涵，因此名声信誉好，服务细致周到的品牌公司会得到消费者的欢迎。

(2)房地产商品营销措施。如今随着购房者的理性决策意识不断加强和推广竞争激烈程度的持续加剧，在很大程度上让楼盘的推广销售难度增加。因此，房产商对于楼盘的销售必须拿出翔实可行的销售进程控制计划，其中影响销售进程的重要因素之一就是房产商所施行的促销计划。

随着房地产业竞争的日趋激烈，发展商之间的促销手段花样不断翻新，由原来的房产交易会、展销会、免费看楼、购房入户等发展到购房送装修、送家私电器、让利折扣等新的更刺激的促销手段。目前比较常见的促销措施有：以“直接降价”直接刺激消费者的心理价位；以“免费送礼”满足消费者的好贪小便宜的心理，“礼多人不怪”，小则送物业费、中央空调、全套橱柜，大则送车库、卫生间、小汽车；以“内部员工价”，“团购价”满足消费者的惠顾消费心理；以“无理由退房”打消消费者的安全忧患心理；以“先租后卖”完全解除消费者的心理防御，使消费者对商品产生足够信心……这些招数都是从刺激消费者的购买欲望出发，达到促销目的的。

(3)售后服务因素。售后服务渐渐成为房地产市场关注的热点。人们在买房时一般注意视野内具体的事物，一旦客户入住后，则更关心物业管理水平的高低，其传递的信息对其他潜在客户群体也有一定的作用；随着房地产市场的发育，客户逐渐成熟，在购买住宅之前就会关注售后服务的内容，然后选择合适自己的住宅及环境。据专家评论,目前物业管理的因素已占到楼宇价值的20 %～30 % ,而且越来越多的房地产投资者把物业管理效果的优劣,作为投资和消费的重要选择因素。有这样一个论断:“昨天购房是选地段、选价格、今天购房是选环境、选配套、明天购房就是选物业管理了”。如让消费者信赖的万科地产除了有成功的开发经验外,很大程度也归功于物业管理的品牌。良好的售后服务有助于创造出房地产的品牌效应，从而促进房地产商品销售的佳绩。

2.影响房地产销售的消费者因素

消费者需求具有多样性，因此其购买动机也是多种多样的，在不同购买动机的作用下，消费者采取不同的购买行为。对房地产消费者需求及其行为的研究是房地产企业市场研究的核心内容，也是房地产企业制定市场营销计划的出发点，更是房地产市场营销活动成功与否的关键。

(1)消费者购买动机。动机是指引起和维持个体满足某种相应需要的行为活动，并将此行为活动导向一定目标和方向的内在心理活动、意念或愿望。房地产消费者的购买动机可分为：求实购买动机，注重房地产商品的实用价值；求新购买动机，使青年人更易受广告的影响；求美购买动机的购买者更注重房地产的外观设计；求廉购买动机的购房者注重商品房的价格、希望付出较少而获得较多利益；求名动机的购房者喜欢选购名牌，追求品牌开发商的品牌房产；好胜购买动机以购买某种特殊的房产或以稀少著称的房产来显示自己的不凡之处。

(2)房地产购买行为过程。房地产购买行为过程主要是指房地产消费者在何时、何地购买,如何购买,以及由谁购买等问题的决定。

在产生购买行为的过程中，与购买有关的行为主体包括产品的实际购买者、产品的使用者、购买决策赌、影响购买决策者等。作为房地产企业，在其营销过程中必须对不同的产品进行不同分析，特别是对于“购买决策者”与“影响决策者”要有充分的了解与认识，并在广告宣传和推销策略上有明确的针对性，使营销活动取得较好的效果。

购买时间选择上，如一般农历新年前，天气冷、银根紧，在夏季7月、8月份天气酷热，以及在连绵阴雨的季节是房屋销售的淡季，不宜开展大规模的推销活动。购买地点涉及什么样的购买场所与气氛最使消费者感觉舒适，企业据此可以集中有限的力量，搞好宣传和促销活动，推动房地产的销售。

3.影响销售的房地产商品自身因素

消费者最终购买并使用的房地产商品自身的特质，是消费者在购房过程中必须考虑的因素。房地产商品自身因素主要包括地点的选择、生活空间的设计、建材与装潢水平等方面。

首先，对于房地产消费者来说，每个消费者对地点偏好都有差异，最重要的是生活主要设施要尽可能齐全、完备、方便。如交通是否便捷、市场是否繁荣、小孩上学是否方便、老人休憩场所如何等等。

其次，消费者购买房子并不仅仅是买一套房屋，其内部布局、房屋的朝向、通风采光等情况都要一一查核。目前住宅设计更流行大客厅、大卫生间、大厨房，而以往那种大卧室小客厅的传统设计已渐失市场。

最后，采用何种规格、品质的建材，对于建筑物的质量影响极大，因此在购买房地产商品时，消费者往往会倍加注意。而装修也是消费者关注的另一个问题如外装修彩何种材料？是一般涂料还是贴面砖？是铝合金门窗还是普通木门窗？厨房、厕所卫生洁具是否齐全？使用何种品牌……这些都影响到消费者具体的消费行为。

不容忽视的还有楼盘的品质与规模。楼盘品质对销售有非常直接的影响，包括的因素有：是否烂尾、是否按期交房、面积是否相符、工程质量是否过关以及楼盘的户型、风格等。其中任何一项都直接影响到消费者的购房倾向。而楼盘规模则与物业整体规划的完善性，配套设施的经济性，环境绿化的整体协调性等相关，从而间接影响销售的进度。

三、房地产企业应采取的主要针对性措施

针对房地产销售的宏观与微观影响因素的分析，作为房地产商品的供应方——房地产企业应该从楼盘前期策划、品牌质量和服务等方面做好销售工作。

1.充足的前期策划与市场调查

在国家宏观调控政策的影响下，由于消费者日趋理性，一些房地产企业开发的产品出现了销售不畅甚至滞销的现象，但同时有些企业则一直保持较好的经营态势。纠其原因，其中一条很重要原因是发展商决策层缺乏必要的市场调查，没有掌握到足够的市场信息导致决策失误，使项目开发出现选址不准和市场定位不当。实践已充分证明，房地产市场调查对帮助房地产企业作出正确的决策有极为重要的作用。

通过市场调查，企业可以比较准确地掌握市场供求状况，据此制定出销售计划；有助于房地产企业实施正确的价格策略，依据消费者的需求及心理承受能力，抓住机遇，确定可行的市场价格，有针对性地开展各种促销活动，从而保证销售成功。然而，目前不少开发公司并没有一套完善可操作的关于项目开发前期的市场调查方案，每每接到一个项目，总是凭借国土、规划、税务要求和几个楼盘的数据就由业务人员凭经验写出项目的可行性分析报告,其科学性、准确性是不高的。

市场调查需要做得更充分、更科学，通过调查全面把握社会经济与发展形势、房地产市场发展态势，了解房地产政策法规和政府有关措施，并对项目周边居民和对周边同类楼盘作深入调查了解。例如，对周边同类楼盘的调查内容可包括：楼盘所处位置、销售面积、销售价格、销售手法（包括宣传口号、卖点和宣传媒体等）、销售进度、付款方式、购房对象及楼盘设计造型、装修标准、配套设施和环境美化绿化等，同时还要尽可能了解楼盘的施工进度、资金到位情况和物业情况等，然后制表逐一进行比较分析，以便正确定出自己的开发营销策略。

2.创造值得信赖的地产品牌

在当前市场形势下，地产品牌对于房地产企业的生存更加重要，这是卖方过渡到买方市场的必然。像万科，很多人比较放心地买它的房子，就因为他们比别人更早地注重品牌建设。在品牌地产之中，可以使消费者不仅能体会到居住的快乐，更能体会人生的意义。目前，在中国能称为真正的品牌房地产商寥寥无几，更重要的是一直在卖方市场为主导的前提下房地产业，愿意营造品牌的并不多。

品牌是指产品品质、服务品质、企业的文化、理念、价值、个性等的综合与凝聚，是区别于同类产品的一种企业商誉。品牌不是一朝一夕建立起来。在卖方市场前提下，多数地产品牌建设是浮在水面上，以保证快速销售为前提的“品牌建设”，往往到销售完为止，以短期利益为主。在买方市场前提下，地产服务品牌建设考虑如何让品牌的“内涵”有系统地从购房到居住的所有环节一直延续下去。在房子资源相对短缺的时代，更多的人需要的是房子本身，也就是生存价值。当地产投资成为炒楼，看中的还是短期利益，投机价值。只有把居住看作是生活的前提下，既生活价值，开发商只有真正关注生活的舒适程度以及居住的幸福感，才能真正树立起地产品牌，开发商应向广大业主及社会承诺，把自己放在阳光下考验，主动接受监督，把自己置身于约束之中。优秀品牌会让消费者对企业品牌产生良好的印象，并形成习惯性消费心理的过程。

3.更新房地产商品营销理念

传统的房地产营销就是通过广告传递楼盘信息，经购房者考察并认同，最终由专职的售楼人员实现销售。应该说，这种模式主要采取的是信息的“灌输和诱导”，主要靠开发商的“自卖自夸”和购房者的主动上门。而现在，房地产消费者需求分众趋势明显，单纯的4P营销理论——产品、促销、价格、人员已经落伍，整合营销理论正在逐步取代4P营销理论，整合营销理论强调4C——消费者、消费者需求或需要的成本、消费者购买的便利性以及沟通。面对这样一个营销新纪元，在目前房地产市场销售出现困难的情况下，房地产营销将进入整合营销时代，通过整合，使发展商找到目标市场，为购房者提供合适房源，通过有效的营销手段和营销技巧影响消费者惯有的消费心理，诱导其形成购买决定。

此外，由于市场上竞争模仿的日益加剧，企业的技术和产品的特征优势通常是短暂的，服务营销将成为产生差异性的主要手段。服务对顾客感知有很大的影响，服务能够创造出竞争者难以模仿的竞争优势，即在定位中创造差异性。其不仅包括对现实顾客的服务，而且也包括对潜在顾客的服务；不仅要提高顾客现实的（售后的）满意度，还要提高预期的（售前的）满意程度。房地产开发上不断开展服务营销是大势所趋，优质的服务才能占领或保住市场。因此应当强调“以市场为中心”和“以顾客为导向”，加强房地产服务能力的市场营销观念，即“服务营销”。加强服务营销的关健应当把为客户服务作为宗旨，切实制定并采取具体措施，全方位的满足客户需求，提高业主的满意度，才能吸引客户踊跃购房，推动商品房销售。

四、结束语

当然影响房地产商品销售的因素还有许多，这里并未一一陈述，房地产商品的销售是由众多影响因素相互作用的结果，各种因素对销售的影响方向、影响力度与程度也是不尽相同的。因此，发展商应在正确分析、把握外部因素基础上，不断努力提高自身素质，利用自身优势，精心策划，准确定位，才能在激烈的市场竞争中实现预期的销售目标。

参考文献:

[1]宋云龙:影响楼盘销售的十大因素[N].中国经济时报.2001.7.19

[2]孔飞等:房地产促销策略创新研究[J].山东纺织经济.2006.2

[3]杨白缕:房地产促销措施让人眼花缭乱解析房地产促销八大招式[N].中国证卷报.2006.11.17

[4]高炳华:房地产市场营销[M].华中科技大学出版社.2004

[5]尹军尹丽:房地产市场营销[M].化学工业出版社.2005

4.房地产销售人员基本礼仪篇四

工作中展现自己的最好方式就是通过自己的外在，让别人对你尊重，信任。

基本要求如下：

身体整洁：每天洗澡,保持身体清洁无异味。

容光焕发：注意饮食卫生,劳逸结合,保持精神饱满。

适量化妆：女性售楼人员必须化淡妆,化妆适当而不夸张。

头发整洁：经常洗头,做到没有头屑。

口腔清洁：每天刷两次牙,保持牙齿洁白,口气清新。

双手整洁：勤剪指甲,经常洗手,保持双手卫生。

制服整齐：制服常换洗,穿着要整齐,皮鞋要擦亮。

房地产销售的电话礼仪要求：

首先要注意的就是电话礼仪，在工作中，电话与人一刻也脱离不了，如何讲电话就成了一门学问，因为你的在电话里面说话的语气、语调和说话方式，直接反应着你个人的素质和工作能力。

所以我们打电话的时候需要注意：

讲电话时一定特别注意礼貌，说话要简洁明了。时刻保持头脑清醒，认真听，少说为佳，但不要沉默，让对方知道你在听，时时“恩”一下或重复一下对方说过的话，以免对方误解;吐字清晰，音量适中;用声音吸引对方：因为全部信息靠声音作唯一传递;准备好要说的内容;准备好一个理由，以便随时中断谈话。做到未见其人，可闻其声，感其情。

具体要求：

接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，谈话的速度简洁而不过长。

接听电话人员应熟悉楼盘的详细情况及促销口径，首先准备好介绍的顺序，做到有条不紊。

销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来的电话响声不能超过三下。

听电话时，必须要亲切地说：“您好，X广场(花园)，有什么可以帮到您的?”

当客户提出问题，可以首先告诉客户，“这条是热线电话,可不可以留下您的姓名和电话,我换个电话打给您”。以便作好电话追踪记录,既不影响热线电话的正常工作，又建立了有效客户档案。

记录下客户的电话之后,向客户说明，可以先简单地回答他的一些问题，时间不宜太长，也不宜太短，通常不超过三分钟。

原则

5.房地产销售的技巧篇五

问

问就是要通提出一系列相关的问题，来得到我们所需的、有价值的客户需求信息。

向客户提问是了解需求背景的重要工具，也是销售技巧中的重要技巧之一。这几年来，我走访过无数楼盘，接触到的大多数销售人员都暴露了同样一个弱点，就是在整个销售过程中不会通过发问来掌握客户的需求和问题，当客户离开后，我相信他们对客户了解少之又少，这样怎么能有针对性地跟进这位准客户呢？

我将发问式销售比喻为“飞镖式销售”，销售代表每说一句话、每进行一次介绍、每解答一个问题，都要像我们投飞镖时，要对准“靶心”来投，千万不要“口沫横飞，而不知所向。”

这里有一则很具启发性的小故事，可以为我们提供借鉴。

一对青年的恋人有一天在一起，女孩对男孩说：“我想有个家”。男孩已经多次听到这句话，这一次，他不客气的对女孩说：“你总是说想有个家，但几年来我向你求婚无数次，你都不答应我，我真不知道你的心里是怎样想的！”听到这些，女孩终于向男孩表明：“就是那么多年了我一直在等你。”“等什么？”男孩打断她的话。女孩接着说：“等你买个房子。”男孩听到这句话大叫起来，他对女孩说：“你为什么不早说？两年前我就买了一套房子，希望在结婚登记那天给你一个惊喜。”女孩听了说：“为什么你不问一问我在等什么呢？”

看完这则小故事，你认为对销售有启发吗？客户可不会花时间与我们“谈恋爱”，也不会有耐心等待，所以只有掌握发问的技巧，尽快掌握客户的需求，销售人员才能迅速抓住客户的心，最终促成交易。

售楼“发问三关”

发问是销售技巧中的关键技巧，又是一种销售艺术。如何通过发问来掌握客户需求，了解客户的相关背景，推动销售进程，引导最终成交，发问艺术贯穿其中。那么在售楼过程中，销售人员应如何发问，问什么或什么时候

该问什么问题等等，都是我们应该研究并掌握的技巧。

在销售过程中，发问有三个关，我称之为“发问三关”。下面我们一起来看看售楼代表应如何去闯这三关。

发问第一关：开局关

发问第二关：中场关

发问第三关：异议关

发问第一关：开局关

“开局关”指的是一次销售即将展开，在这一阶段我们要问些什么问题？为什么要问这些问题？应该如何去问？

当初次接触一位客户时，我们应该提出的问题是：

“是从什么渠知道本楼盘的信息？”

“是自已开车来的吗？什么牌子的汽车？”

“希望选择多大面积的房屋？有些什么要求？”

“预算大概在什么范围？”

“以前居住在哪个区域？”

“在那个区域上班？”

案例

售楼代表：“欢迎光临天地楼盘„„先生是第一次来看我们的楼盘吗？”

（分析：第一次来意味着销售代表要准备展开全方位的销售推介，应

首先着重观察他和家人的层次、喜好，寻找切入点，打开话

题„„“）

顾客：“是的”。

售楼代表：“先生，你们一家人今天真是人逢喜事，个个精神都很好。太太这一

身休闲的搭配显得多么亮丽动人啊！小宝宝，是不是觉得妈妈好漂

亮„„”

（分析：赞美对方，拉近距离。）

“先生和太太是从什么渠道知道我们楼盘的信息的？”

顾客：“是我的朋友买了你们楼盘的一期，他觉得不错，说你们在推二期，所以

我们过来看看二期的户型。”

（分析：了解客户从什么渠道得到楼盘的信息很重要。如果是从报纸、杂

志、电视上看到的信息，或者是经过售楼处随便进来看看的，这

些客户是“没关系客户”，而因亲朋好友的推介前来的是“有关系

客户”。一般“有关系客户”会更容易把握。）

售楼代表：“您是朋友推介来的，您知道您的朋友最喜欢我们这个小区的哪些部

分吗？是户型还是小区的风格和配套？”

顾客：“他提到过户型，但我们希望整体了解一下。”

售楼代表：“先生太太请到这边的沙盘处，我来介绍一下小区的整体规划和一些

6.房地产销售团队的口号篇六

2、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。

3、组织要发展全员来增员上下齐努力团队高士气。

4、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。

5、目标明确，坚定不移，天道酬勤，永续经营！

6、今天付出，明天收获，全力以赴，事业辉煌！

7、三心二意，扬鞭奋蹄，四面出击，勇争第一

8、（公司名称）十年最强，（部门名称）上海称王

9、勇士搏出惊涛骇流而不沉沦，懦夫在风平浪静也会溺水。

10、因为自信，所以成功！

11、忠诚合作、积极乐观、努力开拓、勇往直前。

12、只有不快的斧，没有劈不开的柴。

13、每天进步一点点。

14、一鼓作气，挑战佳绩！

15、只会幻想而不行动的人，永远也体会不到收获果实时的喜悦。

16、求个人发展，创寿险名牌

17、目标锁定荣誉餐积极拜访不怕难激发潜能多签单吃定经理荣誉餐

18、因为自信，所以成功！

19、忘掉失败，不过要牢记失败中的教训。

20、一个人除非自己有信心，否则带给别人信心。

21、一个人要真正成功，必须人人都能容下你，你也能容纳每一个人。

22、释放激情，放飞梦想，今天明天，由我创造。

23、平时没有跑发卫千米，占时就难以进行一百米的冲刺。

24、障碍与失败，是通往成功最稳靠的踏脚石，肯研究、利用它们，便能从失败中培养出成功。

25、团结一心，其利断金！

26、今天付出，明天收获，全力以赴，事业辉煌

27、成功决不容易，还要加倍努力！

28、（公司名称）有（部门名称），出单如猛虎（（公司名称）变（部门名称），出单如猛虎）

29、团结一心，奋勇向前，追求卓越，争创第一。

30、顺境的美德是节制，逆境的美德是坚韧，这后一种是较为伟大的德性。

31、未曾失败的人恐怕也未曾成功过。

32、懦弱的`人只会裹足不前，莽撞的人只能引为烧身，只有真正勇敢的人才能所向披靡。

33、只有登上山顶，才能看到那边的风光。

34、永不言退，我们是最好的团队！

35、青春似火，超越自我，放飞梦想，创造辉煌。

7.房地产销售前的市场调研问题探讨篇七

关键词：房地产,市场调研,市场开发

一、市场调研的重要性

做房地产销售要跟客户面对面的交流才能达到我们销售的目的, 所以现场的接待对销售来说是关键, 但我们如何才能把这个关键做好呢。我们从现场接待的每个环节都可以看出, 与客户面对面的交流会碰上各种各样客户感兴趣的问题, 我们应如何回答?比如:为什么买我们的楼盘比买其他的楼盘更有利?我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益。

做为一个合格的房地产销售人员, 应该是半个地产专家, 对所销售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点 (品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公共设施、设备、社区管理、社区文化等等) 有根本了解, 而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清楚的认识, 能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。这些都是我们需要提前通过市场调查了解到的。

我们所说的市场调研, 就是让我们了解到所有一切跟销售有关, 对我们有帮助、有影响的信息, 无形中使自己的业务水平提高的同时提高销售业绩, 这在实际销售中是至关重要的。比如:第一, 你必须了解当地所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等, 并能分析出它们有哪些优势和弱势, 和给你所代表的楼盘带来的影响。第二, 你必须精通你所代表楼盘的一切特点。比如他的品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等, 这是售楼的基础, 也是员工所能如数家珍的。第三, 你必须掌握一些相关的防尘知识以及它的专有名词。如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、放假的组成等。第四, 你必须了解一些家装方面的知识。甚至培养自己一点美学、人文历史方面的爱好。这些对你的美感和给客户介绍房屋时弥补户型方面的缺憾是很有帮助的。第五, 你必须对最后你所要和客户签订的合同一切相关事宜 (如贷款按揭、分期付款) 了如指掌。这是最后一步, 也是最关键的一步, 千万要把握好, 不要前功尽弃。第六, 你必须要有良好的外交礼仪和销售技巧。在知识相等的情况下, 你的素质、销售水平高低直接决定了你的业绩。

二、房地产市场调研步骤

市场调研大致可以分为准备、实施和结果处理三个阶段。

(一) 准备阶段。

一般分为界定调研问题、设计调研方案、设计调研问卷或调研提纲三个部分。

(二) 实施阶段。

根据调研要求, 采用多种形式, 由调研人员广泛地收集与调查活动有关的信息。

(三) 结果处理阶段。

将收集的信息进行汇总、归纳、整理和分析, 并将调研结果以书面形式—调研报告表述出来。

三、房地产市场调研方式

主要的市场调研方式有文案调研、实地调研、特殊调研三种。

(一) 文案调研。

主要是一手资料的收集、整理和分析。

(二) 实地调研。

实地调研可分为询问法、观察法和实验法三种。

1.询问法。

就是调查人员通过各种方式向被调查者发问或征求意见来搜集市场信息的一种方法。它可分为深度访问、GI座谈会、问卷调查等方式, 其中问卷调查又可分为电话访问、邮寄调查、留置问卷调查、入户访问、街头栏访等形式。

2.观察法。

它是调查人员在调研现场, 直接或通过仪器观察、记录被调查者行为和表情, 以获取信息的一种调研方法。

3.实验法。

它是通过实际的、小规模的营销活动来调查关于某一产品或某项营销措施执行效果等市场信息的方法。实验的主要内容有产品的质量、品种、商标、外观、价格, 促销方式及销售渠道等。它常用于新产品的试销和展销。

(三) 特殊调研。

特殊调查有固定样本、零售店销量、消费者调查组等持续性实地调查;投影法、推测试验法、语义区别法等购买动机调查;CATI计算机调查等形式。

四、房地产市场调研内容

所谓房地场的市场调研, 就是以房地产业为特定的商品对象, 对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析, 进而对房地产市场进行研究与预测, 为决策者们了解房地产市场的变动趋势, 制定公司营业计划, 拟定经营策略提供参考与建议。由于土地和房产的“不动性”房地场市场调研也有很深的地域特征。我们对房地产市场的切入, 也习惯依据地域形态, 由点 (单个楼盘) 到线、面 (区域市场) 、面 (区域市场) 到体 (宏观环境) ;然后再从体回到点、面和线。不断地循环往复, 融会贯通。可以说点, 线, 面是房地产调研的基本理论框架。

(一) 点——单个楼盘。

对单个楼盘进行市场调查是房地产市场调查的基础, 它不但是新进员工接触房地产知识的第一课, 而且也是任何资深人员, 对房地产市场及时了解最为具体、最为直接的途径。单个楼盘的市场调查通常包括以下五大项:

1.分析楼盘的地理位置。大的方面讲, 就是分析楼盘的区域历史沿革, 区域特性 (商业中心、工业中心、学院社区等) ;了解区域交通状况, (公交、地铁、高架、轻轨、省市级公路、区县级公路等) ;以及公共配套设施 (水、电、煤等市政配套:公园、学校、医院、影剧院、商业中心、超市、宾馆、图书馆、体育场馆、著名餐馆等生活配套) 和人文环境等等。小的方面讲, 就是楼盘地块的大小形状, 所处位置, 它的东西南北的邻居是谁?它的进出道路如何?是否临街……等等。和其它商品不一样, 楼盘的地理位置是楼盘不可分离的关系因素, 它的优劣与否, 往往决定了楼盘的大部分价值。

2.分析产品。这是楼盘市调的主题部分, 重点在于了解楼盘的土地、总建面积, 产品类别与规划, 建筑设计与外观, 总建套数与房型, 面积、格局配比, 建筑用材, 公共设施和施工进度……等等。分析产品是理解楼盘的基础, 只有认真分析产品, 才能正确把握因此而产生的种种变化。产品因素中有一个特别项目, 虽不是产品本身, 但却是陈品的重要构成, 它就是我们常说的公司的组成, 即知道楼盘的投资、设计、建设和物业管理等主要事项和承担公司是谁?他们的资质如何?彼此间是如何合作的?从而评估楼盘的自信度。

3.剖析价格组合。即产品的单价 (售价、租金) 总价和付款方式。市场中, 往往有许多价格方面的促销活动, 但万变不离其宗, 其最终归结于价格组合的三个方面。剖析价格组合并了解其运用策略是市场调查最吸引人的地方。

4.了解广告策略。广告策略是指广告的主要诉求点, 媒体选择, 广告密度和实施效果等等。

5.销售执行。这是最关键的地方, 一方面是指销售点的选择, 人员的配置, 业务执行等等, 另一方面则是指什么样的房型最好卖?什么样的总价最为市场所接受?吸引客户最主要的地方是什么?购房客户群有什么特征等等, 所有这一切都是市场调查所应该了解的。其中的销售状况是个果, 其他几方面都是因, 了解因果分析其中的缘由是单个楼盘, 也是整个市调工作的全部内涵。

(二) 线和面—区域市场。

对单个楼盘的详尽了解之后, 可以着手区域市场的调查与分析。区域市场的调查与分析, 主要包括区域分析、区域产品的需求特征这三个方面。区域市场的分析是建立在对单个楼盘的详尽市场调查基础上的。要写好区域市场分析报告, 首先应该详细调查该区域或某一单个楼盘, 而后以这个楼盘所在的街道为延伸区, 将整个街道的所有楼盘调查仔细。最后, 则以这一街道为基准, 分别详细调查周边的各条街道的楼盘情况。由此从点到线, 不断的比较、分析, 归纳和总结, 区域市场的状况便会了如指掌。

五、结语

房地产行业作为资金密集型行业, 项目运作资金动辄上亿, 丝毫的马虎都有可能导致极其严重的后果, 因此必须要通过市场调研, 使房地产开发商对现有市场充分了解, 对产品及营销策略进行评估, 不断发现新的市场机会, 解决面临的问题, 规避风险。

参考文献

[1].王勇, 王兆阳.房地产项目市场调研“点线面体”模式浅析[J].建筑经济, 2010

8.地产：销售稳健的龙头是首选篇八

9月楼市整体销售较为平稳，较8月未有明显放量现象，金九成色不足，主要城市成交较8月持平。销售代理商及龙头公司普遍表示，9月销售较为平淡，上门量、去化率较8月略有提升，但主要的楼盘在9月后两周推出，体现在网签数据上可能较晚；销售代理商表示近期观望情绪略有抬头，对熟客和成交产生一定影响。一方面受部分银行房贷利率优惠减少影响，另一方面客户抄底心态减少，投资客占比提升较慢，并不支撑楼市出现需求井喷现象；同时了解到部分开发商经历7-8月的刚需热销后，短期出现了刚需产品缺货现象，这也部分导致楼市放量趋缓，考虑到工程进度，新增的刚需产品可能在10-11月入市。往后看3个月，市场表现将主要看信贷环境和开发商降价。

楼市再现结构分化，龙头开发商销售稳健，土地市场补仓动作频频，但对后市态度仍较为谨慎。从全国市场情况看，区域呈现分化：华南区域强于华北区域强于华东区域。开发商也呈现分化：刚需为主、品牌开发商依然能有较高的熟客和去化率(如万科9月仍维持了与8月基本持平的去化率60%)，产品和品牌号召力在库存放大的背景下尤显重要；龙头开发商全国化的布局、灵活的定价策略、更多的合作银行也决定了其成交将较为稳健。土地市场上，龙头开发商频频补仓，但依然坚持平仓策略为主，对后市态度仍较为谨慎，认为土地市场回暖程度仍将由销售市场表现决定。

9.房地产销售人员的自我突破篇九

如何成为一个优秀的销售人员？要成为一个优秀的销售人员，一个是基本层面上的要求，一个是技术层面上的要求，二者相辅相成，成功为期不远。

1、基本层面上的要求

应该注意的一句话就是：推销产品应该同时推销自己

推销自己就是使自己成为客户的朋友，推销产品就是指自己在对产品充分认识的基础上，在判断客户与产品供需相吻合的基础上，让成为朋友的客户同样非常理性的认可我们的产品；

要自己被客户认可，销售人员的形象自然是第一关，务必作到干干净净，给人以清爽干练的感觉；注重个人修养，最起码作到善待每个客户。必须锻炼个人的交际能力，让客户认可自己，是推销产品的第一步，让客户了解产品则是房产营销的第二步。

介绍产品并不是泛泛而谈，它是建立在对产品切实了解基础之上的，对了解产品的理解有两个层次：第一层相对狭隘一点，指对自己所卖楼盘的基本情况了如指掌。第二层次相对扩大一点，创意设计，客户心理等，当你给客户解决的困惑越多，你对客户购房的把握就越大，你的销售业绩就会在不知不觉中超越。

推销自己是让客户觉得你很诚恳很周全，是一个值得信赖的朋友，是一个值得信赖的销售员，；推销产品，是让客户觉得你很敏锐很专业，是一个掷地有生的房产专家，是一个头脑清晰的理财顾问，只有这样客户才能认同你，你的话才有影响力，这一切也是一个房地产销售人员在基础层面上所应不断追求的标准。

2、技术层面上的要求

当你推销的产品有70%的认可度的时候，则可以通过某些促销技巧，力求使客户尽快做出决定。

应该注意的一句话是：帮你的朋友作出果断的选择

但如何正确看待销售技巧的运用，却是一个必须面对的心理问题。只有解决好，才可能有一个健康的从业心态。

世界上没有完美的事物，任何一件房地产商品也不可能十全十美。任何一件产品都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。

满足了基本条件的两个产品，不可能有十分悬殊的差别。销售时，我们往往碰到这样的问题，客户对我们的产品已经有70%的认可度，但附近有一个类似的楼盘，让他犹豫不决，而且这个楼盘在某种程度上的确有优于我们之处。

一般情况下，促销自己的产品是一件理所当然的事，因为满足了基本条件的两个产品，不会有十分悬殊的区别，况且有些时候差别是因不同角色在主观上的理解不同造成的。房地产是一件高总价的产品，它往往是一个人，一个家庭十几甚至几十年积蓄所能购买的，因此几乎每个购房者在决定购买前，总是有个犹豫的过程，除了个别冲动性的客户外，大部分人都是小心谨慎的，在对产品已经认可的情况下再犹豫不决，则对房屋买卖双方都是不利的，因此这个时候，销售人员的促销行为不但是可行的而且是必须的，是引导客户再向前跨出一步，最终成交。

其实，房地产的总体趋势是见涨的，你给客户一个良好的建议或是正确的选择，五年、十年后买你房子的客户会非常感谢你的。

对销售技巧的运用，始终建立在客户对产品70%的认可度上。

房地产产销售人员的自我突破

其一，无论需求什么，我都有求必应。我喜欢朝南的——这一套好啊，你看，采光充足，通风良好。有没有北向的单元？——有啊，正好这样一套，价格便宜量又足，还可以看到水景呢。大单元？——有！足有200平方米，足够用了吧？小单元？——小单元卖得最好了，不过凑巧还有两套，你看怎么样？

其二，如果顾客要求的是楼盘所没有的，打击他的需求。消解他的需求，将之转化到本楼盘已有的产品身上。比如对于喜欢大单元的人士，不妨说：“其实您看，这一套两房的单元，面积足有100平方米，但是我们在总价上和七八十平方米的两房单元差不多”。

其三，艰难险阻，勇往直前。鉴于我们都是在“耳听为虚，眼见为实”的教育下长大，所以就算是期房，也要让客人看个明白。偶尔爬一下脚手架，做几个高难度动作，十分有助于成交。大家下得楼来，气喘吁吁，惊魂未定，想想售楼小姐香闺弱质这样不惮艰辛地带自己看楼，再回绝恐良心不安，乃掏钱。

其四，避重就轻，重点布防。无论怎么好的楼盘，都免不了有“死穴”，无论怎么差的楼盘，都会有其独特的“卖点”，销售人员的作用就在于带客人看他们必须看的，应该看的，而不是不应该看的。花园做得好，从售楼部到现场样板房就起码要走十分钟，让客人徜徉其中，鸟语花香，绿草萋萋，客人便会以为自家窗下便是如此风景。样板房做得好，那就直奔主题，让他陶醉在那些通明透亮的不食人间烟火的厨房等等。

10.房地产销售团队的宣传口号篇十

2、精耕细作，深耕深耕，持久亮丽，品质提升，交流共享。

3、积极主动，抓住机遇，有序开展活动，提高工作效率。

4、春第一，游第一，客服务，爱无限。

5、团结紧张，严肃活泼，规范营销，业绩保证。

6、执行访问，打破本周零，事件管理，营销真相。

7、要求引荐，功夫老将，对此热情，永续经营。

8、风雨同行，独树一帜。手牵手，我们是独一无二的。

9、营销开始，每天拜访，职业发展，用心学习。

10、管理客户，增加回访，用心专业，客户至上。

11、经营规划，注重管理，持之以恒，始终保持良好的业绩。

12、客户满意，网络延伸，良性循环，终生回报。

13、理念第一，技能展示，坚持不懈，芝麻开门。

14、天道酬勤，永续经营，目标明确，坚定不移。

15、真诚，深耕市场，全力以赴，掌声。

企业销售行业的宣传口号

1、每天多卖一百块!

2、众志成城，飞越颠峰。

3、大家好，才是真的好。

4、失败铺垫出来成功之路!

5、十年强强强，出单我最狂!

6、吼一吼，业绩抖三抖!，加油!

7、公司有我，无所不能。，永争第一!

8、开拓市场，有我最强，，我为单狂!

9、人人心中有目标，失败成功我都要。

10、抱怨事件速处理，客户满意又欢喜。

11、道路是曲折的，“钱”途无限光明。

12、做事先做人，销售先销己，挣钱先夺心。

13、创意是金钱，策划显业绩，思考才致富。

14、吃得苦中苦，受得气中气，方为人上人。

15、心态要祥和，销售传福音，服务献爱心。

16、成功靠朋友，成长靠对手，成就靠团队。

17、把握真人性、洞悉真人心、成就真人生。

18、市场练兵，心里有底，团结拼搏，勇争第一!

19、风起云涌，人人出动，翻箱倒柜，拜访主动!

20、一马当先，全员举绩，梅开二度，业绩保底。

21、技巧提升，业绩攀升，持之以恒，业绩骄人。

22、春光乍现，拜访争先，客户服务，情义无限。

23、用心专业，身先神显，季度达标，奋再向前。

24、超越自我，追求卓越，勇创一流，勇创新高。

11.房地产销售的基本知识篇十一

指标界定

企业范畴：主营业务在中国内地的房地产开发企业。

项目属性：本榜单成交数据仅限住宅，不包含商业、办公等其他属性成交数据。同时，不考虑项目权益划分问题。

数据来源：涉及的销售金额及销售面积均为合同签约备案数据。

城市范围：克而瑞(中国)覆盖的全国70个主要城市，超过该范围的项目相关数据不计入排名统计。

12.房地产销售的基本知识篇十二

关键词：房地产企业,按揭销售,会计处理,税务处理

商品房的按揭销售作为房地产企业销售活动的主要形式, 其在我国国内的应用十分广泛。按揭销售指的是购房者在付清首期房款后, 以所购买房产为抵押的、售房方为担保人的、向借贷方进行的购房贷款方式。这一贷款形式不仅能够促进国内商品房交易额的提升, 还能够加大资金流通的速度, 推动经济的发展。在实行这一购房形式后, 房地产企业的会计工作与税务处理就需要工作人员综合企业情况和相关制度来进行, 以推进企业的资金周转。

1 房地产企业按揭销售的会计处理

商品房在按揭销售后, 企业需要对账款的到账情况进行确认与核算。根据国内的企业会计制度内容, 房地产企业在以按揭销售的形式进行商品房的销售后, 需要在确认以下条件无误的情况下开展相应的会计处理。

首先, 房地产企业需要对其所开发的建筑进行工程验收, 经由相关部门审批合格后, 才能够开展下一步工作。其次, 房地产企业需要与购房者签订合法的购房合同。最后, 房地产企业只有在购房者确认购房无误并正式入住后才能够开展会计处理工作。

会计处理在按揭销售这一过程中主要体现为对客户首付款项的核算与确认。工作人员在开展会计处理时, 需要综合考虑客户首付款、银行贷款、预收账款等多方面内容, 进行准确的数据录入和信息核对, 同时, 担保保证金、开发产品的成本也需要工作人员进行管理。其工作流程如下:第一, 工作人员做好定金记录, 对客户的银行贷款款项和预收款项进行数额登记;第二, 工作人员需要在首付款项到帐后, 进行客户银行存款和预收账款的信息录入, 担保保证金的信息录入也必不可少;第三, 工作人员在银行贷款款项确认后, 需要及时的进行主营业务收入和主营业务成本的数额登记。第四, 在收回担保保证金后, 会计处理人员要及时的进行保证金金额的记录。

2 房地产企业按揭销售的税务处理

按揭销售过程中, 房地产企业需要遵循国家的税法条例对其所收到的首付款以及后期按揭贷款进行收入确认。

其工作流程主要为:第一, 税务处理人员需要做好客户定金信息录入。以借贷双方为录入重点, 记录客户贷款后银行存款的多少和预收账款的数额。第二, 商品房的正式买卖过程中, 房地产企业需要与客户签订房屋销售合同, 客户需要向房地产企业支付房屋总价格的百分之三十的首付款项。在这一过程中, 税务处理人员需要对房屋总造价有精确的记录, 做好首付款金额录入与预收款项的录入。第三, 在银行支付了按揭款项后, 房地产企业需要对按揭贷款到账进行记录, 并做好担保保证金的信息管理, 这时房地产企业的主营业务收入是银行按揭贷款的全额。第四, 在将房产证抵押给银行后, 房地产企业需要收回担保保证金。这一系列环节过后, 税务处理工作告一段落。

3 房地产企业按揭销售的会计与税务处理对比分析

第一, 收入确认阶段。会计处理的收入确认工作在工作流程的最后环节, 前期的资金登记中, 都未能进行相应的收入总额计算。而相对来讲, 税务处理工作的每一环节都会进行收入登记。从国税的税法条例上看, 房地产企业的销售收入在企业与客户签订销售合同的那一刻起已经产生, 因此, 工作人员是不能将这两者混为一谈的。会计处理的销售收入与税务处理的销售收入在不同的阶段差异是较大的, 另外, 受到税收政策的影响, 税务处理工作人员需要结合国家的税收进行销售收入计算。

第二, 房地产企业对其在进行按揭销售后的所得税的处理上有较大的差异。根据商品房销售结算形式的不同, 其收入确认标准也不尽相同。一般情况下, 房地产企业的企业所得税需要综合顾及到预售商品和已售商品, 这一政策对于国内的房地产企业来讲有一定的执行缺陷。综合这一现状, 笔者认为企业需要根据税收政策条款进行适当的工作内容调整, 调整的核心是所开发产品在完工前与完工后收入的录入。完工前的收入录入需要工作人员进行专门的款项收录, 设置出递延税款与预收款项两项对比, 这对企业的税收的缴纳来讲十分有利, 对于一些企业所得税难以确定的商品, 会计部门可以对其进行延缓处理。

完工后的商品房的销售工作就相对简单。工作人员只需要对相关数据金额进行核对与计算, 并综合总成本进行税务确定。会计处理账面上的所得税款项与税务处理过的所得税款项虽然都是商品房收入的精确的记录, 但前者的企业所得税可以通过递延税款而往后顺延。税务处理就相对直接, 收入与纳税额都能够较快的得到确定。

4 结语

从房地产企业的按揭销售成果来看, 该项结算形式的推行是推动国民经济发展的有利举措, 但受到借贷双方和担保者的制约, 房地产企业在进行会计处理与税务处理上存在小小的问题, 因此, 工作人员需要灵活转变工作模式, 适当的调整工作流程与应对方法, 推动房地产企业资金管理的科学化。

参考文献

[1]蒋晓凤.房地产企业按揭销售的会计与税务处理比较[J].会计之友, 2011 (07) .

[2]高越青.如何有效应对住房按揭贷款业务中的假按揭[J].辽宁经济, 2009 (06) .

[3]董静.房地产企业会计收入确认与税法确认的差异处理[J].冶金财会, 2008 (04) .

13.房地产销售经理的辞职信篇十三

尊敬的公司领导：

入职NS项目工作已经半年了（为NS项目服务15个月，前期为顾问公司，后进ns），我在项目中学到了不少宝贵的经验，感谢NS集团给予我这份工作平台，感谢公司各位领导及同事的长期关心。

由于公司现状是待遇没有保障、工作环境极其压抑，我长期处在这样的工作压力、精神状态下，实在不堪重负。因此本人提出辞职申请。

辞职详细原因如下两点：

一、待遇无法保障、佣金长时间拖欠

（1）公司无法兑现承诺

今年7月进公司时签订的入职表，工资待遇中明确“约定”：本人待遇为税后底薪3500元/月+项目总销售额的万分之2的佣金提成。本约定只“兑现”了7、8两个月！之后风云突变，11月底公司领导在“百忙”中针对我的佣金点位“协商”并一致签字确认通过，内容如下：“完成月度销售回款额按万分之1.8提取，未完成月度销售回款额按万分之1.4提取。”原因是“为了平衡销售经理的销售佣金水平”,并且明确指出该比例自9月份开始执行。此外不知哪位“领导”提出我的佣金结算确认应该是“2007年7月20日前认购及签约不予计算”，问其原因，告知入职前认购及签约与我无关。也就相当于2007 年7月20日前认购及签约的客户跟我没有关系，我不予理会。此种计算佣金的方式与销售回款总额计算方式大相径庭。至今该“文件”只停留在口头。就是上述两份“文件”把我9、10月份的佣金由入职时约定的佣金待遇从41000元骤降成12900元。就是这样的变动，使得我本应得到的28000元瞬间成为了天空浮云！

对于我们每一个为公司工作的人，薪酬支付是对我们个人努力工作的最大认同。在完成公司下达的任务目标的前提条件下得到自己应该所得，这是一个大公司对员工最起码的承诺和信誉。

可是9、10月份两个项目都超额完成任务之后没想到竟然是这样的对待！对于NS项目单方面不履行协议让人很心寒。

NS精神是“崇尚奉献”，但员工奉献之后是什么？每当我走到NS项目诸多广告牌前，我都有一种自豪感。我一直信奉 “NS地产，责任与承诺永远相伴”的信条，兢兢业业的工作，最后的我的责任尽到了，然而公司给我的承诺呢？

也许是我的理解有误，所有的 “NS地产，责任与承诺永远相伴”是针对业主的吧！

（2）销售佣金和工资长时间拖欠

公司高层领导在会上多次强调，“销售佣金要和工资按时发放”，我向下传达给每一位置业顾问的时候，每个人都很振奋！感觉佣金发放时间终于有保障了。可是结果呢？从未按时发放过。

例如我9、10月份佣金加起来拖欠时间为3个多月。自2007年7月入职以来，工资也从未按照公司承诺给员工次月10日的时间发放。如果公司真正关心员工的话应该在细节上做起，至少我经历的其他几家公司都是按时发放工资的。而且遇到节假日均提前发放。

按时发放工资能给每一位员工深深的心理暗示，NS集团是守信、一诺千金的。每个员工都会努力工作给予公司更大的回报。可惜，事实远远不是这样。翘首“盼工资”俨然成为我们每个员工生活中的一部分。

二、工作环境压抑

我自2000年一直从事房地产销售工作至今，大小代理商、开发商也经历了5家，但从没有

像现在工作有这么压抑的氛围。每个销售部门都是房地产项目的窗口，都是该公司充满朝气、最活力充沛的部门，我从事NS项目一年多，NS项目原来的销售部门不是现在这个样子，我现在所在的部门很多人工作心情压抑。一个工作压抑的环境对公司的发展是十分不利的！究其原因是集团公司派来的行政部经理“LBZ”的行为所致。也许是因为我做了7年多房地产销售养成了“不良”的沟通方式，到目前为止已经发展到与其无法沟通的地步。此人也是部门经理，不过以老总身份自居，此人的处理问题的方式、方法我是无法适应与接受（不过公司高层若有时间可以做一下民意调查，据我的了解，相当保守的估计95%的人会不希望和此人共事）。

因此我无法继续正常工作下去。但是本着对集团销售部门良性发展的负责态度，我必须要向集团领导反映这件事，如果行政部经理“LBZ”继续在这个岗位上不改变工作方式和沟通态度，销售部门的工作压抑氛围就会一直笼罩。

14.房地产销售的基本知识篇十四

(一) 在商品房销售过程中, 付昂高宣传已经成为重要的促销手段之一, 包括媒体发布、户外广告散发宣传单等多种手段, 但在广告的发布内容上, 房地产开发企业硬顶要注意把握分寸, 防止出现漫无边际的夸大宣传等行为的出现, 以防止因虚假宣传造成纠纷。在最高人民法院《关于审理商品房买卖合同纠纷案件使用法律若干问题的解释》中规定“商品房的广告和宣传资料为要约邀请, 但是出卖人就商品房开发范围内的房屋及相应设施所作的说明和允诺具体确定, 并对商品房买卖合同的订立以及房屋价格的确定有重大影响的应当视为要约。该说明和允诺即使未载入商品房买卖合同, 亦应当视为合同内容, 当事人违反的, 应当承担违约责任”。该条款运用《合同法》有关“要约”和“要约邀请”的概念规定, 对房地产广告中的随意承诺加以限制, 对房地产开发企业的宣传提出了诚信的要求和法律上的约束。因此, 购房中要对房地产开发企业的营销广告、宣传资料和销售合同内容进行审核, 保证其真实性, 对于尚未最终确定的有缘内容应予以说明和告知, 尽量避免就有关“对商品房买卖合同的订立以及房屋价格的确定有重大影响”的问题做出无法实现的承诺, 以免在今后的交易中使房地产开发企业承担相应的违约责任。

(二) 房地产开发企业在没有取得《商品房预售许可证》的情况下对房屋尽享销售, 存在“欺诈”的法律风险。这是一种违法法律的行政法规强制规定的行为, 会直接导致合同无效。并且为了对房地产开发企业的这种预售欺诈行为进行有效遏制, 最高人民法院《关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》第九条规定:因为出卖人订立商品房买卖合同时故意隐瞒没有取得商品房预售许可证明的事实或者故意提供虚假商品房预售许可证明而导致合同无效或者被撤销、解除的, 买受人可以请求返还已付购房款及利息、赔偿损失, 并可以请求出卖人承担不超过已付购房款一倍的赔偿责任。这相当于消费者保护法中的“退一赔一”的惩罚性赔偿, 对房地产开发企业相当不利。

鉴于以上情况, 房地产开发企业在没有取得商品房预售许可情况下就对外订立预售合同极易引起引起法律风险, 房地产开发企业应严格遵循法律规定, 在取得预售许可证明后在对对外订立商品买卖合同;在取得预售许可证明之前, 如已经办妥立项、规划、报建审批手续, 但尚未领取预售许可证, 可以与买卖人订立预约性质合同, 以规避法律风险。

二、房屋交付时宜发生法律风险的防范

(一) 由于面积误差导致风险的防范

商品房在预售时, 因为房屋并没有实际完成而导致预售合同约定面积与实际交付房屋时的实测面积出现差异, 为了将这种面积差异约束在一个合理的范围内, 有关法律法规将该误差比规定在3%以内, 根据这一规定, 一但实际面积误差超出了3%的范围, 房地产开发企业将, 面临解除合同的风险, 即使未解除合同, 也将会承担超出范围所带来的损失。这就要求房地产开发企业在进行项目设计、施工过程中严格控制, 杜绝房屋面积缩水、公摊面积过大的行为。

(二) 因逾期交房导致风险的防范

房地产开发企业在商品房交付过程中负有将符合交付使用条件的商品房按期交付给购房人的义务, 如果房地产开发企业在合同约定期限内未能履行上述义务, 将面临购房人拒绝接受房屋、房地产开发企业承担逾期违约责任、购房合同解除、赔偿损失等后果。而在一般商品房预售合同中, 一般都有开发企业逾期交房应向买受人支付违约金的规定, 由于一个开发项目动辄几百上千户, 一旦发生逾期交房的情况, 将给开发企业造成巨大损失。这就要求在订立商品房预售合同时, 充分考虑多种因素, 尽量留出动机时间, 以防止逾期交房情况的发生。

在一般情况下, 如果法律法规和当事人没有明确约定房屋的交付使用以交付房屋所有权证书为准, 那么出卖人对房屋的转移占有, 也就是“交钥匙”行为, 即为合同约定的房屋交付使用行为, 就已履行了交付房屋的义务。房地产开发企业应尽量利用约定以交钥匙为交付成就的条件, 以回避自己的风险。另外, 房地产开发企业发出《入住通知书》最好以挂号信或特快专递的形式, 以使“买受人接到出卖人的书面交房通知, 无正当理由拒绝接受的, 房屋损毁、灭失的风险自书面交房通知确定的交付使用之日起买受人承担”, 这一对房地产开发企业有利的规定得意明确和利用

三、房屋产权手续办理过程中的法律风险防范

15.房地产销售的基本知识篇十五

经济减速容忍度增加

经济的弱增长是否足以引发重大政策的放松？我们不这么认为，虽然增长可能下降接近政府接受的下限（在我们看来约7%-7.5%）。最近李总理的评论是一个微妙的改变政策立场来管理预期，而不是重大政策宽松的前奏。在他最近访问广西时，李总理说，整体经济形势迄今稳定，主要经济指标均在合理的范围内。他也承认经济面临下行压力，进而强调增长需维持稳定，不能低于一个底线。我们认为，这表明政策立场的微妙变化，政府最新宣布的措施（如开放资本账户，支持环境、节能和IT行业）进一步证实此变化。

在中国众多的结构性改革蓝图中，城市化最受媒体关注。确实，城市化是中国经济增长从投资拉动向消费驱动这一根本性转变的关键一环。城市生活方式与农村不同，生产力水平更高，因此城市居民一般会比农村居民消费更多商品和服务。中国的城市化政策的关键是所谓“户口”的改革，这将给予来自农村地区的移民城市居留身份，从而给他们权利拥有廉租住房、医疗等福利，以及其他社会服务。当前，户口制度改革缺失阻止了农村居民向城市迁移，尽管城市的潜在收入更高，但是没有户口意味着他们将失去现有的福利。我们认为户口改革的启动将鼓励居民向城市转移，从而推动消费和生产力增长。

中国股票波动加剧

香港上市的中国股票一直面临压力，美国国债收益率上升，国内银行同业拆借利率大幅度波动和缓慢的GDP增长预期导致了这样的结果。直到央行已经解决了流动性问题和总理作出了政策评论后价格才得以反弹。

未来一段时间，国内的积极催化因素不多。商业银行有可能在他们的借贷行为上更加谨慎，我们预测社会融资总量增长从近22%降至年末的17%-18%。同时，决策者重视结构性改革多于经济增长，因此再推出经济刺激计划的可能性比较小。

接下来的几个月里，我们预计中国GDP增长的普遍预测将遭到下调，因8月到9月的业绩报告季将会带来评级下调的可能性，尤其是工业及材料等周期性行业。另一方面，美国经济回升预期可以缓解中国出口的压力。由于糟糕的经济和新政推出概率较低，中国股市不太可能大幅重估，尽管现在的预期市盈率比5年平均水平的10.6倍还要低。

虽然估值已经处于低水平，但是我们预计在短期内市场仍将继续承受压力。接下来秋季党代会的政策发展将成为主要推动力，会给相关行业带来积极因素。中国股票方面，我们继续把重点放在自下而上的投资机会上，并且偏好因最近市场调整增加的改革受益者，如日用消费品、技术和清洁能源等行业和股票。

中国的房地产市场2013上半年销售增长强劲，达30%以上，平均销售价格上涨14%。房价的涨幅自2012年中期已明显超过呈减缓趋势的实际GDP增长。我们认为下半年的房地产板块会遇到一些困难。最近的流动性紧缩表明信贷增长在2013年下半年将不得不慢下来；扩大房产税在更多城市看起来更可行，尤其是考虑到地方政府需要找到持续性的收入来支付他们的债务。考虑到当前的领导层承诺，以及表现为结构改革和对低增长的容忍度，目前看来中国长放缓的态势已经形成。

担忧香港地产销售

今年以来，香港股市比周边地区市场的反弹力度高出5%。香港股市的12个月预期市盈率P/E为14倍，略低于过去5年历史平均市盈率的15倍。我们认为，港股未来市场扩张空间有限，主要原因是中国经济面临的挑战和对香港房地产销售的担忧。但是，港股应该会受到2013年预测盈利增长11%的这个数据所支持。2013年下半年，港股的风险因素包括中国信贷紧缩，香港房地产价格下降幅度超预期以及融资市场困难等等。

5月和6月香港地产股暴跌，部分原因是10年期美国国债收益率上升，短期利率的上升速度快于此前预期。其他的基本因素，可以解释为一手楼市场销售非常缓慢，譬如楼房待售量达10年新高，还有最近的楼市调控政策提高了交易成本。我们的观点是，写字楼和商业零售地产市场会在2013年下半年趋于稳定，因为一些租金的增长会减轻国债收益率上涨的影响。

受到一手楼价格的影响，我们预计2013年下半年香港房价会下降5%，这可能意味着对房地产股票的短期压力。然而，历史分析表明，房地产价格和房地产股票表现并非完全相关，因此投资者也不应完全避免房地产股票。

在我们看来，高国债收益率对香港银行有着积极的作用。在过去的几年中，货币市场利率接近零以及非常低的收益率曲线抑制了香港银行利差。利率上升的预期及收益率曲线趋陡，应当有利于提升他们的净息差收入。

（作者系瑞银财富管理投资总监研究部香港主管）