营销成功之道

营销成功之道（精选15篇）

1.营销成功之道篇一

系统营销——市场霸主的成功之道

一、缺乏系统营销的企业注定失败

什么是市场霸主，至少有三个衡量标准：一是市场占有率行业前三甲，二是企业赢利且利润率水平高于或远远高于行业平均水平，三是企业市场地位长期持续。所谓市场霸主，就是领跑一个行业，具有高的市场占有率、影响力、品牌力；所谓市场霸主，就是具有超强的赢利能力，不做外强中干的“纸老虎”；所谓市场霸主，就是持续经营，永续辉煌，不做昙花一现的英雄。

市场霸主，是多少中国本土企业梦寐以求的追求，也是多少已倒下“英雄”永远挥之不去的疼！是什么，使中国本土企业做不到、得不到？又是什么，使已做到的企业只能短暂拥有，而无法天长地久？

这就是：缺乏系统营销！

为什么说是系统营销？什么是系统营销？

实施满足竞争的多维度的战略目标和绩效管理，在战略的规划和指引下，建立强大的营销组织，有成熟的业务模式和多个组织系统的协作和参与，形成全方位的能力，而不是依靠在产品、包装、策划、价格、传播、队伍、服务、品牌等单一或几个方面的能力，去争夺消费者资源、客户资源和开拓新的市场需求，就是系统营销!

在深度买方市场，市场已从“满足需求”转变为“争夺需求”，企业营销管理组织不再是简单的满足销售，还必须满足市场需求、满足竞争需求!

在深度买方市场，进行的是系统、全面、激烈的竞争。不论是工业品或工业中间品的组织间营销，还是渠道网络分销，还是大卖场、连锁特许加盟、终端直供直销，你不能期望在产品、包装、策划、价格、关系、队伍、服务、品牌等单一或几个方面在与领先者的竞争中获胜!

企业的竞争，不是领导个人与个人之间的竞争，归根到底是企业系统与系统之间的竞争；在从产品竞争到品牌竞争的过程中，系统化的构建市场营销管理体系，才是超越对手、做大做强之道！

让我们一起来分析中国本土一些企业，比如红桃K主要产品是生血剂，广告语“红桃K，补血快”，以小报横幅、电视专题、车贴墙标、义诊宣销“四大法宝”依靠人海战术1997年销售额达到15亿。1993年旭日升在生产技术上将国际流行的碳酸加工工艺与茶饮料加工特点相互糅合，把中国几千年的饮茶习俗与现代饮料加工技术相结合，采用易拉罐包装，生产出具有流行时尚和传统风格的冰茶系列饮料，既保持了茶叶的天然色香味，又在茶饮料中充入碳酸气，这是旭日升“冰茶”在世界饮料史上的独创。“旭日升，冰茶，冰茶，旭日升”，1998年旭日升冰茶销售额到达30亿。这两企业在市场上的业绩表现，还有在营销上的所表现的水平，无论是与中国本土企业比较，还是放在世界范围来来比较，不能不说都是令人折服和钦佩的！

遗憾地是1998年红桃K销售额缩水近4亿，1999年又下滑2亿„„，2004年4月12日，作为东湖高新第一大股东的红桃K集团将所持有的武汉东湖高新集团股份有限公司法人股8152万股转让给环泰投资股份有限公司。无独有偶，2004年5月21日，在石家庄体育南大街的河北省拍卖总行内，根据河北省高级人民法院的通知，该日举行的旭日集团抵押给民生银行石家庄分行的392台（套）设备拍卖会再度搁浅。一项权威调查表明，近几年来中国茶饮料市场发展迅速超过300%，茶饮料已成为仅次于瓶装水、碳酸饮料的第三大饮品，涨势迅猛。

这类的企业很多，三株、秦池、爱多、万家乐、乐华、三

九、哈慈、小鸭、春都、美菱、泰丰888、健力宝„„。

这些企业所展现的优秀和所创造的奇迹是很难超越的，以前没有，后来者也不会很多！

那么，是什么原因使这些曾经历经辉煌而成为某一行业“霸主”的企业销声匿迹，或艰难前行？是被竞争对手打败的吗？是这个行业的需求不存在了吗？

回答是否定的，都不是！NBA著名教练布朗有一句名言：“只有更优秀的球队取得胜利。”NBA比赛是七场，而不是一场、两场。旭日升这些企业直到结束，也一直没有弄明白他们为什么会是这样的结局，是怎么走到这样的地步。缺乏系统营销的企业注定失败！

二、系统营销的企业在营销的各要素和环节方面都强大的无懈可击

宝洁在中国日化行业占据了半壁江山，其营销和品牌战略都被写入了各种教科书。宝洁产品丰富，从香皂、牙膏、漱口水、洗发精、护发素、柔软剂、洗涤剂，到咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、土豆片，到卫生纸、化妆纸、卫生棉、感冒药、胃药，横跨了清洁用品、食品、纸制品、药品等多种行业。凭借充足的运作资金，以日化联合体的形式来统一策划和统一运作。

在中国市场上，香皂用的是“舒服佳”、牙膏用的是“佳洁仕”，卫生贴用的是“护舒宝”，洗发精就有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”3种品牌。洗衣粉有“汰渍”、“洗好”、“欧喜朵”、“波特”、“世纪”等9种品牌。在营销策略上，宝洁差异化营销。是追求同类产品不同品牌之间的差异，包括功能、包装、宣传等诸方面，从而形成每个品牌的鲜明个性。不同的顾客希望从产品中获得不同的利益组合，有些人认为洗涤和漂洗能力最重要，有些人认为使织物柔软最重要，还有人希望洗涤和漂洗能力最重要，有人希望洗衣粉具有气味芬芳、碱性温和的特征。于是宝洁就利用洗衣粉的9个细分市场，设计了9种不同的品牌。利用一品多牌从功能、价格、包装等各方面划分出多个市场，满足不同层次、不同需要的各类顾客的需求，从而培养消费者对本企业某个品牌的偏好，提高其忠诚度。

广告针对性强牙膏和香皂多选择易受细菌感染、需要保护而且喜欢模仿的儿童使许多广告语成为社会流行语。而洗衣粉则对精明的家庭主妇使出了价平质优的杀手锏，“海飞丝”的广告策略是全明星阵容，为的是吸引追星族，“沙宣”选用很酷的不知名的金发美女，强调有型、个性，要的就是追求时尚另类青少年。“飘柔”是顺滑，“海飞丝”是去屑，“潘婷”是营养，“沙宣”是专业美发，“伊卡露”是宝洁击败联合利华、德国汉高、日本花王，花费巨资从百时美施贵宝公司购买的品牌，主要定位于染发，此举为了构筑一条完整的美发护法染发的产品

线。宝洁的市场细分很大程度不是靠功能和价格来区分，而是通过广告诉求给予消费者不同心理暗示。独特的销售主张其核心内容是：广告要根据产品的特点向消费者提出独一无二的说辞，并让消费者相信这一特点是别人没有的，或是别人没有说过的，且这些特点能为消费者带来实实在在的利益。在这一点上，宝洁公司更是发挥得淋漓尽致。以宝洁在中国推出的洗发精为例，“海飞丝”的个性在于去头屑，“潘婷”的个性在于对头发的营养保健，而“飘柔”的个性则是使头发光滑柔顺。在中国市场上推出的产品广告更是出手不凡：“海飞丝”洗发精，海蓝色的包装，首先让人联想到蔚蓝色的大海，带来清新凉爽的视觉效果，“头屑去无踪，秀发更干净”的广告语，更进一步在消费者心目中树立起“海飞丝”去头屑的信念；“飘柔”，从品牌名字上就让人明白了该产品使头发柔顺的特性，草绿色的包装给人以青春美的感受，“含丝质润发素，洗发护发一次完成，令头发飘逸柔顺”的广告语，再配以少女甩动如丝般头发的画面，更深化了消费者对“飘柔”

飘逸柔顺效果的印象；“潘婷”，用了杏黄色的包装，首先给人以营养丰富的视觉效果。好有宝洁的渠道与分销„„，你哪里能发现和找到宝洁营销的薄弱环节！

这就是系统营销！营销包含了产品、包装、价格、渠道、广告、传播、队伍、服务、品牌、组织建设、基础管理等很多方面，每个方面不仅是缺一不可的，是完整的，而且各个要素之间还能很好协调配合，相得益彰，发挥1+1>2的功效。营销的各要素构成了营销的子系统，这些子系统构成了营销这个完整的系统。

而中国企业在营销要素一方面或几个方面做得强的企业确实不少，也正是这一方面或几个方面支撑着企业发展。当这一方面或几个方面营销要素在此时此地成为企业发展的关键要素时，企业就能得到快速发展。有的企业其他要素不能同

步提高，这些要素制约着企业，企业的发展速度就有限。

三、系统营销的企业在营销各要素都强大的基础上还有独特的优势

优势不是绝对的，而是相对的。营销的优势一是指本企业各营销要素之间比较，有的要素要比其他要素的作用和地位显得更大，二是指同一要素不同企业之间比较显得更加优势更加突出。比如华为的营销人员和服务人员不仅数量庞大，占员工比例的33%，而且营销队伍的素质、质量高，有战斗力，远远强大于竞争对手，在全球都是有名的。

又比如海尔的服务总是领跑市场，在许多企业仍在追赶她缔造了市场奇迹的星级服务的时候，当不少企业自以为达到了星级服务而松一口气的时候，海尔的服务创新已然又以一个加速度开始了新的领跑：海尔人20年持之以恒的人性化服务赢得的用户的心。海尔服务的规定之细甚至已经达到了怎么敲用户的门，管理之细从服务规范、服务礼仪、服务用语、岗位衔接、互动制约、动态考核、政策激励、等级排序、星级升降等等都一一规范清楚并严格执行。

海尔的服务被有的管理学家称之为“闭环式服务体系”。服务是海尔的产品质量监测器。海尔每台产品的重要零部件上都有各自身份证一样不同的喷码，服务中一旦发现质量问题立刻可以“一追到底”，详细的售后征求意见能及时把用户对质量的投诉传递到设计、生产环节„„；服务是海尔的市场需求感应器。在海尔科研部门墙上始终贴着这样一句话：“用户的难题就是海尔的课题”。这实际上是海尔研发一直在贯彻“从群众中来，到群众中去”的写照。而“从群众中来”

靠的正是海尔庞大的市场服务体系，是其服务介入产前环节的秘笈。在海尔服务人员眼里，抱怨的背后是需求，通过信息化筛选出的数据足可以物化出最受欢迎的产品；服务是海尔的人际情感交换器。再回到开头的那个“替居民看孩子”的故事，海尔的服务站不会势力到只为用户看孩子，因为只要创造了感动，今天的求助者就会变成明天的潜在用户。海尔服务最基层创新的小智慧其实也藏着朴素的大道理；服务是海尔的品牌传播助推器。通过优秀的服务，卖一件产品可以感动一家人甚至足可以形成邻里间的民间舆论场，持续提升服务水平其实正是努力做大做强舆论引导力，品牌会因此而声名远扬，并逐渐赋有传奇色彩，客户口中的传奇故事又为公司设立了新的服务标准、用不断创新的服务创造顾客忠诚度、最终将获得令人望尘莫及的竞争优势。

海尔、华为就是系统营销的企业！营销的各要素都是强大的，不仅如此，还建立和形成自己独特的、竞争对手难以超越和模仿的竞争优势，甚至使竞争优势成为企业的代名词或标签。

但是，中国绝大部分企业没有建立自己的营销优势要素，要么将自己有限的资源分散，在竞争中不能产生强大的力量；要么在与竞争对手比较的时候，不能给出客户购买的理由。优势要素往往是销售实现的着力点，也往往构成了品牌形成的核心要素。成功的企业不可缺乏营销优势要素！

四、系统营销不仅是企业营销要素在一个时段或发展的一个阶段强大，而且能与时俱进的强大

娃哈哈集团创业始于1987年，由宗庆后带领两位退休老师靠借款14万元起

家。作为杭州市上城区教育局所属的一家校办企业，创业之初，以为学校提供服务，卖些纸张、文具、冷饮为主营业务。后来，成功开发出国内第一只儿童保健品，经过18年时间的努力经营顽强拼搏，娃哈哈目前已经成为国内饮料行业中规模最大、效益最好、最具发展潜力的龙头企业。饮料产销量除了可口可乐、百事可乐、吉百利和柯特等4家著名跨国公司外，在全球排名第五。

娃哈哈确实不是一个靠出奇招致胜的企业，而是一个不断与时俱进创造优势领先的企业——1987年上儿童营养液，1991年上果奶，1996年进军纯净水，1998年叫板“两乐”，推出非常可乐，2001年推出茶饮料。每一个产品，娃哈哈都不是第一个吃螃蟹的，最早做营养液的时候，全国早已有38家企业在搞，调研人员的结论是市场饱和、退出竞争。而宗庆后却决定从儿童营养液入手，差异化竞争，结果一炮打响。后来做水，做茶，都比不上旭日升、康师傅，非常可乐，更是在“两乐”“水淹七军（重庆的天府可乐，山东的崂山可乐，河南的少林可乐，北京的昌平可乐，广东的凤凰可乐、杭州的非常可乐和中国可乐）”，最威风的时候逆流而上，但是，娃哈哈做一个赚一个，现在，除了碳酸饮料仍屈居“两乐”，茶还在追赶“统一”、“康师傅”外，娃哈哈其他主要产品都始终保持着行业第一的市场占有率。

其实，单纯从某个营销要素来看，娃哈哈并不占有明显的优势，以公关策划为例，农夫山泉做得似乎更有声有色。由赞助中国乒乓球队一举成名，2000年又挑起名震江湖的“天然水与纯净水”之争等等。然而，农夫山泉打赢了嘴仗却打输了身体。2000年年底，农夫山泉业绩大滑。众多经销商因为农夫山泉不稳定的商务政策而遭受损失，渠道危机伴随大量库存和巨额亏损压得农夫山泉喘不过气来。

正如宗庆后所说：“现代企业无神化，我们现在已经远离了靠一个点子、一次运作就能成功的时代，企业的竞争现在比的是综合实力，综合战略优势。在一个神话衰落的时代做企业，需要非常平和的心态。”娃哈哈的成功，一方面是对中国消费者的理解和中国市场资源的整合能力，娃哈哈依靠这一点和国际企业抗衡；另一方面是对行业国际化背景下企业现代化道路的合理选择，娃哈哈依靠这一点拉开了和国内其他企业的差距。从而能借鉴国外先进的管理、技术经验，自创一派”中国功夫"，成为民族品牌跟国际强手竞争中走向成熟、日渐强大的典范。

市场环境是变化的，消费者的要求也是变化的，竞争的格局和状况也是变化的，那些某一时段依靠某一营销要素成功的企业如万家乐、乐华、三

九、哈慈、小鸭、春都、美菱、泰丰888、健力宝等正是因为不能因时而动、与时俱进才只能取得一时成功，但是随着市场环境的变化而在激烈的竞争中败下阵来。成为市场霸主的企业是持续成功的企业，是与时俱进的企业，更是系统营销的企业！

五、系统营销不仅关注于找一个营销方法，更是执着于找营销方法的方法

事实证明，在某一市场、某一领域、某一时段、企业发展某一阶段找到一个或几个成功营销要素获取市场成功的企业时有显现，秦池、爱多正是因为找到了广告这个当

时非常有效的营销方法而迅速崛起，旭日升正式因为中国乃至全世界第一个找到冰茶这一概念和产品而迅速成为全国知名品牌，创造和成为市场经典，鹤立鸡群，迅速成功。

遗憾地是秦池、爱多都是在第一年靠重量级的标王获得市场业绩后，因为第二年继续成为更大的标王而成为先驱、先烈。

旭日升靠先一步的产品概念在1997年到达市场顶峰并一度占据茶饮料70%以上的市场分额。从面市到2000年，旭日升的销售一直处于上升势头，甚至是供不应求，在一片大好的形势的掩盖下，旭日升忽略了产品的升级换代和销售方式的改进。从工2000年的市场上来看，PET瓶装和纯茶饮料受到欢迎，而旭日升的产品全部都是罐装冰茶，含有碳酸气，常温下饮用口味不好，逐渐受到消费者冷落。

2001年，旭日升调整了“冰茶”的包装，并且推出了纯茶产品。在“冰茶”和“暖茶”的基础上，旭日升先后推出了“高兴就好”果味饮料、茶韵纯茶、天之情、变得彩、冰茶红酒等多个系列产品，但为时已晚，又一个先烈诞生。

谁敢说秦池、爱多、旭日升他们不优秀，我相信没有人！但是这些优秀的企业为什么只能昙花一现，成为一时的英雄，而不能成为一世的英雄？

原因很简单，就是他们只能在一时找到成功的营销方法，随着市场需求、环境和竞争状况变化，他们仍然停留在原来成功的营销方法上，而没有或不能找到新的营销方法，没有找到新的成功营销要素。

找到一个成功的营销方法不易，是很难的，谁首先找到这个方法，市场就会优先奖励谁——给予市场成功。市场需求、环境和竞争状况是动态的、是变化的，这就要求企业不断去寻找和探索新的成功营销方法，也就是，企业只有找到营销方法的方法，企业才会持续发展而成功。做企业不是“短跑”，而是“长跑”, 这种找营销方法的方法就是系统营销。

系统营销不仅是一种营销方法，而且是一中营销方法论。

系统营销是企业的一种营销能力，更是企业的核心竞争力！

把系统营销作为思想,企业无法停歇；把系统营销作为工具,企业前进一大步！

那些成为市场霸主的企业都是系统营销的企业，也只有系统营销的企业才会持续赢利与生存，从而真正成为市场霸主！

2.营销成功之道篇二

今年夏天, 不管是走在大街上、坐在公交里、吃在大众美食城, 映入眼帘的都是冰糖雪梨。笔者调研了一些消费者购买的原因, 80%的被调研对象的答案都是“去火”。大家都知道“怕上火”这一句广告语是加多宝2003年首先提出来的, 当时其将红罐王老吉定位为“预防上火的饮料”, 推广主题就是“怕上火, 喝王老吉”。这一独特的USP占据了人们的心智, 将王老吉从岭南一个凉茶带入了全国人们的视野。这句广告语沿用至今, 就算王老吉换名加多宝, “怕上火”仍在沿用。按照USP理论, “怕上火”已经被王老吉提出来了, 其它商品如果再运用就是给他人作嫁衣裳。但事实是:“怕上火, 喝冰糖雪梨”, 一句耳熟能详的广告语又把冰糖雪梨从竞争激烈的果汁饮品市场中脱颖而出, 带入了人们的消费视线。

二、“冰糖雪梨”模仿成功的原因——错位营销

世界级国画大师齐白石曾他的弟子说:“学我者生, 像我者死”。弟子学得些许技巧, 又借了“师出名门”的关系, 人们自会刮目相待, 维持生计不成问题;相反, 学齐白石学到了“模仿秀”的程度, 师生作品如同翻版, 那就分文不值, 难有立锥之地。电子商务代表人物马云也曾转用这句话:“像我者死, 学我者生”, 他认为在企业经营中, 应好好研究一下成功企业的经营理念, 寻找市场还缺少什么, 和现有的大企业形成互补, 走出自己的一条路子, 这才是一条“生路”。

“像我者死”, 为什么“冰糖雪梨”能摆脱这一宿命?这就看它是如何在同一概念下展开错位营销的:

首先, 命名的错位

“王老吉”是南方凉茶中的一个老字号, 是一个著名商标。而冰糖雪梨的命名则沿用了果汁类饮品一贯的命名策略——以产品的原材料或者说主要成分命名, 这一命名清晰的告诉消费者它的产品原材料或成分是冰糖、雪梨, 稍有生活常识的人都知道, 这两种食物都是败火的, 并且冰糖炖雪梨更是很多人自己在家经常熬制的饮品, 主要用来滋补养颜、润肺清热、生津止渴、防暑降温等等;因此“怕上火”这一功效虽然王老吉早就占据, 但冰糖雪梨再一次运用这一概念, 仍具有足够的力量吸引广大受众, 起到招徕顾客的作用。

其次, 品类的错位

冰糖雪梨和“王老吉”都属于饮料, 具有竞争关系, 也就是说占据消费者同一心智。但二者在消费者心目中又有清晰的品类区隔, “王老吉”是凉茶, 属功能性饮料;而冰糖雪梨是果汁饮料, 消费者想喝功能性饮料的时候毫不犹豫的选“王老吉”, 而为了解渴购买饮料时, 就选择冰糖雪梨, 而放弃普通的茶饮料、碳酸饮料等, 也就是说二者在同一心智中分属不同区间, 这一错位的存在致使二者并非竞争对手。

再次, 功能的错位

这个功能错位是建立在品类错位的基础上。所谓功能错位是指虽然二者都是说“防上火”, 但在消费者心目中二者去火的含义是有区别的。冰糖雪梨在大家心目中, 就是一个普通解渴饮料, 也就是说消费者购买时并非真正为了“防上火”, 而是认为渴了, 反正要买喝饮料, 买什么呢, 冰糖雪梨吧, 和其它的矿泉水、茶饮料等价格都差不多, 还有点“防上火”的功效呢。但是购买“王老吉”的时候, 消费者想法则是:大热的天, 好像有上火的迹象, 买“王老吉”喝吧, 提前预防上火。也就是说二者的购买动机是不同的, 这种不同其实就是源于二者的功能错位。并且二者的配方、成分等都决定了人们自然会对它们的功能有区隔, 能形成错位, 冰糖、雪梨虽然在大家心目中是败火的食物, 但是也就是败败火, 不期待它的疗效;但王老吉是中草药配方, 人们当然更信赖其“防上火”的功效。

然后, 消费场合的错位

消费场合的错位是建立于功能错位的基础上。所谓消费场合的错位是指有些消费场所, 比如火锅店, 消费者心目中特别怕上火的消费场所消费的时候, 大多数人毫不犹豫的选择“王老吉”;而另一些消费场所比如是冷面馆、冷饮店、逛超市等, 需要喝的, 更多的会选择冰糖雪梨, 图个凉爽。同时二者的铺货渠道也在无意中形成此错位, 除商超为代表现代渠道之外, “王老吉”主要是通过“火锅店”、湘菜馆、川菜馆以及通宵熬夜的网吧等易上火的场所, 而很少出现在冷面馆、普通小饭店、食杂店等, 而“王老吉”不常出现的地方恰恰是冰糖雪梨的主要销售场所;这也客观上支持了消费场合的错位。

最后, 消费人群的错位

所谓消费人群错位, 一方面是目标市场不同, 从“王老吉”群体齐分享的大场面可以看出, 它是实行的市场全覆盖, 男女老少, 其中调研结果看, 男性消费者居多;但冰糖雪梨则是选择了年轻女性作为代言人, 不是它不希望覆盖更大的市场, 而是其产品决定的, 冰糖雪梨中的冰糖成分是甜味的, 这就决定了它很难吸引不喜甜食的人, 比如很多男性, 再比如血糖高的人、糖尿病人等;因此它更多的把目光投注在年轻女性这个群体;另一方面是价格方面的区隔, 红罐装的“王老吉”350m L, 好像是3.5元左右, 而一瓶500ml的冰糖雪梨才3元左右, 虽然价格相差不大, 据观察, 很多农村过来、低收入阶层还是选择更实惠的冰糖雪梨, 而不会去选择“王老吉”, 而收入较高的阶层, 基本选择“王老吉”, 而不选择他们眼中低档的冰糖雪梨。

三、“冰糖雪梨”成功带来的启示

20世纪50年代初, 美国著名的营销大师罗瑟·瑞夫斯提出了USP理论, 即要求每一个产品或品牌都要给受众一个“独特的销售主张” (Unique Selling Proposition) , 简称USP理论。第一, 每一则广告针对消费者必须有一个销售主张, 即告诉受众一个购买该商品的确切理由;第二, 这一建议一定是该品牌独具的, 是其它品牌产品所不具有的;第三, 这一建议必须具有足够力量吸引广大受众, 在受众心中产生鲜明的感知映像以招徕新顾客。

目前商品的极大丰富, 产品的同质化严重, 很多营销人员认为USP已经过时, 失去了其使用的场地。“冰糖雪梨”这一成功案例有给了USP理论新的使用战场。如何才能让“同一概念”再度发光呢?

首先, 这一概念再度使用时, 已经失去了首次使用的市场机会。因为首次使用会因消费者的需要处于空缺状态可以予以填充, 而再度使用时则处于需要已经得到填充的不利境况, 就需要概念本身与再度使用者具有紧密关联性。所谓紧密关联性也就是此概念再次提出, 消费者能毫不质疑的接受。“冰糖雪梨”的名称就是这种“紧密关联性”的体现。

其次, 再度提出者必须具备与首次提出者的错位。错位可以体现在品类、功能、消费场合、消费人群等等方面, 也就是说二者能够占领消费者不同心智, 若占领同一心智更要形成区隔。否则, 一是要受到“不正当竞争法”等法律约束, 二者也很难挑战成功。冰糖雪梨的成功主要源于与“王老吉”形成的错位。

最后, 还要选择恰当的时机。比如首次提出者出现了重大的危机, 或者是出现了天灾、人祸等外力因素, 这些时机可能会给“抄袭”者制造出再现奇迹的机会, 但是这些也要靠企业有敏锐的洞察力以及企业自身的充分储备。冰糖雪梨的成功正是其洞察到目前“王老吉”商标之争的契机。冰糖雪梨才把握好这个契机, 利用好这个契机, 从而获得“错位”之成功。

综上而言, 要想更加灵活和科学使用USP理论。必须天时、地利、人和等完事具备, 如此运用得当就可以“学我者生”, 否则只能“像我者死”。

摘要：“怕上火”这一概念在捧火“王老吉”后, 又一次将冰糖雪梨带入了人们的生活, 本文着重分析冰糖雪梨模仿成功的原因——错位营销, 并在此基础上, 总结出如何更加灵活和科学的运用好USP, 以期为产品同质化时代营销无路的企业提供参考。

关键词：冰糖雪梨,王老吉,错位营销,USP

参考文献

[1]张娴:广告创意中“USP”理论的实现, 新闻爱好者, 2012年1月下半期[1]张娴:广告创意中“USP”理论的实现, 新闻爱好者, 2012年1月下半期

[2]蔡立媛, 黄小琴:消费者归因理论解析王老吉的USP, 新闻界, 2010年第3期[2]蔡立媛, 黄小琴:消费者归因理论解析王老吉的USP, 新闻界, 2010年第3期

3.营销成功之道篇三

青岛啤酒的奥运营销无疑是最为成功的营销案例之一,通过不断的营销创新,青岛啤酒正以国际化、年轻化、时尚化的形象,在全球产生着越来越大的影响力。青岛啤酒“炫舞激情”NBA啦啦队选拔赛活动是继奥运营销引发收视狂潮的“我是冠军”、“倾国倾城”之后,青岛啤酒倾力打造的又一场激情盛宴。作为2009年最成功的体育娱乐营销活动之一,青岛啤酒“炫舞激情”NBA啦啦队选拔赛还荣获了“09年十大体育营销经典案例”殊荣。青岛啤酒“炫舞激情”NBA啦啦队选拔的创新营销成为业界最值得剖析的经典案例之一。

三位一体打造娱乐化的“全民秀场”

现代商业社会,营销已经成为企业活动重要而不可或缺的一部分,每年每个行业几乎都会出现一些激动人心的营销案例,通过别出心裁的营销手段和模式创新,他们走出了死胡同,迎来企业营销策略成功落地实施的一个个奇迹,从而高速拓展了企业目标市场,同时实现企业品牌形象的重塑抑或提升。

众所周知,奥运营销是青岛啤酒运作激情的成功案例,围绕奥运营销,青岛啤酒在产品层面、活动层面、品牌层面都做了全方位的推动。早在青啤制定的奥运营销战略之初,青岛啤酒就提出了在奥运结束后的后奥运时代“演绎激情”的战略,新一轮的后续奥运营销在紧张策划中呼之欲出。

据相关数据统计,现代企业要在世界范围内提高品牌知名度,每提高1%需要投入 2000万美元的广告费,但是借助国际大型体育赛事,同样的费用却可以将知名度提高 10%。基于此,正致力于品牌国际化的青岛啤酒在2008年8月即与NBA签约,开始了后续奥运营销之体育营销的征程。2009年4月26日,由青岛啤酒赞助的青岛啤酒“炫舞激情”NBA啦啦队选拔赛在全国启动。

青岛啤酒“炫舞激情”NBA啦啦队选拔赛活动覆盖全国100多个城市、吸引10万多名有梦想女孩的参与,影响7亿人次人群,成为09年最具影响力的选秀赛事之一。这场声势浩大的选秀活动以征集普通女孩来参与NBA啦啦队选拔赛,以舞蹈为活动主体,又被称为“全民舞蹈秀场”,无疑是青岛啤酒平民化营销的最佳体现。这一极富活力的、极富激情的比赛,将青岛啤酒品牌的激情理念完美彰显。此次活动也传承了青岛啤酒以“品牌传播”、“产品销售”和“消费者体验”相结合的“三位一体”的营销模式,在品牌传播的同时,为大赛打造了一款专属产品——“冰醇啤酒”,并通过线下开展冰醇fun享派、大篷车路演等消费者体验活动对产品的销售起到了很好的拉动作用。青啤团队的这次营销能够最终落地成型并获得空前成功,这还要归功于后奥运营销时代的执着坚守。

跨界营销实现品牌共赢

跨界,正成为当今世界传媒的热词反复被提及,在不同的行业间被不断实践,同时也日益成为全球化时代的一种潮流。而企业在运用跨界营销理念的各种尝试,其实就是着眼于这是一种新竞争形势下创造品牌奇迹的共赢之道。

就青岛啤酒“炫舞激情”NBA啦啦队选拔营销案例来说,跨界营销的尝试确实对企业产品销售和品牌建设帮助都很大。青岛啤酒与CCTV中视体育娱乐有限公司及美国职业篮球协会(NBA)的有效合作,实现资源对接,给多方的发展都提供了契机。我们都知道酒类销售买断行为大多发生在餐饮终端、夜场终端等场所,而同赛事机构的战略合作协议在啤酒类行业来说应该是一种创新。跨界营销创新使得青岛啤酒“炫舞激情”NBA啦啦队选拔赛最终实现从量到质的飞跃。青岛啤酒因其极具创新精神的营销模式和卓越的市场表现,还得到了NBA官方的肯定,被NBA中国授予“2008-2009年度NBA中国市场合作伙伴创新奖。青啤的创新营销为何能取得巨大成功,为了弄清楚这个问题,我们就有必要了解啤酒行业在进行跨界营销时需要考虑的几个问题:

第一,目标消费者是否具有共同性,每个行业中的每个企业或者是品牌都有属于自己的消费群体,如果两个进行跨界营销的行业在开展跨界营销的时候没有共同的消费者资源,其开展跨界营销行动一定会失败。在与NBA的合作中,青岛啤酒发现美国NBA啦啦操是一种非常成熟的体育娱乐文化,至今已有100年的历史。NBA啦啦队散发出来的青春活力、奋发向上的精神,这种激情、时尚、国际化的啦啦操文化与青岛啤酒“激情成就梦想”的品牌主张相一致,青岛啤酒可以通过传递这种文化,满足民众对激情的需求,强化自己的品牌主张。

在活动策略制定阶段,青岛啤酒确定了延续自己以体育为本的战略营销思路,坚定不移地贯彻“品牌传播”、“产品销售”和“消费者体验”为主的战略营销指导思想,这为此次营销策划成功实施提供了重要的智力支持。

第二,品牌追求一致,这个问题应该和第一个问题有着一定的联系。品牌有个重要的内涵就是角色感,而这个角色感就是品牌的消费群体对文化、利益等方面的追求。如果两个行业没有一致的品牌追求在进行跨界营销时就一定不会跨界成功。此次青岛啤酒在国内率先推出NBA啦啦队选拨大赛,更是旨在将这种激情、时尚、国际化的啦啦操文化打造成为经济危机大环境下鼓舞信心、传递激情的最佳平台。而无论是NBA,还是CCTV中视体育娱乐有限公司,他们都是各自行业内的强势品牌,都有着共同的品牌追求——体育、娱乐、国际化,具有天然的同盟气质。

此外,彼此的利益诉求把各方串联到一起。青岛啤酒“炫舞激情”NBA啦啦队选拔赛不仅靠自己的力量来推广,还借助了央视体育频道这一覆盖全国的电视网络,搜狐、新浪、腾讯等门户网站平台,努力使充满激情与欢乐的啦啦队精神原汁原味地传递到每一个角落。

不断模式创新规避“战略困局”

一个成熟的企业其实不缺乏战略,而是缺乏如何实现战略的方法和途径。所谓的战略困局,其实都是因为缺乏具体的途径而引发。要避免这个问题,就必须要设计出恰当的营销模式,并且不断根据环境的变化对营销模式进行创新。

为什么我们说营销模式是实现企业战略的有效途径呢?管理大师彼得.德鲁克认为,企业只有两项核心职能——营销与创新,而这已为所有的企业所认同。因此我们认为,只有企业有效地开展营销活动,才能够将企业的战略落实贯彻。

让我们回来再度剖析青岛啤酒的营销案例。青岛啤酒“炫舞激情”NBA啦啦队选拔赛将体育和娱乐结合,开创了中国啤酒行业体育营销的先河,同时,此次活动也传承了青岛啤酒以“品牌传播”、“产品销售”和“消费者体验”相结合的“三位一体”的营销模式,对青啤产品的销售起到了很好的拉动作用。借助啦啦队将青啤与时尚、激情和年轻结合起来,将有助于青啤扩大在青年群体的市场和青岛啤酒品牌的年轻化,助推青岛啤酒的品牌国际化,并且将使激情理念最大化地传递并感染到全球更多年轻群体;使青岛啤酒在国际化之路上能够获得更多优势。

不管是在营销本身,还是创新能力的完全释放,青岛啤酒在“炫舞激情”NBA啦啦队选拔赛中都做到了最好,或许在若干年后,这个案例依然会成为很多企业研习的经典营销范本。但是,对于以国际化、打造国际知名品牌为目标的青岛啤酒来说,这些还远远不够,因为在现实中不存在“一招鲜,吃遍天”的状况,现在的市场已经发展到了分众化的时代,不同的区域市场,不同的消费群体,不同的消费需求,这些都决定了大一统的营销模式再也无法适应当今市场的发展。企业采用多元化的营销模式,其目的就是要解决整体战略下不同区域市场的差异问题。尤其对于打造国际知名品牌的青岛啤酒来说,这种需求显得更加迫切。营销的本质在于实践,企业必须从市场实际情况出发,有效提炼出不同的实效营销模式;同时,这些不同的营销模式又必须统一在企业的整体战略之下,必须能在不同的市场环境下去实现企业的战略。

4.营销成功之道篇四

大客户是企业为自己的未来正确地投入时间、金钱及资源的客户。既然大客户是一笔投资，那么就意味着企业要为自身的努力寻求一定的收益，这是大客户营销策划管理的显著特色。

同时，大客户管理不是短期销售的驱动力。大客户管理的核心是建立关系，而这需要时间。为此，大客户管理不应仅被视为一项销售计划，而更应被看做是一项与企业整体有关的计划。企业中的每个人都要理解为什么大客户管理如此重要，以及他们如何能最好地服务于这些客户。

以下案例信用卡公司VISA的成功之道：

世界上第一个发行信用卡的公司不是VISA，但现在VISA却是世界上最大的信用卡公司，也是世界上最受人尊敬的公司之一。VISA成功秘诀就是和大客户（各大银行）合作。

20世纪50年代，世界上第一张信用卡问世了。信用卡的出现完全改变了金融服务的模式，挖掘了人们的消费潜力，在当时的信用卡业务中展现出美好的未来。当时VISA也准备进军这一市场发行信用卡，但高管层经过对当时的市场和渠道讨论分析之后，VISA的决策者们决定自己不发行一张信用卡，而是决定和那些在世界上有重要影响的大银行合作发卡，由银行占主要股份，这样VISA就和世界上几乎所有的大银行加建立了合作关系，并通过他们的银行发行VISA卡。由于这些大银行在世界各地都有分支机构，通过这种合作模式，VISA卡被介绍和发行到世界的每一个角落，成为目前世界上发行量最大的信用卡。

我们可以想象，如果不是采取这种与大客户合作的方式，VISA只是通过自己来发卡，估计到今天也很难达到这样大的市场规模，获得如此大的成功。

企业是车，大客户时轮。VISA这辆车正是在大客户之轮的驱动下，才得以使自己的业务遍布全球。

5.马云成功之道篇五

1988年-1995年杭州电子工业学院英文及国际贸易讲师。

1995年-年创办中国第一家互联网商业信息发布网站“中国黄页”。

1997年-1999年加盟外经贸部中国国际电子商务中心，开发外经贸部官方站点及网上中国商品交易市场。

1999年至今创办阿里巴巴网站，并迅速成为全球最大B2B电子商务平台，目前已成亚洲最大的在线交易平台。

20 创办独立的第三方电子支付平台，目前在中国市场位居第一。

20 和全球最大门户网站雅虎战略合作，兼并其在华所有资产，阿里巴巴因此成为中国最大互联网公司。

至今成为央视二套《赢在中国》最有特色、最具影响力的评委，还用中国雅虎和阿里巴巴为《赢在中国》官方网站提供平台。为千百万创业者提供平台。

208月推出了以网络广告为赢收项目的营销平台“阿里妈妈”，阿里巴巴以支付的低端门槛吸引了大量的中小站长加入。

阿里巴巴实行广告三包政策,再次掀起波浪。马云是最早在中国开拓电子商务应用并坚守互联网领域的企业家，他和他的团队创造了中国互联网商务众多第一：开办中国第一个互联网商业网站——“中国黄页”，提出并实践面向中小企业的B2B电子商务模式，为互联网商务应用播下最初的火种;他在中国网站全面推行“诚信通”计划，开创全球首个企业间网上信用商务平台;他发起并策划了著名的“西湖论剑”大会，并使之成为中国互联网最大的盛会。

马云率领他的阿里巴巴运营团队汇聚了来自全球220个国家和地区的1000多万注册网商，每天提供超过810万条商业信息，成为全球国际贸易领域最大、最活跃的网上市场和商人社区。

马云创立的阿里巴巴被国内外媒体、硅谷和国外风险投资家誉为与 Yahoo 、 Amazon 、 eBay 、 AOL 比肩的五大互联网商务流派代表之一。它的成立推动了中国商业信用的建立，在激烈的国际竞争中为中小企业创造了无限机会，“让天下没有难做的生意”。

马云创办的个人拍卖网站淘宝网，成功走出了一条中国本土化的独特道路，从年第一季度开始成为亚洲最大的个人拍卖网站。[2]

国内外媒体评价

马云是中国大陆第一位登上美国权威财经杂志《福布斯》封面的企业家;205月，成为日本最大财经杂志《日经》的封面人物; 年 10 月，被“世界经济论坛”评为年全球 100 位“未来领袖”之一;美国亚洲商业协会评选他为“商业领袖”;2004年12月，荣获CCTV十大年度经济人物奖。

哈佛大学两次将他和阿里巴巴经营管理的实践收录为MBA案例。在年1月发布的阿里巴巴第二份MBA管理案例，哈佛引用了马云对阿里巴巴的核心价值的阐述，“马云认为阿里巴巴的价值不在于每天的浏览量是多少，而在于能否给客户带来价值。”以此来表明对阿里巴巴迅速发展的认可。

6.二婶的成功之道篇六

学校附近有条小吃街, 每天早、中、晚三餐, 这里总是人来人往, 热闹非凡。其中最受欢迎的小吃要数我二叔二婶卖的螺蛳粉, 麻辣爽口, 价格公道, 来吃的多是常客。

别处的螺蛳粉, 多是三元钱一大碗, 可我二叔二婶却只卖一元八毛钱一碗。每次到他们的店里, 我总是看见一些顾客吃完后意犹未尽的样子, 心里不免纳闷:“生意这么好, 为什么不也卖三元钱一大碗呢?”我忍不住问二叔, 二叔笑着指了指二婶说:“你还是问她吧。”

二婶便笑着对我说, 有一次她应朋友的邀请去一个小城玩, 回来的时候在车站等车, 朋友突然对她说:“你还没有尝过我们这里的特色小吃吧, 走, 我带你去吃一碗螺蛳粉。”

很快, 她们便到了车站旁一家专门经营螺蛳粉的小吃店。里面坐了好几个人, 每个人的前面都放着满满的一大碗螺蛳粉。二婶平时食量不多, 问清价格是三元一大碗之后, 便小心地问老板能不能只买两元钱。老板爽快地答应了, 可二婶吃完之后却后悔得不得了。那味道, 麻辣爽口, 是她最喜欢的味道。可是, 她也不好意思再吃一碗, 只好遗憾地离开了那家小店。之后, 好几个月的时间, 她还一直惦念着那家店里美味的螺蛳粉。

后来, 她又去了那个小城。刚下车, 她便迫不及待地找到那家小吃店要了满满一大碗螺蛳粉。本来, 在家的时候她已经盘算好了, 到的时候吃一碗, 回来的时候再吃一碗。遗憾的是, 吃得大饱之后, 她就一点食欲也没了, 心底的惦念也消散于无形。所以, 二婶自己开店的时候, 她就想:只卖中碗的螺蛳粉, 让那些想满足食欲的顾客留有余味, 就会经常来吃。

行家论道:

二婶没有学过心理学或市场营销学, 但她的“草根”智慧, 让她感悟到了经营之道。

“少吃多滋味”, 这句俗话其实概括了一种普遍的心理现象:当人们的渴求得不到完全满足时, 心中的欲望最为强烈。假如欲望已经完全满足, 人们就会转移兴趣点。因此, 想要客人回头, 不能让他们吃得太饱了。何况, 现在已经不是饥饿年代, 很多人一方面喜欢美食, 一方面又想节食, 所以, 小碗要比大碗好。

7.KPI成功之道篇七

关注面一：物质层面

请注意，我们在阐述绩效考核目的时，通常都会这样描述：绩效考核的根本目的在于改善员工的绩效，进而改善企业的绩效。对于企业来说，企业整体绩效的改善才是最重要的。而要做到这一点，首先必须关注具体从事工作的员工的绩效改善，否则，改善企业绩效的最终目标将无法达成。因此，我们可以这样理解，企业的绩效改善是绩效管理的最终目的，而员工绩效的改善则是实现这一目标的必由之路。

我们在设计员工绩效指标的时候，首先应明确：员工的绩效是否为企业的绩效做出了贡献?

我们知道，现实中，员工在日常工作中会发生很多行为，但并不是所有的行为都会产生绩效。如某些经理或主管，喜欢让下属为自己做一些私人的事情，尽管这些工作会占用员工大量的时间，而且员工的这些行为也可以帮助主管排忧解难，但是我们不能把这些行为产生的结果视为员工的绩效。因为这些工作与企业的目标没有任何联系，没有为企业绩效的改善做出任何贡献。又如，员工没有按照主管的意图做事，花费了一周的时间，却做出了一个南辕北辙的文案。表面看来，员工是在做事，但这些行为与企业的要求相背离，不能为企业的发展做出贡献，那么，这些行为就不能视为可以产生绩效的行为。

因此，我们在设计KPI的时候，首先要考虑的问题就是：员工的绩效是如何为企业的绩效做出贡献的。按照这个要求，我们必须对KPI做如下思考：

其一，KPI的来源——战略目标或年度目标

很显然，如果要做到使员工的KPI为企业的绩效做出贡献，KPI的设计就必须关注企业的战略目标，KPI必须服务于企业的总体目标。

因此，KPI分解的来源是企业的战略目标。但是，问题出现了——许多企业并没有清晰的战略目标，或者根本不具备推行战略管理的物质条件。那么，我们在设计KPI的时候，就要关注企业的年度目标，从企业的年度目标开始分解，先分解到部门，再逐层分解到具体从事工作的员工，形成企业、部门、员工的三级KPI体系。

对战略目标或年度目标进行分解的时候，我们可以将平衡计分卡(Ba1anced Scorecard，简称BSC)作为分解的工具。从财务、顾客、内部流程、学习与成长四个层面对战略目标或年度目标进行分解，根据公司的总体战略目标，结合各个部门的职责，形成各部门的绩效指标库。

请注意，BSC只是在公司层面具备完善的四个层面，而形成部门绩效指标库时，我们就不需要严格按照四个层面进行划分。我们只是借助BSC的思想对公司级的绩效指标进行分解就可以，无须始终抱着四个层面不放。这并非无的放矢。

曾向我们咨询过的一家企业，在设计部门指标的时候，就是严格按照四个层面进行划分，却发现找不到行政管理部门的财务指标，但为了不破坏四个层面的完整性，最终为其制订了一个“每个月节约成本30元”的指标，并把它作为KPI写入部门主管的业绩管理卡。实际上，这就是一个没有实际意义的“KPI”。

另外，我们知道，员工的职位并不是孤立存在的。部门与部门之间、职位与职位之间存在着千丝万缕的联系，这个联系的主线就是工作流程。员工的KPI中，应该有一些指标是支持流程连贯性，或者是改善流程的，我们在设计KPI的时候也应该把这个因素考虑进去。

其二，KPI的基础——职位说明书

员工的职位说明书是KPI设计的基础。将年度目标向员工进行分解的时候，依据的就是员工的职位说明书。因此，在实施KPI分解的时候，必须要先确定员工的职位及其职位说明书，把员工的工作职责界定清楚，并以此为基础对KPI进行分解。

关主面二：标准层面

确定员工的KPI之后，并不能保证其有效性。因为此时，只是确定了考核指标的名称，而更重要的考核指标的目标值和考核标准并没有确定。

在制定考核标准的时候，我们通常都会遇到这样一个难题，就是指标的量化问题。因为我们知道，只有量化的指标，才是便于考核的指标，才是具备可操作性的指标。但我们在实际的工作中，会发现，若想对员工的KPI进行量化，并不容易。事实上，职能部门的指标就是很难量化的，人力资源部作为绩效管理的归口管理部门，其工作本身就很难用数字表达。例如，如何衡量绩效管理体系的效果，恐怕这样一个简单的问题就可以难倒一批HR经理。

但我们也应该知道，量化并不是唯一的标准，而且越是不容易量化的指标，往往越是重要的指标。例如，“电话在响三声之前就要接听”，这是容易量化的，也是便于考核的，只要考核者注意观察就可以得到准确的考核数据。但“接听电话的质量”如何，这个指标就不是很容易量化的，考核数据无法准确获得。但事实上，这个指标比“电话响三声之前就要接听”重要得多。

那么我们如何来确定KPI的考核标准呢?把握这样一个原则很重要：量化不是目的，可验证才是关键。

具体来说，我们不要把“量化”作为考核的唯一救命稻草，眼光不要老是盯住“量化”不放，而是应该转移到“可验证”这个标准上来。只要我们可以找到衡量KPI的事实，对KPI的考核要求可以进行验证，我们就可以使KPI发挥作用。

而要做到“可验证”，我们可以在以下几个方面下工夫：

其一，细化。

对于不能量化的工作，可以按“质量、时间和成本”这三个维度进行细化。

例如，“2月15日之前，采购和安装全厂的消防设施，要求通过消防部门认证，费用预算为8万元人民币。”对于这样一个指标，我们可以按照“质量、时间、成本”三个维度进行设计，考核的标准可以设置成为：

维度一(质量标准)：当月没有通过认证为0分；

维度二(时间标准)：每推迟一天扣2分，每提前1天加1分；

维度三(成本标准)：预算每超2000元扣1分，每节省1000元加1分。

其二，流程化。

对于既不容易量化，内容又比较单一的工作，可以进行流程化设计。

例如，培训专员，其工作内容就比较单一，就是负责培训，如果以此设定绩效指标，容易造成考核指标过于单一，无法全面反映其工作。此时，我们可以将培训工作按照流程分解成几个部分，“培训需求调查一制定培训计划→组织实施→评估培训效果”，然后针对每个工作流程制定相应的标准，进行管理和考核。

其三，行为化。

换句话说，就是将对员工的考核转化为对其行为的考核。

例如，“团队精神”，是无法直接考核的，我们可以通过记录员工之间的不合作次数来考核这个指标。例如，可以将该指标设为：“在一个绩效周期内，员工在流程合作方面有几次不配合”。员工可以对流程衔接岗位员工的不合作行为进行投诉，以投诉次数考核这个指标。“执行力”这个指标也是如此。我们可以考核“员工有几次不能执行上级领导的工作指令”，或者“有几次不能按照上级指令的标准如期完成工作任务”等。

关注面三：操作层面

KPI的制订应该由主管和员工双方共同完成，而不能演变成主管对员工下达考核任务或强制推行的单方面决策。

在分解KPI指标的时候，必须强调“员工参与”的原则。尤其在选取什么KPI、如何确定目标值以及如何制定考核标准等方面，更要听取员工的意见。

同时，为了实现帮助员工改善绩效的目的，主管还要秉持期望原则，对员工的绩效改进表现出期望，设定适当提升的考核标准，引导员工追求高绩效。最后，很重要的一点，作为主管和员工之间的绩效协议，双方应对KPI做出正式的承诺，在成果文件上签字确认。

需要注意的是，很多企业容易陷入一个误区，认为只要制订了KPI，绩效管理的任务就完成了一大半，剩下的工作就只是考核打分了。于是，在很多企业里就会出现一种现象，制订绩效指标的时候，大家讨论得热火朝天，老总也积极参与。此时，管理者通常会表现出积极的工作态度，在KPI的细节问题上花费大量的时间和精力，企图制订出完美无缺的KPI。但是，一旦管理者和员工双方签字确认，进入正式的实施环节，这个工作就会被搁置起来，起码很长一段时间内，就再没有人去关心KPI实施这回事了。

实际上，我们知道，KPI并不能自动实现。设计出KPI，只是完成了绩效管理万里长征的第一步，还有更多后续的工作需要管理者和员工去做。这些后续工作包括：绩效沟通与辅导、绩效考核与反馈、绩效诊断与提高，等等。只有把后续工作都做好了，KPI才能真正转化为企业绩效的提升。

8.女人成功之道篇八

外表美丽的职场女性总比一般女性更具魅力，更受欢迎，更能吸引男人，创业的成功率也更高。容貌是天生的，但我们可以在后天学会打扮自己，让自己更有女人味。或许一袭浪漫一身套装、一枚酷咔咔胸针、一款城市生活提包、一款雪孩子珍珠首饰就能平添女人的许多魅力。

职场女性的品位不单是出自美丽的眼睛和光滑细腻的皮肤，而是出自整体的装扮效果。眼睛和皮肤的美丽常常是一目了然的，而好的装扮是职场女性用智慧和修养精雕细刻出来的。那份与身体的和谐，那份洋溢于周身的风采和丰韵，那份内心世界精彩的描述和渴求，是可以用心去表现的。

爱装扮的职场女性是积极的女人，会装扮的职场女性是智慧的女人。

9.通用成功之道[范文] 篇九

作者:发布日期:2003-12-9 来自: 《顶尖CEO的超常修炼》

“只顾眼前利益谁都能做到；只顾长期利益，任何人也能做到。如何平衡两者正是管理学的内容。”GE保持持续增长的动力就在於他的管理优势。最近，通用电气公司（中国）公司总裁兼首席执行官王建民先生向人们介绍“通用之道”，可以成爲衆多公司的通用之道。

六西格码：完美质量的保证。

经常外出的人在解释其爲何喜欢座飞机时，答案有很多，但安全是重要原因之一。飞机的安全系数是六个西格码──百万分之三点四的事故发生率。

将六西格码理论运用於企业管理中，尽管不是通用发明的，却是通用近年来获得长期发展的重要法宝。90年代初通用从摩托罗拉公司引进了六西格码管理专案。这一质量管理目标是企业拥有几乎完美无缺的生産过程、産品和服务，要求公司生産的産品不合格率控制在百万分之三点四左右。他要求上万名员工进行资料化的严格训练，并在通用电气公司贯彻执行。

六西格码给通用电气公司带来了可喜的利润。1996年GE仅因生産率提高一项就获得3。2亿美元的利润。

新型服务：制造业的新增点

在衆人的想象中，GE是一个典型的制造业企业，如今看来，这一定论早已过时。通用的服务收入从1980年的总营业额比例的15%到1998年的总营业额比例的67%，从一个以産品爲中心向利润更高、增长更快、以服务爲中心的公司转变。

市场由买方和卖方构成。无论是买方还是卖方他们都追求利润的最大化。这就是双蠃原则。

双蠃原则帮助了通用蠃得了顾客。目前，通用飞机发动机的生産和服务个占其营业额的一半。服务部门完全包下了一些航空公司的发动机的常年维修业务。

通用认爲，现代意义上的服务不单是排除故障、修理设备，还应该包括如何使技术设备不间断运作。机帮客户维修设备也帮其预测何时出现故障。这就是预测维修或监空维修的意义所在。

通用的另一个服务是遥控维修。即爲客户提供一整套的解决方案，使自己由过去的供应商转变爲帮助客户提高生産率的合作夥伴。精密设备的许多故障往往只是操作不当或软体故障，维修人员不必到现场维修就可以排除故障，这样大大节省了双方的维修设备所花费的时间，从而最大限度地保证了设备的连续服务。所以在服务业，要取得领先技术也必须投资。许多人往往简单地将投资等同於産品技术开发方面的投资，现在应当将许多投资放在服务技术开发上。通用的服务方面的投资从1995年的4500万美元上升到2。3亿美元，今年更将增加到4亿美元以上。

全球化：稳定发展的保证。

通用电气公司对全球化的理解是市场和资源的最的啊利用，并通过公司广泛的地区性合作与贸易，建立全球范围的“无边界价值观”。

10.企业成功的终极之道篇十

在中国企业的发展历程中，“企业家精神”是一个被无数次提起和加以肯定的词语，也几乎代表了所有成功企业的惟一真理。

然而，《香港商报》的首席记者龙镇洋在《中国力量》这本书中却唱起了反调。他以一种大历史的眼光通过一个企业家的个人命运来阅读和展现以中国社会为背景的企业发展史，不经意间，读出的却是这个古老国度的潜规则。

许多人认为“性格决定命运”，事实上性格只能决定能力，真正决定命运的是制度。

如何了解和顺应制度变迁，才是中国企业成功的最大秘密。

在这个创业、经商大潮风起云涌的时代，有无数的创业者带着所谓的“企业家精神”试图开创出自己的事业，却在现实面前失败得一塌糊涂，或者虽然辉煌一时，却昙花一现后便杳无声息。

也许令他们郁闷的是，真正令企业成功的秘诀其实也就是简简单单的三个字“踩准点”。这是在中国国情下，几乎所有著名企业家成功的终极武器。即使你能力非凡，经验老到，性格成精，武功十段，如果踩到制度的“地雷阵”，也会粉身碎骨，死无葬身之地。

当年海南房地产开发如火如茶，无数淘金者玩着击鼓传花的“博傻游戏”并乐此不疲。但国家一旦开始宏观调控，紧缩银根，多少人因为后知后觉而血本无归，甚至走上绝路。而以冯仑、潘石屹为代表的先知先觉者则适时抽身而退，北上继续开创宏图伟业。

所谓企业战略，就是“沿着制度的河道行船，成功才会不远”这么一层简单的意思。而要做到这点，在龙镇洋的建议下，以下几条措施必不可少：

收看新闻联播。在中国，新闻联播就是商人掌握时事政局的最佳晴雨表。

先一步了解政策动向。中国的制度和政策往往直接决定着企业的生死存亡，几次成功的经济软着陆背后是无数企业的皑皑白骨。很多盛极一时的企业都由于国家紧缩银根的政策，而导致资金链断裂，最终万劫不复。在强大的国家制度和政策面前，所胃的企业家精神往往是极其脆弱、苍白无力的。找准政策关节点。吃透制度和政策的目的是为了能够与之共舞，如何掌控好节奏和步调才是关键之所在。相信大家都有这样的经历，闹市行车，如果开始遇到的就是绿灯，很可能一路畅通无阻，相反，第一个红灯则意味将遭遇一路红灯，寸步难行。

相信在相当长的一段时期内，中国的政策制度仍然还是处在探索时期，时刻都有可能发生变化。大家都在“摸着石头过河”，但既要“过了河吃到西瓜”又不至于“被呛甚至被淹死”，这才是在中国获得成功的企业终极之道。

11.三星显示器成功之道篇十一

2011经销商大会

2011年1月13日一16日,主题为“汇聚八方英雄成就王者霸业”的三星2011年经销商大会在海口举办。在经销商大会上,众多来自天南地北的经销商欢聚一堂。三星显示器经销商代表表示,三星显示器连续12年国内市场领先,堪称当之无愧的王者。2010年三星显示器在中高端市场获得了耀眼的成绩,2011年我们有信心打一场更漂亮的战役。

打造精英团队

三星一直坚持人才战略,网罗了一大批渠道精英,三星注重打造完善的培养及嘉奖机制。三星“渠道精英战略”包括三大措施,一是定期培训,频率高达一月一次的常规培训让经销商实力大大提升;二是定期举办大型的培训大会,三星高层、外聘专家亲自为数千名经销商提供培训机会;三是嘉奖明星经销商,为经销商提供多层次奖励。三星显示器多管齐下,锻造了一支所向披靡的渠道雄兵。

给力店面支持

在终端店面方面,三星显示器给了经销商全方位的支持。三星IT专卖店店面形象突出,在各大IT产品专卖店中以“五星级店面”而知名。在店面装修过程中,三星为经销商提供了丰富的物料、人力支持,助力经销商店面形象“改头换面”,终端制胜提升店面销量。根据经销商反馈,加入三星IT专卖店后,销售量和销售利润平均上涨了20%以上。

强大广告攻势

广告对于终端销售有着立竿见影的推动作用,三星显示器在广告投入方面向来不惜重金,成功打造了三星显示器时尚、高品质的形象。2011年,三星显示器针对中国定制的三星红韵显示器推出了四大重磅活动,分别是佳节、佳偶、佳人、佳作(http://support-cn.samsung.com/campaign/monitor/201102/monitor/index.html?cid=cnbannerCMZOL.CN201101CM20110114)。红韵佳节活动结合中国人最为重视的春节红火推出,红韵佳偶则将爱的主题进行到底,参与消费者有机会赢得泰国普吉岛情侣游。而万众瞩目的红韵佳人选秀活动也即将启动,获胜者将成为红韵显示器网剧女主角,为观众呈现出终极红韵佳作。

三星还积极开展了各种互动活动,通过新颖的方式拉近与年轻消费者的距离。其中,“三星IT星世界”公共主页(http://page.renren.com/600395406?checked=true)受到了年轻人的欢迎,目前粉丝数量已经突破了10万大关。通过多样化的传播活动,三星显示器成为消费者选购显示器时的首选。

三星“星世界”计划

中小经销商是整个渠道体系的中流砥柱,为了帮助数量众多的中小经销商快速成长,2009年第三季度三星“星世界”计划正式发布。三星“星世界”计划旨在整合三星的产品、资源、管理以及各地区的渠道、信息、人才优势,以最快的速度优化现有上下游资源,为终端渠道商提供资源垂直投放和一站式服务。

经过1年多的发展,三星“星世界”计划成效显著,目前全国共计有2500余家三星IT专卖店。三星通过强大的3-6级市场终端渗透能力,助力三星显示器等IT产品在中小城市获得更大的市场份额。

大手笔活动

除了强大的广告宣传攻势外,三星还举办了系列富有影响力的线下活动,充分拉近与消费者的距离。2010年11月6日,三星“星世界”大篷车万里行活动正式启动,大篷车将走遍784个T4-T5城市,并一直持续到2011年12月末。通过大篷车活动,数万消费者直接从中受益,三星显示器的品牌知名度与美誉度大大提升,助力经销商实现后期销量的持续增长。

12.的说话成功之道篇十二

埃默生说，无热沉即无伟大。这不只是一句带有文学色彩的修饰语，更是一座通往成功之路的航标。

11.用想象提高自信

就心理健康和生理健康两方面而言，当众训练说话是有好处的，这种训练的好处就是能够培养出一种能力，让别人能够看到你的心灵。在一个人努力这样去做并且发现自己不断进步时，就会发现，一个人正在人们心目中塑造一种前所未有的美好形象，产生出一种前所未有的震撼力。

12.用激情感动听众

13.普洛斯的成功之道篇十三

物流园区是中国现代物流业发展中出现的新型业态, 经过十多年的发展已经初具规模, 随着中国经济在世界地位的不断上升, 尤其是在加入WTO以后, 人民消费水平稳步提高的因素推动下, 中国国内高品质高标准的物流园区纷纷涌现, 但也应该看到, 在园区建设中, 有些问题还是应该引起关注的。首先, 国内的物流园区, 总体来看, 概念有些模糊, 导致许多物流园区前期规划时, 在建设规模、功能定位、发展目标等方面找不到方向, 为以后的经营运作埋下隐患。

其次, 服务内容单一。国内许多物流园区差异化竞争不明显, 其所提供的服务局限于库房货场出租和物流设备租赁, 不能满足客户差异化的需求, 不能对入驻园区企业的生产经营活动提供各种支持性配套服务, 整个园区难以为高端客户提供高附加值的物流服务, 导致物流园区招商不力、入驻不佳、客户留不住、效益不好。这背后隐藏的是物流园区的资源整合不够, 运营能力不高, 缺乏创新商业模式的“短板”。

物流园区在发展过程中, 依然面临诸多制约发展的因素, 如拿地难、融资难等老问题。用地问题, 常会导致物流园区规划难以“落地”。一方面, 由于用地指标限制, 无法取得土地, 不能满足银行贷款要求, 进而导致项目引进的失败;另一方面, 物流用地价格大大超过物流业的承受能力。此外, 物流园区一般利润率较低, 资金短缺问题严重, 由于融资困难, 也使物流园区建设和运营中承担着巨大的资金压力。

作为外资企业的普洛斯是世界领先的现代物流设施供应商之一, 在中国、日本和巴西占据市场领导地位。由于公司致力于满足客户需求, 为客户提供高品质、高附加值的全方位物流解决方案使我们建立了卓越的品牌及良好的市场声誉。由于公司灵活的网络效应, 使得更多的客户愿意和普洛斯合作共同拓展业务。公司的管理团队经验丰富, 业绩出色, 使我们多次荣获各类奖项和荣誉。所有这些都和政府、客户和合作伙伴的支持与认可密不可分。普洛斯的商业策略是通过高品质的物业及服务, 与客户建立长期合作关系, 为不同市场的不同客户提供网络化的服务平台, 在业务覆盖的各个市场内, 占据行业领先地位。现在, 普洛斯在中国客户群已经拥有500家以上的优质客户, 跨国公司租户约占60%, 更多的本土优秀企业正逐步加强与普洛斯的合作。

面对激烈的市场竞争, 普洛斯的竞争优势是现已成为拥有亚洲最大的现代物流设施的提供商之一, 在亚洲最大的两个经济体 (中国与日本) 均占据市场领导地位。运作上具有投资周期短, 回报快、增长稳定的商业模式。能为客户提供高品质、高附加值的全方位物流解决方案。除了拥有稳定的有巨大升值空间的现金流, 还具有卓越的品牌及良好的市场声誉, 经验丰富、业绩出色的管理团队, 已经拥有丰富的经验与成熟的运作模式, 因此, 多次获得极具影响力的奖项与荣誉。

在物流园区方面, 普洛斯在中国的物流园区已经遍布全国。大体分为, 华东地区、华南中西部地区、华北东北地区。比如普洛斯的西安高新区物流园位于西安高新区西汉高速以东, 锦业二路以北、经二十八路以西总占地约416亩, 其中首期约230亩。园区将建设物流仓储园区, 用于先进制造业生产及物流配套, 区域性零售, 电子商务, 汽车配件和医药分销结算服务中心。项目总建筑面积为17.2万平方米, 建设单层钢结构库房9栋及配套物业楼和功能用房等。

14.《百家讲坛》的成功之道篇十四

历史被误解，历史学被误解。在当下的中国，虽然人们嘴上不说“学好数理化，走遍天下都不怕”，但历史课程被冷落却是不争的事实，历史学成为名副其实的冷僻学科也无须争辩。

摆在中学历史教师面前的一个现实问题是：中学历史课堂出现问题行为的次数在各学科中位居前列。对此，学生的理由很多：“学历史有什么用”“学历史就是死记硬背” “要记那么多东西，背了又会忘记，不如考前突击”。不仅如此，长期以来，许多学校的管理者也有类似的想法，就连不少历史教师也存在着一些错误的认识。

但是一些与历史相关的学术性很强的电视栏目却越来越受到观众的青睐，如《世界历史》《探索·发现》等，而《百家讲坛》更是其中的佼佼者。一些主讲者甚至被称为“学术超男”“学术超女”。这些栏目为什么能如此受欢迎?为什么一直在象牙塔中的学者会成为大众的明星?这是值得我们这些中学历史教学工作者深思的问题。吸取《百家讲坛》的成功之道，为中学历史教学所借鉴，显得格外必要。

诚然，电视节目和中学历史教学不是一回事，但二者在怎样更加有效地提高全民的历史文化素养的目标上却有相通之处。因此，学习借鉴《百家讲坛》的成功之道，从中获取有益启示，激发学生学习历史的兴趣，对于提高中学历史教育的教学质量大有裨益。

启示一：必须明确中学历史学科的能，让学生确立学习历史的决心。

学历史有什么用?不说别人，就说笔者的一位大学老师欲赴中山大学高就，与校长道别之时，校长就问他这一问题。不止是这位校长，在市场经济逐步发达的今天，越来越多的人都会有这样的疑问。遇到这样的问题，我们当然不能说“存在即合理”，最常见的回答往往是“以史为鉴”或是培根的“历史可以明智”。马克思也说过：“我们只知道一门唯一的科学——历史学。”

那么，历史学到底能够发挥什么样的作用，能够为这个社会做什么事呢?《百家讲坛》之所以热播，就是尽管涉及诸多的历史话题，但主讲人都没有板着脸陈述历史事实，而是就其中许多颇具争议的人物、事件，结合新观念、新发现、新史料、新角度等，做出通俗易懂的解释。“学历史有什么用?”复旦大学历史系教授樊树志认为，历史的“用”是在潜移默化之间，在于为人们提供各种认知问题的角度。历史的“用”绝不是告诉你解决问题的现成方案，而是让你视野开阔，胸有万壑。

在中学历史教学中，学生往往较为重视培养技能的一些学科，也将它们当作是头脑聪明的学生才能够学好的学科，如数、理、化等。其实，历史学科和其他学科一样承担着培养技能的任务，如：培养学生阅读史料、整理史实、表述事件的能力，培养学生分析、归纳、概括、比较与评价的能力。这些技能的培养是其他学科所不能完全取代的。学生否认历史在培养能力方面的作用，是因为很多同学认为花时间背诵记忆，历史成绩就会提高，而不会认为是思维技能提升了的结果。学生之所以会有这样的错觉，是因为这些技能的提升是建立在对史实熟悉的基础之上的，同学们恰恰又疏于对基本史实的掌握，于是中学历史教师不得不反复强调：要看书，要记忆，要背诵。进而，学生就误以为历史课侧重的是培养记忆能力。扭转这种错误认识的最好办法就是教师要不断明示、点拨，确立学生学习历史的决心。

启示二：必须坚持以人为本，最大限度地激发学生学习历史的兴趣。

中学历史教师应当清醒地看到，无论学生多么重视历史课，多么愿意参与到历史课堂教学的双边活动中去，但他们始终不能回避那么多的繁杂的历史概念和史实。要掌握并运用这些史实概念并不是一件轻而易举的事，由此产生的畏难情绪会令许多同学对历史课的学习望而却步。对于面对那么多科学业压力的同学来说，这是完全可以理解的。

《百家讲坛》之所以成功，是因为它坚持了“坛坛都是好酒”的节目制作理念，树立了公众意识、竞争意识与服务意识。今天我们要想使课堂精彩，首要的是要转变传统的教学理念，树立优质的教学质量观。每个教师要认识到学生是中心，要通过我们的努力，最大限度地激发学生学习历史的兴趣。

让我们看看《百家讲坛》栏目唯一的中学教师，而且是历史学科教师的纪连海是如何上课的。《纪连海：用包袱抖响历史讲台》一文介绍，纪连海积极地借鉴评书的语言、相声的包袱来提升课堂的吸引力。历史课终归要“讲授”，讲什么?怎么讲?如何讲得趣味盎然、流光溢彩?这就需要教师长期锤炼语言。纪连海的语言艺术源于他善于学习、借鉴我国传统的评书的语言和相声的包袱。他对记者说，他每节课都会用到评书的语言。评书的语言讲究的是“贯口”，“比如说我讲课，就是不停地说”，这样可以“在很短的时间内给你大量的知识、大量的分析”，而相声强调的是“伏笔和包袱。”

纪连海是这样讲“火烧圆明园”的：“圆明园英法联军找得着吗?从英国、从法国那么老远来，他知道中国有个圆明园?肯定不知道!那么问题在于，是谁告诉他中国有个圆明园的呢?肯定不是你，我知道!那么告诉英法联军中国有个圆明园，你们可以到那儿去抢、去烧的这个人是谁呢?这个人便是……”此种包袱法真是吊足了学生的胃口!“当然我这个包袱不值得乐，但它值得你思考，值得你回味。”他说，在抖这个包袱之前，他灌足了东西，是为了让听者在心里崛起一种仇恨，等到他“啪”地说出这个人来的时候，学生就会觉得：“嗨呀!这龚自珍怎么这样呢?怎么教出这样一个儿子来?”这样，学生对龚自珍就有了一个新的认识。这就是纪连海充满无穷魅力的语言艺术以及蕴藏其中的教育引导。

再看看，许多教师讲“火烧圆明园”还是老一套：先介绍圆明园的壮观，再叙述火烧圆明园的经过，此时还会引用法国大作家雨果的那段痛斥英法联军的名句，最后声嘶力竭地发出“让我们记住英法联军对中国人民犯下的滔天罪行”的呐喊。中学生有谁不知道英法联军火烧圆明园，我们这样讲，毫无包袱，毫无悬念，平白无趣，索然乏味，还有多少学生愿意听?不睡觉已经对得起老师了。

现在不少中学历史教师离开电脑课件就不会讲课，怎么会这样?这是因为许多历史教师渐渐放弃了对教学语言的学习与积累。电视有电视的语言，教学有教学的语言。历史教学的语言要准确达意，生动激趣；语速要快慢有致，节奏鲜明；语调要抑扬顿挫，表现力强。要做到这一点，需要我们从评书、相声等优秀的文化遗产中苦学苦练语言艺术。一个优秀的老师，其语言必定丰富多彩、妙趣横生，离开了电脑课件，一样能讲课而且能讲好课，纪连海正是这样的优秀老师。我们鼓励教师运用现代

媒体，但必须清醒地认识到，电脑课件终究是外在于教师的媒介和手段，教学语言永远是内在于教师的功力和艺术。语言艺术是一个历史老师永远修练不尽的功课。

语言无吸引力是当下历史教学的又一大缺失，在新课程背景下，这种缺失同样没有得到实质性的改观。所谓“回归本色”的历史教学更是遥远的期待了。

《百家讲坛》的热播，也给中学历史教师指出了一条让课堂生动起来的道路，要使历史课堂精彩，中学历史教师也必须加强语言修养。这就要求历史教师要有深厚的语言功力，并且要敢讲、能讲和善讲。敢讲就是讲课必须大胆而有勇气，用慈爱智慧的目光照顾全班同学，使学生感到亲切温暖；能讲就是教师能够按教学语言的要求，用简洁准确的语言进行教授；善讲就是要在能讲的基础上，使语言具有创造性与时代感。用鲜活生动的语言来讲课，可以提高学生学习的积极性。教师向学生传道、授业、解惑以及师生之间的信息传递和情感交流都必须以语言为凭借，教师通过情趣盎然的表达、鞭辟入里的分析，入木三分的概括，恰到好处的点拨，就能把学生带人瑰丽的知识殿堂，并开启其心智，陶冶其情操，使学生获得精神上的满足。

启示三：必须注重提高学生的能力，让学生自如地运用历史的方法去思考囊。

文、史、哲不分家，《百家讲坛》的横空出世、持续热播，也充分证明了这一点。据了解，有百余位来自历史学、文学、哲学等不同研究领域的知名学者到中央电视台开讲。

著名历史学家李时岳教授曾指出：“史学家们可以根据自己的爱好和特长，对历史进行跨学科、多层次、多角度的研究，这样也就会有不同的风格、各自的特色。历史著作也许就不会再是单调、刻板、灰色的了。”