白酒自查报告(共10篇)
1.白酒自查报告 篇一
大通县蔬菜技术推广中心关于对违规 公开购买消费高档白酒问题开展集中排查整
治活动的自查报告
局党委:
按照中共大通回族土族自治县农牧和扶贫开发局委员会《关于转发〈县纪委关于对违规公款购买消费高档白酒问题开展集中排查整治的通知〉的通知》(大农委[2017]77号)文件精神,我中心高度重视,把此项整治活动摆上重要议事日程,精心组织,及时部署,深入推进专项整治活动向纵深发展。现将自查情况汇报如下:
一是认真学习领会。我中心于8月25日组织召开了全体干部开展专项整治活动动员大会,认真学习了相关规定和文件精神。为深入推进专项整治活动的开展,我中心充分利用短信等形式,对专项整治活动进行宣传,使全体干部都自觉遵守例行节约和廉洁自律各项规定。同时,要求将专项整治活动的内容告知家属,加强对家属的教育和约束,做到不收礼、不送礼。
二是抓好责任落实。为确保整治活动的顺利开展,我中心成立了以“一把手”为组长,刘国庆、邢成德、李洪英、杜晓龙、韩玉成为成员的整治活动领导小组,明确整治范围、整治内容、方法步骤和具体要求等,加强对干部职工廉政教
育,引导干部职工依法履职、遵纪守法。我中心还充分运用电子信件、投诉电话、举报箱等途径,主动接受群众社会各界监督。
三加强监督管理。严格执行机关管理制度,加大“三公”经费、公车管理、公款吃喝等监督检查力度,在整治期间若发生违规违纪问题,对有令不行、有禁不止造成不良影响的,依照规定从严追究相关人员的责任,绝不姑息迁就,严肃处理。
截至目前,我中心未发现公款购买消费高档白酒问题的不正之风现象。今后我们将继续推进此项整治活动的开展,推动作风建设和厉行节约常态化、制度化、规范化。
附件:集中排查整治违规公款购买消费高档白酒问题统计表
大通县蔬菜技术推广中心 2017年8月25日
2.白酒调研报告 篇二
20xx年9月9日,“第17届(20xx年)中国最有价值品牌100榜”在南京揭晓,五粮液以586.26亿元的品牌价值升至该榜单第三位。
“20xx中国最有价值品牌”报告显示,今年五粮液品牌价值较20xx年的526.16亿元增长了60.1亿元,增幅高达11.4%,综合排名上升一位。由于我国白酒市场依然较为分散,五粮液等白酒行业主导品牌还有较大的发展空间 。
五粮液.叁叁酒:五粮液第一款数字酒。
五粮液.叁叁酒: 中国为数不多的中高档数字酒类品牌。
五粮液.叁叁酒: 在浩繁的酒品名中,巧立奇特。寓意于古典数学《九章算经》三三得九的算术口诀,谐音为“叁叁得酒”。老子曰:“道生一,一生二,二生三,三生万物。” 古往今来,“三”在东方世界里也是表达祥和、好运的衍生基数。中华文化博大精深,地域特色各异,“三”在江浙吴语和粤语中与“才、财”、“升、生”同音,极具社会民俗吉祥喜庆之意,蕴涵了人生中的仕途、财富和姻缘三大运程,给“三”增加了一道幸福厚实的风景!中国、日本等东方国家,多以“三”为吉祥数字,有众多、上品、精深、厚重、敬仰、生生不息、至尊长久等意。
五粮液.叁叁酒:叁叁得酒,天长地久。
二、 概况
xx市位于中国大陆最南端、广东省西南部,地处粤桂琼三省(区)交汇处,东濒南海,南隔琼州海峡与海南省相望,西临北部湾,背靠大西南。20xx年,全市面积1.32万平方公里,年末户籍人口763.14万人,辖3市、2县、4区,拥有1个国家级 经济技术开发区和6个省级经济开发区(试验区、工业区)。为全国首批对外开放沿海城市,国家一类大市,中国综合实力100强城市、中国综合竞争力100强城市、中国优秀旅游城市、国家园林城市、中国人居环境范例奖城市、中国城市空气环境质量第二名城市、中国十大休闲城市、中国金融生态城市、中国内地最佳商业城市、中国特色魅力200强城市、中国百佳投资城市、中国城市生活质量前50名城市、全国绿化达标城市、
广东省卫生城市、广东省文明城市。
xx是广东最南端的城市,是广东人口大市。截止目前,xx市已获许可证的酒类生产企业50多家,获证酒类批发企业86家,酒类零售企业2835多家。全年酒类商品销售总额21亿元左右。
作为首批沿海开放城市之一,xx经济发达,外来务工人员高达70余万人,是为白酒消费的主力xxxx消费者多属于理性消费,对品牌的选择专一和品牌忠诚度高。
三、xx公司组织机构图
一、组织架构图
2、人员招聘
A、xx酒业公司按组织架构图,委派或招聘人员,组成xx叁叁酒销售公司。
B、xx酒业公司负责招聘工作。
C、xx公司可通过当地媒体(报刊、电视、网络、现场招聘等)
招聘相关工作人员。
3、薪资待遇
A、xx酒业公司委派员工工资由xx公司支付,xx公司人员工资由xx销售公司支付。
B、xx酒业公司负责招聘人员,工资由xx公司支付,底薪1500元——2500元,另外加提成与奖金。
四、 合作方式及产品
1、股份制合作
根据四川xx酒业有限公司与广东xx陈总的洽谈意向,结合xx市的实际情况,同意以品牌运作为方向并成立股份公司(xx方面占股60%,四川xx酒业有限公司占股40%)来共同运作xx市场,在近21亿的白酒市场份额中分得一杯羹,做大做强五粮液.叁叁酒品牌。
2、总投资额500万
xx酒业有限公司以投入品牌及产品等方式投入200万人民币,xx投入现金300万人民币,共计400万的货物及100万的现金(100万用于市场销售费用:广告、房租、人员工资等)。
3、合作产品
双方商谈确定以:叁叁酒礼盒装为主打产品,金叁、银叁、八喜为辅,再配以公司其他品牌来开启市场。
五、 市场运作方式
1、市场品牌宣传
针对xx白酒消费近21亿的市场容量,五粮液叁叁酒只需要分得xx白酒消费总量2%的市场份额,即一年4000多万的销售收入即可。根据投入与产出的配比率,要达到4000多万的销售额,则需要投入25%——35%的销售费用。
费用预算表 (见附表1略)
根据经销商实际情况及公司规划,选择并打造样板市场,然后再将样板市场模式复制到xx其他城市,借以辐射到全市的战略目标。
2、二级市场招商品鉴会
(1)、拟定xx市场全年销售计划,明确销售目标与形式。
(2)、拟定制作新的销售计划和相应的销售政策,明确经销商来年市场运作的方向与思路。
(3)、制定签约、订购的优惠政策与激励办法。
(4)、对意向经销商进行一次调查,并且针对意向经销商的大概情况制定会议内容,讲师则由四川xx酒业有限公司提供。
(5)、确定与重点意向经销商沟通,进行小范围的交流,了解他们的想法。
3.白酒市场调研报告 篇三
XX白酒市场呈现“多元化”状态,在这个过程中泸州老窖占外来酒业的主导地位,然而诗仙太白作为本地的白酒企业得到了政府的大力支持,所以在XX市场也具有本身的市场主导地位。在这几天商超以及餐饮方面的了解,可以看出市场80%的都是诗仙太白的专场,在各大超市也拥有自己的专柜。XX作为重庆市第二大城市,不难看出XX未来的白酒市场是相当巨大的,其容量在8亿至15亿之间,这主要是由于万州作为重庆市东部地区的主导城市,对于周边的三区八县有着经济以及消费的辐射力,所以万州市场不仅仅是局限与本地市场还有其可带动的其他地区市场。
在市场的巨大潜力之下,XX市场的白酒市场也呈现了外地酒不断进军万州市场的局面,如丰谷、小角楼、金潭玉液、白鸟朝凤等,然而诸多酒中在XX市场所占有份额是极小的部分。从XX市场可以看出白酒销售比较畅销的是中低端酒类,高档酒主要是用于送礼,相对而言白酒市场处于中低端酒类热卖的阶段。所以在这个阶段最为畅销的价位在100元至500元之间,我调查了万州的新世纪、沃尔玛、永辉、重百、百盛这几大商超,在调查的过程中,每个商超都有几大品牌,泸州老窖、茅台、五粮液、郎酒、诗仙太白、稻花香。而从商超促销员口中可以得出结论是,在酒类中由于诗仙太白属于本地企业所以在消费者热衷程度上有着在自己地理的一个优势,所以在销售上比较畅销,而泸州老窖作为中国四大名酒之一,也深得消费者的亲乃所以在泸州老窖的中低端酒类的销售中也占有主导地位。然而稻花香作
为较早进入XX市场的白酒,在于诗仙太白争夺市场的前期工作中,占有了一定的市场份额,所以也有较好的销售业绩,而且其在餐饮也有自己的销售点,在我了解餐饮的服务员中得之,也有一部分消费者会选择稻花香作为餐饮用酒。整体来说对于万州市场白酒的现状是三足鼎立的局面,虽然有诸多名酒,但是由于泸州老窖自身的诸多优势使得市场更多的接受了泸州老窖。
4.白酒行业分析报告 篇四
报告来源:中投证券
研究员:张镭、柯海东
报告日期:****
投资评级:维持看好
主要观点:
白酒:控制价格过快增长是短期政令。由于通胀压力事关社会稳定,中央明确提出将保持价格总水平基本稳定作为年内宏观调控的首要任务。发改委对白酒企业的政令指出“近期,尤其是上半年必须保持价格稳定。”因此,控制价格过快增长影响是短期的。已经提前涨价的企业今年业绩不受短期禁止涨价政令的冲击。
从去年下半年至今,老窖、茅台、洋河、古井贡、汾酒都已提过出厂价,今年业绩的增长不会受到影响。受到通胀影响,白酒提价已成为公众舆论关注的焦点,提价时点、幅度、公告方式及解释已成为考验白酒企业公关能力,营销策略的重要一环,目前老窖表现较为出色,去年下半年以来两次提价均较为成功。产品结构升级已成为替代提价的重要手段。近年来,通过产品结构升级已成为全国性及地产白酒企业替代提价的重要手段,如老窖在国窖 1573 的基础上开发了中国品味?国窖 1573、在普通特曲基础上开发年份特曲;洋河股份运作蓝色经典的思路就是在消费升级的不同阶段,分别主推海之蓝、天之蓝、梦之蓝,推动企业整体的吨酒收入;山西汾酒则在相继开发了 30 年、20 年、40 年青花汾酒。如此充分说明了实际上企业可以通过产品结构升级,补充完善产品线的手段替代提价。产品线向下延伸的白酒企业也不会受到影响。如酒鬼酒今年以来通过主推 200 元以下的中低档酒湘泉来完善产品线,将不会受到禁止涨价政令的影响。
因此我们认为政府短期内禁止白酒涨价并未改变行业确定性增长,维持对行业的“看好”评级,如果个股股价因此利空下挫则为长期投资者带来买入良机。
投资建议:
啤酒:发改委约谈了华润、青岛、燕京、百威四大啤酒集团领导,在了解啤酒行业近期涨价情况及未来动态后,对啤酒企业受成本上升较多,适当提高部份产品价格表示理解。因此此次事件对啤酒行业的影响偏中性。葡萄酒、黄酒:行业协会指出,黄酒、葡萄酒行业也必须充分认识此事的重要性,必须做到防患于未然。我们认为此举对葡萄酒行业的冲击也不会太大,因为过去 5 年,葡萄酒行业吨酒价格复合增速仅为 5.30%,增长更多的是来自于消费量的提升。对黄酒则在短期内可能会有一定的影响,因为当前黄酒企业正欲效仿白酒企过去靠提价提升品牌价值刺激销量的做法,通过“品牌扩张价格提升”实现增长,短期禁止提价将对企业的发展战略形成一定的冲击。
5.宁夏白酒市场调研报告 篇五
从全国范围看宁夏白酒,所占位置几乎无足轻重:
一、宁夏白酒的总体消费量低,自治区总销量或许无法与苏鲁豫皖等板块的一个地级行政区域的销量比肩;
二、地域偏远,为外来品牌的介入制造了一定障碍,属于封闭性市场;
三、与国内其他区域白酒市场相比,总体竞争水平还处于相对落后状态,对整个白酒行业的发展未能形成有效推动;
四、宁夏白酒缺少历史厚重感,品牌血统根基匮乏和较低的产销量无法形成集群效应。
第一部分:宁夏白酒市场现状分析
一、市场竞争格局:
宁夏是人口较少(总人口600余万)、经济欠发达的西部地区,有1/3左右为穆斯林。根据中国人均白酒消费量110元/年计算,宁夏省白酒销售额约4-5亿元,中档、中低档白酒的总消费量约70%。宁夏白酒总体竞争格局层次感清晰。高档市场完全由“茅、五、剑”三大巨头把持,中档、中低档市场由本地企业占据。“沙湖春”和“老银川”竞争激烈,“沙湖春”的市场份额已超过40%;另一重要品牌 “大夏贡”销量明显下滑,面临着退为二线品牌的危险。外来品牌表现较好者仅有河套老窖和口子窖;前者铺货率较高,实际占据的市场份额较低,没有形成竞争威胁;口子窖立足于5年产品在商超渠道和部分餐饮渠道运作,以机会性推广为主;西凤在省会银川有一定动作,但未大面积推广。从区域市场来看,沙湖在银川地区和石嘴山地区呈下滑趋势,老银川上升迅猛;吴忠市场尚无绝对领导品牌,沙湖、老银川、大夏贡、古峡宴均有一定市场份额;中卫市场沙湖春仍占主流,“银川”在县级市场发力效果明显;固原地区沙湖春、大夏贡表现较好,“老银川”谋势待发。
二、消费特点:
1、宁夏白酒具有区域消费不均衡现象,从宁北(石嘴山、银川)、宁中(吴忠、中卫)、宁南(固原)明显呈现出倒立“金字塔”结构。主因是民族消费特性所决定的:回族禁白酒,聚集区消费量较低(吴忠、固原地区);而回族分布较少的地区(银川、石嘴山)市场白酒比重极大,占据自治区近60%以上消费。亦因不同民族消费特性和居住特点,重点城市和中心城市对下辖行政区域内的白酒消费辐射和影响力并不强。
2、全省主流白酒以41—43度为主,高度酒和低度酒都很少。浓香型产品深受喜爱。但第一品牌沙湖春目前积极推广清香型洞藏系列。
3、白酒消费格局较为明晰,形成了稳定的消费价格带,具体如下:
A.大众消费能力不强:家庭消费10-20元,普通宴请、聚饮、婚庆、礼品消费集中在15—30元,即10-30元为市场主流价格带,消费需求旺盛;乡镇市场10元以下仍是主流。
B.政务/商务消费不均衡:低档消费在20-40元,选择沙湖(新品、玉液)、老银川居多、大夏贡(1038)次之。中高档消费75—160元档,选择沙湖(特酿、和谐、三里洞藏、琼浆)、老银川(传世经
典、国际经典、十年陈藏)、大夏贡经典五年和口子窖5年较多。各品牌旗下产品竞相表现,但没有形成绝对的领导产品,老银川上升趋势明显。高端消费大部分选择“茅、五、剑”,消费比较成熟,但量不大。在中高档市场上,缺乏绝对核心产品,此为中高档白酒机会之一,所有厂家市场定位都较为清晰,但没有在某一细分价位上实施精耕细作战略,都以多产品机会运作的思路操作中高档白酒。
C.其中流通终端价40-70元中档消费属真空地带,大夏贡系列、老银川四星在此价位上缺乏系列化运作,表现平平。此为市场机会之一。
整体来说消费不够理性和成熟。对品牌缺乏认知度和忠诚度。存在以下几大消费特点:
一、被动消费,大部分消费者因渠道(服务员和零售店主)推介产生消费,突出表现在银川和石嘴山地区;
二、跟风消费,消费者易受外界干扰购买流行性白酒产品;
三、地缘性消费居多,即消费者存在地产酒消费情结,也是宁夏地产酒强势的根本性原因。
三、渠道特征:
1、餐饮:除银川和石嘴山外,宁夏其他各地区大型餐饮欠发达。吴忠、固原地区中小型餐饮较多,但清真的消费特点很大程度上抑制了白酒消费。餐饮渠道进店壁垒不高,大部分为品牌/品项进场费用,基本无买断专场、包量销售、大包商运作、买断专场促销权的操作方式。渠道中服务员的推力极为关键;大部分终端加价率不高,但消费者自带现象比较严重。
2、名烟名酒店和专卖店等渠道方式仅在银川、石嘴山市场较发达,也带动了该市场团购渠道的发展。
3、现代商超渠道较发达(主要在银川)。该类渠道在白酒销售中的作用越来越明显;各厂家在该渠道推广活动的开展趋向频繁,导购投入也在增加。传统批零渠道在白酒销售中仍占主流,对利润需求较为旺盛。
4、公关团购渠道逐步兴起,为中高档白酒未来销售主渠道之一,以银川和石嘴山市场突出。专卖店业态以全国性一名酒(茅台、五粮液)为主。
四、主流品牌概念及推广:
从各品牌名称来看,存在 “三地”:地缘特色明显,地域文化突出,地方情结浓厚。
1、沙湖春为银川旅游景点,借助旅游资源提升品牌知名度,地域文化突出;在品牌形象塑造上,推出高端形象系列产品“原浆系列”,在香型上进行破坏性试验,弃用浓香型采用非主流清香型;在概念上借用酒鬼的“洞藏”文化,突出五谷原酿。此项突破为宁夏白酒先河,但从消费特性和需求来说,创新效果还有待未来验证。
2、老银川利用银川在宁夏地区的影响力提升品牌知名度和影响力(政治、经济因素对其他市场进行辐射和影响),通过地方情节来拉拢本地消费者。
3、大夏贡沿用西夏历史文化结合宁夏地域文化,对消费者有一定影响力。但在宣传上以“真朋友、喝好酒”的聚饮消费概念进行传
播,与品牌的历史厚重的调性不匹配。
4、塞上江南:此品牌名称极致的体现了“三地”特色。在产品概念上,首创“窖藏•原酒”,系列产品突出年份概念。
5、地方性品牌原州宴、六盘春等皆以三地文化为主。
6、推广简析:
A.现状:全省性品牌推广以空中为最(电视广告投放比重最大,且都以省级二流媒体为主),在部分现代化媒体上尝试性投放(分众传媒)等。户外媒体上仅注重终端门头的使用,大型楼宇/高炮/墙体等使用少。整体而言,所有厂家在市场旺销氛围营造重视程度不够,市场生动化和终端生动化缺乏创新,品牌塑造意识较弱,传播手段过于传统和保守,传播媒介使用的立体性和传播内容的一致性存在明显不足。从事件营销的角度看,几大厂家都能结合自治区五十年区庆这一热点事件。在消费者培育上缺乏新意和行动(几乎所有的厂家都加大渠道面的推广工作),此为其他厂家竞争力打造的突破口之一; B.分析:促销的形式有四种:广告、人员推销、销售促进、公共关系。而宁夏白酒品牌的促销目前还处于比较偏颇而又单一的方式上。不少企业把品牌知名度提升、业绩增长寄望于宣传上,只要“量”到了,其他什么都可以忽略(老银川为最)即便是广告本身,也是思维贫乏、创意雷同。对于渠道促销上,宁夏白酒热衷于大力度的渠道促进,有句话是“宁夏的白酒厂都是为服务员建的”。这种恶性竞争直接导致消费者忽视品牌,忠诚度低,被动消费。换句话说就是缺乏整合营销传播战略规划,品牌意识还处在销售型品牌管理阶段,缺乏统
领全区的霸主高度,传播手段过于传统和保守,传播的立体性和一致性存在明显不足,因此,未能形成独特的品牌区隔,不具有品牌独占性。
五、主要品牌营销模式分析
1、沙湖春
1)基本状况
A.竞争模式:品牌传播+厂家主导性操作+中低价位产品汇量式驱动。
a、采用多种手段进行品牌传播,包括多媒体的组合使用,事件行销,通过高端形象产品的开发提升品牌形象等。
b、经销商主要承担产品分销的物流和资金职能,企业的销售队伍负责市场的维护和管理。
c、细分中低档市场,在每个机会市场都培育出领导性产品,狙击竞品。
B.品牌概念:沙湖春为银川旅游景点,借助旅游资源提升品牌知名度,地域文化突出;推出“原浆系列”拔高产品形象,用清香型进行产品差异化,宣传“洞藏”文化,突出五谷原酿,品牌形象清晰。
C.市场区域特点:全省布局早已实现,但主导产品发展不均衡很明显。银川、石嘴山、固原、中卫市场是沙湖春的强势阵地,吴忠市场表现一般,银川和石嘴山地区销量有下滑趋势。从全省来看,沙湖春仍是第一品牌。
D.产品线:产品囊括高档、中高档、中低档、低档,产品结构
明显优于其他品牌。但中高档产品的推广突破不成功,大致如下:
a、高档、中高档产品:原浆系列(三里、六里、九里洞藏),价格从88元到数百元,在宁夏省内尚未形成规模。特酿在70-100元价格区间表现较好,未能成为细分价格带的主流,近期下滑迹象明显;和谐、琼浆等表现平淡。
b、中低档产品(价格区间中前者为流通最低价、后者为餐饮最高价):主要为玉液(35-58元)、新品(22-32元)、佳品(16-25),定位精准,且每款产品皆为全省性主导产品。
c、低档产品:光瓶系列。
2)问题分析
A.洞藏系列未能实现真正意义上的白酒价格到价值的转变,高价位产品不能简单等同于高品牌形象,需要持续进行系统深入的品牌塑造。
B.同时推广两、三个中高档产品,产品概念也不同,不统一的传播口径,导致消费者对品牌认知混乱,最终导致各个产品都推广不力。
C.缺乏终端维护意识,终端管理能力不足,导致消费者促销被终端老板或服务员大量截留,终端价格混乱,从而影响市场的长期稳定发展。
D.对新渠道的推广意识不够,如公关团购。
2、老银川
1)基本状况:
A.竞争模式:群狼战术+高空品牌传播+整合政府资源+快速撇脂的渠道策略
a、大量采取买断贴牌,吸引和刺激资本雄厚的经销商,垄断渠道资源。
b、经销商全权负责市场的操作,企业仅提供高空中的品牌传播支持。
c、经销商利用低成本优势,对零售终端采用高促销、高售价的快速撇脂方式,极大的满足了其高利润需求,渠道推力显著。
d、具有良好的政府和社会资源,在团购渠道有显著优势,核心消费群的领导性消费较强。
B.品牌:老银川直接利用银川在宁夏地区的影响力提升品牌知名度和影响力,通过地方情结拉拢本地消费者,利用银川在全自治区的政治、经济因素对其他市场进行辐射和影响。
C.市场区域特点:老银川目前上升势头迅猛,但全省布局和发展失衡。主要市场在宁北(银川、石嘴山)和宁中部分县级区域(中卫、吴忠),宁南市场处启动阶段(固原)。
D.产品线:各系列产品总品项达100多个,每个价位上均有数款产品,自我竞争的特点明显。从市场反映来看,销量较好的产品如下:
a、中高档产品:传世经典、国际经典、十年陈藏;其中传世经典表现突出;
b、中低档产品:二星、三星全省铺货率较高,50年老银川在
银川市和石嘴山表现尤为突出。
2)问题分析:
A.目前最大的问题是产品开发泛滥,核心产品不突出,缺乏长远的产品规划。因此,产品更迭过快,品牌透支严重。
B.品牌概念单薄,没有明确的诉求点,有待挖掘,消费者沟通浮于表面,品牌根基不稳;
3)机会:
A.贴牌模式使得企业产能得以全部释放,企业市场份额得以迅速扩大,企业原始积累得以完成;同时企业也实现了多产品、全价位、全渠道的密集覆盖;这种模式是企业资源匮乏的情况下可采取的最佳模式;
B.企业聚集了雄厚资金实力、健全的销售网络,渠道优势明显;
C.企业下步方向应该为:品牌概念的挖掘和持续性传播、产品结构优化、厂家主导性操作几款产品、逐步削减买断产品、做好终端细致化管理和维护等,获得持续性高增长可能是存在的。
3、塞上江南(潜力品牌)
作为白酒品牌来说,“塞上江南”集地缘文化、人文文化于一生,“塞上江南”=宁夏,寓意深远、可挖掘和延展的概念颇多。经过一年的宣传,品牌有了一定的基础,比如“原酒”概念。但也存在颇多问题值得思考:
1)品牌面世一年,销量规模不够大,根基不深厚,品牌独特文化个性表现不突出;
2)目前产品线过多(近十支产品),品牌支撑多产品运作难度较大,多产品会对薄弱的品牌基础造成透支;
3)既有产品隐性问题:
与塞上江南的调性贴合度不是很高。像年份酒系列,虽然产品构架清晰明朗,企业的原意为“窖藏原酒”,但消费者认知很可能为年份酒,会自然而然的想到作为白酒品牌仅一年,竟然会有10年年份酒?
产品开发模仿性过强:诸如5年的茅台瓶、经典系列瓶及概念、窖藏概念、年份概念,已有其他厂家提出并在市场上做的风生水起。从企业战略选择上来说,战略性跟随会降低渠道教育和消费者教育成本,但白酒生存的法则更倾向于自身概念的首创性、独占性、传播延续性;
企业已有突围市场的牺牲型产品(3年、5年、蓝色经典),但缺主导形象产品。
六、市场特性总结:
从前文描述中我们不难发现,宁夏白酒市场存在以下几个特征:
1.带有自我封闭性质的市场(排外性市场):市场畅销产品/品牌几乎被本土企业所垄断(口感排外和品牌情感排外),除一名酒外,外来品牌销量和影响力很小;省内白酒向外扩张受到地域性因素阻碍,优势和效果不明显。
2.产品结构失衡性市场:所有厂家的畅销产品结构偏向中低档,占整个宁夏白酒销售份额的60%以上,和其他地方、区域市场对比发
现,具有很大的差异性;中高档白酒销售状况不尽人意。
3.价位割据型市场(产品结构失衡导致的):由于产品结构失衡,直接导致宁夏白酒成熟主流价位集中在10-35元,高于35元以上产品仅在局部区域的部分渠道表现稍好。
4.机会显性市场:宁夏本土企业在中高档市场尚未有出色的表现,没有形成细分价位的领导型品牌,恰是优势企业占位成为真正区域领导者的关键机会,机会凸显。这里面要参考两大因素,一、未来的消费升级是必然趋势,产品结构的优化将是主课题;
二、机会占位性培育中高档白酒是整个行业和其他白酒板块的制胜法宝;
三、宁夏政务商务消费处于需求培育和放量阶段,有很大的提升空间。小 结
通过对宁夏整体白酒行业的营销观察,以及主力品牌间的对比分析,不难发现:宁夏白酒目前仍然未能摆脱“促销酒”、“季节酒”、“渠道酒”的窘境——因为所有的企业都在努力的培养渠道暴利需求的惯性,缺乏一个领头羊或扛旗者引导整个行业走出这种病态的恶性循环。个人认为制约宁夏白酒企业发展的因素主要有:
1、缺乏系统的营销规划;
2、资源使用的有效性差,“偏爱”渠道面竞争;
3、精细化营销的实质性嫁接和使用质量低,无法建立核心竞争优势;
4、地域性企业资源整合的优势未能充分发挥出来,地缘营销潜力有待大力挖掘;
5、缺乏对中高价位白酒销售模式的深刻研究和实践。
因而宁夏白酒企业整体的营销水平亟待提高,并且必须从营销竞争的系统性、营销手段的多样性和有效性进行战略规划,“扬长避短、补缺补差、积极创新、快速发展”,迅速建立核心竞争优势。做到一方面打压本土企业,获得更大的市场份额和更高的利润,另一方面为将来抗衡全国性品牌和临近的觊觎者蓄势。第二部分:宁夏白酒发展战略思考
一、宁夏白酒当自强
目前,国内白酒行业烽烟四起,战火连天。不断有新的企业崛起,从默默无闻的小厂脱胎换骨,成为赫赫有名的“诸侯王”,另一些成名较早的“诸侯王”,则不甘心安于一隅,正积极地向省外市场进行拓展,谋求更大的发展。在高歌猛进的繁荣背后,有更多的企业被竞争的压力压的喘不过气来。行业内的竞争如同逆水行舟,不进则退。
宁夏的白酒企业也面临着这样的压力,虽然现在主要是来自于本地对手的逼迫,但是,早晚会面对外来强势品牌的挑战,这些品牌有强大的资本实力,有成熟精悍的销售队伍和完善的管理体系,并且拥有远程作战的丰富经验。从某种意义上来说,真正的大决战尚未来临,目前的竞争态势还不足以证明一个企业真正的实力。
因此,宁夏白酒企业应该居安思危,对企业存在的短板和不足有充分的认识和高度的重视,从战略的高度思考企业未来的发展和规划。
二、白酒战略分析的“二维矩阵”
酒水企业的业绩增长和发展规律是一个二维矩阵,即区域市场和产品相互作用的结果,围绕着这两个核心营销要素,匹配相应的组织、渠道、促销及品牌推广等资源。具体如下:
1、战略1:小区域低占有。少数的市场和少量的产品,是低成本的竞争策略。例如古峡宴在吴忠地区。适用于资源匮乏的小企业,企业处于严重衰退期时,也会有同样的市场表现。
2、战略2:小区域高占有。企业选择局部地区以丰富的产品线进入每个细分价格带,使用压倒性资源投入对渠道进行掌控。属于集中化竞争战略,靠战略性区域驱动获得业绩增长。例如老银川在银川地区。大多数区域性企业在发展初期,由于企业资源有限,对市场的管控经验值不高,采用此战略,可以集中优势资源快速打造样板市场,大大降低企业的经营风险,也便于下一步将成功经验进行复制,滚动发展。
3、战略3:多区域少占有。广种薄收,是跟随角色的低成本战略,企业模仿市场主流产品,进行多区域的投机性销售。有时区域性品牌试探性进入新市场时,也会阶段性采取此种策略。(如宁夏红在全国市场)。可以快速带来现金流,企业风险小。但是,无法建立根基市场,也不利于销售队伍的成长,企业难以形成可复制的经验。一般企业会作为阶段性使用,下一步往往是对已有市场进行筛选,确定重点市场后,转变策略精心运作。
4、战略4:多区域高占有。
1、主导产品驱动的汇量式增长战略:企业主推一款细分价位的产品,在多区域推广。例如古井淡雅产
品安徽操作模式。
2、多个细分价位的产品,在多区域推广。例如郎酒在全国市场的“群狼策略”。要求企业有足够的实力,包括资金、相对稳定的销售队伍和成熟的管理体系,对品牌的整合推广有一定的经验和相匹配的资源。
四、主要战略选择的资源匹配要求
成功的区域性白酒企业,一般都是经由战略性区域驱动的增长发展到主导产品驱动的多区域汇量式增长。即由“小区域高占有”模式,发展到“多区域高占有”。参照我们对宁夏企业的研究结果,我们认为,宁夏企业的规模和现有市场基础,也适于采用类似的发展路径。因此,下面我们简单介绍一下这两种战略选择的资源要求。
1、小区域高占有的竞争模式
A.产品开发的能力很强,包括良好、稳定的品质、差异化的包装和相对的成本优势。
B.要选择能够充分发挥企业优势的市场,一般是本土市场。
C.渠道结构短,高效,渠道细分程度高,对渠道成员的选择上更侧重理念和发展需求。
D.组织的构建以销售为导向,采用直销、协销模、公关团购等不同营销模式的整合,组建配称的销售队伍和销售支持平台,同时匹配相应的管理体系,以确保队伍执行的高效。
E.品牌传播手段方面可结合企业资源状况组合使用,若资源有限,主力的传播应围绕销售推广展开,但一定要保证传播的一致性和统一性。
说明:采用本战略模式,对企业资源有一定的要求,但是,更侧重于对资源的集中使用,是一种集中化竞争模式。
2、多区域高占有之主导产品驱动的汇量式增长模式
A.要求对市场细分有充分的调研和论证,产品定位精准。
B.对渠道成员的要求更高,强调渠道成员网络的质量和市场管理能力。渠道的设计,根据市场的不同灵活设计,具有很强的渠道狙击能力。
C.组织构建完善,销售和策略及市场管理职能都要建立专业的系统,销售队伍的专业性较高。
D.品牌的空中传播和地面的销售推广紧密结合,对整合性要求较高。
说明:本战略模式是一种差异化集中化战略,对企业的综合实力要求较高,除了硬件的实力外,对成功的可复制的市场运作模式、销售队伍和组织等软实力要求更高,强调实施的系统性。
五、宁夏白酒的战略机会
对照国内其他省份的白酒行业发展路径,宁夏白酒也将面临新的转折,河套、口子等强劲品牌虽然目前在宁夏市场表现一般,但是,我们仍然相信,这仅仅是个开始,会有越来越多的外来品牌涉足宁夏市场,他们对宁夏的觊觎绝不仅仅是一时的冲动和浅尝辄止。竞争的升级,必然带来整个行业的变革,包括行业营销能力的提升,盈利能力的改变,竞争格局的改变等。
营销认为,单靠某一营销要素获得竞争优势的时代已经结束,随
着竞争的升级,无论采取何种竞争策略,都需要企业提高综合营销能力,学会多种营销要素的组合使用。
通过前文的对比分析,我们认为,宁夏白酒存在的限制性短板,恰恰是实现飞跃的巨大机会。因为,这些问题是粗放的营销理念造成的共性问题,即便是沙湖春、老银川这样的领先品牌,也是过多的倚重经销商的能力,以现有客户的贡献率进行资源的投放,为眼前利润进行规划和投入,其弱点也是显而易见的。下面是不同类型的企业定位检索及战略模式选择释义:
1、跟随者(古峡宴)可以避开领导品牌的核心区域,采用小区域高占有的竞争模式,在局部市场精耕细作,打造相对闭合的根据地市场,完成从生存期到发展期的跨越,为下一步滚动发展奠定基础。
2、挑战者(老银川)可以针对领导品牌营销模式中的弱点,通过产品细分和营销手段的组合使用,采用主导产品驱动的多区域高占有模式,切割领导者的市场份额。
3、领导者(沙湖春)则必须从整个营销体系入手,采用整合营销法,进行精细化运作,将多区域、多产品、全渠道、高占有的竞争战略发挥到极致,全面进行市场封锁,进一步扩大市场份额,打压竞争对手,树立真正的“宁夏王”地位。同时,采用少产品多区域或小区域高占有的集中化竞争策略,进行外围市场的拓展,向”西北豪门”的至尊俱乐部迈进。
例如,古峡宴,作为典型的跟随者,可以选择一个竞品相对薄弱的地、县级市场,以这个核心市场为龙头,向周边辐射。核心市场直
控终端,丰富产品线,以宽产品高密度地对市场进行覆盖。在品牌投入上,采用大品牌管理方式,以有效的投入力度占有核心市场广告资源,集中宣传主品牌,强调地方亲和力,为所有产品和组织“输血”。对于辐射市场,厂家完全不做市场,渠道由经销商完全控制,渠道方式多数采用大流通。由于没有相应的渠道管理和品牌管理,这样的营销组织结构和管理相对简单。但是,企业可以通过对核心市场的直控,锻炼队伍,为企业发展培育后续力量。这种模式实际上是在追求市场深度的极致。每一种可能降低成本的方法都被采用,每一个营销要素都被用到极致。因此,这种原始而充满灵活性的模式在本地市场往往能够获得竞争优势。
宁夏本土企业在中高档市场尚未有出色的表现,没有形成细分价位的领导型品牌,基本上本土企业的竞争层次较低,主要围绕中低档市场。这恰恰是本土优势企业彻底占位成为真正区域领导者的关键机会。企业可在完善和稳固现有市场份额的基础上,细分中高档市场,确定主导产品,集中资源进行大力推广。一方面,采用品质+亲和力的方式,深挖品牌的差异化利益点,建立清晰的品牌区隔;另一方面,加大前置性资源的投入,从渠道拦截入手,强化对渠道的控制力,在终端不断进行消费者教育和沟通的同时,提高渠道的竞争壁垒,狙击其他竞品。为了充分发挥本土企业的资源优势,企业还应加大组织保障,采用新的激励和考核手段,提高队伍推广新品的积极性,并成立专门的队伍,提高中高档白酒在重点渠道(包括团购和核心终端的直销)的推广质量和效率。这种中高档产品为主导的多区域高占有模式,可以大大提高企业在区域内的综合防御能力,打造真正的“宁夏王”。
6.广州白酒市场调查报告 篇六
尽管广东是南方、是炎热的代名词之一;尽管广东省是中国酒业的非主流产地;尽管白酒有火之性,但是广东在中国酒业中的地位却是酒业内人士所目睹的。广东省的白酒市场容量却远高于一些白酒强省,据统计,2006年广东酒类年消费额高达180亿元,其中白酒年消费量达到70万吨愈100亿元。而作为广东省的省会城市,广州市的白酒销量更是不可轻视,以近60亿的市场容量位居广东省白酒的消费至高点。
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广州市包括市内10区和二(个县级)市。广州市常住人口约1200万,外来的流动人口约600万人,外来人员以湖南、湖北、江西、广西、四川、贵州、东北等地区人员为主,正是如此多的外来人员丰富了广东以及广州的酒文化,提升了广州市酒类消费的市场容量。
对于处于炎热环境之中的大都市,广州的白酒市场又是如何的呢?
一、白酒的经济性本质助其热度不减
白酒在广州的市场发展,不仅仅是酒文化的市场延伸,更是由于白酒消费的餐桌上的替代经济性原因所在。
首先,对于低端白酒。不要以为广州是大都市,广州的消费水平就高同时白酒的价格也同样都高。其实不然,在外地白酒没有进入广东市场以前,广东的低端白酒市场就已经形成,更是老广州(东)人的消费习惯,如佛山的玉冰烧米酒、九江双蒸、清远头曲等为代表的低度广东米酒都只是几元钱一瓶,而且还是以半斤以下的小容量包装居多。
由于热,啤酒在南方是白酒的最大竞争者;而同样由于经济性的原因,加之喝啤酒涨肚子是一个无法避免的事实,白酒在另一层面成同样成为了啤酒的最大替代者。如一瓶10元左右(主要是10元以下)的低端白酒可以二三个人喝;而同样的价格喝啤酒则顶多能买2瓶啤酒;因为在餐饮终端的啤酒售价最少的是3-4元一瓶,稍好点的都要6元以上,8-10元的啤酒现在已很普遍。从消费的整体支出量对比可以很明显地看出,白酒的经济价值对于啤酒的替代性也是难以避免的,所以,即使是炎热的夏季,白酒依然有销量。
此外,据广州市统计数据显示,广州外来人员中的务工、务农及从事服务业等的低收入人员比例约占外来总人口的70%,而这些低收入人群的白酒消费同样是中低端白酒消费的主
流人群。
同样,高端的白酒市场并非是到了夏季就无影无踪。在高端的白酒消费的餐饮终端里,一般啤酒的价格都是10元左右,但是,再好的啤酒能有五粮液、茅台贵吗?几十瓶啤酒的价值不敌一瓶五粮液或者茅台。这就使得以五粮液、茅台、水井坊、国窖1573等为代表的高端白酒依其高品质同样盛行其道,这就是高端白酒所特有的价值内涵和沟通使命,也是其成为高端商务酒饮首选的原因所在,而对于广州这样一个经济中心大都市,商务沟通所带来的高端白酒类的消费的增长就成为了一种必然。
此外,广州餐饮终端的空调普及率和使用率高,凉爽的消费环境对于白酒消费有很大的侧面支持。
二、白酒文化品类的多元化
由于长期处于沿海及对外贸易的前沿,使得广州对于新事物的接受度要快于其它同类地区,使得广州市场有着非常高的包容性。如同广州消费群体组成的多元化一样,广州市场中的白酒也是同样的多样性、多元化。
从产地来分,有着浓浓的区域文化特色,而正是浓浓的区域文化情缘从一个方面促进了区域白酒产品在广州市场的发展。在区域文化中则主要是四川酒、贵州酒、安徽酒、湖南酒、湖北、山东、东北酒等为主。
高端酒则以浓香型的四川的五粮液家族系列产品为主,其它就是国窖1573、水井坊、舍得等高端川酒。其它产地的基本上都是中低端酒为主,虽然也有一些高端系列产品,但是都没有形成市场的主流,仅作为形象产品在市场上出现。
近期广州白酒市场的中端主流竞争品牌(以50元上下为主)则包括了泸州老窖、金六福、小糊涂仙、古绵纯、江口醇诸葛酿、皖酒王、高炉家、稻花香、泰山特曲、开口笑等品牌。
按香型则包含了以五粮液为代表的浓香型、以茅台为代表的酱香型、以汾酒和二锅头为代表的清香型、以广东本地的九江双蒸为代表的豉香型等多种白酒香型。
在白酒的度数上,则包容了从低度到高度的所有白酒的度数空间,这和北方的中心城市相比有着很大的不同。低度产品更是其它外地白酒产品成功进入广州市场以及融入广州当地白酒消费文化的重析产品策略。
在产品的包装规格上,除了标准500ml之外,小包装也大显其能。以老掌柜为代表的小包装更是借此形成的产品差异化成功切入广州市场。
在价格区间上,则也包含了最低白酒至最高白酒的所有空间,如一些本地产的小瓶杯装的广东米酒价格仅在二元左右。
按产品生产商的背景来源区分,由于地理的及资金等的客观距离原因,很多外地酒并不愿意到广州来运作,如甘肃的皇台酒业,企业是上市公司,但就是不亲自操作广州市场,而
是交给了经销商并给予其最优惠的产品政策助其进行贴牌生产,这种做法就为广东及广州的酒类经销商提供了更多的贴牌机会,因此,广州的酒类经销商中到四川、贵州等名酒产区进行贴牌的居多。
三、渠道的细分多元化
外来产品的蜂拥而来,使得白酒市场出现供大于求的竞争状态。竞争的加速促进了渠道的发展。众所周知,渠道是产品和消费者沟通及实现交易的桥梁。作为经济发展前沿地带的现代化大都市,广州的酒类渠道更是体现出了多元化、专业化等的营销创新。
一是传统的商超渠道。在大型的KA商超中,以华润万佳为例,高端白酒是和低端白酒是分柜台进行销售的,距离是非常明显的,中间隔着洋酒和葡萄酒销售区。
二是餐饮的多元化细分。广州市有各类正规餐饮终端上万家之多。传统的餐饮店划分通常是按餐饮店的大小、档次等来划分为A、B、C类店,现在更多的则是从产品特色定位和企业的资源中寻找最合适的餐饮店,如湘菜馆、粤菜錧、海鲜楼、川菜錧等其中某一类或连锁餐饮店。因为,不是所有的白酒都有能力进入所有的餐饮终端,一是要看餐饮终端的定位和产品的定位是否相符,二是看企业的资金实力和渠道建设的具体情况。因此,尽管广州市场中的白酒多至上千种之多,但是,再好的中档酒店里的白酒品种都不会多于20个品牌。
三是专业酒类连锁业态发展迅速。如广州的金叶(烟酒)连锁加盟店、中外名酒连锁店百谷坊等各种资金背景、规模不等的(烟)酒类连锁(加盟)店已有上千家之多且仍在增长,已成为一类主流酒类流通与销售渠道。
四是以7-11之类的连锁便利店及宏城超市之类的小区超市等成为了各类低度酒的有效终端。
四、行业协会成为进入广州市场的主流平台
和进入其它市场一样,进入广州市场的第一步也是要招商。招商难也已成为常例。一些白酒企业在很长时间内都招不到商,而不得不悄然退出广州市场而转战其它区域或者广州的周边区域市场,甚至包括一些区域型名酒企业。
多种原因产生的不和谐的厂商关系的积累造成了今天企业招商难的困境,更造成了广州经销商寻找好产品的难度。因此也迫使企业对于招商模式的创新,对于厂商信任关系的平台的需求而使得处于公正透明状态的行业协会的作用得以发挥,如广东省酒协搭建的招商采购团平台现已成为进入广东(州)市场的有效平台,为进入广州(东)的酒类企业提供了很好的机会,这也是广东酒业的一大特色。
五、推广成本高再现资本的市场本质
过度的竞争使得市场推广成本的剧增,如广告费、进店费、促销费、公关费、管理费用等。另由于广州的每一个区就已经有很大的市场空间及终端售点,这也使得许多实力不强的白酒企业或经销商的渠道范围以至于仅苟活于一个区中的一条街,甚至于仅有的几个终端。
尽管如此,但是勇于到广州淘金的白酒依然是青出于蓝而胜于蓝,有前赴后继之势。以这二年在广州市场当红的中档品牌开口笑为例,开口笑是从2005年进入广东的,主打零售价60元左右的产品。刚一进入就显示出了它“高举高打”的风格。在广州市,开口笑持续在车体、路牌、酒店等做了大量的广告宣传,广告一直时至今日。在餐饮终端开口笑与竞争对手拚得更凶,促销上总是比别人高出一截。在买店方面开口笑也是不惜重金,几万甚至几十万的都有等等,这些做法使一般的酒品牌望尘莫及,只得另辟蹊径。
由于湖南菜在广东比较流行,湘菜馆较多,同时在广东工作的湖南人较多,因此对开口笑这一在湖南部分市场比较流行的品牌来说具有很大的好处。这种做法也为一些其它区域文化白酒品牌进行终端渗透发展提供了借鉴。
此外,竞争使得企业加重了对于营销智力资源的需求,如借助一些营销咨询等以获得四两拨千斤的市场功效;竞争更使得企业不行不重新审视自己的市场规划和营销策略。
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结束语:
7.推荐白酒市场调查报告 篇七
产品k/a价零售价酒店价备注
52度珍品黄鹤楼118120-125168-188外盒黄鹤楼为银
42度珍品黄鹤楼108105-110148-158外盒黄鹤楼为铜色,进价88
十五年白云边158155-16018842度,500ml
兼香型
九年白云边6259-6088-98
五年白云边2825-27“再来一瓶”
五年口子窖81.885-88118-13846度,400ml
御尊口子窖128/168-188
珍品口子坊58/88-98
迎驾金星//148推广半年,暂只做酒店,很一般
迎驾银星//88
枝江王2826-294839度,500ml,流通量特大
金版枝江王4440-4358
二.市场消费特征
1.主流产品及其主流价位(酒店价)
188-288特制黄鹤楼、二十年白云边、十年口子窖、五星迎驾
148-188珍品黄鹤楼、御尊口子窖、五星枝江、十五年白云边
108-138五年口子窖、迎驾金星
88-98九年白云边、迎驾银星、珍品口子坊
48-68金版枝江王、五年白云边
2.武汉市区常驻人口850万(含郊区),流动人口200万左右,白酒消费量大。市场容量估计在20-25个亿之间。XX年白云边在武汉销售额将突破4.5个亿,枝江、稻花香两者销售总额将突破10个亿,黄鹤楼销售额接近1个亿。
3.武汉白酒市场整体以湖北地产酒为主,比重达60%-70%,单价在60元以内的主流白酒主要为枝江、九年白云边;百元以上从XX年起发展较快,珍品黄鹤楼占得该价位领先优势。
4.中档白酒以42度-46度为主,高档酒以50度-52度为主,半斤装白酒占据白酒销量得35%左右。白云边今年在酒精度上引入53度得概念,市场反映较好。浓香、兼香为主流香型,对包装、颜色讲究不多,几乎都是纸盒包装,内瓶以玻璃瓶为主。
5.武汉白酒消费水平较高,朋友家庭之间得宴请以88-98价位居多,九年白云边在该价位耕耘七八年年时间,凭借建香型得口感和较好得酒质,占据该价位80%左右得市场份额。政务、商务宴请以168-188居多,该价位近两年发展势头较好。
6.武汉三镇经济发展不平衡,使得白酒消费呈现不同得消费特点。汉阳经济发展水平最低,以汽车制造、桥梁设施、现代机械等重工业为主,人口构成比例中以工人为主,因此在该区以低档桶装酒、枝江、稻花香、醇品古琴台销售最多,九年白云边以上价位白酒销量很少。武昌以科研院校、党政机关为主,因此白酒消费地产色彩和行政色彩比较浓厚,珍品黄鹤楼、九年白云边、十五年白云边销售最多;而且在该区消费者对价格关注小一些,主流产品价格都比其它区域多10-20元。汉口以商业为主,流动人口外来人口比较多,地产壁垒比其它两镇低一些,因此外来白酒如五年口子窖、迎驾都选择以汉口作为突破口。
7.武汉10-30元白酒,比重在40%左右;40-60元白酒比重在30左右,88-108比重在20%左右(渠道价)。
8.白酒销售业务员辞职报告 篇八
尊敬的领导:
您好!
我是公司销售部负责xxx区域的xx白酒销售员,xxx。此次很抱歉在百忙中打扰了您的工作,但作为一名xxx的员工,我希望能在此向您的辞去自己在xxx岗位的工作任务。望您能批准。
我很惭愧,作为一名销售来说,我在近期的业绩和情况都算不得很好。公司在不断的进步,但我却没能跟上时代的发展。当然,这也并非是我刻意的懈怠。在近期的工作中,我感到自己可能已经不再适合这份工作了。
作为一名外勤销售,在工作中,我总是面临着出差和拜访。尽管一开始的时候,在面对工作的时候我都能用十二分的热情和积极性去做好这份工作。但随着工作的展开,我在工作中遇上的问题也就越多。
当然,在此我也要感谢您,以及销售部的各位同事们。过去在我遇到问题和麻烦的时候,你们总是能给我带来很多的.鼓励和支持,你们的帮助,让我能重新振作起来,带着更加坚定的信念前往工作的区域。但是,也许是我自身真的不适合这份工作吧,在领导的一次次信任下,在前辈们的一次次鼓励下,但我却依旧没能做好这份工作。我和惭愧,也很后悔。作为一名xxx的销售,我本应该做的更好,更出色!但我却没能达到大家的期望,给大家带来了麻烦!真的非常对不起!
但如今,经过了深刻的反思和考虑,我最终决定向您辞去这份工作。这不是我对生活的放弃,而是我希望,通过改变自己目前的状况去给自己带来一次“洗牌”,一次改变。作为一名销售,我显然有些不合格,为此,我决定从新选择自己的道路,给自己带来未来的同时也给公司空出一个位置。
说实话,我很舍不得这里,舍不得大家。但我相信这个选择能给我和公司都带来更好的收获。这也是我目前能做出的,最好的选择。
很遗憾,尽管您在培训中教会了我这么多,但我却无法继续在销售的部门贡献自己的力量。但我相信在领导的优秀指导下,xxx部门的工作只会日益的成长,xxx公司也一定会为你们感到骄傲。但我可能无法继续和大家一起努力了,还望你们能在今后不断的加油,让xxx公司,xxx白酒的名字,响彻xxx区域!我期待着那一天的到来!
此致
敬礼!
辞职申请人:xxx
9.白酒自查报告 篇九
题的工作汇报
监察室:
根据省纪委驻省国资委纪检组《关于转发<开展违规公款购买消费高档白酒集中排查整治工作实施>的通知要求》传动公司认真组织开展公款购买消费高档白酒问题排查整治工作,现将有关情况报告如下:
一、及时传达学习文件,提高思想认识
自收到文件后,张经理及时组织班子成员,各科室负责人召开了专项整治工作会议,纪检干事传达学习了《关于转发<开展违规公款购买消费高档白酒集中排查整治工作实施>的通知》文件,张经理根据文件要求对自查自纠工作进行了安排部署;一是迅速成立自查自纠工作小组,明确责任分工;二是按照文件要求认真查找今年以来是否存在违规公款购买消费高档白酒问题;三是以此为契机,查找是否存在违规公款吃喝送礼等“四风”问题。
二、认真开展自查自纠,确保工作不走过场
为确保违规公款购买消费高档白酒问题整治工作顺利进行,明确了有张经理总负责,纪检干事和财务人员具体工作实施。通过对今年公务接待发票、接待清单逐项检查,无发现有购买消费高档白酒问题,截止现在,全年接待费用2700元,没有违规情况发生。
10.白酒市场分析报告 篇十
在上一世纪中国白酒市场,“中国名酒”、“白酒金花”煜煜生辉的“金字招牌”以绝对的优势获得市场的“葵花宝典”。事过境迁,在市场饱和度已经亲密无间、消费群体感情麻木、市场环境浮躁不安、终端大战硝烟弥漫的当今白酒市场,谁还能用“缩骨法”挤进消费层?
●“负翁”风骚糖酒会,招商深深深几许
10月,笔者对在糖酒会上打出100%吸引力招商的200家白酒生产企业做了一份背景调查,结果就有一半企业是“白酒负翁”。充斥白酒市场的各种形式的招商广告铺天盖地,各种各样的承诺一个比一个诱人,有几个不明白这些“招商”背后的陷阱?在糖酒会现场,被行业称为“跨掉的一代”的河南某酒厂竟然不知羞耻地打出广告“一年内培养100名千万富翁”,有几人不知道该厂还拖欠外债几个亿呢?厂家抛眉眼,“负翁”玩心跳!每年的糖酒会被一些厚颜无耻的企业弄得鼻涕四溅,泪花漫天飞。
参杂在糖酒会里的“跨掉的一代”或“甲克式”的企业越来越多,白酒的行业环境越来越显恶劣。大量白酒企业的招商迷局、招商骗局正在张开血盆大口,等待着经销商自动入瓮。某些厂家在糖酒会上恶性招商行为,促使每次的糖酒会也成了“打假会”,糖酒会若不整改,不久将来,糖酒会也会淡出湖。
●寻到市场的救命稻草
我曾经在成都国际会展中心接受一位山东酒老板的邀请,作为白酒行业积极守望的经销商,疲惫的他感觉到自己做市场的力度越来越像走进荒凉的沙漠,盲目、无从,面对终端市场的争夺大战,他需要“西天取经”的能量补充。他风趣地说,现在白酒市场已经像一匹瘦弱多病的骆驼,深一脚浅一脚地漫步在浩淼的市场沙漠,什么时候才能寻到自己的救命稻草?
这位山东酒老板的特点是大手笔运作,他对白酒市场渗透了解,在思维上敢于创新,大胆突破白酒界模式化的老套方式,细腻地管理自己的销售队伍,形成广阔的网络空间以及全方位的营销服务体系。他有专业的“盾”——营销与管理学知识,也有非专业的“矛”——活泼的思想观念。在终端市场运作越来越细的今天,骆驼的救命观念无疑就是经销商变局与发展的一种创新,从营销思维中将“洋文化”在病枯的白酒市场吐蕊纳芯,只有思维的改变,就会立即得到市场的救命稻草。
第二章:区域搏击无间道
区域化是白酒产品一直存在的一个特点,白酒市场呈现出区域优势。但最近市场的一些格局逐渐变化,出现了更明显地向区域化集中的趋势,经过大量新品牌的冲击后,消费者已经开始从无所适从变得理智起来,这种趋势的出现说明白酒行业正在逐渐回归。
白酒行业有个现象是新产品变相利用名酒厂资源,打产地牌来赢取市场。利用产地名最突出的是茅台镇。许多企业都以茅台镇的名义在市场上赚得了第一桶金。茅台镇无疑是含金量最高的地名,但是茅台镇的声誉已经被破坏。另外双沟镇、古井镇、泸州以及宜宾也成为深受其害的对象。
●鲁酒:艳阳高照
熟悉中国白酒的人会清晰地记得,上世纪九十年代初期,中国白酒属于鲁酒的天下,当初曾经轰动一时的中央电视台广告标王之争,几乎被山东企业拼了血本一手拦尽。一个规模并不显山露水的县级酒厂居然为了“标王”之座用3.2亿元人民币的巨款嗤笑中央电视台,同样也在用“血淋淋”报复中国白酒市场,报复全国人民。就连获得亚军的山东齐民思集团也是豁出了2.9999亿元人民币的惨痛代价。就在秦池人皮笑肉不笑地说“每天向中央电视台开进两辆桑塔纳,每天从中央电视台开出两辆奔驰”的时候,“勾兑酒”的轰天炮弹迅雷不及掩耳刺向骄傲的秦池,从而也揭开了鲁酒与川酒见不得人的地下勾当。鲁酒人傻眼了,消费者愤怒了。鲁酒因为“勾兑酒”与新闻媒体的疏漏而被市场“诛灭九族”。
从孔府家、孔府宴、泰山特曲等品牌80年代末开始哧诧风云,到20山东白酒生产仍然高高保持全国第一的姿势,再观看
以泰山特曲、孔府家、孔府宴等品牌白酒的市场增长力,足以证明山东白酒企业正在复兴,鲁酒再次登基指日可待。
●豫酒:痛定思疼
在白酒行业内,经销商给河南市场冠上了一个“酒窝子”雅号,不仅因为河南是重要的原产酒大省,也是白酒的消费大省。酿酒业是河南的一个重要产业,然而河南白酒近年来却出现了严重滑坡。曾几何时,“东西南北中,好酒在张弓”、“家有仰韶好酒,何必东奔西走”、“何以解忧,唯有杜康”、“赊店老酒,天长地久”等等这些响彻耳旁、脍炙人口的广告语,就成了人们的记忆中的辉煌。
仰韶酒厂非常重视糖酒会广告效应,也曾经在曾创下产销10万吨的纪录,由于该厂用巨资炮轰糖酒会而一度冷淡新闻媒体,导致企业惨淡经营;“伊川杜康”和“汝阳杜康” 两家国有企业“利”字当头口诛笔伐恶性竞争给市场留下了一丝阴影,引人深思;河南商粮集团糖酒会独占熬头拿下10亿定单,按商粮集团老总魏德才说法:“商粮集团在那时要风有风,要雨有雨。”因为兼并同是柘城县老王集的河南王贡酒厂而发生暗斗,导致商粮集团阴沟翻船。
九十年代末,河南白酒企业就像感染了病疫般走上了“痛改前非”的改制不归路。千疮百孔中 “苟且偷生”频换法人,在老厂的基础上“脱胎”一个“新”企业,而人员除了“法人”几乎是换汤不换药。这样的结局不得而知。
经过几年的折腾,河南白酒企业苦口婆心地寻找洗心革面机会,在倡导大力打击“企业骗子”的同时,努力改变创新意识,决不凭经验固步自封。同时,张弓、宝丰让我们欣喜地看到河南白酒的光明未来:河南白酒不是长不大的孩子,也决不是无药可救。
●川酒:完成登基
当鲁酒整体病弱老残的时候,当白酒市场困惑犹豫的时候,白酒老二(当时茅台第一)王国春犹如吃了兴奋剂一样猛地扩军,接二连三地抓住子品牌不断往自己脸上抹金,短短几年间,金六福、浏阳河、百年老店等子品牌的成功,创造了一个在短时间内打造出知名品牌的 “神话”,同时也为五粮液集团在资金、网络、管理团队、管理经验、市场拓展能力、策划水平等方面确立了自己的优势,王国春也像秦王赢政一样冠冕堂皇地灭诸侯而一统天下了。
在五粮液傲视群雄笑傲湖的时候,我们也看到了五粮液的薄弱点:五粮液集团旗下大量子品牌重复定位,严重威胁着影响五粮液的形象品牌。金六福、浏阳河两个强势品牌虽然可以独当一面,但是五粮液自有品牌体系却迟迟得不到完善。再以当今风骚一时的“茅、五、剑”对比,茅台的“国酒”张扬的是一种“大文化”,“唐时宫廷酒,盛世剑南春”渲染的也是一种品牌文化,而五粮液的文化是什么呢?
随着鲁酒的低落,中国白酒市场惟有四川白酒可以雄起,所以,五粮液雄霸天下属于自然,剑南春快速崛起属于自然,全兴、泸州老窖、郎酒彷徨也属于自然。但是,我们从五粮液、剑南春、水井坊等品牌的成功可以欣喜地看到,它们的成功都是高档品牌的成功,从而带动了丰谷、口醇等中高档品牌的摸索与开发,从而带动了四川白酒集体的图腾。
●黔酒:睡狮猛醒
“国酒”一直是茅台集团与所有贵州人的骄傲,但是,随着四川白酒的飞鹤冲天,茅台、董酒等市场的跌跌荡荡,贵州酒已经到了茹毛饮血的时代,再也没有什么值得炫耀的本钱。当茅台也学着五粮液人卖品牌赚钱的时候,当茅台镇的名字被挖掘的体无完肤的时候,贵州人终于开始苏醒了。
既然是“国酒”,就自有“国酒”的市场,就自有“国酒”的价值。当四川白酒狠命地寻找“高档”的时候,“茅台”就是真正的高档,这个资源谁也征服不了。于是,茅台开始向五粮液反击,董酒开始向剑南春叫板。
●皖酒:困惑突围
曾经几何,古井贡中低档品牌雄霸华北市场,把销售量一度做到全国老二,紧随五粮液集团。高傲的王效金亲自指挥浩荡在华北市场的千军万马 ,可是他最终还是让古井贡给出了问题,而没有保持住“白酒大王永远姓王”的名分。
古井贡时代造就了古井镇品牌,在安徽亳州这么小的一个镇上,不但扬名出了一个古井贡,还养活了一个红得发紫的“店小二”。就连“总柁”“皖酒”也兴奋一时。但是,古井贡的情绪低落也连累了“店小二”,在“主子”卧床不起的时候,也自是“小二”奋发自强的时候了。
第三章:高端品牌不胜寒
随着白酒税收政策的调整,以前的市场主流中低档白酒,利润大幅下降,在这种情况下,推出高档酒势在必行。20,全兴集团隆重推出强档产品“水井坊”,小糊涂仙、金六福也成功地在市场狠捞了一把。一夜之间,引发众多白酒生产企业纷纷推出自己的高档品牌:金剑南、百年老店、国窖1573、西凤天长地久、舍得等。然而,在这一哄而起的众多高端品牌成功的并不多。不得不让我们疑问,这些花里胡哨的酒凭什么高档?
●概念的误差,失败的品牌
白酒市场看起来象是个迷人的大金矿,但玩得不好也会是个大大的资本陷阱!天士力集团凭借其强大的资金实力堂堂正正地坐阵茅台镇上投资一个多亿建造酿酒基地,要利用自己在药业上的优势与茅台镇的品牌和酿酒技术优势,打造现代健康白酒,其为新品牌设计的主打广告语是“现代白酒,健康100”。经过近多年运作却不尽如人意。
金士力的问题一是品牌定位差,核心卖点错误的定在“现代健康白酒”,如此一来,整个金士力酒给人的感觉不是常喝的酒,简直是一瓶药液了。金士力的失败总结有两点:一是不必白手起家,可以购买一家茅台镇的酒企业,打造金士力品牌,而不会在生产环节凝固大量资金;二是不必推出现代健康白酒概念,而是创意其他的品牌概念。
●有为而有所不为,无为而无所不为
高档酒绝对不是包装出来的,绝对不是依靠短时间的操作,轰动性的炒作造就的。如果没有接受良好的教育,没有良好的成长规划,高贵的血统也无法造就一个上流社会的“天之娇子”。在糖酒会或者招商上不惜血本,高档酒就一夜间横空出世。包装酒,包 装企业,包装品牌,让平民百姓穿上“皇帝的新装”。
早期的高档白酒茅台、五粮液、剑南春等均不做消费定位,原因是那时候的高档白酒竞争并不激烈,大家依靠品牌偏好,就能拥有自己得市场。今天的高档白酒模糊定位、试图通吃的策略是行不通的,必须有明确的定位,全力进攻细分市场。
高档白酒多数卖的是文化,而非酒的本身。这就要求产品定位、文化包装上恰当而得体,要做到表里如一。舍得酒强调“舍得是一种大智慧”,大气之中含有儒家的中庸之道、道家的无为而治;水井坊成功地推出“中国白酒第一坊”的概念,卖的是“历史文化”的消费。明确的定位、清晰的诉求、精美的品牌形象定位,消费者知道“水井坊”出自于全兴,但是消费中绝对不会把“水井坊”拼做“全兴大曲”。
第四章:酒界杂家言无忌
做大做强主品牌是泸州老窖股份公司的愿望,重点打造国窖·1573、泸州老窖特曲(含头曲、二曲)、永盛烧坊、泸州老酒坊这几个主品牌,突出其品牌形象,使主品牌的线条更加清晰。打造一支干练的销售队伍,提高品牌在终端市场的竞争力,维护好品牌形象和价格体系。
白酒业的仿冒成风也造成许多优秀品牌的短命现象,口醇公司生产的诸葛酿在广东市场家喻户晓,然而,诸葛酿却有着致命的隐患,那就是商标没有注册成功,诸葛酿很快被一些近似品牌围追堵截,所有和诸葛沾边的品牌蜂拥而来,抢食口醇公司已经烙下的“大馅饼”。对此打击,可以说口醇回天乏力。
和“水井坊”同一竞争层次上的“国窖1573”从品牌的底蕴来说一点不比“水井坊”逊色,但是这个品牌在战略上的模糊定位造成被动的尴尬:“中国第一坊”和“中国第一窖”没有任何本质上的区别,但是,“水井坊”第一个提出“超高档”的品牌战略优势,让后来的“国窖1573”无论说什么都无法侵占“水井坊”在消费者心目中的品牌认同。 “舍得”是“沱牌”的高档酒战略性品牌,但是在品牌表现中,“舍得”
却采用了高档酒市场很忌讳的“区域市场”战略,导致目标消费人群不明确,目标消费层次无法形成的局面。从“舍得”的品牌战略和品牌价值规划来说,这是一个很有特点,很有精神内涵的品牌,没有拥有强大的品牌地位更多的原因是出在对品牌战略的执行上——也就是说,“舍得”用普通白酒的市场战术来实施高档品牌的战略是失败的。
第五章:未来乾坤楚留香
思路1、白酒“高档化”
白酒低档之旗很难再高举下去,这种情况下,改朝换代做中高档产品就势在必行,于是,一夜之间,众多白酒生产企业纷纷推出高档品牌,如一帆风顺、金剑南、百年老店、国窖1573、西凤天长地久、大成明窖、舍得等。
思路2、直接提价
在厂家毫无办法的时刻,直接将产品提价就是没有办法的办法,由于原材料的涨价,销售通路的涨价,水涨船高,产品在终端的涨价自然说得过去。
思路3、提升品牌赚美誉度
在原材料涨价过后,终端产品没有提价的情况下,大力做产品在终端的美誉度,从而提升在终端市场的品牌支持力,主动地到终端市场拉点“形象赞助”,目标就是建立产品在终端的品牌好感,打动消费者价有所值偏好,利用建立的终端美誉度提升目标消费群体的忠诚度。
思路4、集中优势做侧击运动
把企业有限的资源集中在一个优势产品、优势区域上,对产品确定的市场进行细分,利用渠道扩张的优势推广自己的产品品牌,带动销量与终端占有量。茅台、五粮液的两强相争,前者扩大产量,扩大竞争领域;后者痛下杀手,整合买断品牌。
思路5、做大差异化
产品在终端的一味提价已经不成办法,白酒企业必须用差异化攻略取得市场优势,将自己产品在细分市场的差异化做大,获得终端市场的辨析认可,从而从品牌上脱颖而出。 思路6、市场细分再细分
如“水井坊” 出身并不显贵,但由于率先发掘历史积淀,打出“中国白酒第一坊”的概念,从高档白酒市场
脱颖而,获得了战略优势。但是为了应付越来越大的超高档白酒竞争压力,再细分出“天号陈”出来。由此可见,细分品牌策略将成为今后白酒市场品牌战略的主流。
思路7、做销量不如做形象
通过细分市场抓住机会整合外围资源,先用企业形象铺路,做大做好企业品牌在终端市场的口碑,通过良好的企业形象扩大产品销量任务。良好企业形象的培育手段,包括产品服务、企业信誉、企业文化、企业公关等维护工作。
思路8、强化渠道管理
“企业通过对产品渠道的管理可以改变终端市场的游戏规则”,产品渠道的管理表现在企业的品牌营销策略上,市场运做中对营销渠道进行精耕细作,完善产品销售网络的构建,在终端渠道保持一种牢固的“亲密关系”,弱势企业可发生革命性转变。
思路9、掉头转向
既然白酒已经“老弱病残”,树挪死,企业挪活,与其还在苦苦守侯,倒不如转向生产或另择他枝,延伸到其他酒类或其他领域,这无疑就是在白酒行业中迷茫的白酒企业寻找突围的又一策略。
思路10、做文化酒
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