电话销售体会心得体会

2025-03-05|版权声明|我要投稿

电话销售体会心得体会(13篇)

1.电话销售体会心得体会 篇一

三个月来,在同事的帮助下,我在销售方面学到了很多。前期工作总结如下:

我还记得,直到同事打了很多电话,我才敢打第一个电话。当时我的手都在抖,心里还在祈祷没有人接电话。然而,我没想到。我拿起那边的电话,有一阵子不知道自己要说什么:刚开始想到的词都消失了,后来我把所有的词都记在笔记本上,慢慢习惯了。现在想来,真是太傻了。

电话营销也可能是所有销售中最困难和最具挑战性的;拒绝别人总是伤害我的自尊。但你必须跨过这道门槛。说实话,我认为自己是一个“被迫”上梁山的英雄。每天打很多电话让自己被拒绝,学会承受。刚开始,只是在包括第一部在内的大师同志们的帮助和熏陶下,我才慢慢适应。其他人可以做到。为什么我不能?

在追求成功的过程中,我们难免会遇到各种困难、波折、打击和失望。也许这个世界上的人会很少,一生都会有一段美好的旅程,但大多数人,包括很多成功人士,都曾经或正在遭受失败。除了对一开始设定的目标要有坚定的信心外,还必须时不时地回头看看自己一路上的脚印是否偏离了轨道,走了更多的弯路。如果误入歧途,要迅速回来,迅速改正,并不时总结回顾,确保方向始终正确。俗话说:“一个人在原地踏步而不追求进步”!

这个时候回头看,我在工作中还是有很多缺点和不足,尤其是最明显的一点就是马虎。传真的时候好几次忘了标题,甚至去开会的时候忘了鞋子。最后,我借遍了整个天空。这类问题的细节在生活中经常发生;打电话的时候还是不能独立面对问题。当客户遇到问题时,容易慌,无法冷静地稳住自己的位置,于是直接把电话塞给师傅或其他同事。在这方面,他们做得非常糟糕,包括打电话回来,不打算给自己打电话。现在刚来不到一个月的新人可以自己面对这些问题。我还不够成功。以后一定要努力改掉这个习惯,不能一直依赖别人。

还有一点就是平时分不清工作和生活。有时候工作中的烦恼会把你带入生活,生活中不开心的情绪有时候会导致一天的心情。当然,这绝对不是好事,因为如果你一天都没有好心情,你可以直接决定是否可以有收据来偿还你的工作效率!所以,平时在工作和生活中,我们要坚信,当抑郁症患者找到抑郁症患者时,他们会更加抑郁。一定要找一个比自己更成功,比自己更幸福的人。他的快乐会传染,他会找到力量和信心。

2.电话销售体会心得体会 篇二

医疗市场上日趋激烈的医院竞争, 要求医院提供的医疗服务不仅要有较高的服务质量, 而且要求在患者出院后要有完善的后续服务。当前, 医护人员也在适应着医疗市场的竞争要求, 逐渐转变对患者的认识, 变传统的对患者的“被动服务”为“主动服务”。医疗作为一个特殊的服务行业, 医院在保证医疗质量的基础上, 要想在竞争中取胜的就必须提高服务质量, 每个服务环节都要做得尽善尽美, 这样才能实现医院的发展[1,2]。回访工作也是医疗服务的一个重要环节, 是医疗服务的“跟踪服务”, 现将我院通过电话回访、短信息平台形式开展出院患者回访工作的具体情况和体会报道如下。

1 资料与方法

1.1 一般资料

面向从2008年3月至2011年10月间在我院住院后出院的所有患者进行电话回访, 其中内科慢性病患者所占比例最高。

1.2 回访方法

由于患者病情最不稳定的时间段为出院1周内, 而此时因为缺乏足够经验患者的家庭自护能力还较差, 对医护人员专业指导的需求最迫切, 所以一般在患者出院3~7d内运用电话、手机、短信平台信息机等通讯手段联系出院患者, 回访次数根据患者的病情适当调整, 特殊患者酌情增加。

1.2.1制作回访登记本, 登记时给患者编序号, 规范、详细地记录的出院患者姓名、性别、所在科室、年龄、电话号码、病情诊断、住院号、出院时间、回访时间等信息。

1.2.2负责电话回访工作的人员为护师或主管护师, 要求具有丰富的护理经验、过硬的专业知识、良好的表达能力和灵活的沟通技巧。同时, 加强监督, 科主任定期到病案室调取院患者资料监督回访质量。

1.2.3与患者进行电话沟通联系的时间要恰当, 避免给患者造成干扰, 沟通包括患者的愈后情况, 用药效果以及对医护工作的满意度, 对患者进行健康指导, 留下科室联系电话等, 沟通完后要及时、客观地填写回访记录。及时将患者反馈的问题传达到到相关科室, 要求相关科室限期整改, 并上报质控办, 在科室当月的考核中给予一定的扣分。

1.2.4通过利用短信平台向患者的手机发送短信的方式对患者进行应时性健康教育和温馨提示。

1.3 回访内容

1.3.1 健康评估

具体包括听取患者的病情反馈, 了解患者的疾病对其生活的影响, 用药是否正确, 心理及情绪反应, 日常生活习惯以及健康知识的认知水平等方面的情况。

1.3.2 健康指导

根据接受回访患者存在的健康问题, 有针对性地进行病情解释和门诊复查, 开展活动和休息指导、饮食指导、随访指导等。

1.3.3 心理指导

出院恢复期的患者因为多种原因可能会出现自责、焦虑、情绪低落等心理问题, 回访时就要从患者的口述中敏感地觉察出其心理问题, 并进行恰当的心理指导, 使患者能够尽快调整好心态, 乐观、积极、开朗地面对疾病和生活[2,3]。

2 结果

2008年3月至2011年10月间我院出院患者共2961例次, 有2079例次顺利完成了回访, 有882例次未能完成回访, 回访成功率70.21%。有29.79%的患者未能完成回访的原因包括: (1) 没有患者的联系电话:其原因包括医师在病案中未登记电话和患者没有联系电话两种情况。 (2) 电话联系不上:其原因包括患者的电话无人接听或关机、停机、电话号码错误或空号等情况。 (3) 患者不接受回访:其原因包括患者认为自身已恢复, 无需回访;回访时患者有事;患者对医院的服务和疗效不满意, 存有情绪。 (4) 电话沟通不畅:其原因包括回访者和患者不能进行面对面的交流;患者的口头表达模糊不清;老年患者听力差, 导致交流沟通不畅。

3 工作体会

电话回访的意义明显, 对患者而言, 可以使其在出院后也能得到医护人员的关心、指导和帮助, 将医院与社会、医院与患者有效地联系起来, 患者在家中也能接受到医院的关爱和健康教育;对医院而言, 可以为提高医院声誉, 吸引患者就诊, 充分体现以患者为中心的现代服务理念[1,2,3,4]。通过对2079人次顺利完成回访, 我们对电话回访工作有以下体会:

3.1 要求回访护士具有较高的综合素质

一是要求护士具备扎实的医疗保健知识和专业技能知识, 从患者的叙述中能快速、敏感地发现患者的健康问题, 并能及时、正确地进行解答和指导。二是要求护士具有良好的语言表达能力和娴熟的沟通交流技巧, 从而及时有效地进行良好的护患沟通, 患者得到正确的健康行为指导, 促进患者的疾病恢复和身心健康。

3.2 注意回访的问话方式和语气

当电话接通后, 护士要首先弄清楚接听者是否是患者本人, 并询问是否方便进行电话回访, 得到对方许可后才能进行进一步的沟通。在和患者通上电话后, 应试探性地询问其对自己所患疾病的了解情况, 在确知其对自己所患疾病比较了解后, 语言要尽量用安慰鼓励性的, 以增强患者战胜疾病的勇气和康复的信心。遇到恶性肿瘤患者时, 对其病情不可随意告知, 防止加重患者的心理负担, 加速病情恶化[4]。另外, 沟通时的语言应简洁、明了、易懂, 避免过多不必要的与患者所患疾病无关的内容, 以免引起患者的不满。同时, 沟通时护士要有耐心, 语气要亲切、动听, 态度要和蔼、诚恳, 切忌以教育者的姿态盛气凌人。

3.3 注意语言分寸和自我保护

在沟通交流时, 护士所说的话要注意分寸, 切忌大包大揽、不负责任, 遇到自己不能解答的专业技术强的问题时, 应坦率地进行说明, 在了解清楚后后及时告知患者或其技术。另外, 当遇到患者出院后正常死亡的情况时, 应对患者的家属表示的同情和遗憾, 并告之如有需要我们帮助的地方可以与我们联系。最后, 在结束谈话挂电话时要注意保持应有的礼节。

3.4 电话回访意义重大

通过开展电话回访, 我们深切感受到回访有助于了解了患者的真实需求, 贴近他们的生活, 解答他们的疑问, 在恢复期对他们进行病情变化、预后、注意事项等方面的健康指导, 提高他们的自我保健意识和康复的信心。同时, 我们也感受到回访可以体现了医院人性化的关怀, 加强医患沟通, 了解患者需求, 征求患者对医疗护理服务的意见和建议, 促进医疗服务工作流程的改进和医疗服务质量的提高。

参考文献

[1]孟小妹.电话回访的临床应用体会[J].中华现代护理学杂志, 2005, 2 (3) :26-28.

[2]张美娟.出院病人回访工作在医院服务中的重要性[J].中华现代护理学杂志, 2005, 2 (10) :36-38.

[3]唐金风, 杨晓梅.出院病人电话回访式健康教育在慢性阻塞性肺疾病中的应用[J].中国实用护理杂志, 2008, 24 (11) :44-45.

3.电话销售体会心得体会 篇三

从事电话销售的人有如下三个主要特点,请读者首先确定一下,自己是否符合这三点。如果是,请坚持阅读、学习这个课程,希望在学完以后,你能够在电话销售这个职位上走向新的成功。

特点1:你的学历并不是很高;

特点2:你并没有打算一辈子做电话销售工作;

特点3:现在这个电话销售的岗位是你得到的第一个就业机会。

如果对以上三点你还不确定,那就看一下我的解释:

第一,学历不高的意思是你可能不是本科毕业生。中国电话呼叫中心职员的学历调研显示:本科生占6%,大专生占26%,中专生占49%,其他的就是高中毕业生了。只要你不是本科毕业生,你就符合这一条了。

第二,从做电话销售的第一天起,你就没有打算要做一辈子的电话销售人员。一个月过后,你更加强化了自己的想法,“这个工作怎么能够做一辈子呢?”看着一些同事不断离职,你恨不得自己也能立刻离开。根据中国电话呼叫中心在职员工调研,预期在这个职位上工作超过5年的人占3%,预期干3年的人占34%,1年后就走的占41%,其余的22%都没有想过这个问题。“难道从事一个工作刚开始就有了离开的想法,天哪!如果不立刻离开,每天还要戴上话筒,这个日子怎么熬啊!”这个选择在思考的本质上其实与连1年都不想做满的人差不多。也许,你还没有想过一个职位要干多久,以及是否应该有职业发展计划这样的问题,那么现在想一下。没错,这一点也适合你,继续阅读吧!

第三,你曾经投递过简历,可能也得到了面试的机会,不过,现在这个呼叫中心的电话销售工作是第一个给你机会、第一个录取你的,你也没有接到其他的录用通知,干脆就来干吧。也许你知道这个工作会有不少的培训,也许你对自己说话的能力有怀疑,也许你还觉得自己是一个内向的人,不过既然这个公司录用了我,那就来干吧。于是,这一点也是适合你的。

现在,这个电话销售的课程就是你职业成长的阶梯,我们给你搭建这个阶梯,就是要把你从这个岗位推向人生成功的目标。你要给自己一个承诺,每阅读完一期后,要写至少800字的感想,并发给老师批改——老师就是这个课程的导师,叫孙路弘,你写好感想后通过电子邮件发给他(yes4you@gmail.com)。每期只有前50位发来感想的读者可以得到批改以及改进建议,所以,不要拖延,读后就写感想,通常在拿到杂志后3天之内,就可以进入前“50强”。

看电影学电话销售

你现在阅读的就是第一课:电话销售的视野与未来。虽然你读文章的时候没有与我面对面,我在写文章的时候也没有目光看着你在说话,不过我心中有你的影子,我了解你的想法。你不是孩子了,你是成年人,成年人的学习方式,不是仅仅通过阅读,一下子连续看3000字的文章挺累的,这些我都了解。所以,第一课的教学方法非常有趣,那就是看电影。

《Boiler Room》里的五个问题

在2000年的时候,美国好莱坞拍摄了一部电影,情节起伏,人物命运跌宕,电影名字是《Boiler Room》,翻译成中文就是《开水房》。这部电影是一部到位的电话销售教学片,详细介绍了一家电话呼叫中心招聘的过程,培养电话销售人员的过程,激励电话销售人员的方法,以及电话销售人员的职业前途。这个影片至少要看两遍,第一遍你的关注点肯定都在情节上,引人入胜的情节会让你忘记这是在学习呢。第二遍,你已经知道情节了,就可以理出一个思路:电话销售人入职后的第一个阶段,到底应该做到什么标准;在电话里与那一端的人讲话时,必须要注意哪些内容;要留心对方说的是哪些话,以及相应的应对方式;还要学到在电话销售的职业发展第一个阶段,最应该培养自己的哪些关键技能。

在你第二遍看这个电影的时候,请带着问题去看。如下五个问题能够带你迈过电话销售的第一个阶段:

1.电话销售工作者在工作的前6个月,积极的态度与专业的知识哪个更重要?

2.按照公司提供的客户清单顺序打电话,对电话销售人员来说这样做的意义是签单吗?

3.电话那一边,听的人容易被什么词汇打动,从而不挂断电话,能够让你把话说完。

4.在使用公司提供给电销人员的系列话术与客户沟通时,怎么就把客户变成“木头”了?(看了影片就理解什么是“木头”了!就是你的电话让客户以后再也不愿意接听任何销售电话了,这样客户就变成“木头”了,而现在中国的情况就是,早就遍地是“木头”了。)

5.有什么方法让客户变成钢铁,而自己变成磁石,从而顺利地把客户吸引过来。

你不得不做出自己的决定。在眼前这个电话销售的岗位上,你至少需要两年的时间才可以跳一次龙门。你能够看到眼前这本杂志,能够阅读到这篇文章是你的缘分,要珍惜不容易得到的缘分,并把缘分进行下去。你必须要付出自己的行动,仅仅是阅读那是不行的,必须立刻要有行动,到网络上去搜这个电影,并看上两遍,然后写感想。

《Outsourced》的三个关键点

下一期杂志要一个月后才能够出来,在下一期出来前,你有4个星期的时间。完成以上的任务对你来说最多用两个星期,那么你还需要再看一个影片,也是关于呼叫中心业绩提升的影片。这是一部2006年上映的影片,英文名字叫《Outsourced》,译成中文叫《世界是平的》。通过这部影片,作为电话销售人员应该透彻理解人与人之间交流过程中语言文化的作用,从而能够找到提升自己文化水平的窍门。通过这部影片,你还可以学到电话销售职业第一阶段的三个关键点:

1.沟通的基本词汇结构,就是用什么词汇比较容易得到认同,用什么语序可以得到订单。

2.如何与电话的那一边建立熟悉的人际关系,而不是遥远的、陌生的买卖关系。

3.在电话销售这个职业的最初阶段,必须打下的牢固基础是什么。

同样道理,你需要看至少两遍,才能够理解为什么美国的企业要把电话呼叫中心搬到印度,并通过高超的管理手段来提升呼叫中心的业绩。

在看了两个影片后,我们再开始第一课的核心要点,那就是你应该具备的视野,以及你的职业的未来到底是什么样子的。

电话销售的职业视野

一个电话销售人员的视野应该包括三个方面:第一是个人一生成长的可能性有多么广泛;第二是呼叫中心对社会的影响范围有哪些;第三是电话销售人员对企业长久发展的作用体现在哪些方面。

电话销售创造更大成长空间

呼叫中心的业务形式与军队类似,需要大量的人手,每天要完成呼叫一定数量电话的任务指标,每个呼叫人员都是士兵,整个系统是一个营盘,而每个呼叫员手里的话术就是操作口令,耳机、话筒就是作战的武器。作为一名普通的士兵,要知道在这样的体系下应该看到什么。

人的一生有许多起步点,电话销售不是最好的,但肯定也不是最差的起点。从电话销售这个职业开始,应该可以发现没有什么东西是不能通过电话推销掉的,不仅是保险,还有邮票、股票、电影票,当然还有古董、家具。总之,通过电话销售主要可以学到销售这个行业最关键的技能,那就是语言交流。而掌握了高水平的表达与沟通,将来的职业空间就非常广泛——企业的管理人员需要强有力的沟通能力,市场营销人员也需要高超的沟通能力。3~5年后,需要你的工作岗位会非常多,争先聘用你的企业也会更多。

人生路上的棋局不是只有一盘,而是有好多盘。刚开始找工作没人聘用你,算是输了一盘,不要紧,后面赢回来的机会多了,就看你是否能够用好电话销售这个职业掌握本领,用于第二盘、第三盘,以及以后的许多人生路上的棋局。

电话销售促生更多商业人才

过去的十年间,在世界范围内亚洲的呼叫中心业务成长最快。2010年,世界上新开的超过500个席位的呼叫中心一共有133个,其中在亚洲的就有89个,而在中国的就有65个。任何产品都能够通过呼叫中心销售出去,如果你看《开水房》比较仔细和认真,应该记得那个呼叫中心主管说的话,“没有东西不能通过呼叫中心销售的。”

然而,呼叫中心电话销售人员每年的离职率高达30%,一些管理不善的可能达到50%,因此,这个行业是一个不断需要新人加入的“兵营”。这种特点的行业最需要的人,也是最缺乏的人将是培训师,以及初级的“排长”、“班长”这样的基层管理人员。如果在一家生产制造型企业工作,能够当上小组长至少需要3年的时间;如果进入外企工作,能够当上初级管理人员至少要5年的时间;而在呼叫中心这个领域,当上初级管理者的时间是最短的,有时半年就可能有机会了。而且,从呼叫中心出去的人都能够找到待遇、发展空间较好的工作。因此,电话销售这个行业应该是渐渐改变社会,促生一代商业意识浓厚的人才的摇篮。

电话销售促进企业发展

电话销售是企业实体零售店销售的一个补充,并且这个补充的作用越来越大,在企业销售的产品总数中的占比越来越高。况且,通过电话销售可以节省企业开店的成本、出差的成本,以及库存的成本等,对企业健康、良性发展起到了积极的作用。

通过视野的扩展,你应该能够理解并透彻认识到,从事电话销售这个职业自己人生发展的前途。你还应该了解的,就是职业发展的阶段和能力提高的方法。

电话销售的职业发展

电话销售这个行业,3年时间几乎就完全换了一批人,走的人从事的工作有三大类:一类是实体产品的销售,占45%;第二类是其他的服务性行业工作,占31%;第三类是在别的公司进入了初级管理层;还有7%到各行各业的都有。如果没有离职,那么一定是管理人员了,或者就是培训师,也可能转到产品发展部门。

能否顺利发展需要三个前提:第一,你最初的学历;第二,你是否一直以积极的态度看待简单重复的电话沟通;第三,你是否掌握了电话销售真正的窍门。学历为本科的电话销售人员并不多,而且通常是最早离职的人,所以如果你是大专文凭,应该是最有机会被提拔为基层经理的。在三年的过程中,你要有意识地学习,不断总结平时成功的电话销售中的对话,并归纳提炼一些闪光点,通过详细的文字记录来形成你自己对这个行业的透彻认识。

一个良好的习惯可以改变一个人的一生。在工作最初的三个月内,要能够让自己养成习惯:每天写工作日志,将今天成功打动客户的话记录下来,将客户拒绝的借口记录下来,将客户说的你觉得特别有道理的话记录下来。每天记录3句这样的话,100天后,你的电话销售工作就与别人不同了——别人在用体力,而你开始用脑力了。如果你愿意,可以将每天的记录发给我,我还会给你具体的指点,辅导你成长为一个能够实现自己理想的人。

第一课的作业:

1.两个电影看两遍后的观感。

2.养成习惯,每天记3句话。

我的邮件地址是 yes4you@gmail.com,让我们在网络的时代远距离学习,通过电子邮件的方式掌握技能,运用到你的工作中,改善你的生活,让你的职场更加辉煌。成功一定是靠方法的,师生交流可以碰撞出更多的方法,等待你的作业,在下期杂志之前,我们就能够通过邮件开课了。

记住,这里就是一所学校,你身边的学校,让你学到工作中用得上的技能的学校。现在,开学啦!■

(编辑:侯韶莹 housy0116@126.com)

通过电话销售可以训练语言交流、客户心理分析等技能,这些销售行业最关键的能力都是你今后职业发展的筹码。

4.电话销售工作心得体会 篇四

我在这次实习中,我还在工作中锻炼提高了自己与他人交流沟通的能力。在学校的接触的大多是同学和老师,但是在工作中,我需要和各行各业的客户交流,也需要和领导、同事建立良好的关系。我认识到与他人交流需要时常站在对方的角度,为他们着想,在这个基础上,恰当的选择合适的说话方式和交流方式,还要有很强的应变能力。在这方面我感觉我的能力还有很大的提升空间,今后我会更努力为自己创造锻炼自己的机会,提高沟通能力,更好的表达自己的想法。

在实习中我深刻的感受到了保险公司的工作环境和氛围,公司领导和同事对待工作积极热情的态度给我留下了深刻的印象。保险公司是一个充满激情的地方,虽然工作辛苦,但是他们从不放松对自己的要求。我深深的体会到无论是专业知识上还是工作态度上,和他们相比,我还有很大的差距。我会更加努力,争取早日成为一名优秀的保险工作人员。

短短两个月的实习是我人生中宝贵的财富和美好的回忆。如果不是公司领导和同时对我的耐心帮助和悉心指导,我不可能顺利完成实习任务并且取得如此多的收获。我会牢记他们的教诲,在今后的工作学习中不断提升自我,努力迈向人生的新台阶。

5.做电话销售的心得体会 篇五

在学习了,电话营销的过程中我才发觉做销售的最主要是怎么样跟客户沟通,当你拿起电话想要打电话给客户的时候,你首先有没有想过要跟客户说些什么?客户才会跟你继续说下去,而且还会问你很多的问题,才会相信你从而永远变成你的忠实客户,并且是依赖性的客户。

在打电话中最能看的出一个人的品质,一个人内心的世界,在打电话中你可以表露的明明白白,无论你平时怎样掩饰.那么,我们所拨打的每一通电话当中,是不是要给对方的一种温馨的感觉呢,或者是亲切的友好,你的良好的形象和公司的形象都会在电话当中传达给对方.,我知道在市场竞争日趋激烈的今天,学习电话营销的同学,深切地感受到电话营销工作难做。尤其是在与客户沟通受阻后,如何做好客户思想工作,努力争取客户最终选择我们公司的产品,我觉得其中存在一个沟通的技巧。下面是电话营销的几点肤浅认识。

1、充分准备,事半功倍。在每次通话前要做好充分的准备。恰当的开场白是营销成功的关键,所以在营销前要准备相应的营销脚本。心理上也要有充分的准备,对营销一定要有信心,要有这样的信念:“我打电话可以达成我想要的结果!”。

2、简单明了,语意清楚。通话过程中要注意做到简单明了,尽量用最短的时间,将营销的业务清晰的表达清楚,引起准客户的兴趣。说话时含含糊糊、口齿不清,很容易让通话对象感到不耐烦。

3、语速恰当,语言流畅。语速要恰当,不可太快,这样不但可以让对方听清楚所说的每一句话,还可以帮助自己警醒,避免出现说错话而没有及时发现。另外,说话时语言要通顺流畅,语调尽量做到抑扬顿挫,并要做到面带微笑,因为微笑将会从声音中反映出来,给人真诚、愉悦的感觉。

4、以听为主,以说为辅。良好的沟通,应该是以听为主,以说为辅,即70%的时间倾听,30%的时间说话。理想的情况是让对方不断地发言,越保持倾听,我们就越有控制权。在30%的说话时间中,提问题的时间又占了70%。问题越简单越好,是非型问题是最好的。以自在的态度和缓和的语调说话,一般人更容易接受。

5、以客为尊,巧对抱怨。在电话营销过程中,常常会听到客户对我们电信的抱怨。那么,如何处理抱怨电话呢?首先,应该牢记以客户为尊,千万不要在言语上与客户发生争执。其次,必须清楚地了解客户产生抱怨的根源。最后,应耐心安抚客户的心,将烫手山芋化为饶指。一般情况下,如果客户反映的问题在自己的职权范围内能够解决,那么就立刻为客户解决;如果在自身的职权范围内无法解决问题就马上向上反映,直至问题得到妥善解决。

总之,电话营销绝不等于随机地打出大量电话,靠碰运气去推销出几样产品。要想让客户轻松地体会到电话营销的价值,我觉得沟通的技巧十分重要。由于参加工作时间不长,我的营销技巧还很不成熟,在以后的工作中,我将更加努力,更加虚心地向同事学习。路漫漫其修远兮,吾将上下而求索

听完老师的课,感受颇多!小事成就大事,细节成就完美!

对待客户,我们用八个字来形容:微笑,热情,激情,自信!特别是在和客户的沟通,要注意诸多细节,还有最基本的话术!我们都要有一个充分的准备,所谓:“知己知彼,百战不殆“。

王家荣老师说:“问题是我们最好的老师。”

销售是个很有趣的工作,每天都会面临许许多多的挑战,客户说“我考虑考虑、考虑一下”,是我们销售人经常会听到的一句话。面对这句话,有的人会非常的泄气或沮丧,觉得又碰到了一个非常困难的问题;有的人会非常的积极和自信,觉得又增加了挑战和提升自我的机会。是问题?还是机会?取决于我们自己的选择和定义。而我们对事件的定义,往往就是我们会得到的结果。

客户说我考虑考虑,其实内含的意思有很多种,所以请不要着急寻找什么话术答案,当客户说考虑时,或许他真的需要考虑(真实),也或许他只是一个虚假的借口(虚假),也或许他隐藏了某些其它的东西(隐含)。所以我们销售人需要深入分析,客户到底是属于哪一种类型,然后我们根据具体情况再做出适当的处理,这并没有一个固定的答案,需要的是我们销售人灵活的应变。小小的一句话,内含却千变万化,所以需要我们销售人细心聆听,积极探询,多了解客户真实的感受,然后帮助客户做出明智的决定。

要想在电话营销方面取得更大的成就,就必须具备专业、熟练的技能!电话,是一个无处不在的沟通工具。对于从事销售工作的专业人员来说,电话也是最棒的最有效的最便利的沟通工具之一。我们都接听过无数个电话,但对于在电话中需要掌控的一些事项,我们真的注意到了吗?一个电话的通话时间可能有三五分钟,也可能十多分钟,也可能有短短的不到一分钟。无论通话的时间长与短,也无论是何种的沟通电话,在电话中沟通的过程和要注意的事项,基本都是相同的。如何打好我们的电话?如何利用好我们的电话?对电话销售人员来说是非常重要的。

总之,电话营销绝不等于随机地打出大量电话,靠碰运气去推销出几样产品。要想让客户轻松地体会到电话营销的价值,虽然我还没亲身体会过,但我觉得沟通的技巧十分重要。这就是我学了电话营销之后所得的体会。

让我们拥有足够的自信来做好自己的工作,创造一个自己的舞台!

三个多月以来,在同事们的帮助下,自己在电销方面学到了很多东西,下面将以前的工作总结如下:

还记得当同事已经打了好多通电话之后,我才敢打自己的第一通电话,当时拿电话的手都是颤抖的,心里竟然还在祈祷不要有人接电话。可是并不如我所愿,那边接起了电话,我一时之间竟不知道自己要说什么了:开始想好的那些话语都烟消云散了,后来就把话术都记在本子上慢慢年习惯了也就好了。到现在想想,那时真的是很傻的。

做电话销售也可能是所有销售里最难,最具有挑战性的了;对于别人的拒绝总是很让我伤自尊。但是自己必须要迈过这个门槛。说实话当时我是把自己看成被“逼”上梁山的好汉,每天都在打电话,打好多的电话让自己遭受拒绝,学会承受。在开始的时候也是在师傅包括一部的同志们帮助以及熏陶下才慢慢的适应,别人可以做到,为什么我就不可以?

作为销售人员我感觉背负着挺大的工作压力。当面对背井离乡孤军奋战时的寂寞时,当面对完不成销售任务的沮丧时,当面对部分蛮不讲理的客户时,一旦丢失了坚强的意志,那么就只能逃离营销这个职业或者浑浑恶恶过日子。尤其是做电话销售,我们每天至少打五十个电话,每个月如果有十六个工作日,那每个月我们就要800个电话。可见我们要经受多少次的拒绝,我们听得最多的声音就是“拒绝”,如果不能激励自己,不能互相激励,那我们可能每天都会愁云罩面,每天都不想打电话,甚至看到电话头就痛,因为没有一个人会喜欢被拒绝的感觉。

在追求成功的时候,必然会碰到各种各样的困难、曲折、打击、不如意。可能这个世界上会有极少数的人,他的一生一路顺风,但是大部分的人,他都曾经遭遇过失败或正在遭遇失败,包括很多成功人士也是一样。除了要对自己当初确立的目标要有坚定的信心外,必须要不时回过头去,检验自己一路走来的足迹有没有偏离了轨道,有没有多走了弯路,如果走偏了就赶紧回来,赶紧修正,不时地总结和回顾,才能保证方向永远是正确的。正如常言道:“一个人不追求进步的同时就是在原地踏步”!

此时回头一想,我本人在工作中还是存在不少的缺点和不足之处,尤其最明显的一点就是马虎大意,在发传真的时候忘记该称呼有几次,甚至有次去开会竟然还把鞋子忘记了带,最后还是满天去借,此等性质的问题细节在生活中也是经常发生;打电话的时候还是不能够独立面对问题,在客户遇到问题的时候自己容易惊慌失措,不能镇定的稳住阵脚,就把电话直接塞给师傅或者其他同事了,这点来说,现在做的非常不好,包括打回访自己都不会去打,现在刚来了不到一个月的新人都可以自己面对这些问题,我这点就做的不够成功了,以后一定要努力改掉这个习惯,不能什么时候都依靠别人,要靠自己解决!还有一点是平时工作和生活两者不能区分开来,有时工作中的烦恼会带到生活中,而生活中不愉快的心情也有时导致一天的心情,当然这样是肯定不好的,因为一天没有好心情就直接决定能否有回执来报答一天的劳效!所以平时工作以及生活中,在自己给自己调解的同时要坚信:郁闷的人找郁闷的人,会更加郁闷。一定要找比自己成功的人,比自己愉快的人,他的愉快会感染会传染,就会找到力量和信心。

为今后做个打算,不能和以前一样从来不做总结,从来不设定目标,那样就像是一个无头苍蝇乱碰一天天的混日子了,没有目标性,一天不知道要有什么样的结果,在此一定明确了:至少一场会保持两个客户,不然一个月下来就八场会的话,自己来那么几个客户还不能保证是不是质量客户,那样签单的几率就太小了,至少在自己的努力中能够充实自己,给自己的同学一个榜样,给家里一个交待,能让所有关心自己的人放心,会认为我过的很好就ok了!

XX年已成为过去,勇敢来挑战一一年的成功,成功肯定会眷顾那些努力的人!绝对真理!

在打电话中最能看的出一个人的品质,一个人内心的世界,在打电话中你可以表露的明明白白,无论你平时怎样掩饰.那么,我们所拨打的每一通电话当中,是不是要给对方的一种温馨的感觉呢,或者是亲切的友好,你的良好的形象和公司的形象都会在电话当中传达给对方.你的事业和你的人脉关系,会在你的每一通热情的电话中拓展未来.在写作当中我们通常流行的一句话:文如其人.其实话也如其人,声音也如其人啊.你个人的魅力会在你每一个电话当中展现出来.在激烈的市场竞争中,电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式,正在越来越多地为众多企业所采用,且对社会发展具有深远的影响意义。

作为一种营销手段,电话销售能使企业在一定的时间内,快速地将信息传递给目标客户,及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式,其特点省时、省力、省钱,并能快速获利。

当你主动打电话给陌生客户时,你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务。然而,大多数时候,你会发现,你刚作完一个开头,就被礼貌或粗鲁的拒绝。现在,就让我们来看一下,怎样有效组织开篇,来提高电话销售的成功率。

电话营销的时间:

一般来说,接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒,你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇,这其中包括:

1.介绍你和你的公司

2.说明打电话的原因

3.了解客户的需求.说明为什么对方应当和你谈,或至少愿意听你说下去。

引起电话另一端客户的注意

1)电话约访的要领--电话约访的重要性:提高工作效率、节省时间、电话约访的物件(陌生人、朋友、朋友介绍)、名单种类(公会亲友活动杂志社团协会邻居同学录名片交换月刊电话本以前同事报纸推荐名单熟识);

2)电话约访的原则:“热”、“赞”、“精”、“稳”——(热情,赞美,精简,稳重,喜悦,肯定)约访不代表说明,仅是约见面时间,地点即可;——(简短有力、不要超过3分钟)约访(内容)7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55%用电话脚本:好处—工作时可100%投入,不会离题;

3)电话约访前的暖身运动--做生理暖身运动自我确认词句—马上行动、我爱我自己;心理预演—上次成功的感觉;注意表情—注意脸部表情及肢体动作,想着上一次成功的感觉;不被干扰—请别人代接电话打电话工具—镜子、名单(100)、脚本、笔、白纸、行程表、访谈记录;

4)重点要领--简短有力、创意性、吸引力开场白;热、赞、精、稳—热情、真诚、兴奋、信心、专业、轻松;三分钟原则—不要在电话谈训练,记录谈话内容;三不谈—产品、自己、公司;三要谈—提升获利率、相关行业、家庭亲密度引起对方好奇—兴趣、幽默一笑;名中脚本之要领—完全陌生、缘故、推荐名单,熟识。。等脚本;确定时间、地点—见面时间、地点、再次敲定确认;高潮结束—给对方的期待例:见了面,相信你一定会非常高兴的!约访中的赞美—这时赞美,但求真心真诚自然约到人后,欢呼一下,保持心情,继续邀约、记录重点—客户资料、约定时间及地点、约接电话的人也可以一口气打五十通电话、何访约来公司洽谈;

5)忌讳--不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。

信念的力量告诉你。你不会得到你所要的,你只会得到你所相信的。

主动打出最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。对于素不相识的人来说,一般人都不会准备继续谈话,随时会搁下话筒。你需要准备好周密的脚本,通过你的语言、声音的魅力引起对方的注意。

在开篇快结束时,如果你能帮助客户更多地了解对他的价值,通常对话能顺利进行下去:“如果我向您展示贵公司如何将客户来电等待时间立即提高到业界平均水平以下,您会有兴趣和我讨论吗?”

6.电话销售心得 篇六

通过这几的天电话销售从中体会很多,有收获也有失落,有兴奋也有汗水,对于这几天的心得我自己也做了一下总结:

1、做电话销售,要学会充分利用各种销售媒介,这样才能消息灵通,才会为自己找到足够多的项目信息,然后打电话沟通筛选,要知道有时候有十个项目信息最后得到的也不过两三个,所以找项目最重要的是找信息。

2、打电话要有礼貌,如询问时间是否方便等等,并全神关注,倾听客户的每一个字眼。并事先准备好题目和笔记本,随时记录你在沟通中获得的信息。

3、在与客户交流时要把握重点,要明白你想要什么,客户需要什么,你想从客户哪儿了解什么信息,思路要明确,并且对客户的问题要尽可能的回答。

7.电话销售有效沟通技巧 篇七

很多人认为打电话很简单,其实不然,尤其是电话销售学问更深,懈怠的态度很可能会造成销售的失败。以下技巧能使你逐步成为一个电话销售的高手。

1 首先弄清楚受话方的姓名、职务、单位名称等信息

有许多销售人员还没有弄清楚要找的人时,电话一通就开始介绍自己和产品,结果对方说你打错了或者说我不是你要找的人。还有的销售员,把客户的名字搞错,把客户的职务搞错,有的甚至把客户的公司名称搞错,这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度,严重时还会丢掉客户。因此,我们每一个销售员,不要认为打电话是很简单的一件事,在电话销售之前,一定要把客户的资料搞清楚,更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。

确定目标客户,才能取得更好的效果,所以一定要准确地定位你的目标客户。拨出陌生电话的首要环节就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。

2 打电话时目的要明确、内容要清晰

一部分销售人员,在打电话之前没有经过认真思考,也不准备斟酌语言,结果打完电话才发现该说的话没有说,该达到的销售目的没有达到。比如:要给一个自己产品的潜在客户打电话,目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品,有机会购买我的产品。有了这个目的,我就会设计出最简明的产品介绍语言,然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格,最终给对方留下一个深刻的印象,以便达成销售目的。所以,利用电话销售一定要目的明确。

所以,在拨打电话之前,要先把你所要表达的内容准备好,最好是先列出几条写在你手边的纸张上,以免对方接电话后,自己由于紧张或者是兴奋而忘了讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时,要表达意思的每一句话该如何说都应该有所准备,最好提前演练到最佳,设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时,客户也会向你提一些问题,如果客户的问题你不是很清楚,要花时间找一些资料,客户很可能怕耽误自己的时间而把电话挂掉,这也不利于信任关系的建立。所以要明确客户可能提一些什么问题,而且应该事先就知道怎么去回答。

3 详细准备所需资料,便于客户询问时查阅

一些专业性、技术性的问题不一定记得很清楚,如果给客户的某些回应需要查阅资料,你不可能有太多的时间。千万不能让客户在电话另一端等待太长时间,所以,资料一定要放在手边,以便需要查阅时立刻就能找到。把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表,客户问到这些问题时,你可以随时快速地查阅,这既能提高工作的效率,又能让对方感觉到你的专业性和可靠性。

4 接通电话后的第一声非常重要

当我们打电话给某单位或某人时,若一接通,就能听到对方亲切、优美的问候声,心里一定会很愉快,双方对话也能顺利展开,并且对该单位或其本人就有较好的印象。在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。同样说:“你好,请问…”、“你好,这里是XX公司”…,如声音清晰、悦耳、吐字清脆,就会使对方有好的心情并接纳你,给对方留下好的印象,对方对你所在单位也会有好印象。因此要记住,接电话时应有“我代表单位形象”的意识。

5 始终保持喜悦的心情,让客户感觉到你的微笑

打电话时我们要保持良好的心情,这样即使对方看不见你,但是从欢快的语调中也会被你感染,从而给对方留下极佳的印象。由于面部表情会影响声音的变化,所以即使在电话中,销售人员也要抱着“对方看着我”的心态去应对。“把微笑放进电话里”,这是一种艺术。

6 保持端正的姿态与清晰明朗的声音

有些人有不好的习惯,无意中也会把这些坏习惯带到工作中。打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食,即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果你打电话的时候,弯着腰躺在椅子上,对方听你的声音就是懒散的,无精打采的;若坐姿端正,身体挺直,所发出的声音也会亲切悦耳,充满活力。因此打电话时,即使看不见对方,也要当作对方就在眼前,尽可能注意自己的姿势。

声音要温雅有礼,以恳切的话语表达。口与话筒间,应保持适当距离,适度控制音量,以免听不清楚、滋生误会,或因声音粗大,让人误解为盛气凌人。

7 打电话时认真清楚地做好记录

“5W2H分析法”简单、方便,易于理解、使用,富有启发意义,广泛用于企业管理和技术活动,对于决策和执行性的活动措施非常有帮助,也有助于弥补考虑问题的疏漏。电话销售人员要随时牢记5W2H技巧:(1)When(何时);(2)Who(何人);(3)Where(何地);(4)What(何事);(5)Why(为什么);(6)How(如何进行);(7)How much(多少)。在工作中这些资料都是十分重要的,对打电话、接电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备,有赖于5W2H技巧的良好应用。

8 讲话时语言要简洁明了并让对方记住你的名字

时间对于有些客户非常宝贵,有些电话是收费的,而且容易占线,因此无论是打出电话或是接听电话,交谈都要长话短说。简而言之,除了必要的寒暄及客套之外,一定要少说与业务无关的话题。在电话销售时,一定要把公司名称、自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时,一定别忘了强调你自己的名字。比如:“某某经理,和您认识我很愉快,希望我们合作成功,请您记住我叫某某某,我会经常和您联系的。”

9 让客户知道不只是他一个人购买了这款产品

客户都是有从众心理的,业务人员在推荐产品时,适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或公司都购买了这款产品,尤其是他的竞争对手购买的就是这款产品。这样不仅从心理上给他压力,而且还增强了购买的欲望。根据经验,这个公司在购买同一类型的产品时,大多会买比竞争对手更高级的,以此来打击对方的士气。

1 0 不要在客户面前表现得傲慢无礼、自以为是

一些客户有时会问些非常幼稚的问题,这个时候我们一定不要自以为是,以为自己什么都懂、傲慢无礼,把客户当成门外汉。很多客户都不喜欢那种得意洋洋,深感自己很聪明的业务员。要是客户真的错了,机灵点儿,让他知道其他人也经常在犯同样的错误,他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。秉承“客户永远是对的,即使客户错了,那也是我们的错”,这才是一名工作出色的销售员。

参考文献

[1]刘振溪.推销理论与实务[M].北京:中国人民邮电大学出版社,2011.

8.电话销售,顺着流程好“摸瓜” 篇八

一家IT企业进行笔记本电脑的促销活动,我接到了他们的推销电话。

“先生,您好!这里是××公司个人终端服务中心,我们在搞一个调研活动,您有时间我们可以问两个问题吗?”(点评1)

我说:“你讲。”

销售员:“您经常使用电脑吗?”

我说:“是的,工作无法离开电脑。”

销售员:“您用的是台式机还是笔记本电脑?”

我说:“在办公室用的是台式机,在家就用笔记本电脑。”

销售员:“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销活动,您是否有兴趣?”(点评2)

我说:“你就是在促销笔记本电脑吧?不是搞调研吧?”

销售员:“其实,也是,但是”(点评3)

我说:“你不用说了,我现在对笔记本电脑没有购买兴趣,因为我有了,而且现在用得很好。”

销售员:“不是,我的意思是,这次机会很难得,所以,我”

我问:“你做电话销售多长时间了?”

销售员:“两个月。”

我问:“在开始上岗前,公司给你们做了电话销售的培训了吗?”

销售员:“做了两次。”

我问:“是外请的电话销售的专业公司来给你们培训的,还是你们的销售经理给培训的?”

销售员:“是销售经理。”

我问:“培训了两次,一次多长时间?”

销售员:“一次大约就是两个小时吧,就是说了说,也不是特别正规的培训。”

我问:“你现在做这个笔记本电脑的电话销售,成绩如何?”

销售员:“其实,我们遇到了许多销售中的问题,的确销售成绩不是很理想。”

这番对话持续了大约半个小时,我向她讲解了销售培训中应该提供的知识,以及她们的销售经理应该给她们提供的各种工作中的辅导。

错在哪里

类似的推销电话,许多人也都有类似的体验。多数电话销售的销售成绩都不理想,其中一个重要的原因,就是对销售队伍的有效培训不到位。这是客气的说法,其实许多企业根本就没有科学的、到位的电话销售培训。

电话销售的要点是什么呢?不妨从上面的对话开始分析。

点评1:以“调研”的方式,回避在电话接通之初就暴露出销售的目的,显然是经过策划和培训的,让电话销售人员可以与未曾谋面的、有警惕心理的潜在客户建立最初的沟通。不过,这种间接引入法对销售人员的要求比较高,一旦被潜在客户识破以后,销售人员要有高超的沟通水平来挽回客户更加强烈的抵抗心理。所以,从这个细节来看,这家公司的确有培训,但从后面的对话就可以看出来销售人员的不足。

点评2:潜在客户已经说自己有了笔记本电脑,而该销售人员没有有效地呼应客户的话题,只顾按自己预先设计好的思路来推进,这会取得什么效果呢?其实,在客户回答以后,恰恰应该是发问的最好时机,既可以有效地呼应开始设计的调研借口,也可以逐渐挖掘客户在使用笔记本电脑时的主要问题,从而来揭示客户潜在的需求。可惜,这个销售人员不过是简单、机械地按照培训的套路自说自话,这是个严重错误。

点评3:这里严重缺乏随机应变的有效培训。在这个关键转折点,恰好是切入对潜在客户有效赞扬的时机,从而获取客户的信任,结果这个销售人员的回答暴露了一切,并导致潜在客户完全失去耐心。如果换做是别的客户,这时就会挂机了,这个销售人员不过又碰到了一次司空见惯的拒绝而已。

达成销售的核心

仅仅凭借经验、热情、努力和勤奋,电话销售无法获得实在的业绩。成功需要方法,电话销售需要明确的技能、可操作的技巧、可以应用的流程,这才是达成电话销售的核心。

成功的电话销售有三个阶段,每个阶段需要对应的技能:

第一个阶段:就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够的兴趣,在对方没有兴趣的情况下,销售人员是没有任何机会,也没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能,是对话题的掌握和运用。

第二个阶段:就是获得信任。在最短的时间内获得一个陌生人的信任,这是需要高超的技能和比较成熟的个性的,只有在信任的基础上开始销售,才有可能达到最后目的——签约。这个阶段需要的技能,是获得信任的具体方法,以及有效起到顾问作用、争取行业权威的位置,进而有效地赢得潜在客户的信任。

第三个阶段:就是争取有利润的合约。潜在客户对自己的问题有了清醒的认识,只有在这个前提下进行的销售才会是有利润的销售,这才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能,是异议的防范和预测、有效的谈判技巧,以及预见潜在问题的能力等。

电话销售中的“4C”也是必须要了解的。“4C”本身不是技巧,而是实施技巧的一个标准流程,经验不足的电话销售人员,可以在初期按照这个流程执行,熟练以后销售实力就会明显提高。

“4C”的流程是这样的:迷茫客户(Confuse)——唤醒客户(Clear)——安抚客户(Comfort)——签约客户(Contract)。其中,第一个C应用在第一阶段,第二和第三个C应用在第二阶段,第四个C应用在第三阶段。

应用实例

销售员:“您好,您是实力润滑油有限公司吗?你们的网站好像反应很慢,谁是网络管理员,请帮我转接电话。”

前台:“我们的网站很慢吗,好像速度还可以呀。”

销售员:“你们使用的是内部局域网吗?”

前台:“是呀!”

銷售员:“所以肯定会比在外面访问要快,但是我们现在等了5分钟,第一页还没有完全显示出来,你们有网管吗?”

前台:“您等一下,我给您转过去。”

销售员:“请问,网管怎么称呼?”

前台:“有两个呢,我也不知道谁在,一个是小吴,一个是刘芳。我给你转过去吧。”

销售人员:“谢谢!”(等待)

刘芳:“你好!你找谁?”

销售员:“我是××服务器客户顾问,我刚才访问你们的网站,想了解一下有关奥迪用润滑油的情况,你看都5分钟了,怎么网页还没有显示全呢?您是?”

刘芳:“我是刘芳。不会吧?我这里看还可以呀!”

销售员:“你们使用的是局域的内部网吗?如果是,你是无法发现这个问题的,如果从外面上的话你就可以发现了。”

刘芳:“您怎么称呼?您是要购买我们的润滑油吗?”

销售员:“我是××服务器客户顾问,我叫曹力,曹操的曹,力量的力。我平时也在用你们的润滑油,今天想看一下网站的一些产品技术指标,结果发现你们的网站怎么这么慢。是不是有病毒了?”

刘芳:“不会呀!我们有防毒软件的。”

曹力:“那就是带宽不够,不然不应该这么慢的。以前有过同样的情况发生吗?”

刘芳:“好像没有,不过我是新来的,我们的主要网管是小吴,他今天不在。”

曹力:“没有关系,你们网站是托管在哪里的?”

刘芳:“好像是西城电信局的网络中心。”

曹力:“哦,用的是什么服务器?”

刘芳:“我也不知道!”

曹力:“没有关系,我在这里登陆看似乎是服务器响应越来越慢了,有可能是该升级服务器了。不过,没有关系,小吴什么时候来?”

刘芳:“他明天才来呢,不过我们上周的确是讨论过要更换服务器了,因为公司考虑利用网络来管理全国1300多个经销商了。”

曹力:“太好了,我看我还是过来一次吧,也有机会了解一下我用的润滑油的情况,另外咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。”

刘芳:“那你明天就过来吧,小吴肯定来,而且不会有什么事情,我们网管现在没有什么具体的事情。”

曹力:“好,说好了,明天见!”

这是一个通过电话预约来促进销售的例子。在这个例子中,曹力使用了第一个、第二个和第三个C:首先是让客户迷茫,采用了提示客户的服务器响应缓慢的问题,或者有病毒的可能,或者是带宽的问题等,总之是通过问题导致客户迷茫;然后采用了唤醒客户的策略,即明确指向服务器响应缓慢的可能;接着是安抚客户,暗示客户遇到了行家里手,不用担心。

通过对话,我们知道曹力是网络服务器销售人员,刘芳是客户组织中影响力并不大的一个人,但是,从影响力不大的客户组织内部的人身上,却往往可以发现大订单的可能,这个对话中就反映出了大订单的可能性。因此,曹力立刻改变策略,要求拜访,并获得了刘芳的支持,而刘芳的支持主要源于曹力对销售“4C”流程的有效运用。

最后,让我们再看一个电话销售的案例。

销售员:“您好,请问李峰先生在吗?”

李峰:“我就是,您是哪位?”

销售员:“我是××公司打印机客户服务部章程,就是公司章程的章程。我这里有您的资料记录,你们公司去年购买的××打印机,对吗?”

李峰:“哦,对呀!”

章程:“保修期已经过去了7个月,不知道现在打印机使用的情况如何?”

李峰:“好像你们来维修过一次,后来就没有问题了。”

章程:“太好了。我给您打电话的目的是,这个型号的机器已经不再生产了,以后的配件也比较昂贵,提醒您在使用时要尽量按照操作规程。您在使用时阅读过使用手册吗?”

李峰:“没有呀,不会这样复杂吧?还要阅读使用手册?”

章程:“其实还是有必要的,实在不阅读也是可以的,但打印机寿命就会降低。”

李峰:“我们也没有指望用一辈子,不过最近业务还是比较多,如果坏了怎么办呢?”

章程:“没有关系,我们还是会上门维修的,虽然收取一定的费用,但比购买一台全新的还是便宜的。”

李峰:“对了,现在再买一台全新的打印机什么价格?”

章程:“要看您要什么型号的,您现在使用的是××3330,后续的升级产品是4100,不过完全要看一个月大约打印多少正常的A4纸张。”

李峰:“最近的量开始大起来了,有的时候超过10000张了。”

章程:“要是这样,我还真要建议您考虑4100了,4100的建议使用量是一个月15000张A4的正常纸张,而3330的建议月纸张是10000张,如果超过了会严重影响打印机的寿命。”

李峰:“你給我留一个电话号码,年底我们可能考虑再买一台,也许就是后续的产品。”

章程:“我的电话号码是。我查看一下,对了,你是老客户,年底还有一些特殊的照顾,不知道你何时可以确定要购买,也许我可以将一些好的政策给你保留一下。”

李峰:“什么照顾?”

章程:“4100型号的,渠道销售价格是12150,如果作为3330的使用者购买的话,可以按8折来处理,或者赠送一些您需要的外设,主要看您的具体需要。这样吧,您考虑一下,然后再联系我。”

李峰:“等一下,这样我要计算一下,我们在另外一个地方的办公室添加一台打印机会方便营销部的人。这样吧,基本上就确定了,是你送货还是我们来取?”

章程:“都可以,如果您不方便,还是我们过来吧,以前也来过,容易找的。看送到哪里,什么时间好?”

后面的对话就是具体落实交货地点、时间等事宜了。这个销售人员用了大约30分钟,完成了一台打印机的销售,相对于章程表现出的对电话销售“4C”的把控来说,他的业绩非常正常。对这段电话销售对话,请你用“4C”的销售次序和原理来解释一下吧。

(编辑:陈展cz201011@sohu.com)

9.电话销售实习心得 篇九

本人于2xx-x年6月23日到2xx-xx年8月11日在江苏省常州深圳汇海科技有限公司常州分公司做商务代表,经过短短一个多月的实习,无论是在个人素质,还是业务技能上,本人都得到了很大的提高,现将这一个多月的实习情况总结如下:

1、自身能力:通过这次实习后,发现自己所存在的很多不足之处,而这些不足之处是你没去实习就无法发现的,自身的整体能力不足,比如说沟通能力、一些销售技巧、与同事与领导相处的技巧,因为公司就是公司,不是学校,在学校里,同学与同学之间同学与老师之间都是很好相处的,但是在外面 的话就不一定了,你必须懂得一些相处的技巧。

2、专业技术:在学校里学校的专业知识都比较基础,要使这些知识用于公司还远远不够,不能满足公司的要求,所以还得自己去提升,继续去学习。还有学校里学的东西有时在外面不一定可以用得上,这要求我们快要毕业的同学去留意社会上的需求,因为学校学的东西与社会上需求的东西有个时间差在里面,学校里学的东西也不会去针对某某个公司来开设课程,所以每个公司都有自己的实际情况,要根据自已公司的要求来提高自己。

3、心理上的调整:现在的学生不再是以前的天之娇子了,不管是专科生还是本科生甚至是研究生社会上都一大把,不要以为自己读那么一点读就觉得自己很了不起的样子,其实一个有高文凭有时还比不上一个有经验的人,所以快要毕业的同学们要调整心态,不要高不成低不就的。

经过这短短一个多月的实习,我觉得自己成长了很多,也深刻地感到理论与实践的差距,这次实习也为自己以后的正确学习理论知识,打下了良好的基矗

2.

来我们公司也有一段时间了,现在来就总结一下我的工作。

首先,要感谢张总给了我一个锻炼自己的机会。翻译公司-----是我以前所没有接触过的行业,它对于我来说,是陌生又新鲜的,是在憧憬之余还感觉到神圣的地方。我对它的理解是:高不可攀,远不可及。只有学识渊博,语言精通的人才能呆的地方。

刚开始的到来,让我感到太突然,自己一下子倒是接受不了,在刘姐和同事们的帮助下我才慢慢适应。公司是刚成立的新公司,文员也不可能只是做文员的工作。这对于我来说是很具有挑战性的。还记得当同事已经打了好多通电话之后,我才敢打自己的第一通电话,当时拿电话的手都是颤抖的,心里竟然还在祈祷不要有人接电话。可是并不如我所愿,那边接起了电话,我一时之间竟不知道自己要说什么了:开始想好的那些话语都跑到了乌邦国。我就不知道自己是怎么结束的那次电话,到现在想想,那时真的是很傻的。

做电话销售也可能是所有销售里最难,最具有挑战性的了;我又是一个死要面子的人,对于别人的拒绝总是很让我伤自尊。但是自己要是想迈过这个门槛,就必须要丢掉面子,面子虽然是自己的,但是别人给的。所以就想办法叫别人给自己面子,给自己业务了。说实话当时我是把自己看成被“逼”上梁山的好汉,每天都在打电话,打好多的电话让自己遭受拒绝,学会承受。当然在这个过程中,我也的确是“认识”了几个不错的有意合作者(但是最近没有翻译业务)。

一段时间下来,我发想自己电话打得也不少,可是联系业务的很少,几乎没有。认真想想好像也不能说是自己的失误太大。人们原本就对电话销售很是反感,听到就挂:或者是很礼貌性的记个电话(真记没记谁也不知道)。打电话即丢面子,被拒绝,又让自己心理承受太多。于是我又在寻找别的思路-----网络。我们经常在网上,何不用网络联系呢?都能让人们在紧张的工作中放松一下,聊上几句闲话,就很有可能聊出

一些客户。这样,因为是网友,感觉很亲近,不会拒绝你,至少都会考虑到你。经常在线,联系着又很方便,不用打电话,不用当着那么多同事的面讲价还价,显得自己很小气似的。讲价还价是一门艺术,不能没有耐性。现在很多人爱还价,即便是价位很合理,处于习惯也会还价。无论双方谁说了一个价钱都想是让对方直接接受,电话会叫人没有什么缓冲的时间;而网络就不一样了,有缓冲的时间,又能用很轻松的语气说话,让人很容易接受;即便是自己说话有所失误,在网络上容易解释,也容易叫对方接受,可是电话就不一样了,电话上人们往往喜欢得理不饶人。

于是我就改变了策略,在网络上找起了客户。你还真的别说,在网络上人们不但能接受;而且即使没有外语方面需要的,也会帮你介绍一些客户。交流着也轻松多了,说话也方便,就像是和很熟的网友说话似的,人们都不介意。我很喜欢这样的交流方式。

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10.电话销售培训后的心得总结 篇十

其次,在对现状进行分析后,需要确定出当前的状况,通过直观的感觉将当前所处的境地表明出来,为了能够使“感觉”变得更加可靠,金老师提供了一个“感觉尺子”进行度量。在这个细分的尺子里大约有十个感觉刻度,分别表明了对当前阶段情形的看法,如舒服,糟糕等。也许正因为每个人对一件事情的判断标准不同,感觉相差各异,才需要这么一把尺子进行衡量,并在一个团队内达成统一的认识。与此同时,通过这把尺子,前辈及大师可以进步纠正一线员工的判别能力,更精准的传授经验。

再次,在对当前的销售形势有了直观的感觉后,便可以对组织结构、关键影响因素进行更深入的分析。如果这个项目是一言堂,老板或高层有完全独立的采购权,那只需要集中精力向此人发攻,在恰当的时间恰当的地点,将此人“迷倒”,把单下了。但绝大部分的组织销售,特别是大型销售往往涉及到多个利群体,所以事情就复杂多变。突然想到在软件工程领域,在面对一个复杂的问题,有个很重要解决问题的方法论,那就是“分而治之”,我想也同样适用于销售吧。果不其然,金老师将目标组织,进行分解,划分为“掌管经济拍板权的决策人物EB ”、“掌管技术影响决策的人物 TB ”、“业务操作的使用者 UB ”以及“引进销售的关键人物Coach”,对这些关键因素进行分析检验,重新评估出当前的销售位置。

接着,拟定销售计划,有组织有计划的对关键点实施攻破,在实施的过程中,要不断的跟踪客户的反应状态,识别出客户是否真实拥有此需求,防止出现假单的情况,当前机会好不好,如果用户有需求,他想要谁的产品。为了能够更加精准的识别用户当前的反馈形态。金老师又提供可视化的四种图表,用于表明不同用户在当前形势下,所处的状态,分别是“成长形态”、“问题形态”、“平衡形态”、“自满形态”。通过这四种形态,识别出当前销售的可行性,并做出相应的评分。

最后,通过评分的结果再次重新测量当前的销售位置,再度拟定计划,在计划执行的过程中审时度适,关注周遭细微变化,在没有落单前,都不要掉以轻心,如同软件工程中的“螺旋式”开发一般。

11.电话销售体会心得体会 篇十一

“张先生你好,如果你错过了2009年的房地产投资的机会,那么,不要紧,千万不要再错过今年投资黄金的机会!”

“你找谁?”

“我是财金理财专员,给你的电话带给你的是一个千载难逢的机会,不要错过,不要与投资回报的机会擦肩而过。我把黄金的资料给你发过去吧?国际市场黄金机会就在眼前!每克突破500元就是几天的事了。给我一个你的邮件地址吧?”

“你从哪里得到我的电话号码的?”

“你不是在理财智慧网站注册过吗?你对理财尤其是黄金理财有兴趣,我这才打给你的。这个网站每天注册的新用户超过4000个,我只能选其中40个打。如果你没有邮件地址,给我邮局通信地址也可以,办公室传真号码也行。”

“我没有在你说的网站注册过啊?我不投资也不了解黄金,以后别打我的电话了。”

电话挂断!

每天拨打电话,说着相同的话,电话销售人员越说越熟练,越熟练语速就越快,也就越听不到电话线另一边客户的声音,连声音都听不到,当然也就听不出声音背后的心理活动,当然也就无法有针对性地讲下去。这样做的必然结果,就是客户挂断电话。

如果你所在的公司管理执行严格,每天甚至每个小时都有督导来激励你:不要气馁,不要怕挫折,坚持下去,会有客户签约的。于是你重新鼓起勇气,接着重复你超级熟悉了的话术,继续讲一遍,得到另一个挂断的电话。

难道你每天的工作,就是把分到自己手里的号码都拨打一遍,然后把自己都能够背诵下来的话讲完,听到对方的挂机声,就结束了吗?或者,你期待拨打100个电话,终于有一个运气让你碰到一位客户刚好要做投资,恰好也想买黄金,简直就是等你的电话呢,这样的运气有多少?

电话销售确实依靠的是数量,但不能把自己当作录音机来播放相同的话。你要把自己当作有判断能力的人、有思考能力的人、能灵活反应机智说话的人。只有这样,你才能够听到电话线那边声音背后的警惕、语调中流露的防范——这些都是接听陌生来电的人正常的表现。连这些防范都没有克服,就想着让人掏出钱来给你,然后你为他理财购买黄金,天下哪有这么傻的人?

当你听到客户说:

“我很忙!没有时间,以后再说吧!”——这就是防范的一种表现。

“你怎么知道我的电话号码的?”——警惕的心理表现。

“你是谁?你怎么知道我的名字?”——防范的心理表现。

“我现在没钱,也不打算买,以后别找我了。”——烦恼的心理表现。

处理对方的防范心理,必须要明白三个道理:

第一,信任来自主动告知。尤其是告知行业的秘密,告知别人不愿意告知的信息,告知将要发生的事情,以及本质的原因。

第二,信任来自解决对方的疑惑。从你是谁开始,到为什么要信任你,疑惑让人停止任何行为,当然也会停止购买或者支付的行为。

第三,信任来自权威。数据、众人的跟随、长时间的验证。

如果明白了这三个道理,你是否能够在自己说的话中,添加这些内容?

信任来自主动告知

“我是宏图公司的电话销售专员,实话对您说,我才上班五天,对这个工作也没有什么了解,不过公司让他们介绍的产品确实真有用户认可,尤其是像您这样取得成就的、有社会地位的人。您说这是为什么呢?”

“我是实力管理顾问公司,培训这个行业最常采用的就是电话销售了,因为成本低。而对企业的人力资源培训主管来说,通过一个电话就了解了课程也是节省了成本,您说对吗?而且通过电话推荐课程的培训公司的价格也都特别划算,因为没有巨额的广告投入,您说是吧?”

“也许我说了您也不信,不过电话销售、电视购物都有一个不可告人的秘密,那就是一旦产品销售出去,就没有人对你的产品质量负责了,就算你想退,也找不到店,找不到电话号码,找不到一个实体来负责处理你的产品质量问题。这是行业秘密,我自己看到了,却没有人愿意说出来。我对您讲,是因为我要用我自己个人的人品来确保我推荐的产品,我叫张姗姗,我今年24岁,属兔的,狮子座,是湖北汉口人。我愿意用我自己来对得起您的信任。”

“其实,黄金不是只有升值这一个方向,不过许多销售顾问都只说一个方面,而不说另外一个方面的事情。关键就在购买的时机,如果您平时忙,没有时间总是看着黄金价格的走势,当然也就不了解,看到价格涨了,自己也没有把握机会。我们的顾问价值就是在每分每秒地观察走势,逢低的时候我们及时通知您,并提供充分的资讯让您参考、定夺,您说这样可以吗?”

以上四段话,都通过告知一般人不会说的信息,体现了足够的诚意。

比如第一段话中的“我才上班五天,对这个工作也没什么了解”,主动透露自己的信息是一种诚意的体现,还可以主动讲我的年龄、我的家乡、我个人的理想、我的性格、我的喜好。主动去讲,这听起来与推销的产品没有什么关系,但是,恰恰这就是建立人际关系的方法。要养成习惯,主动地、勇敢地讲自己,多讲自己的个性、爱好、烦恼,反而能够获得别人的信任。

主动告知都是围绕信息入手的,而且经常是隐藏比较深的信息。比如,第二段话中“培训这个行业最常采用的就是电话销售了,因为成本低”就是一句逻辑正确,而且透露了行业隐情的话。接下来在逻辑上就顺理成章了,“通过电话销售推荐课程的培训公司的价格都特别划算”,从而能够越过客户的防范之心。

还有一类信息能够直接打动对方,那就是行业的秘密。多数人回避的、不多说的话,也能够赢得信任,比如第三段话中的“就没有人对你的产品质量负责了,就算你想退,也找不到店,找不到电话号码,找不到一个实体来负责处理你的产品质量问题。这是行业秘密,我自己看到了,却没有人愿意说出来”。然后,接着运用告知个人信息的方式,来赢得对方的信任。克服别人的防范并不难,看你是否敢于说出自己看到的别人不愿说的事情,这需要勇敢,更需要自己想明白,把事情想透彻了,才能够理解防范的心理因素,也就能够顺利克服。

能够将事情的本质原因讲清楚,也是消除防范心理的一种方法。尤其是对于比较理性的人,是靠逻辑来说服的,而不是靠感情的保证、造势的宣传说服的。比如第四段话,讲清楚了并不是要客户拿出钱来,而是讲明白黄金投资的关键是密切关注走势,有跌有涨,在涨跌之间我们为你观察每一个机会,及时把机会提供给你,然后你来决定,我们协助你执行。这才是对黄金投资理财的本质理解,这样说也能够赢得投资者的理解——不需要拿钱出来,不需要立刻付出,不过就是答应有人协助观察并及时通报而已——从而消除了防范的心理。

主动告知的信息,可以是个人类的、行业秘密类的,也可以是自己看到而许多人不愿说的,或者是逻辑的、本质的。关键就看你是否能听到对方的防范,并把自己想明白的话讲清楚,从而顺利越过防范。

信任来自解决疑惑

“我是通过一个网站上的媒体报道才知道您的名字的。那篇报道我还复制下来了,要不我给您传真过去吧。”

“我是通过一个网络留言看到你的电话号码的,那个链接我还留着呢,是不是有人把你的信息披露出来了,而且还说你对提高英语口语有兴趣?”

“我是一个柔弱无力的女孩儿,今年23岁,没有什么本事,只能从事电话销售工作,总比到街上卖艺要强吧?”

“我是襄阳师范专科学院毕业的,我曾经的理想是当老师,结果现在却从事电话销售工作了。”

以上这些话都敢于告知对方自己的情况,比如从哪里得到对方的信息、名字、电话号码。当对方已经有疑惑后,一些电话销售人员反而加剧了客户的疑惑,比如说“我们公司从特殊渠道拿到的你的资料”、“电脑数据库中你的资料非常全面”、“公司分给我的资料,哪里来的我也不知道”。这样的回答无法解除客户的疑惑,还会更加反感,从而再也没有任何销售机会了——不仅你没有,其他销售人员也没有了。

坦诚就是主动讲自己的信息、个性的信息,以及对方资料的具体来源。无论什么方式得到的,只要诚恳告知,其实客户会谅解你的,毕竟资料是你的公司分发的,不过你的诚恳却能够赢得客户,愿意多听你介绍几句你的产品。

信任来自权威

“我们办公室在金贸大厦48层,4088房间。公司注册的信息在上海工商管理局的官网上可以查到,是2001年8月8日注册的。”

“我们公司的老板是复员军人,有军人特有的执着坚毅的作风,还是优秀党员呢。”

“我们公司给客户推荐的产品,一个月销售出3898件,一天工作8个小时,一个月工作21天,等于一个小时销售出去23件。我每天拨打80个电话,今天打您的号码是第66个,我今天已经销售47件了。”

“现在中国的电话销售中心每三个月就会新建1个。不过,要说在1999年,中国大陆直接做电话销售的也就我们一家。能够始终如一才是我们能够生存的法宝,对客户负责,绝不推卸责任是我们的生命线。”

上面这些语言中都包含了“权威”——数字,众人的认可,以及时间的考验。

第一段话包含了金贸大厦这个上海的地标。能在这个大厦办公,一定是很牛的公司。

第二段话包含了“军人”、“党员”的词汇标志,也是中国社会的一种权威标志。

第三段话中的数字非常清晰,可以让对方感受到你的细致、精确、理性,从而信服。

第四段话表达了时间上的久经考验,通过时间的长度来衬托自己公司的信誉。

总结以上三个方法,都是要跨越陌生人常有的防范心理、疑惑和内心深处的不信任,消除这种不信任,能够将你带到签约的结局。

切记,不能总是机械地重复自己的话,要针对客户的心理表现来展开自己的语言;不能把自己当作录音机,讲完每天规定的数字就算完成任务了,要让自己成为一个有思考能力、有智慧、能够赢得别人信任的人。

尝试将你在工作中的做法分享给我们,我们会给你点评,辅助你在职业道路上成长得更快。这个专栏就是协助电话销售人员成长的,我的邮箱是yes4you@gmail.com。随时等待你的思考、你的成绩,让我们为你的成长而骄傲。

12.电话销售体会心得体会 篇十二

1 车险电话营销的发展现状

1.1 电话车险的发展历程

电话车险最早在美国于20世纪70年代兴起, 现已成为财险公司的主要销售渠道之一, 在2006年, 美国有24%的车主通过电话投保车险, 英国有超过50%的车主通过电话投保车险, 而在韩国则更高达70%。

这种销售渠道进入中国后也获得了快速的发展, 中国平安, 中国人保, 中国太平洋, 中国大地财险等公司相继开展了车险的电话投保业务, 成为一种重要的营销模式。

1.2 车险电话营销的优势

⑴保费实惠。⑵价格透明。⑶手续简便。

2 电话营销在车险销售中遇到的问题

尽管电话营销在车险销售中有着巨大的优势, 帮助其快速发展, 但是我们也不能忽视在发展中的一些问题:

2.1 客户资料来源缺乏, 准确性不高

客户信息数据是进行车险电话营销的重要基础, 数据质量是影响销售是否成功的关键因素之一。目前各保险公司的客户资料相对缺乏, 主要来源于两方面, 一是自身积累的老客户数据, 另一方面是从外部收集的数据。⑴影响了电话营销的成功率, 造成资源的浪费。⑵频繁的促销电话容易让客户产生厌倦的感觉, 导致口碑和市场资源被严重破坏。

2.2 道德风险提升

⑴逆向投保。传统车险的销售过程中, 常常通过多道工序检验标的物来控制道德风险, 甚至拍摄承保照片等方式降低风险, 但是电话车险的全国统一呼叫中心一般接受的都是异地投保, 而本地公司之负责收款、递送保单等工作, 故在核保方面无疑增加了难度, 使逆向投保成为可能。

⑵骗保。一些维修厂利用顾客留下的证件, 在车主不知情的情况下替客人代开银行账号, 为车辆购买保险, 而后使用道具车与车辆相撞, 或者制造单车事故, 或把小伤撞成大伤, 并恶意扩大维修费用, 随后通过代客理赔, 以牟求利益。

2.3 存在法律风险

⑴政策风险。虽然保监会颁发了规范电话营销的相关条文, 但因电话营销设计到客户的身份证、银行卡、姓名等“隐私”因素, 因此隐私权问题一直伴随着电话营销的发展。我国的相关法律法规还未出台, 一旦正式出台后, 必然会对电话车险营销带来沉重的打击。

⑵理赔纠纷风险。一方面由于电话车险在整个销售过程中操作非常简便, 用时极短, 另一方面投保人对保障还未非常熟悉或临时疏忽, 造成购买保险时对保险条款认识有限, 在出险后, 可能会在理赔上产生纠纷。

3 面对发展中的问题, 可采取的对策

3.1 把好数据源头关

⑴筛选数据。对于从市场上购买回来的数据, 要进行筛选和加工, 对数据进行分类分析, 如客户的行业、职位、年龄、学历等于产品特征结合起来, 实行精准营销。

⑵树立数据库营销意识。合理运用计算机等工具, 在充分掌握顾客信息的基础上, 编译或者购买适合企业需求的数据库系统, 建立客户数据库, 统计分析数据和市场, 找出客户的真正需求, 为电话车险的销售人员提供支援。

⑶动态管理客户数据。无论是在营销过程中积累的新客户数据, 还是营销人员与客户沟通过程中得到的详细信息, 都及时地补充到数据库中, 同时将已变更的信息删除, 提高信息准确率, 从而降低营销成本。

3.2 培养一支专业化的营销渠道

⑴培养专业化的营销人员。电话营销员普遍素质技能不高, 无法在电话营销的最初几分钟内与客户进行一些得体的沟通, 因此可以提高招聘的学历要求, 并加强在岗培养。

⑵增强营销员的归属感。目前的电话营销队伍普遍采取代理人制度, 营销人员收入落差较大, 税收负担重, 跳槽频繁。无论是收入低转行, 还是收入高需要把部分保单转到下个月承保来减少税收, 其实都是在造成投保人、被保险人利益的损失, 最终受到伤害最大的无疑还是保险公司。所以可适当增加营业员收入的稳定性, 减轻营销员的税收负担, 以此增加营销员的归属感, 降低保险公司的人力资源成本, 并在无形当中维护了公司的正面形象。

⑶优化流程, 让道德风险无处藏身。1) 制定和完善电话营销流程, 在保持各环节简便、实效的优势的基础上, 逐步完善流程, 降低可能发生的道德风险。2) 建设科学发展观。目前“重业务, 轻管理”, “重速度, 轻效益”的观念普遍存在, 使得公司运营的风险极大, 要转变观念, 坚持科学发展观, 坚持健康发展, 塑造能普遍接受的价值观和企业文化。

4 结束语

13.电话营销培训心得体会 篇十三

时间:2010-05-05 | 来源:世界工厂网 | 责任编辑:Angel | 阅读:207 做电话营销容易,但把公司目标融入到电话营销中却很难,小编就总结了自己有关这方面的一些电话营销培训心得体会,以供参考。

很多企业都希望能够以较低的成本,带来更多的客户,创造出更高的价值,电话营销作为一种低成本高回报的营销手段,则迎合了广大企业的这种需求,但是如何将公司目标融入到电话营销中却不容易,小编现将自己这方面的电话营销培训心得体会总结如下,以供参考。

其实在很多时候,80%的销售人员栽在了“不需要”这三个字上,我也没有那么幸运,听到最多的便是“不需要”。客户为什么挂掉电话?在电话模拟中,客户的扮演者说:“我并不忙,但不愿和他说话,不愿和他讨论这个问题”,为什么呢? 电话营销培训首先,我们是否了解这个准客户?只有了解他,才能跟他交流下去,才不会去问一些弱智的问题。我们是否足够的表示重视客户?第三,在建立融洽的信任关系之前,我的问题是否唐突?咨询没有放在那儿的产品,当你以一种销售人员的身份和姿态面对客户时,他不愿了解你推销的任何东西,所以说,第一个电话是以筛选客户、建立关系为目的的。如果做的足够好,客户愿意交谈下去,第二个问题又出现了,你能否清晰流畅地介绍你的服务或产品?你对你的产品真正了解吗?你对你的产品热爱吗?能否站在客户的立场和感受上介绍它? 当一个客户表现出了对的我产品或服务有兴趣时,怎样进一步引导客户?引导的问题我是否想好了?这就是挖掘客户需求的过程。就目前的工作而言,在电话营销培训中,一定要弄清以下几个问题:

1、客户的身份。有无决策权,是主动寻求还是被动接受?这不仅是自己的需求,也是对客户尊重的体现。

2、客户接听我电话的目的。接听我的电话想从中了解到什么?仅是对新事物的好奇抑或工作的需要?这是筛选客户的重要考察点。

3、准客户目前在这方面是一个什么样的状况?他更需要什么样的产品或服务?

4、准客户认为自己最需要什么?

5、结合3、4介绍推出自己的产品或服务

6、客户的反应。以决定下一步应采取的措施,我觉的这里面有很多问题值得注意。①作为销售人员,我的问题准备好了吗(6个)?客户可能提出的疑问,我已准备好了最好的应答吗? ②我的思路是否清晰,会不会聊了很久了,还让客户云里雾里抓不着重点 ③同理心的表达,适时的赞美客户 ④措辞和语言的感染力

⑤从客户的介绍和应答中分析客户的性格种类,迅速的调整应对方案。⑥明确电话销售流程。

最后,依然是心态。经理在每次会议上都会讲到,但我是否真正的做到了销售人员应有的热情、乐观和持之以恒? 通过电话营销培训,在以后的工作里,我应处理好的事情有:

1、经常总结

2、明确销售流程

3、整理出按销售沟通层次列出的给客户的提问和客户可能提问的应答

4、语言感染力的练习

5、对咨询的深入了解

6、熟练客户分类,掌握应对方法。

注:本文为网友上传,旨在传播知识,不代表本站观点,与本站立场无关。若有侵权等问题请及时与本网联系,我们将在第一时间删除处理。E-MAIL:iwenmi@163.com

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