奶粉市场营销方案

奶粉市场营销方案（9篇）

1.奶粉市场营销方案 篇一

郑州奶粉批发，郑州奶粉各品牌市场占有占有率分析！

郑州奶粉市场品牌占有率统计

一、品牌占有率：外资品牌占绝对优势

由于不同于液态奶，对奶源、物流和保质期有较极高的要求，液态奶基本是由国产品牌垄断市场，而配方奶粉市场则是国际品牌与国内品牌进行激烈竞争。而且，配方奶粉含有较高的科技含量和品牌附加值，国外品牌也就更加重视配方奶粉市场。

调查结果显示，在受访者过去一年经常购买的婴幼儿奶粉品牌中，前四位都是国际品牌，而且购买群体比例明显高于其他品牌。数据显示，购买比例最高的是多美滋，所占比例35.69%，排二到四位依次是美赞成、惠氏和雅培，所占比例别是24.7%、22.6%和21.9%。第五到第十位分别是贝因美(10.5%)、伊利(10%)、雀巢(9.7%)、圣元(9.5%)、飞鹤(6.7%)、雅士利(5.9%)。总体来看，婴幼儿配方奶粉市场，国外品牌还是占据明显优势的。

婴幼儿奶粉不同于普通的食品，它们在配方和生产工艺方面都有很高的要求。长期以来，高端婴幼儿奶粉市场一直被国外品牌垄断，全球排名前100名的乳品企业已经有20多家进入中国。相比之下，国内品牌在婴幼儿配方奶粉研制上起步比较晚，产品研发能力相对较弱。加之近年来，市场行业规范缺失、产业结构不合理，生产集中度低，也成为制约行业发展的瓶颈。

附图：过去一年经常购买奶粉品牌

交叉分析显示，在家庭收入差异方面，差异较为明显，数据显示，随着家庭月收入的提高，选择美赞臣、惠氏、雅培等外资品牌的比例明显提高，而选择贝因美、圣元、飞鹤、雅士力等品牌的比例在降低。

在城市差异方面，结果显示，一线城市与省会级城市在选择奶粉品牌的特点上较为一致，而与中小城市及小城镇的差异较为明显。数据显示，中小城市及城镇选择贝因美、伊利、圣元和飞鹤的比例明显高于一线城市与省会级城市。附图：过去一年经常购买奶粉品牌家庭收入差异

附图：过去一年经常购买奶粉品牌城市规模差异

二、品牌信誉度：信誉好意味着占有率高

在信赖奶粉品牌调查方面，调查结果显示，前四位的品牌没有变化，但排名次序有大的变化。其中，多美滋由占有率首位降到信誉排名第四，下降明显，美赞臣跃升为第一位，惠氏和雅培也相应各上升一位。

信誉排名第五到第十位分别是贝因美(10.1%)、雀巢(8.3%)、飞鹤(7.1%)、美素(6.1%)、伊利(5.6%)、圣元(4.2%)。总体来看，婴幼儿配方奶粉市场，国外品牌还是占据明显优势的。美素出现在前十位，排名到第八，而飞鹤由占有率的第九上升到第七，伊利和圣元分别下降两位，而雅士利则迭出前十位。

从品牌信誉与品牌占有率对比来看，除了个别品牌和个别排名次序，总体上保持一致，由此来看，品牌信誉与占有率有很强的关联性。事实上，乳制品市场并不是一个对价格特别敏感的市场，消费观念比产品价格更大程度上左右着消费者的购买行为。特别是对婴幼儿配方奶粉，产品品质比价格远为重要，品牌信誉对生产商而言是至关重要的。附图：信赖奶粉品牌

附图：奶粉品牌信赖比例与占有率对比

交叉分析显示，在家庭收入差异方面，随着家庭月收入的提高，信赖美赞臣、惠氏、雅培等外资品牌的比例明显提高，而信赖贝因美、圣元、飞鹤、雅士力等品牌的比例在降低。

在城市差异方面，结果显示，一线城市与省会级城市对奶粉品牌的信赖比例分布特点上较为一致，而与中小城市及小城镇的差异较为明显。数据显示，中小城市及城镇信赖贝因美、伊利、圣元和飞鹤的比例明显高于一线城市与省会级城市。

而对于赢得消费者认可的品牌，它们赢得消费者信赖的主要方面就是质量保证，所占比例接近八成。看来要想赢得消费者信任，首要任务是质量保证。其次，口碑佳、营养均衡是消费者信任品牌的主要表现，分别有四成多比例。

附图：信赖奶粉品牌信赖方面

注：本次《2009年中国婴幼儿消费市场3·15报告》由中国消费者报社、郑州宝宝俱乐部、勇敢宝贝亲子网、新浪网亲子中心、北京艾索儿童咨询有限公司共同主办，2009年3月24日召开新闻发布会在京发布。

郑州市区奶粉市场78%已经被进口或者合资企业控制，惠氏，多美滋，雅培，美赞臣占据主导地位，国产的品牌圣元，飞鹤，澳优，伊利，雀巢等品牌占据都市村庄，郊区等份额比较大。

郑州母婴直购公司加速发展

“你好，我想要一包中号的婴儿纸尿裤，有一款不是正在搞活动吗？我就要那个。”

“好的，姐姐，我记下了，明天您注意收货吧！”

这是昨天上午，郑州市民左女士和市内一家孕婴用品电话直购公司工作人员的一段对话。目前，这种通过电话订购、货到付款的销售方式经很多准妈妈、新妈妈的口口相传，受到了她们的热捧。而销售方甚至没有实际店面，只需将一本产品目录本送到客户手中，生意就能通过电话线产生了。

一个电话，送货到家

□记者 毛磊

新妈妈小李是市内另一家孕婴用品电话直购公司的会员。她以前很热衷于网上购物，而现在又多了一个选择。“我在家休产假时，有一段电脑坏了。我出门不方便，让老公去买东西吧，他又不知去哪儿买，而且他工作之外的空余时间也不多，电话购物帮了我的大忙。我就坐在家里拿着目录本，看有需要的东西直接打个电话，订够５０元他们就送货上门，第二天货就到家了，感觉很方便。而且货到付款，也很安全。”

她比较了一下，“以同一品牌的纸尿裤为例，相比一些孕婴专卖店，一大包最多能便宜１０多块钱呢，网上可能会再低几块钱，但需要另加运费。算下来还是电话直购实惠”。

电话直购，包揽孕婴产品

据了解，郑州市第一家孕婴用品电话直购公司起步于２００５年，目前郑州市场已有大大小小近１０家本地公司进入这一领域。另外，一些全国连锁母婴产品专卖店也备有电话购物目录本，加入了电话直购的行列中。

这些电话直购公司均打着孕婴产品“一站式服务”的口号，产品涵盖孕婴奶粉、婴儿辅食、孕婴营养品、婴儿日用品、婴儿洗护用品、纸尿裤、孕妇装、婴幼儿服饰、童车童床、婴儿玩具、孕婴书籍等十几个大类，专为孕妇及０~６岁宝宝提供服务。

这些公司的配送服务一般都设定在市区，除恶劣天气外，一般４８小时内即可送到货。而免费配送的底价均为５０元，即购买者需一次买够至少５０元的产品才可享受免费送达的服务。若在其设定的区域外，则需加一定的配送费用。

因为各家电话直购的目录本都是免费送的，不少顾客都是一手拿着几家的本子，放在一起比较，哪家合算买哪家，各家也都使出浑身解数搞活动，返券、积分、换季购等。

与网店相比，哪个更好？

据一位淘宝网店掌柜介绍，在淘宝网上开店虽不收费，但要想经营得好，还需要一定的投入。比如，目的在于让网页设计更吸引人的“店面装修”、可以增加贴图量的“旺铺订购”等。这些费用一年下来，少则数百，多则几千不等。

相较之下，电话直购的投入主要是在人力上，“我们有自己的接线服务人员和配送人员，最初只有十几个人，现在已经有７０多个人。每年的工资发放费用都要几十万元”。当然，相较实际店铺来说，这个费用又低了很多。

据一家孕婴用品电话直购公司市场推广部的孙经理介绍，电话销售虽比网店的资金投入要高，但其自身的优势也很明显。“同在一个城市，顾客目标更明确，货物送达更快捷，售后服务也更有保障”。

平时购物中，网购与电话购同时兼顾的市民王女士认为，两者相较，网上购物有更大的选择范围。然而，网上购物需要一定的运费，商品运达的时间也更长，售后服务因为不在一个城市也更麻烦。电话购物则显得更加便利，但选择商品范围受限。“平时，急用的东西或者工作太忙时，我会采取电话购物。除此之外，我则会网上选购，寻找性价比更高的产品。”

电话直购，存在偷税漏税？

这种购物方式方便是方便，但也有弊端。也曾选择这种购物方式的方女士认为电话直购的方式可能存在偷税漏税的嫌疑。“别说发票了，连个购物小票也没有，出了问题我去哪里说理呀，只能认倒霉。”

记者拨通两家孕婴产品电话直购公司的销售电话，询问购买产品能否开发票，接线人员表示，他们都是开统一的销售货单，没有发票。接线人员称，一般情况下，很少有顾客要求开发票。

对于接线人员的这种说法，工作人员称“这不符合我们的管理”。他说，按照他们的管理要求，顾客要求开发票时，他们就会开具。有些是顾客订货时没有提出要求，货到时才索要发票，配送人员无从提供。

对此，税务部门表示，电话直购作为一种新型的销售方式，目前在很多城市都已存在。但在实际操作中，很少有去税务部门登记注册的。希望广大消费者为了自身利益及时索要发票，如果对方不予开具，可以向税务部门举报。

电话直购，郑州有待发展

方女士的朋友丽丽曾在厦门生活多年，丽丽表示，早在几年前，厦门就有了多家较为成熟的孕婴产品电话直购公司，各家竞争除了拼产品价格、质量外，售后服务也都不错。而郑州的还不够成熟，有待发展。

“厦门那边竞争更加激烈，各家产品更加丰富，有的还同时开有网店。免费配送也没有最低购物额的限制。”记者了解到，郑州的几家孕婴产品电话直购公司也都设有网络平台，但管理相对滞后。各家目前也都没有同步开网店的规划。

爱婴说（郑州）孕婴用品有限公司是一家专业从事母婴用品销售配送的公司，力争打造郑州最好,最方便，最快捷的目录+店面销售一站式购物平台。在郑州已有数千个家庭同时体验着“爱婴说”带给他们方便、快捷、时尚的购物新模式。公司经营的产品包括奶粉、辅食、牛初乳、纸尿裤、营养保健、喂哺用品、洗护用品、童车童床、妈妈用品、玩具等。目前公司拥有上百家供货商，产品皆出自国内、国际著名孕婴用品厂商.为“爱婴说”建立了完善可靠的产品渠道，主要经营品牌包括：奶粉类包括：惠氏、美赞臣、雅培、多美滋、美素、明治、雀巢、飞鹤、圣元、伊利、澳优、卡洛塔尼等20余个品牌；牛初乳包括：生命阳光、康盈、培芝、亨氏等四大品牌；辅食类包括：亨氏、伊威、香爱婴、合生元、爱珍、每伴、金必氏、格兰宝、方广、唯圣等；钙铁锌保健品类包括：金箍棒、汉臣氏、全元康、劲得钙、福禄纳核桃油、智灵通、金奥聪等品牌；鱼肝油包括：金仕骑、动力宝宝、挪亚鳕鱼、阿卡奇等；用品类包括：贝亲、NUK、新安怡、布朗博士、喜多、爱得利、好奇、帮宝适、三洋、六甲村、好孩子、小龙哈彼等。我们以“品质、专业、便捷”的服务理念，为郑州地区的年轻妈妈和0~3岁的宝宝提供高品质的母婴类产品和服务，并将在更大的区域内满足更多顾客的需求。我们通过业内领先的销售模式为我们的会员体验中心相结合的经营模式以及丰富的国内外资源，实现快速稳定的发展。我们拥有专业的客服人员、完善的配送服务体系及售后咨询专家，只需拨打订购电话即可享受送货上门、货到付款的贴心服务。我们希望带给顾客品质优良的产品，精心专业的服务。让每个选择“爱婴说”的会员家庭更安心、更放心、更舒心。公司地址：南阳路大石桥（清华园)SOHO广场DE座7层735 0371-63883820 63883775

贝亲护理、奶瓶、用品全场6.5折！

和NUK/新安怡、布朗博士、喜多超低折扣！

帮宝适、妈咪宝贝、好奇、嘘嘘乐纸尿裤全市最低价！

三洋、六甲村妈妈用品、伊威、亨氏、香爱婴、合生元、方广、爱珍、每伴、金必氏、格兰宝一线辅食齐全！

汉臣氏、全元康、劲得钙、金骑仕鱼肝油、金箍棒均有买赠活动！爱婴说奶粉价目单

多美滋金装贝护1段900克

215元

多美滋金装贝护1段400克

93元

多美滋金装贝护2段900克

195元

多美滋金装贝护2段400克

82元

多美滋金装贝护3段900克

172 元

多美滋金装贝护3段400克

73元 多美滋金装贝护4段900克

160元

多美滋金装贝护4段400克

60元 金装孕妇奶粉贝护900克

175元

金装孕妇奶粉贝护300克

55元 多美滋优衡多900克听装

180元 多美滋优衡多350克盒装

65元

惠氏金装

惠氏金装1段900克

182元

惠氏金装1段400克

元 惠氏金装2段900克

180元

惠氏金装2段400克

元 惠氏金装3段900克

168元

惠氏金装3段400克

60元 惠氏金装4段900克

140元

惠氏金装4段400克

42元 惠氏金装1段1600克

320元

惠氏金装2段1600克

305元

惠氏金装3段1600克

275 元

美赞臣

美赞臣1段900克

220元

美赞臣1段400克

元 美赞臣1段1200克

270元

美赞臣2段900克

210元

美赞臣2段400克

86元 美赞臣2段1200克

255元 美赞臣3段900克

185元

美赞臣3段400克

70元

美赞臣3段1200克

200元 美赞臣4段900克

165元

美赞臣4段400克

58元

美赞臣4段1200克

175元

雅培智护

雅培智护1段900克

215 元

雅培智护1段400克

87元 雅培智护2段900克

198元

雅培智护2段400克

78元 雅培智护3段900克

176 元

雅培智护3段400克

62元 雅培智护4段900克

元

雅培智护4段400克

54元

雅培小安素900克

180元

雅培小安素400克

65元

澳优能力多

能力多1段800克

195元

能力多2、3、4段800克

180元

飞鹤飞帆

飞鹤飞帆1段900克

155元

飞鹤飞帆1段400克

元

飞鹤飞帆2段900克

152 元

飞鹤飞帆2段400克

元

飞鹤飞帆3段900克

元

飞鹤飞帆3段400克

51元

飞悦1.2.3段900克

102--98元

飞悦1.2.3.段400克

40--38元

圣元优博

圣元优博1段900克

155元

圣元优博1段400克

50元

圣元优博2段900克

145元

圣元优博2段400克

48元

圣元优博3段900克

135元

圣元优博3段400克

46元

圣元优博1.2.3段200克盒装

20元 圣元优聪

圣元优聪1段900克

105元

圣元优聪1段400克

元

圣元优聪2段900克

100元

圣元优聪2段400克

38元

圣元优聪3段900克

95元

圣元优聪3段400克

36元

圣元优聪1.2.3段200克盒装

15元

明治原装进口：

明治1段850克

188 元

明治2段850克

150元

美素佳儿

美素佳儿1段900克

190 元

美素佳儿2段900克

170 元

美素佳儿3段900克

160元

伊利金装

伊利金装1段900克

112元

伊利金装1段400克

元

伊利金装2段900克

元

伊利金装2段400克

元

伊利金装3段900克

108元

伊利金装3段 400克

36元

伊利金领冠

伊利金领冠1段900克

元 伊利金领冠1段400克

55元 伊利金领冠2段900克

140元 伊利金领冠2段400克

52元 伊利金领冠3段900克

元 伊利金领冠3段400克

48元

雅士利金装

雅士利金装1段900克

136元 雅士利金装1段400克

52元 雅士利金装2段900克

元 雅士利金装2段400克

50元 雅士利金装3段900克

125元 雅士利金装3段400克

48元 雅士利a：

雅士利a 1段900克

160元

雅士利a 1段420克

55元

雅士利a 2段900克

153元

雅士利a 2段420克

53元

雅士利a 3段900克

145元

雅士利a 3段420克

50元

贝因美冠军宝贝

贝因美冠军宝贝1段908克

元

170

贝因美冠军宝贝1段405克

65元

贝因美冠军宝贝2.3.4段908克

165元

贝因美冠军宝贝2.3.4段405克

元

贝因美金装系列

贝因美金装系列450克金装1.2.3.4

45元

贝因美金装系列405克金装1.2.3

38元

贝因美金装系列900克金装1段

140元

贝因美金装系列900克2.3.4段

元

爱+系列

贝因美爱+1000克1.2段

193元

贝因美爱+1000克3.4段

176元

金装爱+ 900克1段

279 元

金装爱+900克2.3段

255元 金装爱+ 900克4段

250元

雀巢奶粉能恩超级金盾

雀巢奶粉能恩超级金盾900克1段

245元

雀巢奶粉能恩超级金盾900克2段

240元

能恩金盾

能恩金盾900克1段

175 元

能恩金盾400克 1段

70元

能恩金盾900克2段

160元

能恩金盾400克 2段

65元

能恩金盾900克3段

155元

能恩金盾400克3段

63元 力多精

力多精900克1 段

115元

力多精400克1段

48元

力多精900克2段

110元

力多精400克2段

46元

力多精900克3段

108元

力多精400克 3段

45元

公司地址：南阳路大石桥（清华园)SOHO广场DE座7层735

工作时间：

春季：8：30--6：00 夏季：8：30---6：30 秋季：8：30--6：00 冬季：8：30---5：30

郑州市内客户免费送货上门，货到付款。郑州市以外客户物流费用自己负责！

2.奶粉市场营销方案 篇二

关键词：新西兰奶粉,关税,配额,经济负效应

2013年1月24日, 新西兰初级产业部宣布, 该国牛奶和奶粉中发现残留低毒的化学物质双氰胺。随后1月28日, 我国海关总署发布的第4号公告称, 固状和浓缩非固状乳及奶油 (以奶粉为主) 的进口数量已经达到75367.401吨, 超过了2013年的特保措施触发标准, 因此自1月29日起, 我国将对新西兰上述农产品按最惠国税率征收进口关税。

一、新西兰奶粉事件反映出的现状

1. 国内消费者对进口奶粉消费信心过度。

自2008年三聚氰胺事件曝光, 我国消费者对国产奶粉的信赖程度一直较低, 而对进口奶粉的消费信心却一路看涨。虽然我们需求量最大的新西兰奶粉卷入双氰胺事件, 但是我国71060.895吨的新西兰进口奶粉配额还是在年初迅速耗尽。海关数据显示, 2013年上半年, 我国进口奶粉44.5万吨, 增加了24.8%, 其中新西兰奶粉进口量为37.1万吨, 增加了34.3%, 占我国进口奶粉总量的83.3%, 仍然是我国最大的奶粉来源国。

2. 国内进口奶粉需求巨大。

进口商争先预订进口配额指标是国内进口奶粉需求巨大的一个表现。据海关总署相关公告, 自2009年我国对新西兰进口乳制品实施特保措施以来, 新西兰奶粉触发该进口标准的日期越来越提前, 2009-2012年分别为8月13日、4月12日、3月9日和2月22日, 今年固状和浓缩非固状乳及奶油类的进口达到特保措施触发标准的时间, 则提前到了1月末。

3. 奶粉进口依存度大, 国内价格被动。

2001年—2011年, 中国奶粉进口量从6万吨增长到45.4万吨, 年均增长22.5%, 在乳制品进口总额中, 奶粉进口额的占比也随之增加到63.4%。以新西兰为例, 2008年根据中新自由贸易协议, 我国开始对新西兰乳制品降税, 随之而来的是奶粉进口量连续两年的大幅增长, 进口依存度也增长到7%。另外, 新西兰作为全球最大的奶制品供应国所遭受的严重干旱在度过价格传导期后, 必定会导致奶粉终端零售价格的上涨, 而我国进口的过度依赖会让我们在价格的波动中变得更加被动。

二、优惠性关税配额的经济负效应

优惠性关税配额是对关税配额内进口的商品给予较大幅度的关税减让, 甚至免税;超过配额的进口商品征收原来的最惠国税。优惠性关税配额虽然可以保护一国的相关产业和市场, 但是, 其经济负效应也同样不可忽视。

1. 国民利益净损失。

如图, 设自由贸易条件下奶粉的世界价格为P, 当实行进口配额Q1Q3后, 国内生产者可以通过限制产量不断提高国内售价[1] (如中国国内生产的奶粉价格也居高不下) ;设国内商品价格水平提高到P1, 则国内的供给量从Q1增加到Q2, 进口配额下的国民利益净损失为国内高成本生产消耗损失和消费者剩余损失之和, 相当于面积 (a+c) 。

2. 配额分配会损害消费者利益。

在确定年度进口配额时, 硬性规定的情况比较严重, 消费者的实际需求和利益没有被充分考虑。而且凡是那些利用进口配额分配管理过程中的漏洞与操作不当, 付出少许代价甚至零代价就能取得进口许可权利的人, 都可以在损害消费者利益的情况下获利。

3. 优惠关税使得对本国工业的保护无力。

虽然我们使用配额进行了限制, 但这对本国奶粉行业的保护是相对无力的。优惠关税配额政策使得新西兰奶粉依旧可以以一个较低的关税进入中国市场, 而且这个关税是在下降的。即使加上最惠国关税等相关费用, 也无力产生一个明显的价格差异使之对国内奶粉产业有利, 反倒使天平更偏向进口奶粉。

三、抵补对策

1. 刺激竞争, 提高国产奶粉的市场竞争力。

中国奶业国际竞争力与发达国家相比还有很大差距。就要素禀赋而言, 大洋洲国家初级要素条件最优越;就产业链而言, 欧美、大洋洲国家的相关产业比较发达。因此, 关税和进口配额都不是保护国产奶粉的最好办法, 要防止以优惠关税进入国内市场的进口奶粉对国产奶粉造成强烈的冲击, 刺激竞争才是关键。竞争可以促使国内企业在生产链上节约成本, 提高品质, 降低终端价格, 赢得市场, 进而扩大企业规模, 增强竞争力, 形成良性循环。

2. 完善配额的竞争性拍卖。

政府可以在所掌握的历年数据和相关情况的基础上, 完善进口配额的竞争性拍卖制度, 面向各种所有制性质的企业进行竞争性拍卖。通过拍卖方法分配进口许可证, 可以使进口权本身具有价格, 并将进口一定数量商品的权利分配给出价最高的需要者。这样做一方面可以使国民利益净损失减少, 另一方面, 竞争机制既可以提高配额的使用效率, 也可以防止配额的垄断。

参考文献

[1]胡立法.进口配额的经济负效应及我国的抵补对策[A].对外经济贸易大学学报, 2001, 3) :11-13

[2]李胜利, 刘玉满, 毕研亮等.2012年中国奶业回顾与展望[J].中国畜牧杂志, 2013, (2) :31-36

3.奶粉农村市场＝大金矿 篇三

这次“毒奶粉”事件给我国奶粉业带来的影响是巨大的，一方面，能够促使我国政府加强打击假冒伪劣商品，竞争对手们又回到了同一新的起跑线上;另一方面，也能使我国本土奶粉企业重视农村市场这一潜在的巨大市场，把本土奶粉企业的市场营销重心适度转移。

牛奶的人均消费量作为衡量小康生活的标准之一，可以预见农村是一个奶消费潜力非常巨大的市场——中国有8亿农民要奔小康，按照国家“十五”计划，到2005年，中国大中城市人均消费奶量要达到8000克，贫困地区也要达到4000克。因此，农村市场上的奶粉行业不仅有市场优势，而且还有强大的政策优势。

据第五次人口普查发布的统计公告显示，中国内地的0-3岁的婴幼儿共计7000万，其中农村0-3岁婴幼儿的数量是5010万，占据了总数的七成多。而与此同时，每年全国的新生婴儿约为1750万人次。这是一个庞大的消费人群，其中所蕴涵的消费潜力于商家而言丝毫不异于一座大型金矿，甚至可以说有过之而无不及。而且我国在25年前便已经实行了计划生育的国策，因此，所有这些婴幼儿无形中便成了父母双亲以及祖父母、外祖父母六人的掌上明珠。而奶粉作为宝宝的主食和主要的营养食品，市场潜力巨大。所以在农村市场中的撤柜选择绝对是不明智的，是地区性的短期行为。面对如此有诱惑力的市场，奶粉企业对此都虎视眈眈，只是暂时苦于没有合适的方法介入，也苦于不能迅速合适地开展各项营销策略。

4.婴幼儿奶粉营销(汇总) 篇四

时间：2010年01月06日 婴幼儿奶粉营销模式

一、婴幼儿奶粉的品类差异性概述

众所周知，婴幼儿奶粉是快速消费品中的一员，曾有行业专业人士用“快消异类”来形容它，但并没有将“异”在何处做进一步的解释。经过数月的研究和探讨，个人认为，婴幼儿奶粉的差异点主要有六个方面，分别是：

1.专业消费品，基于医务领域的一种

这点是奶粉的本身属性，非独占（如保健酒也具有此类属性），但具有高度的专业性。比如美国/德国/香港等地区将婴幼儿奶粉划为药品，销售场所也有相应的规定。

2.目标消费者年龄限制性强,不能产生长久、持续的消费周期。

目标消费者年龄区间一般在0-7周岁；其中0-3周岁为核心区间。因而产品消费受众面窄，非大众化消费品；同时由于年龄增长的客观原因，单个消费体不能产生持久的消费周期，消费群更替性规律极强。这也是婴儿新客（甚至孕妇）为什么是各企业所争夺的第一目标。

3.目标消费者与购买决策者是绝对分离的第二点说明目标消费者不具有购买能力，并非产品的直接购买者。而其父母长辈等是真正的购买决策者，这和礼品有点相似（购买者非直接消费者）。因而在营销策略上，要兼顾对目标消费者和购买决策者的双重攻击，产品策略直接针对消费者（营养全面、增加抵抗力和免疫力、保护视网膜、全智、全护、双Q等等），又要获取购买决策者的优先认同。同时品牌推广、渠道策略、促销策略直接针对购买者。

4.接受购买的心理成本高

由于产品存在药品的属性，其生产过程具有高度的专业性和科学性；消费产品的直接作用是对未来健康进行投资，产品本身的安全性需求、营养的综合性需求、高效吸收等时刻困扰购买决策者。购买者在购买前斟酌与反复的频次较其他品类相比，具有压倒性优势；一旦接受后，除非发生严重影响购买的事件发生，才会有所转移。但消费者本身对此一无所知。

在中国市场上，品牌消费切换的事件时有发生，一方面是由于部分产品的质量不稳定而产生异动；另一方面因为企业在购买决策者身上所投入的资源导致其思维混乱。

5.消费频次相对固化以及单次消费量的约束

婴幼儿奶粉受到直接体验群体生长发育阶段的限制，产品消费的频次相对固化（一日几餐），且每次消费量均有一定的约束（一餐多少克），类似于蜂蜜等保健品而区别于传统大众消费品（如饮料、炒货）。品类的量的突破唯一的途径就是扩大现有的和未来的目标消费者。

6.质检报告和产品同时出现在零售场所，而且是大范围的

这显然和其他快速消费品有很大差异，促成该特殊现象是因为2008年的三聚氰胺事件。质检报告和产品是否同时出现在零售场所，将成为衡量一个企业产品质量保障的基本依据和反映销售执行力的新指标。

小 结

每个品类消费品都具有独有属性和共性属性。婴幼儿奶粉的特殊性相对而言，较其他品类更为特殊，因此该品类的营销更具有挑战性和创新性，比如医务推广、客服回访、孕婴讲座、妈咪沙龙等。品类消费培育工作涉及到心理、生理、医药、营养、生养、教育（婴幼儿胎教早，孕妇教育）等等。

二、主流品牌营销模式分析

婴幼儿奶粉行业从渠道模式层面可划分为：商超系统（各厂家有具体的细分标准）、批销渠道（影响力很小）、关联渠道（婴童馆、宝宝店、母婴店等）、网购渠道（新兴渠道，潜能巨大）、医务渠道（前摄性垄断渠道）。商超系统和批销渠道较其他几类渠道来说，较为传统，可统称为传统营销渠道。

从目前所走访过的市场来看，主流品牌主要有：多美滋、贝因美、伊利、圣元、飞鹤、摇篮等。各品牌在渠道模式选择上，均采用多产品（系列）、多价位、全渠道覆盖的模式，但在营销侧重点上，又有差异，以下列举几大品牌的核心营销策略。

1.贝因美：以“大”“小”结合的公关事件为载体的品牌拉力模式

品牌拉力导向的营销策略为所有厂家所提倡。从表现来说，贝因美的公关事件的节奏性和影响力相对较高。大型事件如春晚、火星没事（植入式营销）、儿童健康发展中心、中国幸福家庭评选、“母爱总动员 真情耀中华”、全国巡回成功生养教大讲堂等一系列活动。其公关策略倾向于公益性事件(非娱乐性事件/运动性事件)。在此基础上，对传统营销渠道和关联渠道实施务实的营销策略，与之呼应。

从目前贝因美的市场表现来说，可概括为三化。

一、市场全国化。在区域布局上以大区制为载体（管辖数个省），以省为单位设立分公司，实现对全国市场的覆盖。

二、品牌高端化（有中档化趋势）。产品结构偏向中档和中高档，但主销产品过度依赖冠军宝贝系列和金装450g，导致品牌中档化趋向明显。

三、区域点状板块化。就全国市场而言，少数区域已形成省区板块化（如安徽、浙江）；但这种板块尚未连接为大区域板块化，呈点状特征。

2.多美滋:医务渠道的领先者

国内外品牌对医务渠道均有涉足。但从表象分析，多美滋属于该模式的领导者，其强势区域聚焦于一级、二级市场，销量也一路领先。国内的圣元、摇篮在四级、五级市场较为突出。由于医务渠道的前摄性作用（头口奶效应）中国消费者对洋品牌的倾向消费惯性，保证了多美滋重医务轻传统营销的做法依然能够稳固发展。诚然，我们不能忽略多美滋等在品牌建设上所作出的努力。

3.伊利：品质领先策略

伊利属于资源丰厚的企业，在传统营销渠道的投入相当惊人，操作细腻，务实营销。同时，伊利在传播上采用品质领先策略，积极推翻或超越竞品早先树立的标杆，着力于建立行业权威新标杆。体现在：

一、三大黄金奶源的宣灌，一举超越竞品的45°、47°奶源产地化概念。

二、推动建立中**婴营养标准中心。该中心对母乳的研究得到了国家“十一五”计划的定向资金支持，吸纳了国家疾控中心、中国营养学会等多家权威机构的专家，代表着中**婴营养研究的最高学术水平。与此同时，伊利与荷兰Lipid Nutrition、新西兰皇家农业研究所、德国慕尼黑科技大学食品学院等国外著名研究机构进行技术交流，将中**婴营养研究推向了国际高度（极有可能对贝因美的营养研究机构产生颠覆性的效果）。

伊利的营销策略立足于产品品质（奶源+营养的适合性和专一性）要素+渠道精耕，积极“发标”，对消费者的杀伤力较强。

4、美素：“福音传播”的坚持者

美素进入中国市场的时间较长，但是一直采用低成本战略，不打广告、不进进入门槛高的商超。其营销策略是“福音传播”式的口碑营销模式，主要基于小众口碑传播，通过熟人的熟人介绍，积极打造客户圈的黏度，稳打稳扎，已经成为不可忽视的新兴品牌。采用此类做法的还包括国内羊奶粉。

5、网购的扩张性和营销体系建设指日可待

关于网购，各厂家的态度不同，大部分缺少足够的重视。电子商务销售不排除产生“信息虚假、欺诈消费者、价格不稳定、产品质量无法保证、送货不及时”等弊端，在一定程度上制约了网购的爆发式增长。

但是，网购渠道的影响力正逐步扩大，这已是不争事实（如北京每5罐婴儿奶粉中就有2罐是从母婴电子商务网站卖出的）。现今一方面厂方主导性网购模式少；另一方面网购的营销服务体系和诚信需求仍未完善，消费者顾虑较多。以上两点问题解决后，网络渠道将成为未来婴幼儿奶粉销售的主渠道之一，特别是一、二线城市。

小 结

总体而言，公关事件是一种品牌拉力导向策略（贝因美为代表，伊利有后来居上趋势），采用此策略的厂家，需要对传统营销渠道进行精耕以配合。医务推广是一种消费者超前截留模式（多美滋为代表），效果相当明显，而且在传统营销渠道的投入将会节约；传统营销渠道精耕是一种务实模式（伊利、贝因美为代表）；网购渠道是一种对未来销售投资模式（尚未有突出者）。

整合性营销模式的建设，对消费者最具有杀伤力。但建设新的营销模式需要相应的资源匹配和时间规则，不能一蹴而就或者跳高式发展。

目前，部分厂家已经着手建设综合性（整合性）营销模式，以便实现对消费者的抢夺和对竞争对手实现挤压。

在这里，希望国产婴幼儿奶粉能够保证“策略+资源+执行+管理”的一体性和有效性，将洋品牌或者假洋鬼子扫地出门

伊利奶粉荣膺2010年百姓最喜爱的婴幼儿奶粉

时间：2010年10月11日

2010年9月28日，主题为“环境、生活方式与妇幼健康”的第三届中华妇幼健康大会暨2010妇幼健康产业发 展论坛在北京隆重召开。在大会组委会开展的“老百姓最喜爱妇幼用品网络调查”活动中，伊利奶粉荣膺“ 2010年老百姓最喜爱的婴幼儿奶粉品牌”。

与此同时，凭借专业品质、服务领先和良好企业公民社会责任形象，伊利奶粉还被大会同时授予了 “2010年妇幼健康行业十大影响力企业”和“2010年妇幼健康行业十大影响力品牌”等荣誉称号。

作为中国妇幼健康领域的最高规格的权威盛会，中华妇幼健康大会自2008年开始举办以来，就致力于中 国妇幼健康事业的发展。通过连续三年的持续发展，因其规格高、规模大，兼具权威性和引领性，而被媒体、公众及企业等社会各界广泛关注，形成了广泛的社会影响力。大会吸引了众多顶级医疗卫生专家、妇幼健 康专家、育婴教育专家、妇幼健康服务机构及妇幼用品企业共同参与和探讨。

伊利奶粉相关负责人表示：推动中国妇幼健康事业发展，不仅需要妇幼医疗卫生水平不断提高，同时也 需要全社会的高度重视和共同参与。作为中国奶粉本土品牌阵营的领军者，伊利奶粉愿意也将继续为中国妇 幼保健行业的健康发展做出积极的贡献。

据介绍，伊利奶粉事业部是伊利集团下属最具实力的产品事业部之一。

国际一流的生产设备和雄厚的 技术力量，造就了伊利奶粉强大而蓬勃的发展态势。奶粉事业部长期致力于婴幼儿及成人营养奶粉的研制，形成了以乳都呼和浩特为中心，遍布内蒙古、黑龙江、新疆三大黄金奶源带的生产基地网络，充分保证了每 一袋奶粉都源自伊利的优质牛奶。目前，奶粉事业部已凭借先进的技术、可靠的质量、更具优势的销售渠道 在中国乳业脱颖而出，拥有全球最大的配方奶粉样板工厂，伊利奶粉、奶茶粉产销量自2005年起跃居全国第 一位，目前每六个宝宝中就有一个在吃伊利婴幼儿奶粉。

美赞臣惠氏等洋奶粉涨价将掀国内奶粉涨价潮

时间：2010年09月28日

一边是进口原料乳粉价格高涨，另一边是政府部门要求“全程监管”乳制品生产流通，由此带来的原材料和运营监管成本的双重压力，恐令国内终端奶粉市场在年底前掀起新一轮涨价潮。

乳业“三聚氰胺**”过去已两年有余，但“问题奶粉”的阴影迟迟没有彻底散去。上周末，国务院再次发文要求加强乳品安全管理，在最新的《国务院办公厅关于进一步加强乳品质量安全工作的通知》中规定，三聚氰胺的生产流通将实现“实名制”管理，企业对生鲜乳和原料乳粉要批批进行三聚氰胺检验，每批出厂产品也要进行三聚氰胺检验。

由三鹿奶粉引发的三聚氰胺风暴曾一度令中国乳业陷入“绝境”，而企业自身监管和运营成本也由此大幅提升。一家乳品企业负责人透露，从2008年以来，企业销毁奶粉已经遭受了不少损失，近两年，为实现品质上的保障，不仅奶源实现了全面进口，同时监管也已投入上亿元，多方面的成本压力已成为奶粉价格上扬的主要推手。

此次国办发布的监管新政对于企业的成本压力尚无法量化，但拉抬奶粉价格的中长期因素依然不容小觑。乳业专家王丁棉认为，虽然此次乳品入市“全程监管”等新政对国内乳企的成本增加幅度还无法评估，但三聚氰胺的严格管理必定导致国内奶源紧缺加剧，直接影响到乳制品市场的供需平衡，导致奶粉价格进一步提升。

此外，对国内奶粉零售价格影响更为直接的是近期原料价格的高企。

目前我国规模较大的乳品加工企业，其奶粉奶源有两种模式：一种是“进口奶源”，即从国外进口原料粉，在国内进行加工包装;另一种是自建牧场，采用自有奶源进行生产加工。

据了解，今年以来，进口奶源价格持续上涨，最近的国际脱脂奶粉拍卖价达到3229美元/吨，比去年2900美元/吨最高点价格上涨了300多美元。而国内奶源的收购价格也开始上扬，接近4元/公斤。王丁棉告诉记者，无论乳企采用哪种奶源，国内乳企的奶源成本吸收能力已接近极限。

记者在市场上发现，美赞臣、惠氏、雀巢等进口产品已经上调了价格，部分奶粉有5%-10%的价格上浮。有分析人士认为，洋奶粉的率先涨价将带动奶粉行业的集体涨价，这或许是自4月份后奶粉第二次调价。

此涨价的消息并未得到国产奶粉企业的证实。一家国产奶粉企业的负责人仅向记者表示，奶源采购价的确上涨得很快，但成本上升的因素企业已经消化掉了，因此短期内不会有价格调整。

不过，王丁棉介绍说，目前企业在制造奶粉中使用的基本上是库存原料，因此奶源采购价格提升的终端显现有一定滞后期，零售价格调整或许会在年底有所体现。

美赞臣奶粉发现活虫子

时间：2010年12月30日

家住台江区海鲜批发市场的江女士在给一个月大的宝宝喂奶时，发现刚买不久的美赞臣奶粉里竟有一只小虫子在蠕动。22日记者联系美赞臣公司的销售人员时，对方表示不便回应。

22日下午3时许，记者联系了江女士。她告诉记者，美赞臣公司一直没跟她联系。对于美赞臣公司的态度，江女士极为生气，“起码应该打几个电话，了解关心一下宝宝的健康情况吧。宝宝满42天就需要进行常规全身检查，我打算过几天就带宝宝去。”

由于发现虫子后，江女士曾拨打美赞臣奶粉公司的客服热线，之后公司派销售人员上门检查。根据江女士提供的电话号码，记者联系上该销售人员。对方表示，对于此事，目前他们不便作出回应。而美赞臣客服热线在此后的近2个小时，均是忙音。

22日晚6时许，称不便回应的销售人员向记者表示，他们已经向总公司反映情况，媒体有任何疑问，请直接咨询江女士。此后记者再次联系江女士，江女士说，销售人员已和她联系，并与她约定时间面谈。对于此事，本报将继续追踪报道

中国消费者退货难

时间：2010年09月27日

近日，美国奶粉巨头雅培以产品可能受甲虫污染为由，宣布在美国等地召回Similac品牌婴儿配方奶粉。尽管雅培表示，进入中国市场的产品全部来自新西兰、欧洲和新加坡，不受召回影响。不过，记者昨天了解到，通过网络海外代购等渠道，问题奶粉还是走入了不少济南家庭。

背景 婴儿奶粉受甲虫污染

Similac是雅培旗下最畅销的婴儿配方奶粉品牌。该公司披露，日前接到两名消费者投诉在奶粉内发现甲虫及其幼虫，而该公司位于密歇根州的奶粉工厂也被污染，于是决定召回受影响的奶粉。

雅培公司称，美国食品和药物管理局已经证实，受到甲虫污染的奶粉不会危害健康，但食用被甲虫或其幼虫污染的奶粉的婴儿可能会感到肠胃不适，并拒绝进食。

昨天下午，记者致电雅培乳业在华市场部联系人，对方说没掌握最新的情况。“只能肯定本地的雅培奶粉不会卷入这次原料被污染的事件。消费者不必担心。”

这位人士说，不能排除部分商场超市(例如南方某些美资超市)，直接从美国采购过问题奶粉的可能。

影响 对雅培的信心有些动摇

昨天，记者询问了银座地购、大润发等超市，售货员都很肯定地说，被污染的奶粉类型没有在济南超市出现过。其他类型的雅培奶粉都仍在销售。

事实上，每次问题奶粉被曝光后，市场上的反应可以说立竿见影。“某品牌奶粉可能引发 性早熟 的问题曝光后，超市连一罐该品牌的婴幼儿奶粉都卖不出去。”济南一位奶粉专柜的销售员说，尽管与被污染的奶粉不属于同一类型，但这次遭遇曝光后，雅培奶粉在超市方面的销量应该会受影响。

记者一位朋友的女儿一直在用雅培的产品，从网上得知这一消息后，她很详尽地了解了来自各方面的消息，满意雅培方面对这一事件所作的解释。对这一品牌仍抱有信心的她说：“这毕竟是一家大公司。”

不过，更多的消费者对产品的信心已经发生变化。许女士是济南一家医院的妇产科护士长。她说，自己对雅培的信心有些动摇，她的孩子才一岁多，吃的就是雅培奶粉，会考虑改用其他品牌的奶粉。

更多的孕妇在网上发帖称，无论如何这个消息对雅培而言是负面的，孩子出生后她们不会选择雅培奶粉。

现状 可轻易网购到问题奶粉

雅培奶粉召回事件曝光后，记者在网上搜索“雅培”和“Similac”，仍发现了众多代购卖家及相关的帖子。

其中，销售“美版”雅培奶粉的卖家就达1000多家，这意味着，济南市民能轻易通过网络渠道购买到问题奶粉。

记者在淘宝网上看到，多种标榜美国原装进口的雅培问题奶粉生意火爆。一个卖家最近30天就成交了340笔“美国雅培金盾1段Similac”。

随后，记者在济南妈妈网、济南百姓网、舜网等网站上都看到了代购方面的信息。记者通过留下的手机号码，联系上济南百姓网上名叫cone的卖家，她透露业绩好的卖家月营业额甚至能超过百万元。她自称家住上海，经常为济南的网商供货，生意好时每天有十多单，其中济南这边的订单最好时能占二成。

难题 买了问题奶粉难退货

“太可怕了，我家孩子也是喝的这种奶粉，我马上停掉。”昨天，记者在“济南妈妈网”一则雅培奶粉出事的帖子里看到，济南的露露妈通过熟悉的网络卖家，又订了两罐产自美国的雅培婴幼儿奶粉，刚刚才知道这款从国外邮寄回国的奶粉出问题了。

露露妈说，当了妈妈后，她常通过淘宝网网购尿不湿等婴儿用品，后来她从网上了解到，代购洋奶粉比济南卖的奶粉便宜一点，最重要的是，卖家说奶粉是美国原装进口的，品质好，对孩子成长更好，所以她开始网购雅培奶粉。

昨天，她跟卖家联系要求退货，遭到对方拒绝。由于露露妈网购没票据，没法通过正常途径维权。

警示 洋奶粉并非完美无缺

“美国进口奶粉的事件显示，海外的奶粉也并不是百分之百安全，而代购奶粉由于缺少相关监管，安全隐患更多。”昨天，一位国产奶粉企业的管理人员说。

据了解，代购奶粉的检验检疫是整个系统中的盲点。“对于随身携带奶粉入境的旅客，如果分量超过了规定，我们一般都会进行检查。”济南市一位检验检疫部门的工作人员坦言，“但这都是普通的检测，并不能检测出其成分是否有问题。”“目前市面上有一些代购奶粉虽然出自海外，但事实上只能算是国外的 山寨产品，其质量远没有国内的产品好，而且海外产品的成分和国内产品有区别，也不一定适合中国的孩子。”山东省立医院营养科主任陈立勇说。

支招 网购产品最好索要发票

昨天，记者在济南一些论坛上发现，不少济南妈妈网购召回的问题奶粉，谁来保护这些消费者呢?

淘宝网方面则明确表明，所展示的“宝贝”供求信息由买卖双方自行提供，其真实性、准确性和合法性由信息发布人负责，淘宝不提供任何保证，并不承担任何法律责任。

山东京鲁律师事务所主任郝纪勇说，消费者可以将与代购者的网上聊天记录、交易画面的截图、收到产品的邮寄包装、购物小票等进行保留。

但是网上购物证据的收集比较困难，消费者在这方面的意识也不够强。而且，网上数据作为一种视听证据，本身证据效力就不是很强，如果没有专门的机构加以公证，最后能否被法院采信、采信多少都不好确定。

买到涉嫌有问题或召回的产品如何维权?对此，郝纪勇提醒，我国关于消费、经营等方面的法律仍适用于网购，消费者要注意保留和卖家之间的通讯记录，购物时要尽量向经营者索要发票，以作为维权的依据。

“美版”奶粉召回“无条件” 开封也能更换

时间：2010年10月14日

“美版”奶粉召回“无条件”，开封产品也能更换。

昨日，洋奶粉巨头雅培中国宣布，自即日起推出更为方便的产品更换服务措施，取消此前所有要求提供的各项证明手续，只需确认消费者手中召回奶粉的数量，而且“包括已开封产品”。

此前，中国消费者需要提供购买奶粉时的购物小票、婴儿出生证明、出入美国的签证记录等信息，并且已开封产品不能参与更换。北京市消协对此提出了质疑。

昨日，雅培中国关于未在中国正式销售的美国雅培召回产品的处理方法宣布，本月31日前，持有在美国生产的雅培婴儿配方奶粉的中国消费者可一比一更换雅培在中国销售的产品。消费者只需携带已开封或未开封的召回产品至指定地点进行更换，无需提供其它文件。

雅培中国昨日表示，虽然雅培从未在国内销售过产自美国的召回产品，但了解到许多从美国直接购买雅培产品的消费者以及那些通过在美国亲戚及朋友代购的消费者在目前的换货过程中遭遇到一些困难。因此，雅培自即日起推出了更为方便的产品更换服务措施。

在中秋期间，美国雅培奶粉因爆出含有甲虫卵而主动召回。随后，雅培中国公司发表声明，被召回的Similac婴儿奶粉仅在美国、关岛、波多黎各以及加勒比海一些国家销售，中国的产品由于产地不同，不在召回范围之内。但国内不少消费者通过网络海外代购等方式在美国购得的问题奶粉，却面临退换举证困难的情况。

中国消费者退货难

时间：2010年09月27日

近日，美国奶粉巨头雅培以产品可能受甲虫污染为由，宣布在美国等地召回Similac品牌婴儿配方奶粉。尽管雅培表示，进入中国市场的产品全部来自新西兰、欧洲和新加坡，不受召回影响。不过，记者昨天了解到，通过网络海外代购等渠道，问题奶粉还是走入了不少济南家庭。

背景 婴儿奶粉受甲虫污染

Similac是雅培旗下最畅销的婴儿配方奶粉品牌。该公司披露，日前接到两名消费者投诉在奶粉内发现甲虫及其幼虫，而该公司位于密歇根州的奶粉工厂也被污染，于是决定召回受影响的奶粉。

雅培公司称，美国食品和药物管理局已经证实，受到甲虫污染的奶粉不会危害健康，但食用被甲虫或其幼虫污染的奶粉的婴儿可能会感到肠胃不适，并拒绝进食。

昨天下午，记者致电雅培乳业在华市场部联系人，对方说没掌握最新的情况。“只能肯定本地的雅培奶粉不会卷入这次原料被污染的事件。消费者不必担心。”

这位人士说，不能排除部分商场超市(例如南方某些美资超市)，直接从美国采购过问题奶粉的可能。

影响 对雅培的信心有些动摇

昨天，记者询问了银座地购、大润发等超市，售货员都很肯定地说，被污染的奶粉类型没有在济南超市出现过。其他类型的雅培奶粉都仍在销售。

事实上，每次问题奶粉被曝光后，市场上的反应可以说立竿见影。“某品牌奶粉可能引发 性早熟 的问题曝光后，超市连一罐该品牌的婴幼儿奶粉都卖不出去。”济南一位奶粉专柜的销售员说，尽管与被污染的奶粉不属于同一类型，但这次遭遇曝光后，雅培奶粉在超市方面的销量应该会受影响。

记者一位朋友的女儿一直在用雅培的产品，从网上得知这一消息后，她很详尽地了解了来自各方面的消息，满意雅培方面对这一事件所作的解释。对这一品牌仍抱有信心的她说：“这毕竟是一家大公司。”

不过，更多的消费者对产品的信心已经发生变化。许女士是济南一家医院的妇产科护士长。她说，自己对雅培的信心有些动摇，她的孩子才一岁多，吃的就是雅培奶粉，会考虑改用其他品牌的奶粉。

更多的孕妇在网上发帖称，无论如何这个消息对雅培而言是负面的，孩子出生后她们不会选择雅培奶粉。

现状 可轻易网购到问题奶粉

雅培奶粉召回事件曝光后，记者在网上搜索“雅培”和“Similac”，仍发现了众多代购卖家及相关的帖子。

其中，销售“美版”雅培奶粉的卖家就达1000多家，这意味着，济南市民能轻易通过网络渠道购买到问题奶粉。

记者在淘宝网上看到，多种标榜美国原装进口的雅培问题奶粉生意火爆。一个卖家最近30天就成交了340笔“美国雅培金盾1段Similac”。

随后，记者在济南妈妈网、济南百姓网、舜网等网站上都看到了代购方面的信息。记者通过留下的手机号码，联系上济南百姓网上名叫cone的卖家，她透露业绩好的卖家月营业额甚至能超过百万元。她自称家住上海，经常为济南的网商供货，生意好时每天有十多单，其中济南这边的订单最好时能占二成。

难题 买了问题奶粉难退货

“太可怕了，我家孩子也是喝的这种奶粉，我马上停掉。”昨天，记者在“济南妈妈网”一则雅培奶粉出事的帖子里看到，济南的露露妈通过熟悉的网络卖家，又订了两罐产自美国的雅培婴幼儿奶粉，刚刚才知道这款从国外邮寄回国的奶粉出问题了。

露露妈说，当了妈妈后，她常通过淘宝网网购尿不湿等婴儿用品，后来她从网上了解到，代购洋奶粉比济南卖的奶粉便宜一点，最重要的是，卖家说奶粉是美国原装进口的，品质好，对孩子成长更好，所以她开始网购雅培奶粉。

昨天，她跟卖家联系要求退货，遭到对方拒绝。由于露露妈网购没票据，没法通过正常途径维权。

警示 洋奶粉并非完美无缺

“美国进口奶粉的事件显示，海外的奶粉也并不是百分之百安全，而代购奶粉由于缺少相关监管，安全隐患更多。”昨天，一位国产奶粉企业的管理人员说。

据了解，代购奶粉的检验检疫是整个系统中的盲点。“对于随身携带奶粉入境的旅客，如果分量超过了规定，我们一般都会进行检查。”济南市一位检验检疫部门的工作人员坦言，“但这都是普通的检测，并不能检测出其成分是否有问题。”“目前市面上有一些代购奶粉虽然出自海外，但事实上只能算是国外的 山寨产品，其质量远没有国内的产品好，而且海外产品的成分和国内产品有区别，也不一定适合中国的孩子。”山东省立医院营养科主任陈立勇说。

支招 网购产品最好索要发票

昨天，记者在济南一些论坛上发现，不少济南妈妈网购召回的问题奶粉，谁来保护这些消费者呢?

淘宝网方面则明确表明，所展示的“宝贝”供求信息由买卖双方自行提供，其真实性、准确性和合法性由信息发布人负责，淘宝不提供任何保证，并不承担任何法律责任。

山东京鲁律师事务所主任郝纪勇说，消费者可以将与代购者的网上聊天记录、交易画面的截图、收到产品的邮寄包装、购物小票等进行保留。

但是网上购物证据的收集比较困难，消费者在这方面的意识也不够强。而且，网上数据作为一种视听证据，本身证据效力就不是很强，如果没有专门的机构加以公证，最后能否被法院采信、采信多少都不好确定。

买到涉嫌有问题或召回的产品如何维权?对此，郝纪勇提醒，我国关于消费、经营等方面的法律仍适用于网购，消费者要注意保留和卖家之间的通讯记录，购物时要尽量向经营者索要发票，以作为维权的依据。

中国宝宝怎么选

2012-05-03 09:17 出处：pcbaby 作者：caoqiqi 责任编辑：徐倩华 付晶(评论1条)导读： 面对当今市场上各种品牌的奶粉，年轻的妈妈在选购时往往会犹豫不决，究竟哪种品牌的奶粉是最适合宝宝的？PCbaby为您推荐几款国产奶粉，国产奶粉的配方专门针对中国宝宝的体质，当然是最适合中国宝宝，爱我们的宝宝更专业！

关键词：母乳喂养 国产奶粉 完达山 飞鹤 贝因美 7-12个月 最热点评：

     宝宝护牙 妈妈分享补钙妙招 亨氏第7波 点评赢进口奶粉 8月话题讨论 轻松点评赢积分 拒绝重口味 味淡奶香奶粉推荐 出生第一个夏季 宝宝止痱妙招 三种最易犯的错误喂奶方法

一、用酸奶喂养婴儿

酸奶是一种有助于消化的健康饮料，有的家长常用酸奶喂食婴儿。然而，酸奶中的乳酸菌生成的抗生素，虽然能抑制很多病原菌的生长，但同时也破坏了对人体有益的正常菌群的生长条件，还会影响正常的消化功能，尤其是患胃肠炎的婴幼儿及早产儿，如果喂食他们酸奶，可能会引起呕吐和坏疽性肠炎。

二、在牛奶中添加果汁

为了让孩子爱喝牛奶，在牛奶中加点果汁，实际上果汁均属于高果酸果品，而果酸遇到牛奶中的蛋白质，就会使蛋白质变性，降低蛋白质的营养价值。

三、在牛奶中添加米汤、稀饭

5.奶粉店促销活动方案 篇五

1、之前开展的消费者卖买奶粉就直接送赠品可能会导致消费者单纯是为了赠品前来购买。如遇到竞品做更大力度的促销，则不会把购买**奶粉做为首选。

2、还有的主流消费群往往会在看到活动促销内容时会跟导购要求降低赠送级别，这样会使导购员陷入被动，甚至少一听就送的情况。长此以往绝对是不利于终端销售的。

二、积分送赠品的优势分析：

1、终端赠品的赠送通过消费者购买产品积分可以一定程度上降低弱化消费者对促销力度大小的敏感程度。

2、消费者也会因为积分的原因形成习惯性购买动机，降低目标消费群因其他促销活动选择竞品的几率。使其购买既有连续性。

3、对于直接在活动POP上注明购买**奶粉多少听送赠品，也就是说需要消费者必须一次性购买满才能送，虽可以起到促销效果但缺少灵活性，积分送赠品可以分多次来分摊消费者购买成本使得消费者弱化购买金额的概念。

三、促销区域：

**市场A类门店以上超市

四、活动时间：

20xx年8月份至20xx年12月31日

五、内容及形式活动细则：

400g普装每袋积2分

900g普装每听积5分

400g金装（金领冠、孕妇）每盒积3分

900g金装（金领冠、孕妇）每听积8分

电动摩托车满180分

自行车满120分

四轮推车/学步车/橡皮马满60分送

米奇/音乐小熊/鸭子下蛋/跳跳球/满40分送

奶瓶/画板满16分送

活动所需物料优惠券：

六、注意事项

（1）发放方式：积分卡的发放数量按照该门店的月平均销量进行发放关于积分发放。

（2）管控：将奶粉的积分卡按一定数量分给导购。并告知如果积分在以后跟实际销量不形成比例将会按缺失的分数扣除工资。

6.中国奶粉营销之六大关键词 篇六

市场占有率

对于奶粉来说，市场占有率的意义非同一般，因为奶粉消费主题的婴幼儿对第一次食用的奶粉存在相当的依赖即所谓头口奶效应，这使得婴幼儿在使用奶粉的过程中一般很少更换奶粉品牌，以防止出现不适，这也正是很多奶粉品牌争夺医院渠道的一个重要原因，因为一旦孩子习惯了使用一种品牌的奶粉，中途更换品牌的可能性很小，以至于很多小孩在整个成长期间只使用一个品牌的奶粉，一句话，奶粉消费的品牌转换成本相对较高，

在这种情况下，高度的市场占有率常常可以让你获得很多竞争优势：

市场占有率代表了一定的消费基础，因为市场占有率高则消费者接触的机会多，而一旦购买则很可能长期重复购买，我们知道，开发一个新顾客的成本远高于维护一个老顾客的成本，这使得市场占有率的含金量特别高。

市场占有率代表了一定的渠道认可和推荐，很多奶粉的购买者很不专业，他们的购买选择受零售终端的影响很大，尤其在许多二三线城市和农村市场更是如此。

市场占有率代表了一定的市场壁垒，市场占有率的高低直接影响着终端卖场的陈列及推荐和消费者的关注及重复购买，这使得新进入者需要付出很大的代价。

品牌综合价值

奶粉的消费在很大程度上是对未来健康的一种投资，这使得消费者的关注焦点不在产品本身，而在产品所能提供的品牌综合价值。

顾客调查也表明，中年父母是奶粉的重度购买群体，但他们本身并不专业，且容易相信专家，本能的认为奶粉价格贵一点，品质就好一点，奶粉是一种希望，是一种投资，花的钱越多，心越安。这使得他们的关注点很少集中在产品层面，很少关注其价格，他们更看中的是品牌的综合价值，

有调查显示，在消费者购买奶粉时考虑的主要因素中，不管在哪个城市，品牌已经排在第一或第二的位置，配方、口感、质量、包装、价格、宣传、促销和导购推介等因素都排在其后。

外资品牌只所以能在高端奶粉市场上笑傲江湖，就是因为其一贯坚持的品牌营销策略，为消费者提供了较高的品牌综合价值，相比之下，国产奶粉品牌的市场推广大多集中在产品层面，比如又添加了什么特别的功能元素，希望通过这种方法圈出自己的一片市场，但殊不知，太多的功能元素反而使得消费者大惑不解，购买时总要掂量半天，生怕买错了，这种把消费者当专家认为消费者一定理性的做法反倒在一定程度上帮了外资品牌的忙，因为消费者在无法选择时往往转而选择和内容相对确定的东西，外资品牌奶粉的价值确定无疑。

正是因为这个原因，伊利的托菲尔三次入市三次失败，三鹿的贝贝两次进入两次夭折，完达山的育儿系列和圣元的优博系列奶粉等始终没有起色，因为奶粉品牌的综合价值本身就是很大的市场壁垒，同样，国内奶粉企业进军高端奶粉要取个洋名也是为了规避这个壁垒。

高端

奶粉流行进入高端，几乎所有的奶粉厂家都推出了其高端产品，但他们却过于简单的认为，高端奶粉无非就是在奶粉里添加一些DHA、AA或活性双歧杆菌等功能要素，然后告诉消费者这种奶粉可以让小宝宝如何如何聪明伶俐，可以让老人如何如何精神矍铄。许多国内奶粉厂家都是看到什么奶粉好卖赚钱就盲目的跟进，我们看到很多厂家在用原来做低端奶粉市场的思路做高端奶粉市场，最终还大惑不解，为什么投入了那么多资源，市场却是叫好不叫座。

全世界几乎所有的行业都在进行激烈的价格竞争，价格节节走低，但奶粉却是个例外，价格是越卖越贵，高端奶粉做的好的厂家在整个奶粉市场上都能左右逢源，而高端奶粉做的差的厂家在整个奶粉市场上是举步为艰，根本原因就在于奶粉消费的特殊性，消费者对奶粉的期望很高，因为它不是关乎宝宝未来就是关乎老人身体健康，但他们本身很不专业，对奶粉的知识也非常有限，所以有很多消费者是本能的认为便宜的奶粉非好货，高价的奶粉才有质量保障，价格走高的奶粉说明其品质好底气足。

虽然消费者往往根据价格来判断奶粉的质量，厂家也只有从高价奶粉上取得高额利润才可以投入更多的资源在渠道、促销、陈列、广告等上，但你如果认为高端奶粉推广的牛鼻子就是价格则是大错特错。因为市场的基本规律是产品越是高端，市场推广中拉的力量也应该越强大，但事实是很多厂家却是以推的策略在做高端奶粉，他们首先考虑的不是给消费者提供多少品牌的综合价值，而是考虑如何给渠道留有更大的利润空间，等等。

7.从“问题奶粉”事件看危机营销 篇七

关键词：事件危机危机营销

0 引言

中国卫生部2008年9月11日晚指出，“甘肃等地报告多例婴幼儿泌尿系统结石病例，调查发现患儿多有食用三鹿牌婴幼儿配方奶粉的历史，经相关部门调查，高度怀疑石家庄三鹿集团股份有限公司生产的三鹿牌婴幼儿配方奶粉受到三聚氰胺污染。”短短一周时间，三鹿“问题奶粉”事件已从一家企业的危机迅速演变成整个中国乳品行业的一场生死劫，包括蒙牛、伊利、雅士利等知名乳企在内，共有22家国产奶粉品牌均榜上有名。就在国产奶粉遭到信任危机时，外资奶粉品牌趁机发起反攻，由此引发中国奶粉市场面临重新洗牌的局面。

在奶粉事件爆发之前，三鹿奶粉的市场份额是最大的，占了整个中国奶粉市场的18%左右。据国泰君安证券研究所的研究数据显示：2007年三鹿集团的奶粉销量居全国市场首位，销售收入约50亿元左右，市场占有率达18.26%，伊利、完达山分别居第二和第三位，市场占有率分别为12.58%和8.83%。

可以说，三鹿、蒙牛、伊利、光明等一些名牌企业遭遇了前所未有的危机。如何解决这些危机可以说是当前这些企业的重中之重。此时，企业就应该采用有效的危机营销，化解企业的危机状况。

危机营销是指企业在面对外部危机时所采取的特殊的营销措施，以期最大限度地减少危机给企业造成的不良影响和损失。所有的企业面对危机时都是脆弱的，关键在于如何进行危机营销管理及采取何种对策。

1 危机营销处理原则

1.1 快速反应原则 当危机出现时，应该迅速找出危机发生的原因，对危机情况迅速调查，及时分析和预测危机发展趋势，尽量控制危机的影响面。在这次三聚氰胺的牛奶事件中，各大乳品企业立即将在第一时间收回含有三聚氰胺的全部产品，并将所有品种的产品送交国家质检部门检测，对检测发现含有三聚氰胺的任何批次产品立即全部收回销毁。最大可能的减少危害。

1.2 坦诚原则 危机发生时要及时告诉公众事件真相，争取公众的同情，减少危机的损失，使公众理解真实情况。企业要想取得公众和新闻媒体的信任，必须采取真诚、坦率的态度，越是隐瞒真相越会引起更大的怀疑。

1.3 以公众利益为首要原则 危机处理应真正做到以公众利益为首，勇于承担责任。危机可能会给受害者带来财产损失，有时可能会危及其生命。因此危机发生后，企业应主动采取救治和赔偿措施，设法得到受害者和公众的谅解。

在这次危机事件中，三鹿品牌可以说已经没有获得重生的机会了，这是企业愚弄消费者生命健康应该付出的代价。但是对于其它乳业企业，如何实行危机公关，转“危”为“机”，则是企业应该慎重考虑的问题。三鹿事件后，蒙牛官方很快作出声明，首先是向消费者道歉，然后承诺所有问题产品收回，对染病患者按国家标准的两倍给与赔偿，并进一步承诺，今后五年内查出由此造成的疾患，负责到底。牛根生在蒙牛全员大会上表态：“大品牌要负大责任。……为了承担责任，我们做好了不惜一切代价的准备。即使公司完蛋，我们也要毫不犹豫地履行承诺，把细节做到位，哪怕牺牲自我也要营造出一个干干净净的乳制品市场。”

2 危机营销的技巧

在危机处理中，除了要遵循以上原则外，还要灵活运用一些危机营销技巧。

2.1 指定一个独家发言人 在危机发生后，指定唯一一个发言人，让企业对外界的说法统一。最好由公关人员担任企业的代言人。因为，公关人员长期与媒体、公众打交道，对事件的报道可以在公正的基础上，尽可能地维护公司利益。

2.2 通过媒体，真实地报道事件 危机发生后，社会各界都会非常关注事件的最新消息，所以要及时地把事件的相关信息，告诉公众，防止以讹传讹。营销危机爆发后，企业应加强与媒体的沟通，通过媒体将事实真相公布，借助媒体的力量合理引导营销危机的发展，实现企业所有的承诺，尽快解决营销危机。

2.3 与公众的沟通 顾客是上帝，在危机处理过程中与顾客的沟通至关重要。企业应该让顾客清楚了解整个事件、企业处理危机的决心和态度。这样才有可能获得顾客的理解及原谅。特别像产品、服务方面的危机，如果沟通不好，就会产生信任危机，损坏企业形象。企业除顾客之外，还需要保证与其他公众的沟通。

2.3.1 让员工享有知情权 营销危机需要企业团结一致，共渡难关。员工的信心和努力是度过危机的强大力量，企业应及时将事件的进展、企业的态度与相关措施告知员工，齐心协力应对危机。

2.3.2 寻求外部支援 常言道“当局者迷，旁观者清”，危机发生后，公司此时最需要的就是综合考虑各种因素与可能出现的情况，这就需要广泛听取外部专家的意见与建议，他们会站在不同的角度客观地判断事态发展，为公司制定有效措施。再次，借助权威机构澄清事实真相。邀请或协助公正性、权威性机构（如政府主管部门、质检部门等）和新闻媒体参与调查和处理危机，可增强公众对企业的信赖感，帮助解决危机，是企业控制危机发展的有效措施。

2.3.3 争取次要公众的支持 营销危机除了涉及企业的主要公众——员工、顾客和媒体之外，还影响了其他一些公众。要尽量争取供应商、分销商和战略同盟的支持，社区公众的信任，这就需要企业做好关系营销。首先，迅速及时地与这些公众联系，让其了解事件真相。凭借在公众中树立的良好口碑，寻求其支持和帮助。其次，不论营销危机是否发生，企业都应保持与次要公众的联系与沟通，及时改进企业内存在的问题。

2.4 积极创新 创新既是企业获取持久竞争优势的源泉，也是企业进行危机营销的灵魂。将创新渗透入危机营销之中，能取得化危机为契机的良好效果。比如三元企业，在这次检查中，没有发现任何问题。在危机发生后，就通过媒体将自己企业的牛奶来源进行介绍，让消费者意识到三元的牛奶来源于企业自己的奶牛养殖基地，让消费者放心，增强消费者对三元企业的信任感。

2.5 系统运作 在处理危机时必须系统运作，不要顾此失彼。因为，如果处理不当，就会再次产生信任危机，企业将会前功尽弃。

在这次危机中，虽然很多企业都许诺可以将不合格的牛奶制品退换，但在具体执行中，有些企业由于没有与商店协调好，导致无人处理消费者退换商品，大量消费者拥挤在商店门口，从而产生更多的抱怨，再次产生信任危机。

对于企业来说，尽量避免发生危机。任何一次危机，对于企业都可能是致命的。这就需要企业在生产和管理中，按照国家产品标准生产产品。但是，如果真的陷入危机中，企业的危机营销一定要从长远发展的角度，注重保护企业的形象及与公众关系的修复。要从全面、整体的高度来进行危机营销，争取取得多重效果和长期效益。三聚氰胺事件的发生，导致全国的牛奶企业陷入危机，如何转“危”为“机”，对于这些企业来说，关键就是让消费者重新树立对企业的信任。

参考文献：

[1]费明胜，陈杰.营销危机中的公众沟通管理.企业活力.2006.12.

[2]黄江松.面对公关危机灵活开展危机营销.江苏商论.2001.1.

8.奶粉市场营销方案 篇八

求研究报告

2012.05

地 址：北京市朝阳区西坝河南路1号 金泰大厦 908室邮政编码： 100028

电话：86-10-64403015传真：86-10-64402039邮箱：hongyan.tian@boabc.com网址：http://product.cnagri.com/report-quanzhinaifen/

研究背景

全脂奶粉是中国最主要的干乳制品。作为重要的乳基原料产品，全脂奶粉在配方奶粉、乳饮料、复原乳、豆奶粉、冰淇淋、烘焙食品、日化用品等加工制造业中有广泛的应用。中国是世界主要全脂奶粉生产国，年产量达到100万吨，但同时也是世界上最大的全脂奶粉消费国，年消费量达到140万吨以上，国内生产的全脂奶粉在质和量两个方面都无法满足日益增长的需求。中国全脂奶粉产业几经波折，2006~07年处于鼎盛时期，国际市场全脂奶粉需求旺盛，中国全脂奶粉创历史新高，全脂奶粉价格不断攀升，同期，受需求拉动，行业内外资本纷纷进入全脂奶粉产业，新减和扩建产能步伐空前加快。2008年国际市场全脂奶粉需求疲软，尤其是三聚氰胺事件，对中国全脂奶粉产业带来严重打击，国产全脂奶粉出现严重的信誉危机，进口全脂奶粉受到空前的青睐。虽然近几年来通过治理整顿市场，国产全脂奶粉的信誉有较大的恢复，但是由于国产全脂奶粉在性价比方面处于明显的劣势，中国全脂奶粉进口屡创历史新高，特别是从新西兰的全脂奶粉进口达到触发水平的时间一再提前。近10年来，中国全脂奶粉产销量显著增长。由于国内全脂奶粉需求广泛，加之国内消费者对进口全脂奶粉依赖加深，国产奶粉尚无法弥补需求的缺口，存在着巨大的增长空间。

本报告主要研究中国全脂奶粉市场现状及可遇见的未来趋势。本报告所引用的数据除了国内外官方的数据外，更重要的是本报告研究人员实际参加的实地调研所得的数据。本报告研究方法采取案头研究与实地调研相结合。实地调研包括实地走访、电话访谈等多种方式相结合。深访单位涉及全脂奶粉进口商贸易商代理商；乳制品、烘焙食品、豆奶粉、日化用品等生产加工企业以及相关行业协会。本报告内容包括：中国全脂奶粉行业总体发展情况、全脂奶粉行业政策环境、全脂奶粉进出口状况、全脂奶粉市场基本格局、全脂奶粉市场容量及其增长趋势、全脂奶粉市场的竞争格局及主要玩家、全脂奶粉行业盈利状况、全脂奶粉市场未来发展趋势等。本报告由熟悉中国乳业全产业链以及世界乳业的资深研究人员撰写。相信本报告会对试图了解和拓展中国全脂奶粉市场的国内外生产企业、投资机构及其他相关研究人员有重要的参考价值。

目录

研究背景

图表目录

主要结论

1.全脂奶粉及其加工行业概述

1.1全脂奶粉及其产品概述

1.1.1 全脂奶粉的概念

1.1.2 全脂奶粉的种类

1.1.3全脂奶粉加工工艺

1.2 世界全脂奶粉加工业发展概况

1.2.1 世界全脂奶粉产量及其分布

1.2.2全脂奶粉国际贸易

1.2.3世界全脂奶粉价格走势

2.全脂奶粉加工业政策环境

2.1及相关安全国家标准

2.1.1 生鲜乳

2.1.2 全脂乳粉

2.2 乳品质量安全监督管理条例

2.3奶业整顿与振兴规划纲要

2.4 进一步加强乳品质量安全

2.5乳制品工业产业政策

2.6 全国奶业发展规划

3．中国全脂奶粉市场总体分析

3.1奶源生产与全脂奶粉加工

3.1.1 奶源生产

奶牛存栏及其地区分布

奶类产量及其省区分布

原料奶价格走势

3.1.2 全脂奶粉加工

全脂奶粉产量

全脂奶粉生产区域分布

3.2 全脂奶粉贸易

3.2.1 全脂奶粉进口

3.2.2全脂奶粉出口

3.3 三聚氰胺事件对中国全脂奶粉生产与贸易的影响

3.4 中国全脂奶粉市场容量及其增长趋势

3.5 中国全脂奶粉市场未来发展趋势预测

4．中国全脂奶粉应用市场分析

4.1 应用市场概述

4.2 配方奶粉

4.2.1 婴幼儿配方奶粉

4.2.2成人配方奶粉

4.2.3其他调味奶粉

4.2.4 中国配方奶粉市场用全脂奶粉需求量预测

4.3乳饮料

4.3.1 调制乳饮料

4.3.2发酵乳饮料

4.3.3 中国乳饮料市场用全脂奶粉需求量预测

4.4 复原乳

4.4.1完全复原乳

酸乳

调制乳

4.4.2部分复原乳

酸乳

调制乳

4.4.2 中国酸乳及调制乳用全脂奶粉需求量预测

4.5 豆奶粉

4.5.1 中国豆奶粉生产与消费概述

4.5.2 中国豆奶粉用全脂奶粉需求量预测

4.6 冰淇淋

4.6.1 中国冰淇淋生产与消费概述

4.6.2 中国冰淇淋用全脂奶粉需求量预测

4.7 烘焙食品

4.7.1 中国冰淇淋生产与消费概述

4.7.2 中国冰淇淋用全脂奶粉需求量预测

4.8其他食品(奶糖奶茶等)与用品(日化用品-洗面奶)

4.8.1 中国冰淇淋生产与消费概述

4.8.2 中国冰淇淋用全脂奶粉需求量预测

5．中国全脂奶粉生产盈利水平分析

5.1 全脂奶粉生产成本分析

5.2 全脂奶粉毛利分析

6.中国全脂奶粉市场竞争分析

6.1 中国全脂奶粉生产企业分析

6.2 中国TOP10全脂奶粉生产企业分析

6.2.1 黑龙江完达山乳业股份有限公司

6.2.2 北京双娃乳业有限公司

6.2.3 内蒙古伊利实业股份有限公司

6.2.4黑龙江乳业集团

6.2.5黑龙江飞鹤乳业限公司

6.2.6黑龙江农垦龙王食品有限公司

6.2.7 黑龙江摇篮乳业有限公司

6.2.8呼伦贝尔三元乳业有限责任公司

6.2.9杭州娃哈哈集团有限公司

6.2.10 西安银桥生物科技有限责任公司

7.中国全脂奶粉主要进口商分析

7.1.主要外商贸易公司

7.2 TOP10外资生产企业

7.3 主要国内贸易公司

7.4 TOP15国内生产企业

7． BOABC对进入中国全脂奶粉市场的经营战略和策略建议

8.1 中国全脂奶粉市场的进入壁垒和机会分析

8.1.1 全脂奶粉加工行业进入壁垒分析

8.1.2 全脂奶粉市场进入的机会分析

8.2 进入和拓展中国全脂奶粉市场的经营战略和策略建议

附件

附件1：中国原料奶供求平衡表，2010-2012

附件2：中国全脂奶粉供求平衡表，2010-2012

附件3：中国全脂奶粉生产企业一览表，2011

附件4：中国全脂奶粉进口商一览表，2011

图表目录

图1-1 全脂奶粉加工产品流程简图

图1-2 世界各大洲全脂奶粉分布情况，2011

图1-4 世界主要国家全脂奶粉产量情况，2011

图1-5 欧盟全脂奶粉价格（FAS）走势，2008-2012

图1-6 新西兰全脂奶粉价格（FAS）走势，2008-2012

图1-7 澳大利亚全脂奶粉价格（FAS）走势，2008-2012

图2-1奶牛存栏变化趋势，2000-2012

表2-1 中国不同产区奶源生产比较，2011

图2-2中国原料奶价格走势，2009-2012

图2-3 中国乳制品产量（单位：吨）结构，2011

图2-7 中国干乳制品产品结构，2011

图2-8中国干乳制品产量变化趋势，2000-2011

图2-9中国奶粉及其他干乳制品生产变化趋势，1990-2011

图2-10中国全脂奶粉进口变化趋势，按月度，2004-2012

图2-12中国乳品进口结构变化趋势，按月度，2004-2012

图2-13中国主要来源国全脂奶粉进口价格（CIF）,按月度，2004-2012 图2-14中国全脂奶粉出口趋势，2000-2012

表2-2 中国进口乳制品关税一览表，2011-2012

表2-3 《中新自由贸易协定》下中国自新西兰进口全脂奶粉关税一览表 表2-42010年《自动进口许可管理货物目录》

表2-7 感官要求

表2-8 理化指标

表2-9 微生物限量

表2-10 感官要求

表2-11 理化指标

表2-12 微生物限量

表3-1 中国全脂奶粉进口关税一览表，2011

图3-2 中国全脂奶粉平均进口价格（CIF）走势,2000-2012

图3-3 中国全脂奶粉进口流向分布，2011

图3-4 中国不同省区全脂奶粉平均进口价格（CIF）比较，2011 表4-1 中国全脂奶粉应用一览表,2011

图4-1 中国全脂奶粉应用分类，2011

图4-2 中国全脂奶粉市场结构（按数量），2011

表4-2 中国全脂奶粉产业应用一览表,2011

表4-3 中国婴幼儿配方奶粉主要生产商产量一览表，2011

表4-4 中国乳饮料主要生产商产量一览表，2011

表4-5 中国复原乳主要生产商产量一览表，2011

表4-6 中国豆奶粉主要生产商产量一览表，2011

表4-7 中国TOP10冰淇淋品牌企业一览表，2011

表4-8 中国市场最受关注十大洗面奶品牌一览表,2011

图6-1 不同进口商在全脂奶粉进口中所占得份额（按数量），2011 表6-1 TOP在华外商贸易公司全脂奶粉进口一览表，2011

表6-2 TOP 在华外商生产企业全脂奶粉进口情况一览表，2011

表6-3TOP 10 国内贸易公司全脂奶粉进口一览表，2011

9.奶粉市场营销方案 篇九

近日发生的三鹿牌婴幼儿配方奶粉重大安全事故，在社会各界引起极大反响。党和国家高度重视，政府部门积极应对，迅速采取各种有效措施，严肃处理有关责任单位和个人。新闻媒体极为关注，全方位地进行报道，极力满足民众的知情权。网友们也纷纷表达自己的观点，从不同角度提出了各种有益的见解。

律师，作为具有专业素质的商业服务者，当然也投身于其中。据报道，有律师抓住时机，通过媒体，宣称组建团队，为受害者提供免费的法律援助；有律师主动公布自己的声明和联系方式，表示愿意免费代理受害者的民事索赔诉讼。

律师们的主动维权不免是因三鹿奶粉事件对婴幼儿造成的伤害表示同情和支持，是律师表达其社会责任感的体现，但从律师营销学上来看，这些律师的积极性却可以说是来源于“事件营销”所产生的影响力。

事件营销，是指营销者通过组织、策划，利用具有社会影响的事件或人物，引起媒体、社会团体和消费者的关注，以求提高营销者的产品或服务的知名度，树立良好外在社会形象，并最终促成产品或服务的销售目的的手段和方式。事件营销是近年来国内外十分流行的一种公关传播与市场推广手段，20世纪90年代后期，互联网的飞速发展给事件营销带来了巨大契机。通过网络，一个事件或者一个话题可以轻易地进行传播和引起关注，律师利用事件进行营销的例子在我国已经颇为常见，甚至被有的律师运用炉火纯青。

然而，律师采取营销策略时，应当积极考虑律师的社会责任。现行律师法第2条第2款规定，律师应当维护当事人合法权益，维护法律正确实施，维护社会公平和正义。由此，律师职业应当具有三方面的属性：经济性、法律性、社会性。经济性方面要求律师维护当事人的合法权益的过程中，尽可能地最大化自身经济利益。法律性方面揭示律师在正当满足自身经济性要求的同时，与其他法律职业共同体一道维护整个法律制度体系的正确实施。社会性方面提醒律师在维护当事人合法权益，维护法律正确实施的时候，必须关注社会公平和正义，承担社会责任。

此次三鹿奶粉事件中的律师主动维权，可以说集中地表现了律师的事件营销与律师的社会责任的一致性。律师在参与社会热点问题的维权活动中，一方面，诠释了律师的社会性，关注了社会的公平和正义，在参与实践中自然而然地扩大了律师和律师事务所的影响力，宣传了律师的专业和名气，为律师的营销创造了良好的商业模式；另一方面，律师接受了民众和媒体的法律咨询，代理了企业和个人的诉讼委托，在代理实践中了解了社会弱者的呼声，知晓了权力与权利正确分配的要求，为社会公平和正义的实现贡献了应有之力。