成功心法之成功法则

成功心法之成功法则（15篇）

1.成功心法之成功法则 篇一

多走些路-成功法则之三

你曾经诚恳地努力过——但仍然失败了吗?也许你的失败，是因为你获得成功还需要更多的东西。欧几里德的原理：“整体的东西等于所有部分的总和，而大于任何一部分。”这个原理可用来说明我们的问题。重要的是：你该把所有必要的部分加到整体上去。当你用积极的心态寻找成功时，你就会不断地努力。你会不断地寻求，以寻求更多的东西。有些人一遇到挫折，就停止寻找更多的东西，终于失望。

你碰到了一个难题?那很好!没什么!因为你解决了一个个的难题，就是取得了一个个的胜利，你就增长了一些智慧。有时候，多走些路是绝对必要的。因此，你每碰到一个难题，就要用积极的心态去抓住它，解决它，从而使你成为更善良、更大度、更有办法、更成功的人。

广泛地说来，你将遇到三种问题：

A、个人问题——情绪问题、经济问题、心理问题、道德问题、健康问题。

B、家庭问题。

C、事业问题或职业问题。

当你面对着需要解决的难题时，不管这个难题如何错综复杂：

(1)要求圣哲给以引导，帮助找到正确的解决方法。

(2)从事思考，以图解决难题。

(3)讲述与分析这个难题，并给它下个定义。

(4)热情地对你自己说：这很好，太好啦!

(5)向你自己提出几个特殊的问题，例如：那个东西有什么益处?什么人我们看不见?等等

(6)不断寻找这些问题的答案，直至找到了至少三种以上能起到作用的答案。

(7)绝不能因解决问题的路径迂回曲折而畏惧不前甚至放弃，不!不能那样。任何时候都要告诉自己要多忍耐些，要多走些路。

2.成功心法之成功法则 篇二

1. 认识到软件的重要性。

盖茨表示:“33年前, 我认识到了软件的重要性, 并创立了微软公司。未来十年里, 软件及软件平台的价值将超过以往任何时候。”盖茨对软件的看法甚至有些偏执, 他认为软件可以做任何事情, 而软件革命仍然处于起步阶段。

2. 让工程师做主。

在微软的9万名员工中, 约有3万人是程序员。在各业务集团的运营中, 每项重大决策都有工程师参与。不仅如此, 工程师的薪酬通常也高于业务人员。微软为技术人员提供了强有力的支持, 例如微软投资80亿美元修建的计算机科学研发实验室, 在规模上排名全球首位。

3. 做好最坏的打算。

盖茨曾经表示, “每一名微软员工都应当为最坏的情况做好准备。”几年之前, 整个微软都在担心Linux操作系统和开放源代码软件可能会将自己挤出市场。现在, 微软在设计产品时, 都会考虑到客户在使用微软产品的同时, 还会使用开放源代码产品。

4. 坚持长期投资。

3.非成功法则 篇三

这期推出的非典型成功学法则，并不会带来金钱与地位。非典型成功学不会像变异成功学那样做什么之前都要能看得到些什么，我们只是想在这个变异成功学所吹捧的成功观弥漫的时代，告诉大家除了他们所说的成功以外还有不一样的成功。如果你是不那么有野心和欲望的人，同样也有适用于你的非典型成功学。

①成功的标准你来定

是否成功，不应该仅仅由存款数字和掌握的权利来衡量，标准应该由做出选择的你来决定。

在词典里成功的定义是这样的：“获得预期的结果，着重在完成，重大事业或一般事情都可以用。”而决定这个预期的，不是成功学“大师”，也不是你周围鼓噪的人，而是你自己。既然是你自己决定预期的结果，成功自然也就没有固定的标准。

在一个有着推行成功标准化传统的国家，人们在面对自己与现实的差异时习惯于削足适履。在他们的观念中，把脚穿进社会所认可的主流鞋子是一生追求的成功。在对主流鞋子的追求中，很少有人去想面对一双自己可能不喜欢还要牺牲太多才能穿进去的鞋子时，其实有换一双适合自己的鞋子的选择。

我们尊重那些选择了改变自己、付出巨大代价穿上名利之鞋的人，但是这个世界绝不会只有一双鞋子、一条道路，当有些人换上别种类型的鞋子之时，他们才能跳出优美的舞步或者跑出如风的速度。

②除了成功和失败

还有第N种模式

努力将平凡生活过好的人，是社会祥和的基石。

没有人喜欢失败，但并不是不失败就能成功。同样人人都喜欢成功，但并不是不成功就是失败。人生数十载的生命中，绝非只有成功和失败两个模式。一个非要用成功失败的二元对立来衡量人生的社会，是一个狭隘的社会。在这样一个社会里，一定会让很多人站在成功的巅峰笑看风云，但是也会让更多的人背负着失败的耻辱感和压抑感沮丧度日。狄更斯的《双城记》和阿瑟·米勒的《推销员之死》分别描述了英国和美国所经历过的那个疯狂追逐财富年代人们的困惑与迷失。在那种金钱的成功与贫困的失败二元对立的社会中，少数的成功者站到了财富的金字塔上层，绝大多数人被深深压在底层挣扎着、毁灭着，这是一个逐富的狭隘社会的困境。

其实人类的绝大多数人都会是一个平凡的人。如果你不是只喜欢财富、鲜花、掌声和簇拥的人，你从平凡生活中得到的生活乐趣，绝不会比“成功者”少。

③做自己

在做一个成功的复制者和一个不成功的自己之间，你会怎么选？恐怕很多人会选择前者，毕竟再廉价的成功也要比独特的不成功吸引人。而复制成功，是渴望从捷径迅速成功积累财富的人的首选。

可是成功真的能复制么？亦步亦趋跟着别人的脚印就能走到同样的终点？马云曾经在接受采访的时候说过：“阿里巴巴是不能复制的。你拷贝不了阿里巴巴犯错误之后的经验和团队。你拷贝不了马云的东想西想。你想把阿里巴巴的员工造一个，也很难。”

你很难重现成功者当年所经历的环境，自然更难领悟到经历过那个时期的成功者的真正感受。所谓成功的复制者，真正能实现的不过寥寥。而且根据马太效应，如果是走同样的路，后面的跟随者会在前者先入优势的光环之下举步维艰。

这个世界上每一个人都是独特的，他所走的路如同他那张与众不同的面孔一样是属于自己的。所以遵从你强大的内心，走你自己选择的道路，去成就属于自己的成功。

④正视自己的欲望

太史公曾经在《史记》中感叹：“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。”这熙攘不止的世界确实是靠欲望不停运转的。欲望不是原罪，是人类生存和发展的动力。但是君子爱财取之有道，过多地强调达到欲望的目的，不对手段加以约束，是很多成功学信徒在社会交往中令人不快的地方。学会正视自己的欲望，区分有所为有所不为，享受你自己想要同时又适合你的欲望带来的改变，不被欲望奴役。

⑤承认自己的能力边际

每个人的能力和天赋都是有限的，能力的弥补需要不懈努力，但是天赋却限制了人提升能力的速度和上限。找准适合自己的努力方向非常重要。

激发深埋的潜能确实是非常有效的个人能力突破方式，但是“只要努力，一切都能做到”，哪怕起点再低、基础再差，只要坚持不懈去努力甚至抛掉自尊，以心怀着对成功的无穷向往和对周遭鄙视自己的人的无穷愤恨为动力就能直达成功的目标，是不切实际的幻想。

努力对于成功的必要性从来不被怀疑，但世界上绝没有包治百病的灵药，同样努力也不是抵达一切成功彼岸的充分条件。真实地看清自己的能力边际，如果实在做不了扶摇九天的鲲鹏，安心快乐地做一只麻雀其实也并不是失败。

⑥学会享受生活

改变自己的生活状况是为了什么？答案也许各自不一，但是有一点应该能得到大多数人的认同：成功是为了更好地生活。

谁都想主动地去享受生活而不是被动地去生存，但是享受生活是一种态度而不是一种能力，俞敏洪就说过：“真正的成就感还应该包括：在今天轻松地外出，暂时离开书本，去沐浴春风、登山或者与朋友愉快地交谈。从而，你能暂时卸去学习的重负，体会人生真正的快乐。在艰苦努力的同时，学会放松自己，去欣赏人生，欣赏大自然，欣赏你自己——这本身就是了不起的成就感。”开着游艇去海钓和周末公园去踏青，在同样用心去享受生活的人心中，得到的满足感并没有太大的区别。

享受生活并不只是财富上的成功者才能享受的专利。

⑦独立思考和批判

没事多看看书武装一下自己的头脑，同时培养一下独立思考批判的能力。成功学名著当然也很值得去看看，毕竟里面很多道理虽然浅显但却是人们容易忽视的。看过那些成功学经典书籍你就会发现它们和现在异化成功学的不同。成功学鼻祖之一的拿破仑·希尔一直在强调独立思考的重要性，只可惜在他的中国后辈手中的教程中，独立思考早已经让位于洗脑、催眠和填鸭。当你有了独立思考和批判看事物的能力，能够对任何煽动人心的结论也要去研究一下为什么之后，你需要的，就是对自己的不断审视和超越。

⑧学会平静

这条想做到确实有些难，现在处在转型期的中国无可避免地是一个浮躁的时代。而这个时期是必经的，19世纪中期的英国人浮躁过，20世纪初期的美国人也浮躁过。时代无法选择，可是身处这个时代的我们，如果不想像当年在柯立芝繁荣之后的美国人，在名利盛宴的狂醉之后忍受宿醉的头疼和席散的落寞的话，那就要在众人都在狂欢的时候冷静下来。要知道如果被撩拨起狂热的成功欲望之后，那在酒干人散之后得到的恐怕不仅仅是落寞而是对于人生的幻灭了。曾经有人这样写过：“拒绝庸俗成功学也许无法让你获得什么，但至少免除了你所追求的‘成功期望’破灭后的幻灭感。”疯狂的人不能理解平静生活的妙处所在。

⑨适度追求成功

适度地追求成功，不让压力毁了自己的身体和生活，那是任何成功都换不来的。

压力是来自自我提升和社会竞争两个方面的，适度的压力对于人们的生存和自我提升是必需的。但是随着社会竞争愈来愈激烈，人们所要承担的压力也愈来愈大。而且对于成功的狭隘化定义在成功学的发源地美国也引起了反思。《纽约时报》前记者亚历山德拉·罗宾斯写的《过度追求成就者：身不由己学子的秘密生活》，展示了八名美国典型杰出青少年在追求狭隘荣誉的“成功文化”之下不堪重负的生活。这些优秀的孩子被追求成功的父母管制了每一分钟，有一个孩子被他的母亲禁止参加与法律无关的活动，只是因为母亲认为在这个社会中只有法律是“有价值”的行业。于是为了满足父母们对于他们的那狭隘成功需求，努力到了极限。而代价就是他们大都感到孤独无奈和无法形容的痛苦，有些孩子甚至在父母的默许之下使用药物维持精力。这种狭隘的成功观，不仅仅让成人承担着巨大的压力同时也波及到了孩子。毕竟并不是所有的人都能只依靠那种狭隘的成功获得心理的满足感，而当另一些人被社会价值观所绑架，不得不辛苦地过其实并不喜欢的生活之时，成功对于他们就变成了不断的压榨。这种过度压榨自身的行为，换来的不只是人们所期望的成功，还会在人的心里暗暗滋生空虚、绝望等诸多的负面情绪，这也是现代社会自杀率不断上升的主要原因之一。如果你不是一个狂热的成功爱好者，那尽量不要让自己被这种疯狂所裹挟。

⑩关注失败

关注失败时心有戚戚焉的警醒，远比关注成功时总被鼓舞的自信让你更接近成功。

4.轻松状态打造职场成功心法 篇四

赚钱、实现理想、不安于现状的办公室生活，这就是打造理想事业的动机吗?

提起事业，普遍会认为那是一种让自己乐于全情投入，又或是成功地创一番宏图大业的工作。事业心的强度很大程度亦反映在具体的行为上，好像有人不惜在逆境之下仍勇于转职，甚至敢于创业。

工也好，创业也好，光是空谈都是阻碍个人发展的绊脚石。能够享受在过程中出现的每一个学习机会，愈能靠近打造事业的核心，

当然，事业可以持续而稳定地发展，也要看当事人的心力，意即心理质素的影响力。

试想想，一个拥有再高再专业的学历和技能的人，若不懂得放松和平衡生活的法则，哪如何从内在潜能发挥出正能量来呢?

享受创业过程，信念要坚定，实践要及时：“任何时候都可视为创业的适当时机，只要创业者具备100%的决心、信念和实践力，那已经给创业打下一支强心针。”

万事皆由信念引起：“创业”在一般人心目中等同创造一番事业，然而这就是创业的全部含意吗?黄桂林给创业下的定义是：“创业是一种抱?积极、进取、敢于尝试的精神而营运的事业，它的规模虽没有大小之分，但普遍是由小做起的。”

创业需要具体3个基本概念，包括信念、行动和坚持。工作的动力绝大部分来自人的梦想，梦想亦是厘正生活方向的指标。在创业之前，必先要相信： “凡事皆可能”，相信自己有能力，否则一旦遇上挫折，便会很容易放弃，渐渐失去解难能力。接著是怎样开展实践梦想的第一步，即是马上行动(Take Action)。在实践路上，更要坚持及不断地检讨和修正，避免走冤枉路。”

5.职场成功法则 篇五

看过职场成功法则的人还看了：

1.职场成功法则

6.《成功法则全书》推荐 篇六

1、在某种程度上，拿破仑 • 希尔对成功学的了解要比卡耐基更为深刻，虽然他只是充当过卡耐基的助手而已。本书里将个人获取人生成功的经验总结地非常深刻，而且主要从归纳出来的“明确目标、自信心、储蓄习惯(这一点不常见)、进取心与领导才能、想象力、充满热忱以及自制”几方面来全面论述的，条理清晰，见识中肯。往往人们无法达到梦想彼岸的问题在于知易行难，道理差不多，但毅力的坚持与否决定个人可以取得多大的成功。

2、“本书是希尔花费了25年多的时间才整理出的一部个人成功领域的经典之作。本书已售出上千万册，帮助成千上万的人获得了成功。成功的秘密其实简单，当你阅读此书时，你将从中领悟到这一真谛。” 希尔认为的真谛是什么呢? 成功法则之一：明确的目标...... 恰好搞错了。 在某种程度上，拿破仑 • 希尔对成功学的了解要比卡耐基更为急功近利。这就是为什么他只是充当过卡耐基的助手而已。

7.创业法则：骑在马上成功 篇七

创业法则一：掌握信息不如掌握趋势，掌握趋势不如掌握最大的趋势日本有一家企业，最近已经排名《财富》500强的第八位、日本的第一位，这家公司不是松下不是索尼，而是NTT公司。NTT是做手机业务的口在日本很多人用的都是NTT手机。它可以上互联网、个头孝重量轻，而且价格部只需要100块美金。所以NTT靠先进的科技和创新的行销方法，使全日本几乎每个人手里都有一部NTT手机。所以我们说，掌握信息不如掌握趋势，掌握趋势不如掌握最大的趋势。在几年前，移动通讯是一个非常大的趋势，NTT就掌握了这个趋势。创业法则二：与其同马赛跑，不如骑在马上假如今天你跟一匹马来比赛赛跑，马会赢还是你会赢?马会赢。假如你骑在这匹马上，到底谁会赢呢?马依然会获胜，但你离马仅差一点点!所以我们企业要成功，不一定要同马来赛跑。我们可以找一匹马，骑在它上面。那样你即使没有超过马，但至少也是非常接近的。“这种方法叫作马上成功。这匹马就是趋势。创业法则三：要选择好的产品和人才在一个企业中，总裁要负责找到最好的产品来销售，或是找到最优秀的人才来帮他工作。芝加哥公牛篮球队找到迈克·乔丹来打球，于是，公牛队连续三次获得NBA总冠军，后来又得三次NBA总冠军。同理，一个公司的董事长自己不会销售，没有关系，他聘请顶尖的行销代表来销售；自己不会研发产品，没关系，他可以去代理别人研发的产品。创业法则四：世界上没有完美的个人，只有完美的团队一个企业的老板要选准人、用对人，这很重要。我们看到在奥运会上，美国的梦之队总是赢得金牌，为什么呢?理由只有一个：就是他们拥有全世界最优秀的球员，而且有的擅长投球，有的擅长抢篮板球，组成了一个全能的球队。假设我们把我们的公司想象成一个梦之队，那么这个公司的老板要负责选择对的人才，让这个团队趋近完善。

8.贸易企业成功七法则 篇八

中国制造低价优势渐失，中国供应商将如何谋求生存与发展”，如何制定有效的推广策略？如何让定单有利可图，出口企业未来发展方向到底在哪里？杭州杰发物资有限公司总经理郭万成先生在“智胜未来出口系列论坛”杭州站，分享了他的企业经营之道。从内部管理中获得优势

郭万成：2008年以后，面对汇率成本上升，需求减少等系列问题，我们主要的精力放在公司内部管理，从公司内部管理要效益。

我们的重点收缩到公司内部。简单举一个例子，公司内部有很多空间可以发挥，比如说人力，资源如何分配，是不是只是放了两三个人做这个产品就OK了，还是说只是给这个团队一个目标，一年做多少就OK了，很多企业做得不是够精细，如果在人力资源，在市场开拓，以及内部的效率提升，或者说资金方面你认为还有很大的空间。发邮件不如打电话

举一个例子，刚才买家分享的时候有两点，第一点价格，买家对价格的追求一直是第一要素，对于来讲我们的价格，首先第一在采购环节为买家追求找到比较有优势的价格，这也是一种服务，并不是泛泛的找几家工厂去报给客人，客人呢不会满意，也就是经常碰到的发过去没有消息。

第二，从客人那边，我要追诉到客人那边问客人对我们这边的报价怎么样，很多时候他会说no comments或者我们在等客人的消息，或者我们问他有没有target price，他说没有，我们会追诉到，你没有target price，你能不能告诉我你的best offer from other supplier 是多少？

据我的观察，至少60%以上我们可以挖掘出一个信息，这个信息对我们太重要了。大部分的企业告诉员工你去follow up去send email达到这个水平可以的，但是这个远远不够，还要打电话，电话跟进，电话跟进是不是可以了，也是不可以的，打电话要看到你业务的效果，是不是简单的，比如说之前有的业务员说我经常打单位，我会问打电话效果怎么样，他说他收到我的报价了，但是这个远远不够。我觉得要做得精细一点，因为客人看中的是价格，我们一定提供这个价格给他。

与主动的工厂合作

再有一个，这位女士指出来的要主动，我们筛选供应商的时候，看这个工厂沟通是不是主动，是不是良好，如果不主动我们不会把他作为优选的工厂，即使你的价格比较低，基本上我们下单的工厂都不是最低的工厂，都是沟通非常主动的。客人也会看你，你发了消息之后没有报价，没有沟通他不会选择你，是一样的道理。

设定销售目标及高激励方案

我在讲怎么实现公司的目标，我讲您做了五百万，我今年想做一千五百万，那你怎么能够实现这个目标，你要去分析，首先看你的团队够不够，比如说我现在就是五个业务，那么一个业务做三百万，能不能达得到，达不到我增设十个业务可以吗？你的业务上来以后，你的inquire进不来，你只有一个平台一个渠道你要考虑，是不是再引进一个平台。

他领了指标以后，他有没有这种干劲，有没有激情去做这件事情，往往人都是有惰性，首先给他一个非常好的激励方案，让他有动力去做，同时千万不要像我们以前一样，给他一个指标，你一年做下去吧。实际上在这个过程当中，一定给予有效的管理和很好的培训。销售压力必不可少

还要有很大的压力，没有压力绝对不会出业绩。有的公司我很羡慕，五点就下班，但是我们公司不可以，我不会告诉他你一定要加班，他们会很主动，因为有很好的激励，以及同事之间的压力，来督促他，公司整个潮流都是往这个方向，都是这样的工作，你不可以落后。我就是这样很多方面才能达到你的指标，不是单纯的一个方面。

现在很多外贸公司存在人员问题，人员的流动，留不住，到年初就走，或者招不上来人，我们到为止，没有一个人员离职，我们今年上半年招聘的形势不错，基本上都到位，现在还在招。在我们公司会得到什么东西，第一个是工资，最实际的，我们的提成比例比较高超过一定的业绩之后还会有旅游基金，车房基金，这是首先是第一点。我们会把他创造的利润40%以上回馈给员工。

企业文化是激励员工核心

第二点，创造一个很好的文化氛围，中国的企业哪怕你有两个员工也要讲究企业文化，可能你觉得好笑，但是一点都不好笑，我们刚起步的就是三四个人，这三四个人现在的企业文化就是那时候一步一步培养起来的进来的员工就是受到现有企业文化的熏陶，他可以去主动加班，晚上、半夜甚至凌晨再回邮件，这是企业文化熏陶非常重要，魅力非常大。培养员工全方位的竞争力

9.创业成功的经典法则 篇九

日本有一家企业，最近已经排名《财富》500强的第八位、日本的第一位，这家公司不是松下不是索尼，而是NTT公司。大家为什么没有听说过它，因为NTT公司成功的速度太快，你还来不及听说它，它就已经成功了。那NTT是做什么的呢?它是做手机的。我一年半前常去日本演讲，看到他们用的都是NTT手机。NTT手机可以上互联网，个头又小，重量又轻，而且价格一部只需要100块美金。所以NTT靠先进的科技和创新的行销方法，使全日本几乎每个人手里都有一部NTT手机。所以我们说，掌握信息不如掌握趋势，掌握趋势不如掌握最大的趋势。在几年前，移动通讯是一个非常大的趋势，NTT就掌握了这个趋势。

创业法则二：与其同马赛跑，不如骑在马上

假如今天你跟一匹马来比赛赛跑，马会赢还是你会赢?马会赢。假如你骑在这匹马上，到底谁会赢呢?马依然会获胜，但你离马仅差一点点!所以我们企业要成功，不一定要同马来赛跑。我们可以找一匹马，骑在它上面。那样你即使没有超过马，但至少也是非常接近的。这种方法叫作马上成功。这匹马就是趋势。

创业法则三：成功的速度取决于我们是否拥有最好的工具

再假如，你今天跟世界F1方程式赛车王舒马赫比赛赛车，到底谁会赢?当然是舒马赫!但是如果我让你开法拉利，让舒马赫开桑塔纳，这样谁会赢。

创业法则四：要选择好的产品和人才

在一个企业中，总裁要负责找到最好的产品来销售，或是找到最优秀的人才来帮他工作。芝加哥公牛篮球队找到迈克・乔丹来打球，于是，公牛队连续三次获得NBA总冠军，后来又得三次NBA总冠军。同理，一个公司的董事长自己不会销售，没有关系，他聘请顶尖的行销代表来销售;自己不会研发产品，没关系，他可以去代理别人研发的产品。

创业法则之五：世界上没有完美的个人，只有完美的团队

10.销售成功的39.5条法则 篇十

人们不怕失败，只是不懂得如何成功

1960年，我在篮球场上遇到了一位大学校队的教练。我对他说，让我看看你最好最漂亮的进球。他拿起篮球，走到篮框下，来了一个简单的单手上篮。“看见那记进球了吗？”他略带生硬地说，“99%的比赛都靠那样的进球取胜。一定要投进。”他说完转身走开了。当天，我感觉自己被骗了。20年后，我意识到原来那是我上的最好的一节销售课。集中力量在基础知识和基本技能上，99%的订单都是靠它们拿下的。

你对自己的成功（或者失败）负责，在销售行业取得成功也不外乎如是。为了确保成功，你必须积极主动地采取行动，而预防失败则是该过程中重要的一环。如果你发现自己在说：“我天生不是干销售的材料”“我不够强势”“我讨厌打电话推销”“我接受不了拒绝”“我的老板是个混蛋”或者“我的老板是个彻头彻尾的混蛋”，那么你正走上错误的道路。

销售成功的39.5条法则

以下是成功销售人员身上常见的39.5个特征。你有多少个？坦白讲，你遵循了其中的几个指导原则？如果你真的想在销售上取得成功，我建议你把这些特征列个清单，贴在抬眼即可看见的地方。每天阅读它们，实践它们，直到它们成为你的一种生活方式。

1.建立和保持积极的态度，这是生活的第一要则。如果能全力以赴保持积极的态度不动摇，那么你将踏上一条不可阻挡的成功之路。而如果你有所怀疑，那就说明你还没养成积极的态度。积极的态度不仅是一种思维过程，还是一种贯穿到每天的义务。建立积极的态度吧！

2.相信自己。如果你都不相信自己能行，那么谁还会相信？你掌握着最重要的销售工具——你的大脑。

3.设定和实现目标。制订计划。设定和实现具体的长期（你想要什么？）和短期（你要如何做才能得到自己想要的？）目标。目标是指引你走向成功的路线图。

4.学习和实践有关销售的基础知识。永远不要停止学习如何销售。阅读、听磁带、参加培训课程以及将你新学的内容付诸实践。每天都学点新东西，并将它与亲身实践结合起来。了解有关销售的基本知识，可以让你在电话推销遇到困难时有多个解决方案。即使是在一段恋爱或合作关系中，有时关系出现问题时，也需要一些解决方案。

5.理解客户以及满足他/她的需求。询问潜在客户，倾听他/她的回答，了解他/她的真实需求。不要对潜在客户的情况进行预设。

6.销售是为了帮助客户。不要贪心，因为客户能感觉到。销售是为了帮助客户而非赚取佣金。

7.建立长期关系。保持真诚；己所不欲，勿施于人。如果你能深入了解你的客户，关注他/她的最大利益，那么你得到的将远远超过佣金。

8.相信你的公司和产品。要相信你的产品或服务是最好的，因为你的客户会看到。你的信心将传递给你的买家，而后经由你的销售额表现出来。如果你不相信你的产品，你的潜在客户也不会。

9.做好万全准备。你的自我激励和准备工作是使你超越自我的力量源泉。你必须愿意且急切地想要销售，否则你不会把东西卖出去。要事先准备好你的销售装备、销售工具、开场白、问题、陈述及解决方案。你准备的材料是否有新意将最终决定你的销售能否成功。

10.保持真诚。如果你是真诚地想要帮助客户，那么他们会感觉到；反之亦然。

11.认清客户权限。不要在无权决策的人身上浪费时间。

12.约会要准时。迟到就意味着：“我不尊重你的时间”。迟到没有借口。如果实在无法按时赶到，那么提前打电话致歉，这样交易还可以继续下去。

13.专业化的外表。如果你看起来很能干，那么这也能提升你自己、你的公司及你的产品在客户心中的形象。

14.建立私人关系及赢得购买者信心。了解潜在客户及他的公司，尽早取信于客户。除非你已赢得客户的信任，否则不要开始推销产品。

15.使用幽默。我找到的最有效的销售工具就是幽默。享受你的工作。欢笑是不言而喻的认可，因此设法让潜在客户开怀大笑。

16.完全了解你的产品。对你的产品进行彻头彻尾的了解。了解你的产品能给客户带来哪些好处。在完全了解产品后，你就可以心无旁骛地专注在销售上。也许你的销售演示并不会用到如此之多的产品信息，但是知道它们能让你对拿下订单更有信心。

17.卖点是能给客户带来什么好处，而非产品性能。与如何使用产品相比，客户更愿意知道产品能给他们带来哪些收益。

18.实话实说。永远不要忘记你说过什么。

19.不要食言。能将一笔订单发展成长期合作关系的最好方法就是说到做到。如果你没有实现对于客户或公司的承诺，那么这对于你而言将是一场能让你一蹶不振的灾难。而如果你总是食言而肥，那么你的信誉就会因此受损。

20.不要贬低你的竞争对手。如果你无法赞美对手，那么就保持沉默吧。你总会蠢蠢欲动地想要打破这个法则，心底总会有一个声音诱惑你说点儿竞争对手的坏话。尽管如此，不要贬低他们，你要凭借精心的准备及无限的创意脱颖而出。

21.使用客户现身说法材料。你的销售团队中最得力的干将就是忠实客户的推荐。推荐就是金字招牌。

22.学会倾听购买的信号。当潜在客户准备好购买时，他们通常都会告诉你——只要你学会倾听。倾听与表达同样重要。

23.准备好被拒绝。可事先演练如何应对惯常出现的拒绝。

24.确定真正被拒绝的原因。客户并不总会实话实说，他们有时候一开始并不会告诉你真正拒绝你的原因。

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25.克服隔阂。这个是一个较为复杂的问题，不能简单、一蹴而就地解决。你需要能够理解现场的具体情况。注意倾听你的潜在客户，思考有什么切实的解决办法。你必须能够营造一个充满信心和信任的环境，这样才能有生意可谈。而当客户开始说“不”时，生意就真正开始了。

26.询问客户是否愿意购买。听起来很简单，但很有效。

27.当你询问完客户是否愿意购买后，请闭嘴。这是销售的第一条法则。

28.如果当次约谈未能达成交易，那么请务必定下下次约谈的时间。如果你没有约定下次碰面的时间，那么你很有可能面临艰难而漫长的等待。不管怎么样，每次碰面都要向达成交易靠近一步。

29.跟进，跟进，跟进。如果跟一个客户做成生意需要碰5-10次面，那么不惜一切代价，做好见第十次面的准备。

30.重新解读拒绝。客户并没有拒绝你，他们拒绝的是你的报价。

31.预见及适应变化。销售的很多环节都与变化有关。产品、销售策略及市场充满变化。拥抱变化，你就能成功；拒绝变化，你则会失败。

32.遵守规则。销售人员惯常认为规则是为他人制定的。如果你认为规则不是为你而定，那么你就需要重新思考一下了。破坏规则只能导致你被炒鱿鱼。

33.与他人（同事和客户）友好相处。单枪匹马干不成销售，销售需要你与同事及客户合作。

34.努力带来好运。仔细观察那些你眼中的幸运人士——要么是他们自己，要么是他们的家人付出了多年的艰苦努力才创造了所谓的好运。你也可以得到同样的运气。

35.不要将你的错误（或者责任）推卸到他人身上。承担责任是取得任何成功的支点，而是否承担责任的标准是是否主动采取应对措施。承担责任的奖励就是执行力（而非金钱——金钱只是完美执行力的副产品）。

36.坚持不懈，持之以恒。你愿意不做任何挣扎就接受别人对你说“不”吗？你能把“不”当成挑战而非拒绝吗？你愿意坚持跟客户碰面5～10次才签下一笔订单吗？如果你能的话，那么你已经开始明白持之以恒的力量。

37.你的成功公式藏在数字里。计算一下签下一笔订单需要几条线索、拜访几次、报价几次、约访几次、做几次演示以及跟进几次。以后就按照这个公式进行。

38.保持激情。每次都全力以赴，做到极致。

39.以专业、正面及有创意的方式，让人过目不忘。你走后他们会怎么议论你？你总会给别人留下印象——有时模糊，而有时清楚；有时正面，而有时则不那么正面。你可以选择留下怎样的印象，并对此负有责任。

39.5.乐在其中，这点是重中之重。做你喜欢的事情，你总能取得更大成功。而如果你做事情乐在其中的话，那么你也能为他人带来欢乐。快乐是会传染的。

如果不遵守

不遵守销售成功的39.5条法则将导致缓慢但毫无疑问的失败。你并不会一败涂地——失败也有不同的级别。

以下是失败的4.5个级别。你现在在哪个级别呢？

1.没有全力以赴。

2.没有把销售当作一门科学来学习。

3.没有承担责任。

4.没有完成销售额或预设的目标。

4.5.没有树立积极的态度。

成功是经由多次获胜经验而铸造的一种能力水平和自信。失败无关缺乏安全感，而是表现为缺乏执行力。世上没有绝对的失败。

金克拉（Zig Ziglar）说过一句话：“只有失败的事情，没有失败的人。”文斯·隆巴迪（Vince Lombardi）有更精彩的表述：“凡事预则立，不预则废。 ”

每届奥运会上，男子百米赛跑的冠军摘取金牌都只用了不到十秒，无一例外。十秒的时间跑起来很是短暂，但是你知道奥运冠军为了百米赛场上的十秒花了多长时间去准备吗？你是否有同样坚强的取胜意志呢？我希望如此。

销售成功的公式

“心态-幽默-行动”，这是我所找到的对销售成功行之有效的要素组合。这不仅看起来容易，而且做起来也更简单。三个要素构成一个整体，彼此之间紧密相连。这些要素单独使用依然有效，但合在一起更能创造销售奇迹。

先分开来说：

心态。积极的精神状态是生活中取得成功的驱动力。积极的心态并不仅仅是一种思维方式，它也是一项纪律，一种承诺。保持积极的心态，你每天醒来都会重新变得思维活跃、语言灵活，而不是情绪不稳。积极的心态会让你每时每刻都保持一种良好的感觉，而无论外部环境如何变化。

幽默。幽默并不仅仅是有趣，它表明你看待事物的方式。幽默是对有效生活和成功销售生涯的一种看法。它是你的幽默感和你发现并创造幽默的能力。你的存在会让人们感到轻松，会让人们充满欢笑。听一听“我喜欢和你说话”、“你总是让我笑”、或者“你让我一天都很开心”。这就是幽默的力量。人们愿意同你交谈，而不是逃避你的电话。这是一剂良药，一剂销售良药。

行动。不要做语言的巨人，行动的矮子。每天早上醒来都有一系列明确的目标。每天都有一个已经安排好的日程。打最后一个电话。沿着自己的成功计划前进。要比你所认识的任何人都努力，努力的让你自己都感到自豪。

三者合而为一将让你走上成功之道。

我要求你掌握每一个要素，然后用自己的方式将它们结合起来，以适应自己的个性需求。经济上的回报固然会让你大吃一惊，但个人回报却远超过金钱。严格遵循上述三个要素，到时你就会说：“啊哈！原来如此！”

11.陈安之创业成功法则 篇十一

01.要创业就要做好赢钱和赔钱的准备

02.学习世界首富的经营模式，取得倍增的业绩

03.超级创业成功的关键是眼光好

04.要知道，不是所有的行业都是一样的赚钱

05.创业前，一定对所从事的行业做评估（是否有前途、赚钱与否？）06.掌握未来的趋势比掌握资讯更重要

07.掌握的未来趋势必须掌握的是最大的趋势

08.与其同马赛跑，不如骑在马上，才能“马上成功”

09.创业成功的速度取决于我们是否拥有最好的工具

10.找最好的“产品马”来经营是老板的责任

11.找最优秀的人才为你工作，才能马上成功

12.与人竞争不如与人合作

13.选择竞争对手少的行业意味着不战而胜

（技术好、经验丰富不如坐好的车子，骑一匹好的马）

14.你所在的行业必须：A.大的趋势、B.大的市场、C.竞争对手少

15.做未来成长空间大的行业

16.量大是制服的关键

（卖桑塔娜你有可能开劳斯莱斯、卖劳斯莱斯你有可能开桑塔娜）

17.市场需求大和市场大是量大的关键

18.产品卖不出去的原因在于你的产品品质不好和价格太贵 19确保你的产品品质是同等级同价格当中最好的20.要定出消费者心里的承受价格，而不是一味的求高或求低

21.不只做售后服务，更需要做售前服务

22.顾客不买产品时，依然要给顾客提供咨询

23.企业最大的成本是没有经过训练的业务员

24.用对的方法来销售产品是公司业绩提升的保证

25.用公司第一名的营销代表做业务培训，胜过让他亲自做业务（100个人用1%的力量胜过一个人有100%的力量）

26.产品通路多，销量才会大（因为顾客想买却没地方买）

27.宣传、宣传、再宣传

28.世界上没有完美的个人，只有完美的团队

29.授权之后更需要加以监督

30.要从事走动式管理（便于发现员工的问题）

31.没有正确的督导和管理，等于浪费人才

32.一流的人才是无价的33.世界第一名的总裁每天亲临第一线

34.成功等于每天进步1%

35.过去不等于未来，没有失败，只有暂时停止成功

12.保险营销成功的黄金法则 篇十二

凡加入保险营销队伍的伙伴，都渴望学到保险营销知识，掌握营销技巧，把经营的产品顺利推销出去，创出辉煌业绩，成为保险营销顶级高手，实现自身价值，实现成功创富。但是许多伙伴由于没有掌握到工作的要领，在保险营销市场上历经坎坷，摸爬滚打一阵子，被波涛汹涌的市场大潮淹没，最终被淘汰出局。那么走向保险营销成功的道路该怎样走？笔者总结了一些保险营销的经验，总结出保险营销人员走向成功的五项基本法则，愿能为众多保险营销伙伴成为保险营销高手添薪助燃、起到推波助澜的作用。

黄金法则一：良好的心态

保险营销是一项集千家之福、解一家之难的事业。营销道路上，虽有风风雨雨、浪涛起伏，但是，由于它是一项用爱心播洒阳光的事业。因此，营销员不是单纯为生存而拼搏，而要用宽阔的胸怀、大爱无疆的心态，顺势而上、逆势而为。

据中国人寿山东菏泽分公司营销部组织的调查发现，成功人士必须积极、乐观地面对自己所从事的工作，冷静地面对工作中遇到的错综复杂的困难和问题，科学应对来自各方面的挑战，才能最终走向成功。尤其是当前保险经营主题增加、市场竞争加剧、营销压力加大、困难逐渐增多，一个客户往往被几个营销员盯住，营销触角搁浅也屡见不鲜。如果营销员不能正确调整心态，正确面对挑战和挫折，那将一事无成。营销员要勇于挑战自我、勇于增强战胜困难的决心和信心，正确认识保险营销的大浪淘沙，认识到营销既是锻炼意志的战场，又是施展才华的舞台。每个营销员遇到困难

和挫折时都要不断思考，是自己选择的销售方式不对、时间场合不合适、险种不对路，还是服务用语不恰当，要找出症结，然后对症下药，不断完善自己的工作方法，调整工作思路，以不达目的不罢休的决心去奋斗，最终一定能到达理想的彼岸。

黄金法则二：精湛的技巧

保险营销既是一项专业性很强的工作，具有广泛的社会性。因此，保险营销应具有较高的专业素质：一是对保险的含义、作用、各类保险险种条款有全面的了解、深

刻的认识。只有这样，才能通过深入浅出，对客户讲解其保险内容，使客户怦然心动。否则，将会影响展业效果；二是要有丰富的展业知识。如果欲学诗，功夫在诗外。保险营销也是如此。因为保险营销牵涉到多门类、多学科，它与金融、保险、证劵、法律、医学、投资理财等有直接的联系、相互的影响。只有掌握了这些知识，才能和各个层次的客户广泛接触、真诚交流，达成共识；三是要找准切入点。保险营销人员到客户家中，一定要对客户的情况了如指掌，要用逻辑思维推断客户在想什么、需要解

决哪些问题。然后，因人制宜，对症下药，定能取得事半功倍的效果。比如，农民属弱势群体，一般以推荐养老险、少儿险、婚嫁险为主；运输业、民营企业主属高风险行业，获取经营和人身风险的保障是必不可少的，营销伙伴推销险种应以理财型、意外型险种为主；机关事业单位的公务员以投资、分红、保障三位一体的险种推介为主……营销员可根据自己的客户群体，有针对性地选择险种营销。

黄金法则三：全身心的投入

第一是精力投入。既然选择了保险营销，就应该把精力和时间都倾注在这方面，决不能视主业为副业，三天打渔，两天晒网；第二是智力投入。营销员要不断地加强学习，努力丰富自己的知识，不但要在政治、经济、经营管理等方面下工夫，更要加强对保险营销知识的学习，多请教营销资深专家，多阅读杂志、报刊，多与同仁

交谈。第三是体力的投入。俗话说，勤能补拙。营销员要坚持不懈地做到腿勤、口勤、手勤，每天至少拜访5位以上的客户才能有较好的客户积累，才能有良好的经营业绩，才能在保险营销的道路上成为出类拔萃的营销尖兵。日本推销之神原一平的拜访方法是，选择区域后，不限地点，每天拜访15户，然后回家。第二天，从16家开始，访问到30家，每天以此类推。第四天再回头拜访第一天所拜访的15位客户。就这样不厌其烦，循环往复，螺旋式推销，最终成为保险营销之神。

黄金法则四：广泛的交友

美国著名的推销员巴罗说，最好的推销方法就是多认识一些人。当然，你要用热情与坦诚去与他们交往，要尽一切可能多结识人，广泛与社会各界往来交流，以打开社交局面。

营销员要想成功社交，必须熟练掌握礼貌用语等礼仪。要多参加亲朋好友组织的活动，从中结识更多的朋友，以获取有价值的信息。有条件的营销员可以参加单位组织的座谈会、联谊会、展览会、技术交流会、行业协会及参观、考察、旅游等活动。在社交活动中要以“至诚为道，至仁为德”，帮助周围的人解决工作、生活、学习等方面的难题，不断扩充朋友圈，发展新客户，攀登新高峰，实现新业绩。

黄金法则五：温馨的话术

人们常说，“好言一句三春暖，恶语伤人六月寒”。保险营销员的语言艺术相当重要。掌握了恰当的营销话术，必将起到事半功倍的效果。那么，作为现代保险营销员，应当掌握哪些营销话术？

13.印度三轮车的成功法则 篇十三

现在，杜萨尼只需通过手机短信查看自己的日程安排，几乎每个小时都能上门接客人。最近生意愈发红火，杜萨尼不仅用3.3万美元买下了一套公寓，甚至还把自己3个到了上学年纪的女儿送到英语学校去。

杜萨尼说：“以前为了拉一单活我得等上一整天，至于车费高不高，就得看人品了。现在就不一样了，好像是钱主动来找我一样。”

在这个交通拥堵的国家里，一些创业公司正在用技术让机动三轮车更轻松地与顾客联系在一起—于是出现了类似于Uber和Lyft这样的叫车软件。

杜萨尼的老板奥拓维尔（Autowale）用一个程序在地图上标出了出较有潜力的几条路线，这大大增加了载客率。AutoRaja在金奈提供电话叫车服务。在班加罗尔，mGaadi通过其网站和App为用户提供订车服务。

车身通常为黑色或黄色的机动三轮车在印度随处可见，那里的公共汽车往往混乱不堪，地铁能力有限，出租车则既少又贵。人们可以在街边随时叫机动三轮车，但至于能不能打到车，那就得看谈判的技巧和运气了。大部分司机都统一按高价收费，不按里程收费，而且如果距离太近或拉不到返程乘客的话，还会拒载。

Autowale正试着提供客人急需的机动车，让叫车的过程更加便捷。顾客可以通过其App或网站叫车，还可以通过传统的电话中心进行叫车。乘客们每单只需付33美分的“便利费”。

虽然Uber于去年9月来到印度，但该服务既昂贵也不具备本土竞争力。Uber目前在印度6个城市提供业务，其中包括新德里、孟买和班加罗尔，业务对象是出租车，与美国没有区别。

Autowale并不像Uber或Lyft那样高端。它不使用GPS，大部分汽车司机也没有智能手机。相反，该公司诸位创始人创造了一种算法，来计算一辆三轮车每天行进的可能路线，并据此安排上门载客服务。他们通过最基础的短信来为司机们安排每日日程。

公司承诺为司机们提供更高、更有前景的收入，让不接客的车少跑些公里数。作为回报，公司从司机们手中收取10%至15%的佣金。Autowale目前虽然尚未开始盈利，但去年的年收入约为33.5万美元。

公司同时还在筹划为司机们提供保险，这在印度十分罕见。今年6月底，一位Autowale的司机马来亚·斯瓦米（Malaya Swami）的三轮车被一辆正在倒车的车撞上，他的胳膊骨折了。此后他一直不能工作，到现在已经是第6周了。

Autowale付给他5000卢比（约80美元）的贷款来负担其日常花费，同时还为他提供了一份工作机会。这样，即使在身体恢复期间，他也能赚点小钱。该创业公司目前正在与保险公司商谈，为所有的司机提供保险。

斯瓦米说：“我喜欢自己的工作，只要等伤好了就能回去继续开三轮车了。”

第一版的Autowale—由贾纳丹·普拉萨德（Janardan Prasad）和他大学的同学穆克什·杰哈（Mukesh Jha）共同创办—很快就遇到了挫折。

他们起初在普纳市创建了一个拥有400辆机动三轮车的网络。但是他们的车太多，而知道有这一服务的顾客又太少。

普拉萨德称：“失败的原因是双方都没有尽力，这和谈恋爱有点像，只有用尽心力才有成效。”

2011年夏天，他们改进了自己的模式，找到5名司机开始一起开展业务，承诺即使在没有足够顾客的前提下，也为他们提供固定的收入。至于顾客，他们承诺一旦有预订，就一定派车。

普拉萨德说：“我们告诉他们，跟我们在一起工作半年时间，我们就能让他们有载客量，获得收入。”3个月内，系统中的司机数量就扩增到75名，每天要安排100多趟载客的业务。

Autowale现在与850名司机合作—其中包括250名长期司机—每年总计接送乘客10万人次。在班加罗尔试运行成功后，公司还计划在那里引进这一业务，只要得到足够的扩张资金，它还将在印度其他3个城市开展业务。

Autowale同样面临过“成长的烦恼”。随着用户数量激增，服务的质量也逐渐令人担忧。

现年77岁的萨提士·钱德拉（Satish Chandra）自2012年起就是Autowale的常客了，现在他常抱怨司机蛮横无理、迟到，电话中心的响应也不够积极。

普拉萨德称，该公司已经解决了一些早期问题，现在的重点是对司机进行培训。Autowale办公空间扩增了一倍，用做培训室，同时还定期举办一些交流活动。比如，他们得教会一些司机怎么看短信，如何从短信中提取出电话号码给顾客打电话等等。培训课程还包括对一些基本英语短语的使用。

14.成功就业的3大法则 篇十四

小毛驴的犹豫。 许多人在选择职业，成就事业时，都会存在“小毛驴的犹豫”：一头小毛驴，在干枯的茫茫草原上好不容易找到了两堆草，但是一再迟疑反复不知道吃哪一堆更好，结果活活饿死了。这就告诫我们：人的期望值不可太高，在选择中要痛下决心，绝不可以左顾右盼而坐失良机。鱼和熊掌不可兼得，这是一般的规律。

总想捡个大西瓜。 求职者往往在择业时挑肥拣瘦，这山望着那山高。到头来却两手空空，一事无成。因此，求职者在择业前，应把自己的专业特长与用人单位的需求实际结合起来，对照衡量后再去择业。

观念法则

看重工作发展前景胜于薪水。 随着竞争的加剧和收入的普遍提高，个人的发展和前途已成为择业者关注的焦点。选择工作时，薪水不再是员工择业的首要考虑因素，位置已下降到第二三位，取而代之的是个人发展和企业前景。

先就业后择业。 尽管经济形势和就业形势各国有所不同，但对于求职者择业而言，受工作经验等多种因素的制约，要想找到一份理想的工作还有一定的难度。所以，“先就业后择业”观念正开始流行。 选择其他个人发展形式。 例如潜心学习，准备考研继续深造;学英语，考托福、GRE或者雅思，准备出国;自主创业，筹备资金创办公司;做自由职业，即SOHU一族，

追求热门不如看好潜力。 尽管IT业等行业很吸引人，但这些行业竞争激烈，技术更新快，从业者并不轻松。于是，许多人开始将目光转向医药、环保、保险等潜力行业。

成功是种自我选择的结果.

在别人的眼里的成功者自杀了，而别人眼中的失败者却认为自己是世界上最快乐的.人。生活中这样的例子你我都见了不少。可见，成功可能是财富、地位或健康、快乐等。不同的人，同一个人在不同的时间中对成功的态度是不同的。因为成功是我们态度选择的结果。

这就像是一个自助餐厅，你要吃什么，怎么吃全在于你的态度，你可以选择自己不动手，其结果你就饿肚子。你也可以选择勤快，拣一些好吃的来，结果你就会快乐的享受食物。

成功有时只是比别人好一点点.

15.川崎公司的成功法则 篇十五

———兼谈中国造船的发展方向

张 明 华

南通中远川崎船舶工程有限责任公司从1998年开始造船以来，给中国造船界带来了许多新的思考和启示。中远川崎公司的成功运作，表明一种适合中国国情的现代造船模式正在形成，给中国造船带来了新的发展机遇和希望。同时，这也表明了老厂改造完成了历史使命，更多的现代化船厂的崛起代表了中国造船的未来。笔者试图通过中国造船进入国际市场的简要回顾，以及介绍中远川崎公司学习日本先进造船和管理技术的实践探讨中国船厂的发展方向，希望对中国造船的发展能够起到一定的借鉴作用。

法则之基础老厂改造的路子弊端渐显

改革开放后，船舶工业响应邓小平同志“船舶要出口”的号召，开始造出口船、造大船。20多年来，中国船舶工业通过努力，已经取得了举世瞩目的成绩。可以说，日、韩、中三国已经在世界造船市场上形成了三足鼎立的局面。而且，随着世界造船产业的梯次转移，中国正在逐步占有日、韩的造船市场份额，并预计在不久的将来成为世界造船产业的中心。

改革开放前，原六机部所属船厂基本上是以造军船、造2万吨以下的民船和军辅船为主。那时候，除了大连造船厂能够建造5万吨油船外，国内其他船厂拥有的最大船台只能建造2万吨以下的船舶。出口船主要是援外的军船。

1977年，中国开始建造出口船，首先建造出口马来西亚的3700吨多用途船和出口香港的1.7万吨散货船，接着批量建造出口香港的2.7万吨散货船。从此，中国的出口船逐步在世界市场上打开了局面。除了大连新船重工和外高桥造船公司外，国内其他大船厂走的都是老厂改造的道路。随着出口船舶的不断大型化，各大船厂的船台从5000吨到2万吨、到5万吨、到7万吨、到10万吨，不断改造扩大。从1970年到1990年的20年间，我国基本形成了满足船舶出口需要的造船能力。因此，中国船舶出口走的是一条老厂改造、低成本、快发展的成功道路。这为国家出口创汇和发展外向型船舶工业作出了卓越贡献。但是，老厂改造也给中国船舶工业的进一步发展带来许多问题。如，老厂改造普遍存在的场地布局不合理，生产流程不合理，生产组织结构和人员配置不合理，体制、机制改革不完善等问题。老船厂历史社会包袱沉重、组织机构庞大、冗员和管理粗放等问题长时间得不到解决。

在20世纪80年代，中国劳动力和各种物资的成本远远低于国际市场，因此，除了在交船周期和劳动生产效率与国外有较大差距外，中国出口船舶的质量完全符合国际造船质量标准，价格普遍比国外船厂低15%~20%，为中国船舶进入国际市场打下了良好的基础。但是，随着改革开放的深入，人民生活水平的不断提高，中国的造船成本也在不断上升，老船厂正在逐步失去成本低的竞争优势。如果不进一步变革，中国老船厂将很难以新的竞争优势立足于世界市场。因此，笔者认为，中国造船走老厂改造的道路已经不符合发展要求。根据中国船舶工业发展的需要，应该有一批更加新型的造船企业，尽快跟上世界造船发展的步伐，迅速掌握世界先进的造船技术，为中国造船创造更明显的竞争优势，从而完成占领世界造船市场的重任。目前，中国已经出现了一批像大连新船重工、中远川崎公司和外高桥造船公司这样的新型造船企业。这些船厂代表中国造船的未来，而且锐意创新，培育新的竞争优势，在世界造船市场上产生了重大影响。因此，认真研究中国船厂发展的方向，建设一大批像中远川崎公司一样的具有世界先进造船水平的船厂，将对中国船舶工业的发展有着深远的历史意义。

法则之效果全部工程四年完工，投产三年后开始赢利

一、工程项目建设情况

中远川崎公司是中远（集团）总公司和日本川崎重工合资建设的造船企业，双方各占50%股份。中远川崎公司实际完成投资2.4亿美元，资本金8000万美元。公司1995年底立项，1996年底动工，1999年底完成全部工程建设。公司1998年3月份开工造船，1999年11月份第一艘4.7万吨散货船交船。到2002年底，中远川崎公司共交付4.7万~4.9万吨散货船8艘，5400TEU集装箱船2艘，巨型油船（VLCC）1艘。公司1998年到2000年3年累计亏损5000余万元，2001年开始赢利，2002年赢利超过1亿元，股东开始获得投资回

报。中远川崎公司的迅速崛起，已经在国内外造船界引起了很大反响。国内重点船厂几乎都已派员到中远川崎公司学习、交流。国外许多著名的船东和中间商也越来越多地到中远川崎公司访问。很多去过中远川崎公司的外国朋友都称赞中远川崎公司是中国目前最好的造船企业。当然，中远川崎公司所做的一切并没有什么深奥的东西。20多年来，中国造船企业一直在致力于学习日本的先进造船和管理技术，只不过中远川崎公司通过与日本合资，在短短的几年时间里，完成了中国造船企业20多年来一直想做的事。

二、中远川崎公司取得的业绩

中远川崎公司之所以有如此快的投资回报，完全取决于高效率、低成本的造船模式。1999年到2002年，公司的平均销售毛利率达到20%左右。在船价如此低迷的情况下，中远川崎公司仍然可以取得这样好的效益，可见那种造船是低利产业的说法值得商榷。因此，我们完全可以说，在中国目前的经济条件下，中国造船产业依然有很大的发展空间。我们也完全有理由相信，中国可以成为世界造船产业的中心。从造船周期来分析，与国内其他船厂相比，中远川崎公司同样处于领先水平。从已经交付使用的8艘大灵便型散货船来看，从开工到交船的实际平均总建造周期为15.37个月，平均船坞周期为4.37个月，平均码头周期为5.25个月。其中用时最短的船舶总建造周期为11个月，船坞周期为2个月，码头周期为4个月。已经交付使用的2艘5400TEU集装箱船的实际建造总周期也只有17个月，船坞周期为5个月，码头周期为5个月。目前正在建造的VLCC建造总周期为15个月，船坞周期为4个月，码头周期为4个月。

中远川崎公司的劳动生产效率在国内已经处于最高水平。8艘大灵便型散货船单船平均建造工时为36万小时，其中最少的单船工时只有30万小时。2艘5400TEU集装箱船的单船平均建造工时为97万小时，3艘VLCC的单船平均建造工时为94万小时。这样的劳动生产率是国内其他船厂无法比拟的。中远川崎公司在材料消耗方面也取得了较好的成绩。钢材利用率为92%，钢材、电缆和其他主要原材料的消耗都已经达到或接近国际先进船厂的水平。中远川崎公司的万美元产值耗电量为1214度，国内船厂平均水平约为3606度。中远川崎公司的生产效率为27工时/修正总吨。国家“十五”规划要求主要骨干船厂2005年生产效率达到25~40工时/修正总吨。中远川崎公司的劳动生产率为103万元/人年（1990年不变价）。国家“十五”规划要求主要 骨干船厂2005年劳动生产率达到20万元/人年。当然，中远川崎公司与日本船厂相比，仍然有很大差距。如日本坂出船厂建造1艘大灵便型散货船只需要17万工时，1艘5400TEU集装箱船只需要45万工时，1艘VLCC只需要62万工时。同样，日本船厂的万美元产值耗电量也只有347度。同时，中远川崎公司还是一个新的造船企业，发展中也存在不少问题，比起国外的先进造船企业还有许多薄弱环节。公司在经营、技术、设计、生产、质量和管理等方面仍需要积极努力，才能真正把中远川崎公司建设成为国内领先、世界先进的造船基地。

法则之体现高素质人员、精简机构、先进造船模式、高效管理

法则一：高素质的人员。

在中远川崎公司工作的所有人员共约1600人，分为四类，即管理人员、直接合同制工人、外包劳务工人和辅助临时工人。其中，管理人员（包括设计人员）250人，直接合同工780人，外包劳务和临时用工约为600人。公司在册的1000余名员工当中，大专和本科以上的工程技术人员和管理人员占75%，54%以上 的技术工人均为具有5年以上船厂工作经历的中高级熟练工。在册员工平均年龄29岁。为了学习日本川崎重工的先进造船技术及管理经验，公司先后派遣500余名业务骨干赴日本研修。目前，这批骨干已经成为中远川崎公司学习和推进日本先进造船和管理技术的中坚力量。

法则二：高效精简的组织结构。

中远川崎公司实行高度精简的扁平化管理体制和高效作业的生产管理体系。公司组织机构由部长、科长、系长、班组长四层组成。全公司9个部门、18个科室，仅有科以上干部36人，其中部门长以上干部18人。公司实行工作岗位交叉兼职制度，许多中层以上干部都向下兼职。如，党委书记、3位副总经理和总会计师都兼有工会、人事、质量、设计、制造和财务等各个部门的正职，设计、制造、采购、工务、财务、营业、人事和事务等部门的部门长也分别兼有下属科室的职务。在这种高度精简的扁平化管理体制下，公司内部完全依靠业务流程和规章制度，实行高效的全员自主的工厂管理，使管理人员减少到了最低的程度。中远川崎公司不像国内其他船厂那样设立造船建造师制度，制造部全部的工作人员只有42人，负责生产计划、劳动力计划、工时计划、采购计划、生产组织、现场管理、安全、环保、工业卫生等所有生产管理工作。中远川崎公司的安全管理完全靠全员自主的安全管理活动来推进。公司没有单独的安全部，只在制造部下设6个人的安全环卫系，负责全厂的安全、环保和卫生管理，并负责安全管理活动的策划、组织和推进工作。中远川崎公司的基本建设、技术改造、动力和设备的维修管理全部由工务部负责，工务部一共只有60余人（包括设备维修和各个站房值班工人在内），负责动力和机械设备的维修、养护和管理，以及各个站房的管理和值班，其中管理人员只有12人。设备的日常维修和管理完全靠一系列的设备管理活动来推进。中远川崎公司的质量保证部只有22人，负责ISO9000质量体系建设和管理，产品的外检和内检，以及探伤、理化试验和计量等工作。同时，中远川崎公司的党务工作完全和公司的正常生产活动相结合，党的工作以公司的经济工作为中心。全公司的党务和工会工作只在事务部内设一名专职工作人员，其余全部为兼职人员。几年来的实践证明，这种高效精简的组织结构保证了中远川崎公司高效率、低成本的运作。

法则三：先进造船模式和高效管理。

中远川崎公司引进日本川崎重工先进的制造和管理体系，实行与日本川崎重工坂出船厂完全相同的制造工艺和生产组织方式。中远川崎公司全系统、全方位、不折不扣地推行日本的现代化造船模式，坚决执行设计、生产、管理一体化的生产设计方法，坚决贯彻船机电、壳舾涂一体化的区域造船方针，坚决推进以周密的生产计划为前提的扩大先行的预舾装技术，坚决推进全过程每道工序的造船精度管理，坚决推进人造环境、环境育人的6S现场管理，坚决实施一工多能的岗位技能劳动管理制度，坚决实行全员自主的工厂管理和全厂的电算化管理。在造船生产管理方面，中远川崎公司坚持“高效、安全、低成本地建造出高质量船舶”的工作方针。公司正在走一条引进、消化、吸收、创新的道路，最终将建成在设计、生产、成本、效率等方面都能够在国内领先、具有世界先进水平的现代化造船企业，达到起点高、速度快、管理和技术双领先的目的。

1.周密计划是一切生产活动的前提公司的生产管理体系以周密的计划为前提，各项工作的计划以生产计划、劳动力计划和物资采购计划为主体。严格按照计划来进行生产组织是中远川崎公司有别于国内其他船厂的一个最重要的特点。计划在中远川崎公司就是命令，所有工作都必须有计划，公司内没有无计划的工作。在制定生产计划时，必须做到两个统一：生产计划与劳动力计划的统一，生产计划与物资采购计划的统一。这两个统一可以完全保证各工种计划的协调性和连续性，以及劳动力的配置平衡。通过严格的计划管理，公司基本上做到了没有富余劳动力和物资零库存管理。在实际执行过程中，中远川崎公司基本上做到了当天计划当天完成，周末不用加班。

2.精度管理是现代造船的核心制造技术

公司利用统计技术和计算机技术在全厂建立了造船精度管理体系，对造船生产全过程的每道工序进行精度控制和管理，通过信息的采集和反馈，通过计算机的数据分析来确定工厂造船精度管理和控制的数据分配量，用补偿量来代替造船装配过程中的余量，从而真正实现了分段对接误差为零的无余量造船。而目前国内大部分船厂仍然采用有一定余量的分段大合拢对接方法。为了保证精度造船的实施，中远川崎公司大量采用机械化加工手段。钢材加工全部使用数控划线和数控切割，充分发挥肋骨冷弯机和油压机的作用，保证了尺寸精确的无余量加工。构件装焊全部使用二氧化碳焊接和埋弧自动焊。同时，生产中大量采用线加热技术。造船精度管理技术保证了公司能够高效率、高质量建造船舶。在船舶建造过程中避免了大量的间隙、余量和错位，大大减少了调整、切割和焊接的作业时间，同时大大减少了船体内部的结构应力，保证了船体的结构强度。精度造船还使中远川崎公司的钢材利用率达到了92%以上。在建造5400TEU集装箱船过程中，公司由日方总经理挂帅，专门成立了造船精度管理小组，按ISO9001-2000的要求，制定精度造船管理措施，加强对造船全过程的精度控制和质量监督控制，从提高全员质量意识入手，定期召开分析会议，研究对策，规范管理，严格要求，狠抓造船精度控制，最终保证了5400TEU集装箱船按质、按量、按期建造成功，实际交船期比合同交船期提前了3个月。

3.扩大先行的预舾装技术

中远川崎公司采用的是扩大的先行舾装和先行涂装技术，有效地保证了舾装质量和涂装质量。中远川崎公司采用分段总组技术，使高空作业低空化，低空作业平面化，提高了作业安全性和施工质量。中远川崎公司的分段重量普遍不大，目的是为了扩大预舾装的作业面积，为区域舾装和区域涂装创造条件。通过分段总组技术，减少船坞搭载分段的数量，提高船坞搭载效率。中远川崎公司最大的总组分段可以达到500吨。由于坚决推行扩大化的预舾装技术，公司的分段预舾装率达到80%以上，从而大大提高了工作效率，缩短了船坞和码头周期。先进的预舾装技术的前提是周密的生产计划。因此，公司在生产设计的时候，就开始根据工厂的设施条件，确定施工工艺方法，制定施工要领，进行劳动力计划和物资采购计划的平衡。4.高效的全员自主的工厂管理中远川崎公司另一个重要的有别于国内其他船厂的特点，就是高效的全员自主的工厂管理。

中远川崎公司全员自主的工厂管理主要表现在施工作业、产品质量、生产安全、场地设备四个方面的自主管理。在施工作业管理方面，中远川崎公司实行严格的工时管理制度。每一位定额工人都必须按照生产计划要求和施工要领，完成当天工时所要求的作业物理量。公司的工时管理实行工时计划和生产计划相统一的管理方法。这既保证了生产计划的完成，又减少了工时的浪费，在保证质量的前提下使生产效率稳步提高。在产品质量管理方面，中远川崎公司把自主管理作为质量管理的最高方针，强调按作业基准自主施工，这保证了产品质量的稳定，实现了高精度与高效率的统一。公司实行完善的质量检查表制度，坚决贯彻“质量是做出来的，而不是检查出来的”思想，在质量管理上强调以自检和互检为主、专检为辅，大大减少了现场生产管理和质量专职检验的人员。2001年，公司开展了以精度管理和提高焊接涂装质量为主要目的的质量管理活动，开展了多种形式的全员质量管理活动，大大减少了质量缺陷，提高了劳动生产效率，同时还大大减少了材料的消耗。在生产安全管理方面，中远川崎公司以抓规范的现场管理为目标，强调自主的安全保护和管理。6S（整理、整顿、清扫、清洁、素质、规范）管理活动是中远川崎公司日常生产管理活动中的重要内容，要求所有的生产工人必须做到日产日清、随产随清、谁产谁清。这样既实现了安全生产，又达到了高效率、高质量、低成本的目的。制造部安全环卫系的管理人员负责组织全公司的安全自主管理活动。在重点防范的施工区域，公司指定安全总括责任人，统一协调施工现场的安全工作。公司定期召开月度安全例会，组织安全巡回检查，通过发现安全事故苗子，排查安全隐患，制定措施，预防安全事故发生。公司定期开展每一个员工回忆一件近期最危险的安全隐患事故的活动，在每个班组实行天天安全责任人制度，坚持开展每天早晨班前会“今日安全要点”的讲解活动，同时还根据产品的不同特点开展员工的安全培训活动等。2002年，公司未发生重伤和死亡事故，轻微伤害事故也比上年有所下降。在公司90个班组中，有88个班组实现了“百日安全生产无事故”，有60个班组实现了“千日安全生产无事故”。在场地设备管理方面，中远川崎公司把场地设备管理和6S管理活动相结合，基本上也是谁使用、谁维护、谁保养。公司场地和设备的管理是由工务部12个管理人员负责，制定设备管理计划。具体设备的日常管理，每个月都有严格的设备自主管理点检活动。公司每年通过设备管理活动，可以完成通用设备的月度点检工作3000台（次），完成重大设备的点检100台（次），完成车辆月度点检600台（次），完成车辆定期拆检30台（次），完成起重机法定检验80台（次）等。

5.一工多能的岗位技能用工制度

中远川崎公司对工人实行一工多能的岗位技能管理制度。通过培训，每个工人都同时拥有多个工种的技能，技能越多的工人，基本工资越高。比如，一个技能多的工人不但可以做内外场装配电焊，还可以做起重工和开各种运输起重车辆，这样有利于劳动力的合理使用和安排。因此，在中远川崎公司没有等工、窝工现象。为了提高劳动生产效率，中远川崎公司还开展了作业人员提高技能、积累知识和培养职业道德观念活动，并通过赴日研修培训、各种教育和QC活动等，不断提高员工改进作业的意识和能力。目前，公司正在开展改进生产工艺和提高员工技能的“一人作业法”，要求自己做事自己服务，自己做事自己清。中远川崎公司的外包劳务工人也全部是按合同制工人的要求，分配到班组作业。这些外包劳务工人按照公司生产总量的需要实行流动管理。中远川崎公司从南通众多的劳务公司中选定了3家最有信誉的公司作为合作伙伴，每年根据造船计划按季节、按月和这些公司预先签订劳务用工合同，并要求这些公司选派优秀的劳务工人，还要对这些工人进行强化培训，合格的工人发给合格操作证书，才准予在厂区内作业。中远川崎公司对员工队伍建设提出了20字方针———“加强核心，形成骨干，建立后备，稳定基础，外围辅助”。根据这个思路，公司将员工分为五个层次，形成以行政职务为主体的核心层，以业务技术骨干为主体的紧密层。核心层是企业的灵魂，紧密层是企业的骨架，这两层人员约占全体员工总数的20%。公司着重在分配和激励制度上向这部分员工倾斜，抓住了这20%就抓住了公司发展的基本骨干队伍。同时，中远川崎公司为了稳定优秀的外包劳务工人，在编制不增加的情况下，实行正式合同制工人末位淘汰制度，用优秀的外包劳务工人来补充。

6.先进实用的全厂电算化管理中远川崎公司在建设初期就非常重视计算机技术的应用。

公司使用光纤传输数据的手段，建立遍布各生产车间、仓库、办公楼的计算机网络系统，并通过国际互联网与日本川崎重工进行各种设计、生产数据的接收和交换工作。同时，公司建立了与日本川崎重工相同的办公自动化系统。目前公司已经导入的计算机软件系统有：TRIBON船舶专用三维计算机辅助设计和制造系统、NAPA船舶综合设计和结构辅助分析系统、船舶设计支援系统、数控切割机管理系统、管子加工管理系统、资材管理系统、成本计算系统、支付管理系统、工时管理系统、生产管理系统等。公司有PC机160台，图形工作站30台，大型绘图仪3台。公司已经实现了全面的计算机管理，实现了从船舶设计、原材料采购

到船舶建造的全过程电算化管理，达到了国际先进水平。这些设备使公司的设计和生产部门可以直接从日本川崎重工得到设计和生产数据，进行本地化处理，再通过计算机网络将其直接传送到车间的数控切割机和数控弯管机安排生产。这种与日本川崎重工互动的技术管理体系还使公司的设计能力迅速提高。目前公司已经完全能够承担大部分详细设计和全部生产设计的工作，还具备了一定的船舶改型设计的能力。

法则之精髓全员工厂管理、精细计划管理

长期以来，中国船厂已经非常了解日本的现代造船模式，其主要内容包括设计、生产、管理一体化的生产设计和船机电、壳舾涂一体化的区域造船，再加上计算机技术、编码技术、精度管理、现场管理等。但是，从中远川崎公司经验来看，现代造船模式还应该加上全员工厂管理和精细计划管理。

日本上世纪80年代实行的全面质量管理（TQC）已经逐步演变成为今天的全员工厂管理（TPC———Total Plant Control）。全员工厂管理的核心是全员的自主管理。就像前面所述，自主管理包括企业各个方面的管理内容，如经营、采购、生产、质量、安全、设备、成本等。TPC强调的是通过制度化的管理来进行工作流程的过程控制，过程控制的精髓是自主管理；横向的配合协作，靠的是团队精神，而不是人盯人。自主管理强调的是横向有序的协调、PDCA的循环、全体员工的参与、合理化建议活动。中远川崎公司的全员工厂管理工作充分利用了ISO9000质量体系的标准，注重痕迹管理和可追溯管理，也就是利用日本企业的看板管理，通过PDCA的循环，通过全员的协同作战，不断地改进生产管理流程和完善作业流程。在目前国内企业管理活动中流行的流程再造运动，也就是强调流程的优化管理，强调全体员工的参与，强调自主管理、自主学习、不断创新、改进流程。美国GE公司的6σ管理经验的本质也是自主管理、自主创新、自主进行流程优化。应该说，日本的全员工厂管理和美国的6σ管理在本质上是一样的。如果说全员工厂管理（即流程管理）主要是讲横向的自主管理，那么精细计划管理（即预算管理）讲的就是纵向的命令管理。精细计划管理要求纵向到底、横向到边，关键是周密的计划和严格的监督控制。中远川崎公司学习日本船厂的经验，实行严格的精细计划预算管理，生产计划与实际执行的结果完全可控。计划工作的核心就是生产设计。围绕生产设计的展开，公司同时完成施工作业计划、物资采购计划、场地设备安排计划、劳动力计划、工时计划、资金计划等。值得说明的是，中远川崎公司实行了严格的工时计划制度，这种工时计划制度和目前国内大船厂实行的工时管理制度有本质上的区别。中远川崎公司将所有的作业劳动物理量都转化为工时，确定了每个工种一天8小时应该完成的劳动物理量。每位工人（包括外包劳务工人在内）都必须经过强化的施工培训，只有在8小时内能够完成并超过规定的劳动物理量时，才被允许上岗。这种工时计划管理制度，加上一工多能的岗位技能制度，大大简化了整个生产计划的安排，合理、科学、充分地利用了劳动力，提高了劳动生产效率。当然，精细计划管理需要计算机网络技术和信息管理系统的支持，中远川崎公司的电算化管理系统，已经完全满足了企业资源管理的要求。

法则之启示总结中远川崎成功经验，发展中国造船